Marketing y ventas para crecimiento acelerado de empresas basados en conceptos de respuesta directa probados una y otra vez en más de 450 industrias desde hace un siglo.

1. Crece rápido con
ventas y marketing
Presentado por

2. Quieres abrir un restaurante…

3. ¿Cuál de los siguientes factores es el más
importante para asegurar el éxito?
→La ubicación
→El menú
→El tipo de comida
→El servicio
→El rango de precios

4. Respuesta
¡Estar donde haya gente con hambre!

5. El marketing te ayuda a encontrar
gente con “hambre” y las ventas
a que te den dinero por comida.

6. Pero no solo eso…

7. El marketing te ayuda a pre-disponer, pre-
motivar, pre-interesar y pre-calificar gente
posicionándote para prepararlos a las
ventas…

8. Las ventas te ayudan a presentar
una gran oferta para
calificar gente y te de dinero
a cambio de felicidad

9. ¿Qué es más importante en ventas?
•Cerrar ventas
•Calificar clientes prospectivos

10. ¿Qué es más importante en ventas?
•Cerrar ventas
•Calificar clientes prospectivos

11. “La calificación del cliente es hasta el 75% de la
venta.”
- Grant Cardone

12. Vamos a retomar el tema de marketing y ventas
en un momento…

13. Crece rápido con
ventas y marketing
Presentado por
Bienvenido a

14. ¿Quién soy?
Mi nombre es Damián Gil
Tengo títulos de ITESM y Stanford
Soy emprendedor como tú
(en TI, servicios empresariales, comercio de
importación y moda)
Como asesor de Convierte Más Clientes:
• Creador de la Pirámide de Crecimiento Acelerado
• Optimización de sitios web de respuesta directa
• Publicidad por Internet
• Creación de páginas de aterrizaje
• Publico contenidos en sitio web
• Crear y optimizar sistemas de mercadeo
• Escribo un libro

15. Qué veremos hoy
• ¿Cuál es tu objetivo financiero?
• ¿Dónde está el dinero en tu mercado?
• ¿Qué producto o servicio tienes que crear?
• ¿Cómo lo harás único?
• ¿Qué características y beneficios tiene ese producto?
• ¿Qué conversaciones relevantes tienen tus clientes?
• ¿Cómo calificas a tus clientes?
• ¿Cómo hacer un mensaje de ventas efectivo?
• ¿Cuál es el encabezado para liderar tu mensaje de ventas?

16. “El propósito de un negocio es crear un cliente.”
“Así, los empresarios crean mercados.”
- Peter Drucker

17. Hagamos de tu negocio un gran éxito

18. ¿Quién es el responsable de los ingresos?
“El marketing e innovación son responsables
de los resultados, todo lo demás son costos.”
Peter Drucker

19. Para empezar…
pongamos un objetivo

20. Ruta para llegar a $1,000,000 en ventas

21. Cantidad Precio Mensualidad
5,000 $200 -
2,000 $500 -
1,000 $1,000 -
500 $2,000 -
250 $4,000 -
5,000 $17 12
2,000 $42 12
1,000 $83 12
500 $167 12
250 $333 12
Cómo llegar a $1,000,000 en ventas anuales

24. Cantidad Precio
50,000 $20
20,000 $50
1,000 $1,000
500 $2,000
250 $4,000
¿Cómo llegar a $1,000,000
en ventas anuales de tacos?

25. Ahora necesitamos saber
que el negocio es rentable

26. Dos indicadores clave
1. Ganancias
2. Retorno de inversión

27. Ganancias
El precio de venta debe ser superior al costo de
producción y de marketing

29. Costo de producción
Variables
•Ingredientes por platillo
Fijos
•Plato y cubiertos
•Gas

30. Si el costo de producción fuera $40 por platillo y
el precio de venta fuera de $100
La ganancia antes del
costo de marketing es de $60 (60%)

31. Si inviertes $1,000 en publicidad y
consigues 100 nuevos clientes como resultado,
estás teniendo un retorno de inversión de $5,000
($60 x 100) - $1,000 = $5,000
Es un retorno de inversión del 400%

