Tras dos años de caída, Claro iniciaría una fase de estabilidad en el 2017. El siguiente reto será recuperar el terreno perdido.

1. SEMANAeconomica.com Lima, 4 de diciembre del 2016 | Año XXXII | No SE 1548 | Precio S/.30
Tras dos años en caída, Claro iniciaría una fase de estabilidad en el
2017. El siguiente reto será recuperar el terreno perdido.
AMÉRICA MÓVIL
Busca la luz
EL NUEVO PROINVERSIÓN
Reforma de largo plazo
OBRAS POR IMPUESTOS MANAGEMENT
Todavía no alcanza Soft skills en las finanzas

2. SEMANA ECONÓMICA / 4 DE DICIEMBRE DEL 2016 3Índice
Índice4 de diciembre del 2016 | Año XXXII | No SE 1548
MERCADOS Y FINANZAS ECONOMÍA LEGAL Y POLÍTICASECTORES Y EMPRESAS
MANAGEMENT ENTRE PARÉNTESIS
Carátula:FotomontajeRetoquefotográfico:JulioBasilio
Claro requiere
cambiar su estrategia
en el Perú
PÁGINA 10
Falta capacitar a los funcionarios
públicos para agilizar la ejecución
de proyectos P. 19
PLUS Las mineras de oro no
gastan suficiente en explorar
La campaña de fin de año ofrece
señales de recuperación en las
colocaciones de crédito P. 29
PLUS La minera Milpo se retira
de la bolsa
PLUS La demanda interna
crece a un ritmo muy lento
PLUS La relación Perú-China
será más profunda y amplia
El PBI mejorará y la inflación bajará
en las dos economías más grandes
de Sudamérica P. 32
La deficiente gestión frena la
apuesta por proyectos de alcance
nacional P. 34
Nuevos perfiles para
las áreas de finanzas
Las empresas empiezan a buscar
profesionales con habilidades más
allá de los negocios P. 38
PLUS La movida de Estratégica
(Grupo Breca)
PLUS Exposición de arte
asequible en Barranco
La gastronomía de
Chile deja lecciones
El vecino del sur ha emprendido
una fuerte campaña para difundir
su culinaria en el mundo P. 42
ÁLVARO QUIJANDRÍA
La hoja de ruta
de ProInversión
El nuevo director ejecutivo
de la entidad estatal
explica el alcance y metas
de la reforma P. 09
La reforma de
ProInversión
Repunte navideño
en microfinanzas
Brasil y Argentina se
recuperarán en 2017
Reforma en Obras
por Impuestos

3. Empresas y Personas
#
50+1 35
ABC
AB InBev 39
Abeceb 32
Acres SAB 31
Activas Partners 30, 38
Advent International 30
ALD Automotive 24
Alvarado Arauzo, Alex6, 31, 38
América Móvil 10
Amrop 38
Apoyo Consultoría 29
APP 6
Aprenda 39
Arana, Ramiro 29
Aráoz, Mercedes 14
Asix, César 39
Avis 24
Baertl, Augusto 6
Banco Mundial 35
Barrantes Cáceres, Roxana 6
Barrick 22
Barros Cruchaga, Hernán 6
BBVA Continental 29
BBVA Research 33
Benavente, Patricia 6, 19
Boart Longyear 39
BlackRock 31
Bolívar, Juan Ricardo 39
Bolsa de Valores de Lima 15
Bourdonnec, Julien 24
Boza, Beatriz 15
Brookfield Asset
Management 30
Brookings Institution 34
Buenaventura 15, 20
BVL 30
CADE 2016 6
Caja Huancayo 29
Caja Sullana 29
Capitaria 30
Capriotti, Paul 41
Carlyle Group 30
Caro Rodríguez,
Fermín Alberto 6
Carrillo, Camilo 19
Castro, Fidel 7
CBC 39
Chávez, Humberto 10
Chep 39
Claro Perú 10
Colegio Casuarinas 24
Collas, Álvaro 38
Compañía Minera Milpo 30
