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Estrategias de éxito, riesgos
Sociedad de desarrollo de Santa Cruz de
 Tenerife. Curso creación de empresas
  para técnicos ADL, 8 de mayo 2012.
Jaime Cavero Gandarias, socio fundador
                 DYRECTO consultores


    http://www.dyrecto.es   @dyrectoconsult
Quien es DYRECTO
                               consultores
   • Socio fundador, Ingeniero Industrial,
     MBA, vocación emprendedor
   • He creado varias empresas, muchos
     fracasos (+aprendido), y algún éxito:
              • Gestboes, líder en servicios información
                concursos 3.500 clientes
              • DYRECTO consultores, líderes asesoramiento
                a nuevas iniciativas empresariales: búsqueda
                de subvenciones, financiación y deducciones

http://www.dyrecto.es
dyrecto@dyrecto.es
¿Quienes somos?
    •Consultores especializados en buscar financiación pública (subvenciones) y privada (préstamos
    a empresas y emprendedores.

                Nuestra EXPERIENCIA acumulada durante más de 17 años en CANARIAS

                Hemos conseguido financiación a más 500 empresas con una Inversión total
              acumulada superior a 4.500 millones de euros.


          –   Líderes en obtención de financiación y subvenciones, para proyectos turísticos en
              España y en el exterior.
                • Trabajamos con las 15 primeras cadenas hoteleras.

          –   Expertos en la creación de nuevas empresas, asesoramiento al emprendedores y
              formación, planes de negocio, Centro de negocios (accelerator de empresas).

          –   Expertos en Deducción fiscal I+D+i.


    Somos TECNICOS, colaboramos con todas las patronales (CEHAT, ASHOTEL FEHT, FEMETE,
    CAMARA) para defender a las empresas.


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EMPRENDEDOR
        • Aquel que descubre una oportunidad de negocio y es
          capaz de encontrar los recursos necesarios
          (personas, socios, $…) para transformarla en una
          empresa rentable y duradera (éxito).
        • Antiguamente: muchos enemigos
            – El marxismo los hizo desaparecer en medio
              mundo
            – Sindicatos y empleados
            – Recaudadores Hacienda, Políticos
        • Hoy: somos indispensables.
            – Sólo las empresas con crecimiento y/o nuevas
              crean nuevos puestos de calidad para salir de la
              CRISIS.
        Por tanto, ¡¡¡¡se nos busca por todas partes!!!! SOMOS
          HEROES


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REQUISITOS para ser
                                     emprendedor:
      –   Ilusión. Confianza en uno mismo y creer en el proyecto.
      –   Motivación para lograr objetivos, continuamente.
      –   Iniciativa, orientado hacia la acción.
      –   Dedicación, entrega y sacrificio.
      –   Capacidad de asumir riesgos, pero calculados.
      –   Optimista.
      –   Formación, específica de su negocio.
      –   Sentido común, para tomar decisiones.
      –   Tolerancia a la ambigüedad, supervivencia.
      –   Saber elegir a los colaboradores y formar equipo.
      –   Imaginación, creatividad, innovación
      –   Constancia, ideas poco brillantes sobre el papel… éxito.
      –   No buscar beneficios a corto plazo.
      –   “Llorar poco y trabajar mucho”
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Tipos de
                        emprendedores:
• Emprendedores por necesidad, último
  remedio ¡¡cuidado¡¡
• Emprendedor en serie.




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Dificultades:
                                  MITOS
          • “... el empresario nace, no se hace...”
          • Demasiado arriesgado
          • Falta dinero
             – Una buena oportunidad, bien planteada y
                buen emprendedor!!!!! El dinero se
                consigue...
          • Demasiado papeleo, burocracia...
             – Actualmente existen en España más de 3
                millones de empresas (población activa 17
                millones, 20%), 140.000 en Canarias.
                  • … desayuna “pacientina”. Ventanilla única.



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EMPRESAS
                                    CREADAS
    •   ESPAÑA
         – Cada año se crean 100. 000 nuevas sociedades (hace 20
           años 71.000), 500.000 nuevos autónomos. (82 p./e.).
         – En Canarias 6.000 … poca saturación, hay hueco para
           muchas más. (94 p./e.). Son necesarias 7.704 nuevas para
           llegar a la media española.
             • Forma jurídica: 80% limitadas, 5% anónimas.
             • El 90% sector servicios.
             • Edad: 30-40 (48%), 40-50 (22%)
             • Sube el % de creadas por mujeres (en el 90 eran sólo
               el 15%). Motivo:
                 – Dificultad acceso mercado laboral.
                 – Autoempleo, dominio del horario.


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Probabilidad
                                           fracaso
• Estudio de D&B:
      – de las 71.000 sociedades creadas hace 20 años, el 70% han
        desaparecido, y.
      – De las 100.000 que se crearon hace 10 años, solo quedan la
        mitad. De las que quedan activas:
           • Gran éxito. solo el 0,7% facturan más de 20 mm €, es decir 140
             sociedades.
           • Exito, empresa gacela, el 30%.
           • “zombies, marginales”: alta probabilidad 40%, sólo sobreviven

           Montar una empresa es fácil, lo difícil es no caer en la marginalidad.




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CAUSAS DEL
                                       FRACASO
               – Falta de Tesorería por mala previsión de la
                 financiación necesaria (antes de 9 meses).
               – Rivalidad entre los socios.
               – Falta de preparación específica.
               – Exceso de optimismo.
               – Franquicias: Cierra 1 de cada 10 antes del 2º año
                 por culpa del franquiciador.
          •   No se han dado fracasos por las siguientes causas:
               – Excesivo papeleo, mala elección de la forma
                 jurídica, fiscalidad, falta de subvenciones, por no
                 tener un Master en Harvard.
               – ¿por falta de ideas de negocio???