32. Un buen negocio tiene una ganancia
y retorno de inversión mayor que cero.

33. Una buena forma de evaluar un negocio es que
deja al menos 15% de ganancia y un crecimiento
anual de al menos 10%

34. Ya tienes objetivos, ahora
¿dónde está el dinero en el mercado?

35. El Principio de Pareto
El 80% de los resultados
vienen del 20% de los esfuerzos

36. •El 80% de las ventas o ingresos vienen del 20%
de los clientes
El 64% de las ventas viene del 4% de los clientes
•El 80% de las ganancias vienen del 20% de
productos o servicios
•El 80% de las ventas vienen del 20% de los
esfuerzos de ventas

37. Con (Carlos) Slim, en México hay 2 mil 540 multimillonarios
cuyos activos netos individuales son de 30 millones de dólares
o más. Es decir que una población que cabría en un dos trenes
del metro maneja el 43% de la riqueza total individual del país.

38. Las ligas deportivas más grandes ordenadas por ingreso

39. 1% de las aplicaciones de Apple Store tienen el 94% de los ingresos

40. Pareto aplicado al propio marketing
• La identificación del cliente ideal es 7 veces más importante que los
demás factores
• La oferta es 2.5 veces más importante que los demás factores
• El formato es 1.5 veces más importante que los demás factores
Empaque, tamaño físico…
• El mensaje creativo es 1.35 veces más importante que los demás
factores
• Estar en el momento correcto varía entre industrias, pero puede ser
muy importante

41. Una vez identificado dónde está la
oportunidad, hay que entrar al
negocio con algo único.

42. 3 Formas de ser único
•Ahorro en tiempo y pasatiempo (¿cuánto me
ahorro por que lo hagas tú?)
•Imagen (marca, servicio al cliente, producto)
•Innovación (nueva información, nuevos métodos,
nuevos productos)

44. Cómo tener nuevas ideas
Con el método SCAMPER
S – Sustituye (materiales, procesos, productos, reglas…)
C – Combina
A – Adapta
M – Modifica, minimiza o maximiza
P – Pon otro uso
E – Elimina
R – Reversa o reacomoda

46. ¿Idea innovadora para nuestros tacos?
Una caja sobre pedido con ingredientes de alta calidad
pre-seleccionados, tortillas frescas hechas a mano para
que cada quien haga sus tacos…

47. Entonces, ¿quién es
tu cliente ideal?

48. Análisis de mercado
• Demográfico
Nivel socioeconómico, edad, sexo, estado civil, educación, hijos…
• Psicográfico
Intereses, pasiones, aspiraciones, temores, rechazos, cotilleo…
• Geográfico
Efecto grafiti, vías primarias, transporte, estado de la colonia, autos
• Conducta de compra
Teléfono/Funda, Casa/Decoración, Auto/Seguro

49. Análisis de mercado
• Demográfico
Nivel socioeconómico, edad, sexo, estado civil, educación, hijos…
• Psicográfico
Intereses, pasiones, aspiraciones, temores, rechazos, cotilleo…
• Geográfico
Efecto grafiti, vías primarias, transporte, estado de la colonia, autos
• Conducta de compra
Teléfono/Funda, Casa/Decoración, Auto/Seguro
¿Qué elemento destaca
sobre los demás?

50. Crea uno o más personajes representativos
Nombre: Ernesto
Psicografía: le gusta la novedad, fanático
del fútbol, suele ir acompañado de amigos,
tiene ambiente festivo, viste informal
Demografía: 28-34, soltero y sin hijos, es
diseñador, no hay preferencia política o
religiosa marcada
Geográfica: llega a pie junto a sus amigos,
trabaja cerca, a veces pide servicio a la
oficina
Conducta de compra: le gusta combinar, la
novedad en el menú y la rapidez de
servicio, prefiere refresco

51. Una presentación de ventas siempre
debe tener en cuenta al cliente
preguntando, “¿y a mí qué?”

53. Características dicen, beneficios venden
El producto tiene (característica) para que tú puedas (beneficio).
El auto tiene aire acondicionado para que respires aire fresco y limpio
El suéter tiene bolsillos frontales para que mantengas tus manos calientitas
Servicio a domicilio para que no tengas que desviarte de tu camino
Joyería personalizada para que tú tengas la única pieza en todo el mundo
Fotografía profesional para que tú puedas capturar los momentos con su
emoción original

54. Cidra sin alcohol, mismo sabor pero sin resaca ni pérdida de la memoria

55. Necesitas resolver problemas o satisfacer
deseos existentes si quieres lograr tu
objetivo de $1,000,000 de ventas anuales

56. ¡Hay que convertir tu producto
o servicio en una solución!