ComScore 26
Congemin 20
Congreso 35
Córdova, Natalia 39
Credicorp 15
Credit Suisse 38
CRP Medios y
Entretenimiento 26
DEF
De la Piedra, Ricardo 39
De la Viuda, Javier 40
De Legarreta, Carlos 11
Diageo 40
Díaz, Luis 39
Digital & Social Media —
Globally Group 39
Diviso Bolsa 30
DN Consultores 10
Dollar, David 34
Domínguez, Carlos 24
Donayre Hart, Johann 30
Duke Energy 30, 31
Education First 39
Equilibrium 20
Espinoza, Álex 35
Estratégica 39
Estudio Echecopar 19, 36
Euromonitor 26
EY 15
FAO 6
FARC 7
Ferreycorp 15
Fillon, François 7
Fortuna Silver 20
Frente Amplio 35, 36
Fuerza Popular 35
Fujimori, Keiko 35
GHIJ
Gamba, Daniel 31
García Rosell, Luis Eduardo 6
Gómez Baca, Roberto 26
González, Antonio 31
González, Mariano 6, 14
Graña 15
Grupo ACP 39
Grupo Breca 39
Grupo Bursátil Mexicano 11
Grupo Casuarinas 24
Grupo Financiero Banorte 11
Heredia, Nadine 6
Hilton 26
Huamán, Carlos 10
Huaroc, Vladimiro 6, 14
Huerta, Jesús 20
Huggard-Caine, Patrick 39
Huilca, Indira 36
Humala, Ollanta 35
I Square Capital 30
IAB Perú 26
Ibope 26
IFS 15
Invepar 31
Inversiones Rosa Amelia 26
Invierte.pe 6
IP Noticias 41
Jiménez, Manuel 11
JNE 6
KLMN
Kantar 26
Khan, Salman 6
Kirsten, Raimundo 22
Kuczynski, Pedro Pablo 6, 14
LAP 6
Le Pen, Marine 7
Leão, Rafael 32
León, Renzo 39
Los Olivos College 24
Macquarie 22
Macri, Mauricio 32
Maj Invest 30
Maldonado, Arturo 35
Martelly, Michel 7
Mattis, James 7
Medina, Ignacio 42
MEF 19
Melgar, Fernando 31
Mercosur 7
Metals Focus 22
Mibanco 29
Mistura 42
Mnuchin, Steven 7
Moise, Jovenel 7
Moreno, Carlos 14
Morón, Gustavo 29
MTC 19
Newmont 22
OPR
Oben Holding Group 22
Oberrath, Nicolás 30
OCDE 7
Odebrecht 30
Oleoducto Nor Peruano 20
Olo 11
ONU 7
OPEP 7, 30
OPP Films 22
Osinergmin 20
Ositran 6, 19
Pacasmayo 15
Pan American Silver 20
Parallaxis 32
Partido Nacionalista 35
Pelosi, Nancy 7
Peralta, Diego 26
Perea, Hugo 33
Perú Posible 35
Peruanos por el Kambio 35
Petroperú 6, 20
Phutura Talento 39
Piñera, Sebastián 6
Price, Tom 7
ProInversión 6, 9, 19
PUCP 34
Purín, Gino 24
PwC 30, 35
Quijandría, Álvaro 9
Renta 4 de España 31
Revoredo, Abel 10
Revoredo Abogados 10
Rivas, Pedro 26
Rodríguez, Delcy 7
Rodríguez Pastor, Carlos 6
Rodríguez Tineo, Duberlí 6
STUVWYZ
Saavedra, Jaime 6
Siancas 29
Sica, Dante 32
SNIP 6
Société Générale 24
Sumar Gilt, Luis 6
Sunat 35
Tambo+ 26
Team Academy 24
Telefónica 11
Ticona, Víctor 6
Togni, Matías 26
Torres-Llosa, Eduardo 29
Tovar, Javier 19
Tovar, Teresa 36
Toyota del Perú 39
Trump, Donald 7, 22, 31, 32
Tumba, Manuel 30
Universidad
Científica del Sur 39
Vidarte, Óscar 34
Vieira, Roberto 35
Volcan 20
Wells Fargo 36
Wharton School 38
Zavala, Fernando 6
Zegel IPAE 39

4. 4 DE DICIEMBRE DEL 2016 / SEMANA ECONÓMICADestaca10
“I
América Móvil
*Cifras al 3T
Ingresos
y ebitda
de Claro
en el Perú
En millones
de US$
Margen ebitda
2012-2016
En %
10
20
30
40
50
2012 2013 2014 2015 2016*
Ingresos
Ebitda
4,364
4,863
5,269 5,296
3,864
1,867 1,841 1,852
1,391
710
18.4
¿ RECUPERARÁ
LO PERDIDO?