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RECOMPENSAS
   • Realizas labores más productivas
   • Prestigio y reconocimiento profesional y social.
   • Ser propio jefe: controlas tu propio destino, fijas los horarios,
     vacaciones, autocontrol...
   • Resultados positivos son para uno mismo
   • Satisfacción: trabajo bien hecho, generas puestos de trabajo,
     creas riqueza colectiva...
   • Independencia (en función a los socios y clientes).
   • Puedes llegar a ganar mucho dinero.




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Riesgos del
                                      empresario

             •   El menos grave es fracasar y el mas grave es caer en
                 la marginalidad.
             •   Empresario individual incluso su patrimonio.
             •   Relaciones personales.
             •   Relaciones de confianza
             •   El prestigio profesional y personal
             •   Los profesionales por cuenta ajena tienen menores
                 riesgos
             •   El nuevo código penal ( persigue Acc. que antes
                 pertenecían dcho civil y mercantil)




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Éxito
• Montar una empresa es fácil, lo difícil es tener
  ÉXITO = buenos beneficios y sostenibles en el
  tiempo.
• Para aumentar las probabilidades de éxito:
      – cumplir con los requisitos para ser emprendedor,
      – estudiar el mercado,
      – tener un buen plan de negocio y aplicarlo con
        acierto
• Tener el plan de empresa ayuda a reducir las
  probabilidades de fracaso. Se puede montar
  una empresa sin plan, pero son pocos los que
  triunfan.
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Éxito:
      – “…Si quisiéramos asegurar por anticipado el
        éxito de nuestra empresa, nunca
        empezaríamos nada...”
¿Por qué hay empresas que ganan dinero
  en sectores muy afectados por la crisis?
• ÉXITO =…..VENTAJA COMPETITIVA
  SOSTENIBLE y una ESTRATEGIA para
  conseguirla.

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CONCEPTO: Estrategia-Exito

     •   Tener una idea de negocio brillante no es suficiente,
         hay que demostrar que es una verdadera oportunidad
         para nosotros, y en este momento (ventana de
         oportunidad).
     •   Explicar por qué vamos a tener Éxito = Beneficios a
         largo plazo=Ventaja competitiva sostenible.
     •   Para obtener beneficios estables y duraderos, se
         necesita alcanzar una VENTAJA COMPETITIVA, y
         poder sostenerla en el tiempo (mantenerla).
          – Ej. no sostenible, venta de productos del “Parque
             Jurásico” “Rutas furia de titanes”
     •   ¡¡¡Dedicar todo el tiempo que sea necesario hasta
         tenerla bien identificada¡¡¡ No empezar hasta tener
         por lo menos una.



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Identifica tu VENTAJA
                           COMPETITIVA
   •   CONSEGUIR UNA PATENTE (Xerox)
   •   SER LOS ÚNICOS (Farmacias)
   •   LOS MAS BARATOS DE LA ZONA (lidl)
   •   ECONOMÍAS DE ESCALA (Hotel, gestión compras o
       distribución centralizada)
   •   SER LOS MEJORES
   •   GAMA DE PRODUCTOS AMPLIA (El corte inglés).
   •   ESPECIALIZACIÓN ().
   •   GRAN EXPERIENCIA ACUMULADA
   •   TAMAÑO (Gran superficie en La Orotava)
   •   IMAGEN DE MARCA (Coca Cola)
   •   CLIENTES FIELES, el que prueba repite

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Encuentra tu ESTRATEGIA
          •   Es el camino que nos lleva a alcanzar la ventaja competitiva, y por tanto al
              éxito. HAY dos TIPOS DE ESTRATEGIAS GENERICAS,

          1) DIFERENCIACIÓN, ESPECIALIZACIÓN:
                – servicio post venta
                – trato “exclusivo”
                – valor añadido al producto o servicio
          2) LÍDER EN COSTES:
                – acceso privilegiado a fuentes de materias primas
                – canales de distribución eficientes
                – poder de negociación con el cliente y/o proveedor
           ESPECIALIZACIÓN, para diferenciar y/o líder en costes.

          ¡¡INCOMPATIBLES ENTRE SI!! No puede sor el mejor en todo, imposible.

          Concentrar todos los esfuerzos para alcanzar la ventaja identificada!!
             Constancia, peligros de empezar por un camino y cambiar…”entre dos
              aguas”




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ANÁLISIS D.A.F.O.

   • Es una técnica que ayuda a encontrar VC y a diseñar la
     estrategia adecuada.
   • ANALISIS EXTERNO/ENTORNO, sector: 5 fuerzas de M.Porter
      – OPORTUNIDADES,
      – AMENAZAS, que me podrían llevar al fracaso.
   • ANALISIS INTERNO. Cadena de Valor (del promotor, socios,
     del proyecto, producto, en la cadena de valor):
      – FORTALEZAS nuestras, desarrollar actividades que aporten
         valor añadido al cliente.
      – DEBILIDADES internas
   Ventaja= oportunidad del entorno + aprovechada
     con mis fortalezas.


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Análisis Externo:
• Hay negocios con éxito y otros que no, incluso
  dentro del mismo sector/mercado ¿Qué tiene de
  atractivo el nuestro?
      – Ej: hay inmobiliarias (idealista) o agencias de viajes
        (online) o constructoras que están ganando dinero a
        pesar de que su sector está en crisis.
• Las empresas que no tienen una estrategia
  ganan solo cuando a todos les va bien. Nosotros
  necesitamos seguir ganando aunque haya
  crisis.