57. ¿Por qué crear soluciones?
¡A tu cliente no le importas tú
y tampoco tu producto!
Lo que a tu cliente le importa es lo que tu
producto o servicio hará por él.

58. En un lugar de la cuidad de la
esperanza, de cuyo nombre no quiero
acordarme…
Norma pidió a su novio colgar un
cuadro en la pared. Su novio vio que
no podía hacer el agujero en la pared.
Norma determinó que para hacer el
agujero necesitaba un taladro.
Así, en la mente de Norma, el taladro
era una solución.
Norma terminó haciendo el trabajo
sola. Su novio era demasiado
“incapaz”.

59. Para encontrar soluciones necesitas
escuchar las conversaciones de tu
cliente ideal

60. Ejemplos de la vida diaria:
• Insatisfacción con la educación de los hijos en las escuelas locales
• Costos de vida ascendentes
• Pagar impuestos
• Mantenimiento de la casa
• Encontrar un nuevo hobby
• Comunicarse con sus hijos
• Relaciones maritales
• Redecorar la casa
• Ahorrar para las vacaciones
• Prestigio en el vecindario
• Conseguir un mejor empleo
• Ganar más dinero
• Encontrar una pareja

61. Ejemplos en negocios:
• Malas relaciones entre empleados
• Vendedores desmotivados
• Malos prospectos
• Publicidades que no funcionan como
esperaba
• Encontrar nuevos mercados
• Mala reputación con los clientes
• Se acerca la fecha límite para pagar
impuestos
• Distribución errante
• Ventas estancadas
• Costos ascendentes de viáticos y
transporte
• Nuevas regulaciones
• Proveedores que lo engañan

62. “Por qué las marcas tienen que dejar de hacer anuncios y empezar a contar historias.
No interfieras en lo que los consumidores quieren, mejor sé lo que ellos quieren.”

63. Secreto de ventas
Un buen prospecto ya está motivado por esa
conversación que ocurre en su mente, solo hace
falta que alguien conecte los puntos entre sus
deseos y problemas con el producto

64. Elimina la desconfianza del cliente ideal
Debes de responder estos cuestionamientos en tu mensaje:
No entiendes mi problema o deseo
¿Cómo sé que estás calificado?
No te creo
No lo necesito por el momento
No funcionará para mí
¿Y si no me gusta?
No me alcanza

65. Califica a tu cliente
¿Tiene dinero para comprar?
¿Tiene algún problema o deseo urgente que necesita resolver?
¿Le atrae tu oferta irresistible?
¿Tiene el poder de decidir la compra?
¿Lo que ofreces va dentro de sus planes?
Si sí, sí, sí, sí y sí, entonces ya tienes identificado a tu cliente ideal

66. Elementos del mensaje de ventasmensaje de ventasmensaje de ventasmensaje de ventas efectivo
1. Obtén la atención
2. Identifica el problema o deseo
3. Ofrece una solución
4. Muestra tus credenciales
5. Muestra los beneficios
6. Ofrece prueba social
7. Haz tu oferta (y da bonos)
8. Inyecta escasez o sentido de urgencia
9. Haz un llamado a la acción
10. Ofrece una garantía
11. Ofrece una advertencia
12. Haz un cierre con un resumen

76. Un buen mensaje de ventas lleva al cliente
aceptar el precio ya que le hace ver el valor…
Así, también establece el criterio de compra

77. Establece el criterio de compra
1. Diles qué preguntas deberían hacer sobre el producto
(Basado en tus beneficios particulares)
2. Diles qué factores deben considerar que no incluyen precio
(Usa términos específicos, no frases genéricas como “más calidad”)
3. Da ejemplos de la experiencia o resultados que deben tener
al ser servidos o usar el producto
(Puedes usar testimonios o reseñas)