El momento crítico de la tormenta parece haber
pasado para la operación de América Móvil en el
Perú. Sin embargo, un cambio en su estrategia será
indispensable para revertir la tendencia.
CLARO PERÚ
POR DIEGO CHIRINOS Y
ALESSANDRA SAAVEDRA
“Ingresamos, crecimos, nos consolida-
mos, tropezamos y, hoy, estamos listos
para levantarnos”. Así describe Hum-
berto Chávez, gerente general de Claro
Perú, la evolución de la subsidiaria de
América Móvil desde su ingreso al país
en el 2005.
El “tropezón” hace referencia a los
últimos 24 meses. En ese lapso, los
márgenes de su operación se vieron
fuertemente golpeados, su ebitda expe-
rimentó caídas interanuales continuas
y su participación de mercado se redujo
en alrededor de 5 puntos porcentuales
—hoy posee 35%— (ver Ingresos y ebitda
de Claro en el Perú).
En la mira
El ingreso de jugadores como Entel y
Bitel en el 2014 gatilló el “tropiezo”.
“Al no ser el operador dominante sino
el segundo, Claro quedó en una posi-
ción vulnerable. Era al que todos iban
a atacar”, indica Carlos Huamán, de DN
Consultores. Los nuevos operadores au-
mentaron su participación de mercado
a costa de Claro y se inició una guerra
de precios que golpeó a toda la industria
(SE 1533).
Este problema se agravó porque Cla-
ro carecía de una banda exclusiva 4G,
pues perdió la licitación de la banda
AWS — idónea para ese servicio— en el
2013. “Su problema fue que, en el con-
texto de fuerte competencia, padeció su
carencia de es-
pectro”, señala
Abel Revoredo,
consultor en
telecomunica-
ciones y CEO
de Revoredo
Abogados. Ello,
además, afectó
la calidad del
ser vicio del
operador, al
tener que com-

5. SEMANA ECONÓMICA / 4 DE DICIEMBRE DEL 2016 11Destaca
Itaú BBA
Evolución de
participación
de mercado de
Claro
En %
43 41 40 38 36 35 34 33 33
2012 13 14 15 16e 17e 18e 19e 20e
Una prueba de ello es que, a pesar de que el consenso de
mercado es que probablemente siga perdiendo market share (ver
Evolución de la participación de mercado de Claro), el 2017 sería
un año de estabilización para sus márgenes. “Preveemos que
su márgen ebitda, que cayó desde 36.6% hasta 18.5% en dos
años, se estabilizará entre 18% y 19% durante el próximo año”,
indica Jiménez.
Lo mío es tuyo
Si bien Chávez discrepa con la expectativa de que Claro no podrá
recuperar participación de mercado, el ejecutivo sí coincide en
que la rentabilidad de la operación ya no sólo estará vinculada
con el market share. “La rentabilidad ahora vendrá por los con-
tenidos, aplicaciones y servicios propios”, indica.
