We spenderen heel veel budget aan (online) programma’s zoals SEA, SEO en email marketing om traffic naar onze website te genereren om deze het liefst direct te converteren naar een verkoopkans. Maar niet al je prospects klikken op de ‘koop nu’ of ‘vraag een offerte aan’ button. Logisch; iedereen zit in zijn eigen stadium; dat kan oriënterend zijn of al vergevorderd in de koopcyclus. De kunst is dus om op het juiste moment met de juiste boodschap te komen. In deze presentatie legt Jasper Kolwijck uit hoe Exact een Lead Nurturing programma heeft opgezet met behulp van Copernica om zo Marketing Qualified leads om te zetten in Sales Qualified Leads.

1. Webwinkelvakdagen 2014
Lead Nurturing in de praktijk:
Met een puntensysteem naar een
database vol leads!
© 2012 Exact |

2. Even voorstellen…
Jasper Kolwijck
Online Marketing Specialist
Exact Business Solutions
T
+31 (0)6 – 41 01 51 38
E
jasper.kolwijck@exact.com
L
linkedin.com/in/jasperkolwijck
T
@jkolwijck
1/24/2014
© 2012 Exact | 2

3. Inhoud
- Leadgeneratie
- Leadnurturing
- Leadscoring
- Leadscoring voor webwinkels
1/24/2014
© 2012 Exact | 3

4. Exact Software
Met ongeveer 1.800 medewerkers in 16 landen, ondersteunen wij
meer dan 100.000 lokale en internationale ondernemingen in meer
dan 125 landen en bieden wij onze zakelijke software oplossingen
aan in meer dan 40 talen.
1/24/2014
© 2012 Exact | 4

5. Leadgeneratie
1/24/2014
© 2012 Exact | 5

6. Leadgeneratie bij Exact
Organic search
Contactformulier
CPC
Downloads
Email
Bel mij terug
Affiliate
Bestelling
Display
App center
Print
Webinars
SocMed
Landing pages
1/24/2014
© 2012 Exact |
6

7. Profiel fit
De ideale lead…
A4
A3
A2
A1
B4
B3
B2
B1
C4
C3
C2
C1
D4
D3
D2
D1
betrokkenheid
© 2012 Exact |

8. SQL’s
Organic search
Contactformulier
CPC
Downloads
Email
Bel mij terug
Affiliate
Offerte
Display
App center
Print
Webinars
SocMed
Landing pages
1/24/2014
© 2012 Exact |
8

9. MQL’s
Organic search
Contactformulier
CPC
Downloads
Email
Bel mij terug
Affiliate
Offerte
Display
App center
Print
Webinars
SocMed
Landing pages
1/24/2014
© 2012 Exact |
9

10. Leadnurturing
Lead nurturing houdt in dat je op een
geautomatiseerde manier de interactie met
je leads aangaat, het profiel te verrijken en
zo het koopgedrag van je relaties te
stimuleren
1/24/2014
© 2012 Exact | 10

11. Big Data
Online marketing campagnes
CRM
Marketing
project
(code)
Online
Channels
Campagne
data
(UTM)
(Inbound) Marketing
Website
Webforms
(ETM)
Copernica
Campagne
data
CRM
Sales
funnel
Lead
generation
Nurturing
Sales
© 2012 Exact |

12. Leadnurturing flow
Nieuw / opt-in?
MQL
Indien
bestaand
profiel
SQL
Profielverrijking
Engagement / profiel fit
LOST
© 2012 Exact |

13. Leadscoring
Lead scoring is een methode die wordt
ingezet om prospects in te delen in een
schaal die de waarde voorstelt die iedere
lead heeft voor de organisatie.
1/24/2014
© 2012 Exact | 13

14. Leadscoring bij Exact
Whitepaper
2
Brochure
4
Order
13
SQL
Website
+ 12
Enrich profile
2
Sent
-1
Unique open
+1
If
else
E-mail
Unique click
article
+3
Unique click
CTA 1 / 2
+5
Unique click
Call back
+ 13
MQL
© 2012 Exact |

15. Leadscoring: back to school!
© 2012 Exact |

16. Leadnurturing flow | Webform
Brochure + 4 punten
© 2012 Exact |

17. Leadnurturing flow | Confirm
Enrich profile + 2 punten
© 2012 Exact |

18. Leadnurturing flow | Enrich
© 2012 Exact |

19. Leadnurturing flow | Content
Sync op
basis
van
profiel
data
© 2012 Exact |

20. Leadnurturing flow | biweekly email
Sent -1 punt
Gesegmenteerde
content
Click + 3 punten
Open + 1 punt
Mix van
overige
content
Call to
action
Click CTA + 5 punten
© 2012 Exact |

21. Geautomatiseerde opvolging
© 2012 Exact |

22. Profielkaart: Big Big Data
© 2012 Exact |

23. Resultaten
Segment
Open %
Clicks %
CTO %
SQL’s %
General
39,95
7,82
19,58
9,1
Productie
45,37
12,96
28,57
13,3
Zakelijke
dienstverlening
62,68
12,85
20,49
10,2
Groothandel
53,47
14,9
27,88
14,6
Financieel
54,74
7,66
14
10,3
Average
43,05
8,83
20,5
11,5
© 2012 Exact |

24. Leadscoring voor webwinkels
1/24/2014
© 2012 Exact | 24
2009

25. Waarom Leadscoring voor Webwinkels
• Met behulp van Leadscoring kun je waarden toekennen aan van
tevoren bepaald gedrag zoals bezochte pagina's, ingevulde
formulieren, frequentie en financiële waarde, verlaten
winkelwagen.
• Op basis van website- en emailgedrag kun je verder profileren.
• En ben je in staat relevant en persoonlijk te communiceren,
met een betere en hogere conversie als resultaat.
© 2012 Exact |

26. Leadscoring en engagement
Profiel data +
web- en emailgedrag
Web- en emailgedrag
Aankoop 1
Aankoop 3
Aankoop 2
Profielverrijking
+x
+x
© 2012 Exact |

27. Leadscoring voor webwinkels
Profiel aanmaken
Abbondoned
shopcart
-2
Aankoop > €100
+ 10
Aankoop > €200
Website
+2
+ 20
> 50
VIP Pre-sales
invite
> 25
Geen aankoop
0-6 maanden
- 15
Unique open
+1
Klik naar
main CTA
+3
Geen Open
0-6 maanden
- 10
Geen Klik
0-6 maanden
- 15
E-mail
Register VIP account
and vouchers
>0
Win-back
Cross sell
© 2012 Exact |

28. Lesson’s learned

Interne afstemming met Sales (Support) is key.

Blijf je content optimaliseren, aansluitend op
Buying Cycle van doelgroep.

Monitoring is essentieel, kost tijd, maar ga ermee aan de
slag
© 2012 Exact |

29. Q&A
© 2012 Exact |