78. Momento Indicado
3% Compra ahora
7% Está abierto a comprar
30% No está pensando en
comprar
30% Piensa que no está
interesado
30% Saben que no están
interesados
Ejemplo:
“5 Maneras En Que Nuestro Equipo De Oficina Te Beneficia”
Ejemplo:
“5 Maneras en que estás perdiendo dinero en tus
operaciones y administración”

79. Ahora unos ejemplos…

80. Publicidad Rolls-Royce
“ A 60 millas por hora el sonido más ruidoso
en este nuevo Rolls-Royce viene del reloj
eléctrico”
¿Qué hace al Rolls-Royce el mejor auto del mundo? “No hay
nada de magia acerca de ello, solo es una paciente atención al
detalle,” dice un eminente ingeniero de Rolls-Royce.
Este encabezado requirió 26 pruebas y 6 escritores.
Utiliza beneficios que resulten ilustrativos, interesantes,
generen curiosidad. No importa si no es original, lo que
importa es que el cliente le interesa saber (de verdad).

81. La historia de dos jóvenes…
Enviada por correo directo en 1974 por 25 años en
Estados Unidos
Vendió más de mil millones de dólares en
suscripciones del periódico
Se basa en una historia de dos jóvenes que tenían un
crecimiento similar, misma escuela, mismo
vecindario… Pero tuvieron diferentes resultados en
la vida, pues uno era el director de la empresa y el
otro un administrador de medio nivel. ¿Cuál era la
diferencia entre uno y el otro?
Que el director leía el Wall Street Journal.

85. ¿Cometes estos errores
en inglés?
Sherwin Cody ha permitido a
más de 70,000 personas
corregir sus errores en Inglés.
Sólo se necesitan 15 minutos
al día para mejorar tu habla y
escritura.

86. “A este asombroso pequeño aparato le caben mil canciones y cabe en mi bolsillo.”
Steve Jobs

87. Otros títulos muy exitosos
• ¿Quién más quiere verse como estrella de cine?
• Miles de personas que pensaron que no podían, ahora tocan la
guitarra
• Ten un cuerpo que te haga sentir orgulloso
• Habla español como un diplomático
• ¿Conoces las 7 señales tempranas de una presión arterial alta?
• Los zapatos más cómodos que jamás has probado o te devuelvo tu
dinero
• Cómo ganar amigos e influenciar a las personas

88. ¿Qué tienen estas publicidades millonarias en
común?
Todas forman parte de una conversación y reconocen una
ansiedad que existe en la cabeza del cliente ideal.

89. Cómo capturar la atención
de tu cliente ideal
Los títulos logran este objetivo
(y las imágenes que le acompañan también)
• 8 de cada 10 personas leen encabezados
• El 80% no leerá nada más
• 75% de la decisión de compra reside en el título en una
publicidad impresa (John Caples)
• En Internet, el tráfico varía hasta en 500% solo por el
encabezado (Upworthy)

90. ¿Qué tiene un encabezado que captura la
atención de tu cliente ideal?
• Destaca un beneficio principal (al cliente le interesa lo que el producto hará por él)
• Evoca curiosidad
• Es simple y directo (sin humor o juegos de palabras)
• Es único
• Es específico
• Es urgente
• Es creíble

91. ¿Cómo hacer buenos encabezados
en 5 minutos o menos?
Normal: Formas de disfrutar más el té
Pregunta: ¿Qué formas hacen disfrutar más el té?
Cómo: Cómo disfrutar más el té
Número: 30 Formas de disfrutar más el té
Llamado al lector: Formas en que puedes disfrutar más el té

93. Ahora unos ejercicios…

94. 1
A. Cómo hacer que la comida sepa mejor
B. Cómo hacer que los demás hablen de tu forma de
cocinar
El ganador generó 42% más solicitudes de muestras de producto
(Pista: Reconoce el ego)