Para los diversos especialistas, ese será el siguiente paso que
tomará el consumidor peruano de telecomunicaciones. “En la
complejidad competitiva, resulta indispensable generar con-
tenidos propios”, dice Huamán. Para atender esa demanda,
Claro inició hace cuatro años la implementación de aplicaciones
propias, por ejemplo, de música o video. “Tenemos iniciativas
de contenido propio que parecen incipientes porque el mercado
todavía no las relaciona con Claro”, según Chávez.
De explotar y dar a conocer esa herramienta, que demanda un
uso intensivo en datos, Claro Perú podría revertir la tendencia.
Sobre todo en cuanto a los márgenes de ganancia, que están
cerca de no poder reducirse más (porque se acercan a sus costos
de producción). “Al no tener más espacio para reducir precios, las
ofertas del mercado son cada vez más parecidas. Ahora la lucha se
dará en los beneficios [servicios] adicionales”, comenta Revoredo.
En su cancha
No todo parece estar perdido para la operación peruana de
Claro. Las principales causas de su caída se han resuelto y
la presión financiera de las grandes inversiones realizadas
acabaría junto con el año que se termina. “Las inversiones
más costosas ya fueron realizadas y el 2017 el capex debería
ser básicamente de mantenimiento. Las perspectivas hacia el
siguiente año son mejores a las del 2016”, según de Legarreta.
De lograr rediseñar su estrategia para adaptarse al nuevo con-
texto del mercado peruano de telecomunicaciones, la compa-
ñía podría revertir la tendencia y dejar aquel “tropiezo” en el
pasado. Todo ello a fin de recuperar el terreno perdido y tener,
ahora sí, un horizonte más claro. ■
A pesar de que el consenso de mercado es que Claro seguirá perdiendo market
share, el 2017 sería un año de estabilización para sus márgenes
EN SUMA Tras dos años difíciles, Claro tiene la oportunidad de
revertir la situación. Enfocarse en la retención y la captación de
clientes de mayor ARPU (ticket promedio) serán claves para ello.
partir su banda de 1700 MHz entre sus
clientes 3G y 4G.
Un último factor derivado de la com-
petencia fue que Osiptel fijó nuevos
cargos de interconexión —el monto que
paga un operador por finalizar una lla-
mada en la red de otro— asimétricos, con
el objetivo de fomentar la competencia.
Osiptel aplicó a Claro la misma tarifa
que a Telefónica, a pesar de no tener
la misma cantidad de usuarios. “En el
2015 se bajó la tarifa de interconexión en
63% y perdimos, de un año a otro, cua-
tro puntos de ebitda. Empezamos a jugar
un partido con reglas diferenciadas”, dice
Chávez. Aunque para diversos analistas
consultados ésta no fue la principal cau-
sa del “tropiezo”.
Recargando municiones
Ante el difícil momento, Claro buscó
solucionar la carencia de espectro 4G ex-
clusivo que los aquejaba. Adquirió Olo
(SE 1518), se adjudicó un bloque de la
banda de 700 MHz —exclusiva de 4G— e
invirtió en desplegar y renovar su red.
“En el 2016 hemos hecho la mayor
inversión de nuestra historia: US$700
millones”, revela Chávez.
Para las fuentes consultadas esto fue
un acierto, pero no suficiente. “Sus eje-
cutivos tienen que repensar su estrategia.
Los niveles de clientes y de rentabilidad
de años anteriores ya no volverán, porque
el mercado es otro”, según Carlos de Lega-
rreta, analista senior de telecomunicacio-
nes del Grupo Bursátil Mexicano (GBM).
En ese sentido, más que enfocarse en
atraer a un gran número de clientes,
Claro buscará retener y captar a aquellos
que le otorguen un mayor ticket prome-
dio (ARPU). “Se enfocarán en defender
su base pospago, que es la que podría
mejorar su rentabilidad. En prepago
podrían incluso perder participación
sin importales tanto”, sostiene Manuel
Jiménez, director de análisis bursátil del
Grupo Financiero Banorte de México.

6. 4 DE DICIEMBRE DEL 2016 / SEMANA ECONÓMICA12
Número 1548
Lima, 4 de diciembre del 2016
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