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Análisis externo. Entorno
                               competitivo del sector




•   Análisis de las 5 fuerzas que impulsan la competencia, elevan los costos,
    bajan los precios de venta, exigen más inversiones y por tanto marcan la
    rentabilidad que podemos esperar del sector (M. Porter)
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Análisis externo:
• Mercado perfecto: producto estandarizado y
  tecnología accesible, es muy difícil ganar dinero,
  ej: vídeo-clubes
      – Soy el primero, el cuanto gane $ atraído a la
        competencia, el cliente y el proveedor máximo poder,
        se reducen márgenes y empiezan a cerrar.
• La capacidad de obtener beneficios está en
  cómo utilizas las imperfecciones. Podemos
  encontrar ventajas competitivas buscando las
  “imperfecciones de un mercado”.
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Imperfecciones




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IMPERFECCIONES DE
                                    UN MERCADO
               •     Barreras de entrada
                      – Diferenciación del producto
                      – Diferenciación en costes
               •     Rivalidad entre competidores actuales
                      – Crecimiento del sector
                      – Costes fijos
                      – Barreras de salida.
               •     Posición relativa dentro de la cadena productiva




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– Suministro de una materia prima o mano de obra por debajo del
    precio de mercado
       • Ej: papeleras en Canadá
– Compartir costes entre varios productos
       • Ej, Nestlé, distribución. Dar un servicio apoyándote en otro que
         ya tienes.
– Ventaja del tamaño, GRANDE
       • Poner una gran superficie en una ciudad pequeña, das mejores
         precios que los locales y no dejas sitio.
       • Un banco grande puede dar un servicio de 24 horas, ya que
         reparte los costes fijos entre más clientes
– PEQUEÑO
       • Emisora/ prensa local de gran audiencia local.
       • Empresa de llamadas internacionales, descuenta el 20%
         llamadas entre personas traídas por un cliente. ATT con el 60%
         del mercado, canibalizaría su mercado
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– Localización
              • Nike se situó junto a Federal Express, para
                poder entregar sus productos en 12 horas
              • Un banco local puede apoyarse
                publicitariamente “¿Prefiere que sus decisiones
                se tomen aquí o en Madrid?”
           – Observar las limitaciones del proceso de
             producción de la competencia
              • Burger King, flexibilizó la producción para poder
                dar a cada cliente sus gustos.
           – Aprovechar la capacidad no utilizada
              • En un servicio la capacidad no se puede
                almacenar.
              • Ej: Bancos, cuando el comercial no está
                atendiendo al público, se le puede incentivar
                para que llame a clientes potenciales.
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COMPETENCIA

          •   El sector son las actividades que compiten con el concepto que se
              va a lanzar.
          •   Analizar amenazas, competidores indirectos
               – Ej: Inversión pirámide, colegios
          •   El emprendedor tiene que captar anticipadamente la evolución del
              sector
               – Ej: resturantes por internet, La distribución a domicilio de
                  comidas preparadas, cuanto más éxito y más brillante,
                  aparece la competencia copiando
          •   De los competidores hay que conocerlo todo. No minusvalorar
               – Capacidad financiera, poder innovador, debilidades y fortalezas
                  (aprendiendo de ellas)
               – Datos económicos. Lo mejor es ser sus clientes, probar sus
                  productos. Podemos aprender mucho
               – Crear alerta en google.



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•   Dimensión de las empresas actuales
•   ¿Están especializadas?
•   ¿Atrincheradas?
•   Comportamiento tradicional de los precios
•   Reacción esperada cuando entremos.



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BARRERA DE
                                      ENTRADA
         •   Cómo protejo mí mercado ante nuevos competidores
              – Buscar diferencias con la competencia e innovar
                en torno a ella
         •   DIFERENCIACION DEL PRODUCTO/SERVICIO
              – Prestigio/imagen de marca Ej. Coca-cola,
                auditorías
              – Patente, producto nuevo que nadie puede imitar,
                Ej Xerox
                 • Sal de mesa, todas son iguales
              – Gama de producto amplia: el corte inglés, Vips,
                gasolinera
              – Gran Red comercial: ej red de cajeros



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•   DIFERENCIAR EN COSTES
     – Economías de escala: cuando el coste unitario de producir algo
       disminuye al aumentar el volumen de fabricación
         • Ej automóviles elevados costes fijos: diseño, I+D, publicidad
         • Ej. dpto. compras
     – Financieros: grades inversiones que se amortizan a largo plazo
       Ej: refinería, Unelco
     – Experiencia acumulada,
     – Cuanto mayor volumen de compras aumento poder de
       negociación: Ej grandes superficies




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RIVALIDAD ENTRE
                               COMPETIDORES
           •   Si todos los competidores están diferenciados la rivalidad
               es pequeña
           •   CRECIMIENTO DEL SECTOR, si las ventas crecen, no
               hace falta robar clientes
           •   COSTES FIJOS ELEVADOS, cuando baja la demanda,
               tiene que bajar precios
                 – Ej: industria hotelera, papelera.
           •   BARRERAS DE SALIDA, cuando los competidores están
               dispuestos a perder dinero sin abandonarlo
                 – Ej, empresas con maquinaria y personal muy
                   especializado
                – Ej, el Estado mantiene empresas deficitarias   por
                     razones políticas
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Posición relativa
          •   Una empresa está siempre cogida entre sus clientes y
              proveedores y la competencia
          •   Si éstos son capaces de extraer precios muy favorables
              para ellos, nuestra rentabilidad será baja.
          •   Nuestra fuerza competitiva no depende únicamente de
              nuestro tamaño relativo
               – Podemos vender a una empresa grande si nuestro
                  producto es único y cubre realmente una necesidad.
          •   Que el producto sea importante, es irrelevante Ej: El
              Agua envasada.
          •   El cliente tiene una fuerza máxima cuando puede
              autoabastecerse, Ej: El Corte Inglés,



