Bert-Jan van Rein van Qamel stoomt marketingmanagers tijdens zijn expertsessie klaar om een impuls te geven aan marketing automation met e-mail. Maak kennis met de vijf slimme stappen voor meer conversies van lead naar klant. In deze populaire masterclass van Bert-Jan leer je de juiste content te gebruiken om met geautomatiseerde lead scoringprogramma’s 'sales ready leads' te genereren. Haal meer klanten uit je leads met marketing automation aan de hand van voorbeelden uit de praktijk.

1. Masterclass
marketing automation
5 stappen die elke marketeer moet zetten
Copernica Summit 2015 - 15 september

2. Klanten Qamel

3. Even voorstellen

4. Feit of Fabel?
Mythe
Hoe meer e-mailings je
verstuurt, hoe hoger je
uitschrijf-ratio.

5. Fabel!
Mythe Hoe meer e-mail je verstuurt,
hoe hoger je uitschrijf-ratio.
meer e-mail → minder uitschrijvingen

6. Wat is marketing automation?
1. Lead generatie
2. Lead nurturing
3. Leadscoring

7. Software
technologie
Mensen | Processen | Management
Marketing
communicatie
Marketing automation
ingrediënten

8. Vliegende start met
marketing automation
1. Bepaal doelstellingen/
maak business case
2. Organiseer je omgeving/
mensen en middelen
3. Begin een pilot
4. Scoring
5. Evaluatie en ROI
5 stappen

9. Wat is je motivatie en heb je een stip aan de
horizon?
Stap 1. Doelstelling

10. Doelstellingen verschillen
E-mailmarketing
1. Adressen verzamelen
2. Conversie
3. Verkeer genereren
4. Relatie onderhouden
Marketing Automation
1. Leads verzamelen
2. MQL/SQL/Klanten maken
3. Kosten omlaag /Omzet omhoog
a. Kwaliteit leads omhoog
b. Leadtime verkorten
c. Alle leads benutten

11. 1. 500 nieuwe leads
2. 60% van leads door MA proces
3. In e-mail serie(s)
Openratio = 50%, CTR = 15%
4. 3x whitepapers, 3x webinars
Marketing automation plan - Fase 1
Goals Strategies
1. Leadgeneratie zoals voorheen
2. Content versterken en
uitbreiden voor vroege leadfase
3. Eerste automatische e-mailserie
(s) op basis van profiel en
gedrag
4. Basis samenwerking tussen
marketing en sales (lead
statussen) implementeren

12. 1. 500 Leads, 200 MQL, 50 SQL,
10 klanten
2. 5 Series, maildruk 3
3. Reactivatie klanten: 25,
€ 12.000 per klant
Marketing automation plan - Fase 2
1. Content marketing op basis van
Persona
2. Service Level Agreement tussen
marketing en sales
3. Brede set aan lead nurturing
programma’s
4. Leadstatus op basis van
leadscoring
Goals Strategies

13. Stap 2. Organisatie
Ben je klaar om te veranderen?

14. Classic Sales Funnel
Visitor
Learner
Shopper
Buyer
Ambassador
Educate
(learn)
Differentiate
(Compair)
Convince
(Decide)
sales
marketing
OPPORTUNITY SELLING
top of the
funnel
content
bottom
of the
funnel
middle of
the funnel
contentTOFU
MOFU
BOFU

15. Marketing Automation Sales Funnel
Visitor
Lead
MQL
SQL
Client
Educate
(learn)
Differentiate
(Compair)
Convince
(Decide)
top of the
funnel
content
bottom
of the
funnel
middle of
the funnel
contentTOFU
MOFU
BOFU
NO LEAD LEFT BEHIND
sales
marketing

16. Marketing Automation Software
Email Marketing
Landing Pages
Campaign Management
Prediction/Scoring
Lead Management
CRM Integration
Social Marketing
Marketing Analytics
Marketing Automation
Marketing Suite
vs. Best of Breed
E-mail software alleen als:
● Krachtige database (multi-level)
● Workflow engine (triggers, filters)
● Scoring capabilities
● API-integratie

17. Lead nurturing lessen
Elke week een les,
7 weken lang
Stuur een e-mail aan:
summit@qamel.nl

18. Stap 3. Begin met pilot
Marketing automation will be amongst the
most piloted marketing technologies of 2015.
(Salesforce, 2015)

19. Start pilot met één of twee series
● Content opbouw
○ Inhoud (TOFU, MOFU, BOVU)
○ Diepte (format en lengte bericht)
○ Lengte (aantal berichten)
● Timing
○ Eerste bericht (na conversie)
○ Frequentie (tijd tussen berichten)
Reeks geautomatiseerde e-mails in een bepaalde periode
met een bepaald doel, na aanleiding van een gebeurtenis.