95. 2
A. ¿Puedes identificar estos 7 pecados de decoración?
B. Para mujeres que quieren dedicarse a la decoración
de interiores
El ganador generó 246% más solicitudes de inscripción
(Pista: Usa números, evoca curiosidad)

96. 3
A. ¿Dolores de cabeza?
B. ¿Qué hacen los doctores cuando tienen dolor de
cabeza?
El ganador generó 71% más pedidos
(Pista: Expertos)

97. 4
A. Usa estas gotas para los ojos rojos
B. Cómo dar descanso a ojos cansados
El ganador dominó al otro
(Pista: Encuestaron a sus clientes)

98. 5
A. Oferta de suéter de mujer a solo $350
B. ¿Comprarías un suéter de $1,000 a solo $350?
El ganador logró que se vendieran todos los suéteres en dos días
(Pista: Imagen clara de ahorro y comparación)

99. 6
A. Ahorra un litro de gasolina por cada diez
B. ¿Tienes auto? Ahorra un litro de gasolina por cada
diez
El ganador logró un aumento de 20% en pedidos
(Pista: Identifica mercado objetivo)

100. 7
A. Batas de toalla gruesa para hombres a $1,000
B. Primero las vimos en el Hotel Crillon en el Palacio de
la Concordia en París…
El ganador vendió todo el lote en el primer día
(Pista: Historia y evocación de lujo)

101. 8
A. Cómo reparar autos – rápido, fácil y bien hecho
B. Cómo arreglar autos – rápido, fácil y bien hecho
El ganador aumentó ventas en un 20%
(Pista: ¿Qué palabra suena más fácil?)

102. 9
A. Prueba esta vitamina
B. Prueba esta vitamina de campeones
(No me mires, yo no sé) ¿Ya ves por qué hay que hacer pruebas?

103. Ahora usemos tu producto o servicio

104. Encontremos las fortalezas de tu solución
Mi producto o servicio ayuda a la gente porque:
__________________________________________________________
__________________________________________________________
_________________________________________________________.

105. Ejemplo
Mi restaurante ayuda a la gente porque:
Ofrece comida mexicana de forma rápida, saludable y deliciosa
cerca de su lugar de trabajo.

106. Ahora elimina la parte inicial de la pregunta:
Comida mexicana de forma rápida, saludable y deliciosa cerca de su
lugar de trabajo

107. Hazlo en segunda persona:
Comida mexicana de forma rápida, saludable y deliciosa
cerca de tu trabajo

108. Añade la palabra AHORA al comienzo
¡Ahora! Comida mexicana rápida, saludable y deliciosa a cerca de tu
trabajo

109. ¿”Ahora” no suena bien?
Reemplázala con alguna de estas palabras:
¡Por fin!
Oferta
Gratis
Nuevo
Garantizado
Porque
Rápido

110. Quita palabras sobrantes y mejora tu encabezado…
¡Ahora! Disfruta comida mexicana rápida, saludable y deliciosa a 10
minutos de tu trabajo

111. ¿Tentado en solo mencionar la oferta y precio?
¿Por qué no todos los mensajes
de ventas son así?

112. La consciencia de la solución
Como vimos con el momento de compra,
no todos los clientes son conscientes de tu producto
¿Cuándo usar historias? ¿Cuándo hablar de tu oferta?
¿Cuándo hablar de beneficios? ¿Cuándo hablar de situaciones?
¿Cuándo hacer promesas de resultados?

113. Momento de compra aplicado a ti
3% Compra ahora
7% Está abierto a comprar
30% No está pensando en
comprar
30% Piensa que no está
interesado
30% Saben que no están
interesados
Menos confianza
Más confianza

114. Consciencia de compra
Conscienca total
Conscientes del producto
Conscientes de la solución
Conscientes del problema o
deseo
Completamente inconscientes
Menos confianza
Más confianza
Nuevo mercado
El mercado
que dominas

115. Conscienca total
Conscientes del producto
Conscientes de la solución
Conscientes del problema o
deseo
Completamente inconscientes
• ¿Tu cliente ideal te conoce bien?
• ¿Tu cliente ideal es consciente del producto que
necesita?
• ¿Tu cliente ideal es consciente de lo que quiere
que el producto haga, pero no del producto
mismo?
• ¿Tu cliente ideal conoce bien el problema, pero
no así cómo solucionarlo?
• ¿Tu cliente ideal desconoce el problema?