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Cadena de valor.
                        Análisis Interno:
• Identificar todas las actividades necesarias y
  separar en primarias y secundarias
• SECUNDARIAS: AQUELLAS QUE NO
  APORTAN VALOR AÑADIDO y por tanto las
  puedo subcontratar para que no me roben tiempo
• PRIMARIAS: AQUELLAS QUE APORTAN
  VALOR AÑADIDO AL PRODUCTO O SERVICIO
   – percibidas por mi cliente potencial
   – Permiten diferenciar el producto, por tanto, en
     cada eslabón de la cadena de valor puedo
     construir ventaja competitiva

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Aportación de valor al
                               cliente
• Éxito, cliente satisfecho que repite
• Satisfacción = valor recibido > expectativa
• Valor recibido, se va generando en cada
  eslabón principal…
      – Depende del segmento del mercado potencial

      ¿Quién da más calidad restaurante 5
       tenedores, o Mac donald?
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Criterios para evaluar el
                              posible éxito

-Ni la marca, tener muchos recursos, ni 100 años
  en el mercado garantizan el éxito.
-El tamaño no importa. ¿Se puede ser pequeño y
  tener éxito? Si
-Método de los cinco pasos
• Definir la idea
• analizar el mercado
• Enfrentar la idea con el mercado potencial
• Examinar nuestros recursos y capacidades
• Probar la idea en el mercado
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Criterios para evaluar el
                                           posible éxito
          Concepto/mercado/producto/emprendedor/empresa
          • Concepto de negocio
             – Utilidad del concepto:
                 • Resolver un gran problema: vacuna contra SIDA
                    ( mejor que una aspirina para el dolor de…)
                 • resuelve una pequeña necesidad: sacacorchos.
             – Ventaja competitiva
                 • Nivel de diferenciación que hace nuestro concepto
                    distinto y mejor que otros existentes.
             – Copiabilidad del concepto
                 • Si se puede copiar fácilmente, es más vulnerable
                        • Posibilidad de protección. Patentable.




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Criterios para evaluar el
                                     posible éxito:
         •   El mercado
              – Evaluación del mercado potencial
                 • Cuanto más grande mejor
              – Estabilidad, modas, vulnerabilidad del mercado
                 • Puede desaparecer en poco tiempo, Ej:
                    muñeca repollo, ruta de titanes
              – Posibilidad de generar productos o servicios
                complementarios
                 • Ej: una pequeña empresa constructora bien
                    implantada en una zona puede además
                    dedicarse a la compra/venta de terrenos e
                    inmuebles, mantenimiento de edificios, y
                    jardines limpieza


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Criterios para evaluar el
                                   posible éxito

   • El producto o servicio
      – Test comercial
          • Hay conceptos de negocio que parecen muy atractivos
            en el plan de negocio, sin embargo hasta que no se
            prueben en el mercado no se tendrá una evidencia clara
          • Experiencias piloto, opiniones de expertos, reacción a un
            prototipo o muestra ¡¡evitar amigos, familiares…FFF¡¡
      – Grado de terminación del producto o servicio
          • A veces la oportunidad corresponde a un producto en
            fase de desarrollo
      – Tecnología necesaria:
          • Preferible tecnología muy probadas, cuantos menos
            experimentos mejor.


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Criterios para evaluar el
                                   posible éxito
•   Emprendedor
     – Actitud del emprendedor
        • Hasta que punto se va a sacrificar y esforzar.
     – Aptitudes
        • Capacidad técnica, humanas, salud... Cuando el emprendedor
           dispone los conocimientos técnicos de la actividad estratégica
     – Experiencia previa:
        • En la actividad estratégica.
     – Compromiso
        • Bueno cuando dejan sus trabajos cómodos y bien pagados,
           aportando sus ahorros
        • Malo, cuando quieren dedicarse part-time con recursos ajenos
     – Validez de socios/colaboradores. Complementariedad.
        • Excelente gestor, científico valioso, cliente potencial

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Criterios para evaluar el
                                   posible éxito:
– Posibilidades de crecimiento
   • Mercado potencial grande, mercado en crecimiento, posibilidad de
      generar nuevos productos...
– Rentabilidad
   • Cuando la venta es muy sensible al precio, los márgenes serán
      menores... más riesgo.
– Necesidades financieras
   • Requerir fuertes inversiones, en principio es malo.
– Trabas administrativas y requisitos legales (ej: agencias privadas
  colocación).
– Posibilidad de salida en caso de fracaso
   • Vender activos, traspasar el negocio
– Posibilidad de salida en caso de éxito
   • Cuando la empresa está basada en las habilidades de una
      persona, es muy difícil valorarla para su venta
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¿diferencias?
•   Empresario
•   Emprendedor
•   Autónomo.
•   Autoempleado
•   Trabajador por cuenta propia.



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papeles:
                         EMPREN.          EJECUTIVO/ADM/DIRECTIVO

FUNCIONES                crea,            Resuelve problemas diarios
CAPACIDADES              detectar oport   Planear, presupuestar, control

STATUS                   patrón, propiet Trabaja a sueldo, no es dueño

ACTITUD                  Proactivo,       Reactivo, calendario
                         Subordina el     horizonte corto y rígido
                         tiempo a la oprt




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Intra-emprendedor
   • Es un trabajador que crea un negocio nuevo dentro de la
     empresa en la que trabaja.
   • La empresa pone los recursos necesarios
      – Ej: Howard Pinchot, pegatinas adhesivas, multinacional 3M
          • Canal distribución, marca, capacidad financiera,
            publicidad y promoción.
   • Las empresas grandes se han dado cuenta de la importancia y
     dan premio a sus trabajadores.
      – Ford, Escort, al diseño de un robot para introducir los
        asientos del coche




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Intra
                             emprendedor
•   ¿qué gana la empresa?
     – Ahorro en costes
     – Incremento en la productividad
     – Calidad
     – Mejorar el clima laboral y la imagen
•   ¿qué gana el empleado?
     – Satisfacción personal
     – Reconocimiento de la empresa y los compañeros
     – Oportunidad para promocionarse
     – Mayor identificación con la empresa
     – Recompensa material



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dyrecto@dyrecto.es
Recomendaciones
                            finales EXITO
   – Piensa a lo grande, empieza por lo pequeño. (escalabilidad).
   – Empezar solo cuando has identificado una ventaja competitiva
     sostenible y alcanzable por ti a través de una ESTRATEGIA bien
     diseñada.
   – Para dar en el blanco, ten claro el objetivo.
   – Encuentra primero la necesidad que debe satisfacer el producto.
   – No olvides la comunicación para dar a conocer tu producto
   – Nunca desestimes a la competencia, No bajes la guardia
   – La rentabilidad cuenta más que la facturación.
   – Innova, pero no demasiado (el primero tiene más costes)
   – Piensa en tu socio como si fuera tu pareja
   – Busca ayuda financiera entre tus parientes y amigos (FFF).