20. Opbouw serie berichten: webinar inschrijven

21. Voorbeeld serie opbouw

22. Serie opbouw en cadans: download e-book

23. Open CTR
Nurturing serie 52,2% 15,4%
Nieuwsbrief 35,4% 7,4%
Verschil +47% +108%
E-mail serie
wint altijd!
Open CTR
Welkom serie 65,7% 25,7%
Nieuwsbrief 34,6% 6,8%
Verschil +90% +278%
Open CTR
Nurturing serie 47,5% 25,8%
Nieuwsbrief 50,1% 13,0%
Verschil -5% +98%

24. Stap 4. Scoring
Meer techniek: wel geavanceerder, maar ook
complexer

25. Fit
Engagement
Leadscoring factoren

26. Leadscoring in e-mailing
(open en klikgedrag)
Engagement

27. Leadstatus en punten
Omschrijving Status Punten
Lead Lead < 30 punten
Marketing Qualified Lead MQL = 31 t/m 50 punten
Sales Qualified Lead SQL > 50 punten

28. Factor Expl/Impl Prio Value Score
Title Explicit Critical CEO (C-level) 10
GeoMarketServed Explicit Critical develop markets 10
Title Explicit Critical HR-specialist 10
Title Explicit Critical Security 10
No. of Emplyees Explicit Critical >300 10
Email Explicit Important
business-
address 6
No. of Emplyees Explicit Important 100-300 6
Title Explicit
Influentia
l Manager 2
No. of Emplyees Explicit
Influentia
l <100 2
LeadSource Explicit
Influentia
l webinar 2
LeadSource Explicit
Influentia
l event 2
International operations Explicit Negative YES 0
International operations Explicit Negative NO -10
InboundCall Implicit Critical YES 15
Demo request Implicit Critical YES 10
Trail request Implicit Critical YES 10
Attendee Event Implicit Critical YES 10
Survey Participation Implicit Important YES 8
WebsiteVisits Implicit Important Important pages 5
Download whitepaper Implicit
Influentia
l YES 4
Email open/click Implicit
Influentia
l Influential 3
Regration for event Implicit
Influentia
l YES 2
WebsiteVisits Implicit
Influentia
l Influential pages 1
Unsubscribed Implicit Negative YES -4
NegativeRemarkSocialMede
a Implicit Negative YES -6
Added to DoNotCall Implicit Negative YES -10
DeclineContact Implicit Negative YES -15
Geavanceerde leadscoring
Fit
Engagement

29. A B C
1 80 65 50
2 70 40 30
3 35 25 20
Fit (past bij ons)
Engagement
A B C
1 SQL SQL MQL
2 SQL MQL Lead
3 MQL Lead Lead
Fit (past bij ons)
Engagement
Score matrix
0 - 35 punten = Lead
36 - 64 punten = MQL
65 - 100 punten = SQL

30. Stap 5. Evaluatie en ROI
Wat zijn de kernactiviteiten bij marketing
automation?

31. Kernactiviteiten marketing automation
Basis
● Content marketing
● Programma en campagne
automatisering
● Landingspagina’s en
conversiepagina’s
● Data management
Scoring pas inregelen als de basis staat.
Geavanceerd
● Persona
● Scoring en routing
● Meer kanalen!
● Systeemintegratie
● Rapportage en analyse

32. ROI overwegingen Het effect van marketing automation
minder leads verloren meer leads in behandeling:
van 30% naar 10% verloren
efficiënter proces kortere doorlooptijd:
van 30 dagen naar 27 dagen
beter opgewarmd hogere opbrengst per lead:
van € 10.000 naar € 11.500
20% minder verloren = 2% meer deals
van 30 naar 27 dagen = 10% meer deals
15% meer omzet = 15% meer waarde+27%

33. 5 Stappen samengevat
1. Plan
2. Organiseer
3. Maak een pilot serie
4. Regel scoring als je zover bent
5. Evalueer en bewaak je ROI
Begrippenkader marketing automation
Hoe verder?

34. Hoe Qamel je kan helpen (summit@qamel.nl)
BEGRIJPEN
Gratis 7 lessen
lead nurturing
PLAN
Gratis 7 lessen
lead nurturing
+
Strategiesessie
marketing
automation
PILOT
Gratis 7 lessen
lead nurturing
+
Strategiesessie
marketing
automation
+
Serie 5
berichten
GRATIS € 595,00 € 1.500,00

35. Vreeswijksestraatweg 22
3432 NA Nieuwegein
T. 030 687 5033
www.qamel.nl
info@qamel.nl
QamelEmarketing
Qamel
Qamel | e-mail marketing specialisten