116. Enfoque para tu mensaje de ventas
Consciencia total
Conscientes del producto
Conscientes de la solución
Conscientes del problema o
deseo
Completamente inconscientes
Enfoque indirecto
Enfoque directo
Historia
Secreto
Problema-Solución
Promesa
Oferta

117. Ejemplo
• Oferta/producto: 10 terapias de pareja a $9,000 – yo invito la
primera.
• Promesa: Ven a tu primera terapia de pareja, yo te la invito, y
redescubre el placer del matrimonio.
• Problema-Solución: Detén tu divorcio.
• Secreto: ¿Por qué los matrimonios fallan y cómo evitarlo?
• Historia: De discusiones diarias a segunda luna de mielIndirecto
Directo

119. ¿Para qué nivel de consciencia es este mensaje?
“Por qué todos los niños deberían tener una Apple después de la escuela.”

120. Rasúrate
¿Qué excusa puede dar un hombre
hoy en día para tener un rostro sin
afeitar?
Donde sea que vaya, ve a otro
hombre con un limpio rasurado y
presentable en tres minutos de usar
el Rastrillo Seguro Gillette. Hecho
en Inglaterra.

121. Por qué los tratamientos
de belleza ordinarios fallan
Debes lavarte la cara también
El aceite de olivo de este jabón te
protege de los peligros actuales de
la belleza de la piel.

122. La Placa
Una cubierta peligrosa
Que roba a los dientes de su
blancura
Una forma de quitarla que rápidamente
restaura su brillo. La placa, se reconoce,
también permite serios desordenes de
dientes y encías. Por favor acepta este
paquete gratis para 10 días.

123. ¿Esta publicidad es buena o mala?

124. ¿A quién va dirigido?
¿Cuál es la promesa?
¿Es única?
¿Es urgente?
¿Es específica?
¿Es útil?
(¿Cuál es el beneficio?)
¿Es creíble?

125. Ahora ya sabes cómo vender productos y
servicios como los mejores en el mundo

126. Una cosa más…

127. ¿Quieres hacer una marcamarcamarcamarca?
• Una marca es una herramienta que resume un mensaje de ventas y
posicionamiento de forma fácil de recordar.
• Buen Posicionamiento = Te conocen + Les agradas + Confían en ti
• Tiene tres valores esenciales
(Ej. Fácil, Delicioso y Saludable)
• Es el efecto de “causa y efecto” – la causa es al menos un proceso
profesional de ventas satisfactorio
• Idealmente está presente en todos los lugares que mira y escucha el
cliente ideal.
Si no se puede estar en todos lados, usa la regla 80/20

128. Resumen
• ¿Cuál es tu objetivo financiero?
• ¿Dónde está el dinero en tu mercado?
• ¿Qué producto o servicio tienes que crear?
• ¿Cómo lo harás único?
• ¿Qué características y beneficios tiene ese producto?
• ¿Qué conversaciones relevantes tienen tus clientes?
• ¿Cómo calificas a tus clientes?
• ¿Cuál es el encabezado para liderar tu mensaje de ventas?

129. Pirámide de crecimiento acelerado

130. Los 3 Pilares De La
Profesionalización de las Ventas
1. Producto a Solución
2. Cadena de distribución
3. Finanzas
1. Solución
2. Cadena de
distribución
3. Finanzas

131. Los 3 Pilares Del Sistema de Marketing
1. Embudo de marketing
2. Gente
3. Tecnología
1. Embudo
de marketing
2. Gente3. Tecnología

132. Los 3 Pilares del Apalancamiento de
Activos
1. Apalancamiento interno
2. Apalancamiento externo
3. Formas de crecer negocio
1. Apalancamiento
interno
2. Apalancamiento
externo
3. Formas de
crecer un negocio

133. Hay tres formas de crecer un negocio
1. Más clientes
2. Más frecuencia de compra
3. Mayor tamaño de transacción

134. ¡Gracias!
Soy Damián Gil, de Convierte y Crrece
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