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dyrecto@dyrecto.es
MUCHAS GRACIAS
            Jaime Cavero Gandarias
   Teléfono: 902 120 325, jcavero@dyrecto.es
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Estrategias de éxito y ventaja competitiva sostenible

  • 1. Estrategias de éxito, riesgos Sociedad de desarrollo de Santa Cruz de Tenerife. Curso creación de empresas para técnicos ADL, 8 de mayo 2012. Jaime Cavero Gandarias, socio fundador DYRECTO consultores http://www.dyrecto.es @dyrectoconsult
  • 2. Quien es DYRECTO consultores • Socio fundador, Ingeniero Industrial, MBA, vocación emprendedor • He creado varias empresas, muchos fracasos (+aprendido), y algún éxito: • Gestboes, líder en servicios información concursos 3.500 clientes • DYRECTO consultores, líderes asesoramiento a nuevas iniciativas empresariales: búsqueda de subvenciones, financiación y deducciones http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 3. ¿Quienes somos? •Consultores especializados en buscar financiación pública (subvenciones) y privada (préstamos a empresas y emprendedores. Nuestra EXPERIENCIA acumulada durante más de 17 años en CANARIAS Hemos conseguido financiación a más 500 empresas con una Inversión total acumulada superior a 4.500 millones de euros. – Líderes en obtención de financiación y subvenciones, para proyectos turísticos en España y en el exterior. • Trabajamos con las 15 primeras cadenas hoteleras. – Expertos en la creación de nuevas empresas, asesoramiento al emprendedores y formación, planes de negocio, Centro de negocios (accelerator de empresas). – Expertos en Deducción fiscal I+D+i. Somos TECNICOS, colaboramos con todas las patronales (CEHAT, ASHOTEL FEHT, FEMETE, CAMARA) para defender a las empresas. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 4. EMPRENDEDOR • Aquel que descubre una oportunidad de negocio y es capaz de encontrar los recursos necesarios (personas, socios, $…) para transformarla en una empresa rentable y duradera (éxito). • Antiguamente: muchos enemigos – El marxismo los hizo desaparecer en medio mundo – Sindicatos y empleados – Recaudadores Hacienda, Políticos • Hoy: somos indispensables. – Sólo las empresas con crecimiento y/o nuevas crean nuevos puestos de calidad para salir de la CRISIS. Por tanto, ¡¡¡¡se nos busca por todas partes!!!! SOMOS HEROES http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 5. REQUISITOS para ser emprendedor: – Ilusión. Confianza en uno mismo y creer en el proyecto. – Motivación para lograr objetivos, continuamente. – Iniciativa, orientado hacia la acción. – Dedicación, entrega y sacrificio. – Capacidad de asumir riesgos, pero calculados. – Optimista. – Formación, específica de su negocio. – Sentido común, para tomar decisiones. – Tolerancia a la ambigüedad, supervivencia. – Saber elegir a los colaboradores y formar equipo. – Imaginación, creatividad, innovación – Constancia, ideas poco brillantes sobre el papel… éxito. – No buscar beneficios a corto plazo. – “Llorar poco y trabajar mucho” http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 6. Tipos de emprendedores: • Emprendedores por necesidad, último remedio ¡¡cuidado¡¡ • Emprendedor en serie. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 7. Dificultades: MITOS • “... el empresario nace, no se hace...” • Demasiado arriesgado • Falta dinero – Una buena oportunidad, bien planteada y buen emprendedor!!!!! El dinero se consigue... • Demasiado papeleo, burocracia... – Actualmente existen en España más de 3 millones de empresas (población activa 17 millones, 20%), 140.000 en Canarias. • … desayuna “pacientina”. Ventanilla única. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 8. EMPRESAS CREADAS • ESPAÑA – Cada año se crean 100. 000 nuevas sociedades (hace 20 años 71.000), 500.000 nuevos autónomos. (82 p./e.). – En Canarias 6.000 … poca saturación, hay hueco para muchas más. (94 p./e.). Son necesarias 7.704 nuevas para llegar a la media española. • Forma jurídica: 80% limitadas, 5% anónimas. • El 90% sector servicios. • Edad: 30-40 (48%), 40-50 (22%) • Sube el % de creadas por mujeres (en el 90 eran sólo el 15%). Motivo: – Dificultad acceso mercado laboral. – Autoempleo, dominio del horario. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 9. Probabilidad fracaso • Estudio de D&B: – de las 71.000 sociedades creadas hace 20 años, el 70% han desaparecido, y. – De las 100.000 que se crearon hace 10 años, solo quedan la mitad. De las que quedan activas: • Gran éxito. solo el 0,7% facturan más de 20 mm €, es decir 140 sociedades. • Exito, empresa gacela, el 30%. • “zombies, marginales”: alta probabilidad 40%, sólo sobreviven Montar una empresa es fácil, lo difícil es no caer en la marginalidad. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 10. CAUSAS DEL FRACASO – Falta de Tesorería por mala previsión de la financiación necesaria (antes de 9 meses). – Rivalidad entre los socios. – Falta de preparación específica. – Exceso de optimismo. – Franquicias: Cierra 1 de cada 10 antes del 2º año por culpa del franquiciador. • No se han dado fracasos por las siguientes causas: – Excesivo papeleo, mala elección de la forma jurídica, fiscalidad, falta de subvenciones, por no tener un Master en Harvard. – ¿por falta de ideas de negocio??? http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 11. RECOMPENSAS • Realizas labores más productivas • Prestigio y reconocimiento profesional y social. • Ser propio jefe: controlas tu propio destino, fijas los horarios, vacaciones, autocontrol... • Resultados positivos son para uno mismo • Satisfacción: trabajo bien hecho, generas puestos de trabajo, creas riqueza colectiva... • Independencia (en función a los socios y clientes). • Puedes llegar a ganar mucho dinero. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 12. Riesgos del empresario • El menos grave es fracasar y el mas grave es caer en la marginalidad. • Empresario individual incluso su patrimonio. • Relaciones personales. • Relaciones de confianza • El prestigio profesional y personal • Los profesionales por cuenta ajena tienen menores riesgos • El nuevo código penal ( persigue Acc. que antes pertenecían dcho civil y mercantil) http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 13. Éxito • Montar una empresa es fácil, lo difícil es tener ÉXITO = buenos beneficios y sostenibles en el tiempo. • Para aumentar las probabilidades de éxito: – cumplir con los requisitos para ser emprendedor, – estudiar el mercado, – tener un buen plan de negocio y aplicarlo con acierto • Tener el plan de empresa ayuda a reducir las probabilidades de fracaso. Se puede montar una empresa sin plan, pero son pocos los que triunfan. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 14. Éxito: – “…Si quisiéramos asegurar por anticipado el éxito de nuestra empresa, nunca empezaríamos nada...” ¿Por qué hay empresas que ganan dinero en sectores muy afectados por la crisis? • ÉXITO =…..VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE y una ESTRATEGIA para conseguirla. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 15. CONCEPTO: Estrategia-Exito • Tener una idea de negocio brillante no es suficiente, hay que demostrar que es una verdadera oportunidad para nosotros, y en este momento (ventana de oportunidad). • Explicar por qué vamos a tener Éxito = Beneficios a largo plazo=Ventaja competitiva sostenible. • Para obtener beneficios estables y duraderos, se necesita alcanzar una VENTAJA COMPETITIVA, y poder sostenerla en el tiempo (mantenerla). – Ej. no sostenible, venta de productos del “Parque Jurásico” “Rutas furia de titanes” • ¡¡¡Dedicar todo el tiempo que sea necesario hasta tenerla bien identificada¡¡¡ No empezar hasta tener por lo menos una. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 16. Identifica tu VENTAJA COMPETITIVA • CONSEGUIR UNA PATENTE (Xerox) • SER LOS ÚNICOS (Farmacias) • LOS MAS BARATOS DE LA ZONA (lidl) • ECONOMÍAS DE ESCALA (Hotel, gestión compras o distribución centralizada) • SER LOS MEJORES • GAMA DE PRODUCTOS AMPLIA (El corte inglés). • ESPECIALIZACIÓN (). • GRAN EXPERIENCIA ACUMULADA • TAMAÑO (Gran superficie en La Orotava) • IMAGEN DE MARCA (Coca Cola) • CLIENTES FIELES, el que prueba repite http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 17. Encuentra tu ESTRATEGIA • Es el camino que nos lleva a alcanzar la ventaja competitiva, y por tanto al éxito. HAY dos TIPOS DE ESTRATEGIAS GENERICAS, 1) DIFERENCIACIÓN, ESPECIALIZACIÓN: – servicio post venta – trato “exclusivo” – valor añadido al producto o servicio 2) LÍDER EN COSTES: – acceso privilegiado a fuentes de materias primas – canales de distribución eficientes – poder de negociación con el cliente y/o proveedor ESPECIALIZACIÓN, para diferenciar y/o líder en costes. ¡¡INCOMPATIBLES ENTRE SI!! No puede sor el mejor en todo, imposible. Concentrar todos los esfuerzos para alcanzar la ventaja identificada!! Constancia, peligros de empezar por un camino y cambiar…”entre dos aguas” http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 18. ANÁLISIS D.A.F.O. • Es una técnica que ayuda a encontrar VC y a diseñar la estrategia adecuada. • ANALISIS EXTERNO/ENTORNO, sector: 5 fuerzas de M.Porter – OPORTUNIDADES, – AMENAZAS, que me podrían llevar al fracaso. • ANALISIS INTERNO. Cadena de Valor (del promotor, socios, del proyecto, producto, en la cadena de valor): – FORTALEZAS nuestras, desarrollar actividades que aporten valor añadido al cliente. – DEBILIDADES internas Ventaja= oportunidad del entorno + aprovechada con mis fortalezas. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 19. Análisis Externo: • Hay negocios con éxito y otros que no, incluso dentro del mismo sector/mercado ¿Qué tiene de atractivo el nuestro? – Ej: hay inmobiliarias (idealista) o agencias de viajes (online) o constructoras que están ganando dinero a pesar de que su sector está en crisis. • Las empresas que no tienen una estrategia ganan solo cuando a todos les va bien. Nosotros necesitamos seguir ganando aunque haya crisis. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 20. Análisis externo. Entorno competitivo del sector • Análisis de las 5 fuerzas que impulsan la competencia, elevan los costos, bajan los precios de venta, exigen más inversiones y por tanto marcan la rentabilidad que podemos esperar del sector (M. Porter) http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 21. Análisis externo: • Mercado perfecto: producto estandarizado y tecnología accesible, es muy difícil ganar dinero, ej: vídeo-clubes – Soy el primero, el cuanto gane $ atraído a la competencia, el cliente y el proveedor máximo poder, se reducen márgenes y empiezan a cerrar. • La capacidad de obtener beneficios está en cómo utilizas las imperfecciones. Podemos encontrar ventajas competitivas buscando las “imperfecciones de un mercado”. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 23. IMPERFECCIONES DE UN MERCADO • Barreras de entrada – Diferenciación del producto – Diferenciación en costes • Rivalidad entre competidores actuales – Crecimiento del sector – Costes fijos – Barreras de salida. • Posición relativa dentro de la cadena productiva http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 24. – Suministro de una materia prima o mano de obra por debajo del precio de mercado • Ej: papeleras en Canadá – Compartir costes entre varios productos • Ej, Nestlé, distribución. Dar un servicio apoyándote en otro que ya tienes. – Ventaja del tamaño, GRANDE • Poner una gran superficie en una ciudad pequeña, das mejores precios que los locales y no dejas sitio. • Un banco grande puede dar un servicio de 24 horas, ya que reparte los costes fijos entre más clientes – PEQUEÑO • Emisora/ prensa local de gran audiencia local. • Empresa de llamadas internacionales, descuenta el 20% llamadas entre personas traídas por un cliente. ATT con el 60% del mercado, canibalizaría su mercado http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 25. – Localización • Nike se situó junto a Federal Express, para poder entregar sus productos en 12 horas • Un banco local puede apoyarse publicitariamente “¿Prefiere que sus decisiones se tomen aquí o en Madrid?” – Observar las limitaciones del proceso de producción de la competencia • Burger King, flexibilizó la producción para poder dar a cada cliente sus gustos. – Aprovechar la capacidad no utilizada • En un servicio la capacidad no se puede almacenar. • Ej: Bancos, cuando el comercial no está atendiendo al público, se le puede incentivar para que llame a clientes potenciales. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 26. COMPETENCIA • El sector son las actividades que compiten con el concepto que se va a lanzar. • Analizar amenazas, competidores indirectos – Ej: Inversión pirámide, colegios • El emprendedor tiene que captar anticipadamente la evolución del sector – Ej: resturantes por internet, La distribución a domicilio de comidas preparadas, cuanto más éxito y más brillante, aparece la competencia copiando • De los competidores hay que conocerlo todo. No minusvalorar – Capacidad financiera, poder innovador, debilidades y fortalezas (aprendiendo de ellas) – Datos económicos. Lo mejor es ser sus clientes, probar sus productos. Podemos aprender mucho – Crear alerta en google. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 27. Dimensión de las empresas actuales • ¿Están especializadas? • ¿Atrincheradas? • Comportamiento tradicional de los precios • Reacción esperada cuando entremos. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 28. BARRERA DE ENTRADA • Cómo protejo mí mercado ante nuevos competidores – Buscar diferencias con la competencia e innovar en torno a ella • DIFERENCIACION DEL PRODUCTO/SERVICIO – Prestigio/imagen de marca Ej. Coca-cola, auditorías – Patente, producto nuevo que nadie puede imitar, Ej Xerox • Sal de mesa, todas son iguales – Gama de producto amplia: el corte inglés, Vips, gasolinera – Gran Red comercial: ej red de cajeros http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 29. DIFERENCIAR EN COSTES – Economías de escala: cuando el coste unitario de producir algo disminuye al aumentar el volumen de fabricación • Ej automóviles elevados costes fijos: diseño, I+D, publicidad • Ej. dpto. compras – Financieros: grades inversiones que se amortizan a largo plazo Ej: refinería, Unelco – Experiencia acumulada, – Cuanto mayor volumen de compras aumento poder de negociación: Ej grandes superficies http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 30. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES • Si todos los competidores están diferenciados la rivalidad es pequeña • CRECIMIENTO DEL SECTOR, si las ventas crecen, no hace falta robar clientes • COSTES FIJOS ELEVADOS, cuando baja la demanda, tiene que bajar precios – Ej: industria hotelera, papelera. • BARRERAS DE SALIDA, cuando los competidores están dispuestos a perder dinero sin abandonarlo – Ej, empresas con maquinaria y personal muy especializado – Ej, el Estado mantiene empresas deficitarias por razones políticas http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 31. Posición relativa • Una empresa está siempre cogida entre sus clientes y proveedores y la competencia • Si éstos son capaces de extraer precios muy favorables para ellos, nuestra rentabilidad será baja. • Nuestra fuerza competitiva no depende únicamente de nuestro tamaño relativo – Podemos vender a una empresa grande si nuestro producto es único y cubre realmente una necesidad. • Que el producto sea importante, es irrelevante Ej: El Agua envasada. • El cliente tiene una fuerza máxima cuando puede autoabastecerse, Ej: El Corte Inglés, http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 32. Cadena de valor. Análisis Interno: • Identificar todas las actividades necesarias y separar en primarias y secundarias • SECUNDARIAS: AQUELLAS QUE NO APORTAN VALOR AÑADIDO y por tanto las puedo subcontratar para que no me roben tiempo • PRIMARIAS: AQUELLAS QUE APORTAN VALOR AÑADIDO AL PRODUCTO O SERVICIO – percibidas por mi cliente potencial – Permiten diferenciar el producto, por tanto, en cada eslabón de la cadena de valor puedo construir ventaja competitiva http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 33. Aportación de valor al cliente • Éxito, cliente satisfecho que repite • Satisfacción = valor recibido > expectativa • Valor recibido, se va generando en cada eslabón principal… – Depende del segmento del mercado potencial ¿Quién da más calidad restaurante 5 tenedores, o Mac donald? http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 34. Criterios para evaluar el posible éxito -Ni la marca, tener muchos recursos, ni 100 años en el mercado garantizan el éxito. -El tamaño no importa. ¿Se puede ser pequeño y tener éxito? Si -Método de los cinco pasos • Definir la idea • analizar el mercado • Enfrentar la idea con el mercado potencial • Examinar nuestros recursos y capacidades • Probar la idea en el mercado http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 35. Criterios para evaluar el posible éxito Concepto/mercado/producto/emprendedor/empresa • Concepto de negocio – Utilidad del concepto: • Resolver un gran problema: vacuna contra SIDA ( mejor que una aspirina para el dolor de…) • resuelve una pequeña necesidad: sacacorchos. – Ventaja competitiva • Nivel de diferenciación que hace nuestro concepto distinto y mejor que otros existentes. – Copiabilidad del concepto • Si se puede copiar fácilmente, es más vulnerable • Posibilidad de protección. Patentable. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 36. Criterios para evaluar el posible éxito: • El mercado – Evaluación del mercado potencial • Cuanto más grande mejor – Estabilidad, modas, vulnerabilidad del mercado • Puede desaparecer en poco tiempo, Ej: muñeca repollo, ruta de titanes – Posibilidad de generar productos o servicios complementarios • Ej: una pequeña empresa constructora bien implantada en una zona puede además dedicarse a la compra/venta de terrenos e inmuebles, mantenimiento de edificios, y jardines limpieza http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 37. Criterios para evaluar el posible éxito • El producto o servicio – Test comercial • Hay conceptos de negocio que parecen muy atractivos en el plan de negocio, sin embargo hasta que no se prueben en el mercado no se tendrá una evidencia clara • Experiencias piloto, opiniones de expertos, reacción a un prototipo o muestra ¡¡evitar amigos, familiares…FFF¡¡ – Grado de terminación del producto o servicio • A veces la oportunidad corresponde a un producto en fase de desarrollo – Tecnología necesaria: • Preferible tecnología muy probadas, cuantos menos experimentos mejor. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 38. Criterios para evaluar el posible éxito • Emprendedor – Actitud del emprendedor • Hasta que punto se va a sacrificar y esforzar. – Aptitudes • Capacidad técnica, humanas, salud... Cuando el emprendedor dispone los conocimientos técnicos de la actividad estratégica – Experiencia previa: • En la actividad estratégica. – Compromiso • Bueno cuando dejan sus trabajos cómodos y bien pagados, aportando sus ahorros • Malo, cuando quieren dedicarse part-time con recursos ajenos – Validez de socios/colaboradores. Complementariedad. • Excelente gestor, científico valioso, cliente potencial http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 39. Criterios para evaluar el posible éxito: – Posibilidades de crecimiento • Mercado potencial grande, mercado en crecimiento, posibilidad de generar nuevos productos... – Rentabilidad • Cuando la venta es muy sensible al precio, los márgenes serán menores... más riesgo. – Necesidades financieras • Requerir fuertes inversiones, en principio es malo. – Trabas administrativas y requisitos legales (ej: agencias privadas colocación). – Posibilidad de salida en caso de fracaso • Vender activos, traspasar el negocio – Posibilidad de salida en caso de éxito • Cuando la empresa está basada en las habilidades de una persona, es muy difícil valorarla para su venta http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 40. ¿diferencias? • Empresario • Emprendedor • Autónomo. • Autoempleado • Trabajador por cuenta propia. http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 41. papeles: EMPREN. EJECUTIVO/ADM/DIRECTIVO FUNCIONES crea, Resuelve problemas diarios CAPACIDADES detectar oport Planear, presupuestar, control STATUS patrón, propiet Trabaja a sueldo, no es dueño ACTITUD Proactivo, Reactivo, calendario Subordina el horizonte corto y rígido tiempo a la oprt http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 42. Intra-emprendedor • Es un trabajador que crea un negocio nuevo dentro de la empresa en la que trabaja. • La empresa pone los recursos necesarios – Ej: Howard Pinchot, pegatinas adhesivas, multinacional 3M • Canal distribución, marca, capacidad financiera, publicidad y promoción. • Las empresas grandes se han dado cuenta de la importancia y dan premio a sus trabajadores. – Ford, Escort, al diseño de un robot para introducir los asientos del coche http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 43. Intra emprendedor • ¿qué gana la empresa? – Ahorro en costes – Incremento en la productividad – Calidad – Mejorar el clima laboral y la imagen • ¿qué gana el empleado? – Satisfacción personal – Reconocimiento de la empresa y los compañeros – Oportunidad para promocionarse – Mayor identificación con la empresa – Recompensa material http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 44. Recomendaciones finales EXITO – Piensa a lo grande, empieza por lo pequeño. (escalabilidad). – Empezar solo cuando has identificado una ventaja competitiva sostenible y alcanzable por ti a través de una ESTRATEGIA bien diseñada. – Para dar en el blanco, ten claro el objetivo. – Encuentra primero la necesidad que debe satisfacer el producto. – No olvides la comunicación para dar a conocer tu producto – Nunca desestimes a la competencia, No bajes la guardia – La rentabilidad cuenta más que la facturación. – Innova, pero no demasiado (el primero tiene más costes) – Piensa en tu socio como si fuera tu pareja – Busca ayuda financiera entre tus parientes y amigos (FFF). http://www.dyrecto.es dyrecto@dyrecto.es
  • 45. MUCHAS GRACIAS Jaime Cavero Gandarias Teléfono: 902 120 325, jcavero@dyrecto.es www.dyrecto.es www.linkedin.com/company/dyrecto-consultores www.facebook.com/dyrecto www.twitter.com/dyrectoconsult www.youtube.com/DyrectoConsultores www.slideshare.net/DYRECTO/

Notes de l'éditeur

  1. http :// www.infoautonomos.com / informacion -al- dia / expansion -y-crecimiento/plan- estrategico -y- analisis - dafo /? utm_source =Noticias+para+el+ infoaut%C3%B3nomo & utm_campaign =9656dd889f- Newsletter _7_junio_2011& utm_medium = email