El documento analiza una negociación entre gerentes de una agencia automovilística sobre un cambio de dirección y la compra de inflables para promoción. Señala que la solución propuesta busca la conciliación aplicando el liderazgo del gerente general. También destaca la importancia de que cada gerente exponga su punto de vista y de lograr un acuerdo en el que todos estén satisfechos. Finalmente, resalta elementos clave de una negociación como la planificación, el intercambio de puntos de vista, encontrar puntos de acuer

1. ANÁLISIS SOBRE NEGOCIACIÓN
La siguiente reflexión es acerca de la negociación de Ana sobre el cambio de dirección de una
agencia automovilística y la compra de algunos inflables para hacer promoción y aumentar las
ventas; considero que la propuesta de solución del caso es correcta ya que busca la conciliación a
travésde laaplicacióndel liderazgodelgerentegeneral de latienda,consideroqueel hechode que
cada responsablede áreaexternalizosupuntodevistaconrespectode lasolucióndelconflicto para
conocer el puntode vista de cada uno de los responsables,el gerente lesdejaclaroque todosson
parte de la empresa y que se requiere de su participaciónpues la agencia depende de la venta de
los autos para recibir sus pagos.
En lasnegociacionesse buscaque cadaunode losparticipantestenganlamayorgananciaposible y
se llegue aunacuerdocomúnendondecadaunoesté satisfechoconloque propone yloquerecibe,
parael casode estaproblemáticaesevidentequeal principiolosparticipantesenlajuntanoquieren
cederni arriesgarnada,posiblemente loadecuadoesqueel directorgeneral nohubieraparticipado
en esa junta y que hubieran sido los responsables de las diversas áreas los que dieran solución al
conflicto que se presenta, de esa manera el gerente hubiese reconocido habilidades en sus
subalternos para llegar a acuerdos de manera eficaz.
La comunicación también debe ser un elemento importante en el que se debe de poner atención
pues ya que muchos de los mal entendidos se presentan en esta fase, es decir, partiendo de una
comunicación deficiente quizá las partes involucradas no escuchan de una manera adecuada, una
maneraeficazde corroborarlainformaciónesimplementandounacorrectaretroalimentaciónpara
saber si de verdad se está trasmitiendo lo que se quiere comunicar.
Tambiénesimportante conocerel tipode negociaciónde lacual se tratay el gradode interésde las
partes involucradas, si se trata de una negociación libre o forzada, buscar ante qué situación se
encontrarán permite conocer mejor el contextode la misma una vez establecidos dichos criterios
se puede pasar a las fases de la negociación que son:
La planificación:esconocer lospuntos importantesque deseacomunicary por qué consideraque
la ofertaque propone eslamás adecuadapara todos,debe de sermuy claro y directosobre loque
propone o quiere mediante unaestrategiao táctica para que se saque el mayor beneficioposible,
en este caso podemos observar que tanto el gerente de sistemas como el de serviciosno dan los

2. argumentos suficientes para convencer al gerente general y al de ventas de que,lo que proponen
eslasoluciónadecuadayquizási el gerente deventashubiesesidomásexplícitosobre supropuesta
y los beneficiosque traeríaa la agencia,quizáhubiese sidoaceptadasupropuestasinlanecesidad
de recurrir al gerente.
La negociacióncara a cara: poneratenciónen lo que cada uno está tratando de transmitir,utilizar
el lenguajecorporal adecuado,intercambiarpuntosde vista,tratarde comprenderalacontraparte.
El acercamiento:enestaparte losgerentesdebenintercambiarpuntosde vistayque partespueden
serinteresantesparallegaral acuerdoycuálesde esasnolosontanto,generaropciones,considerar
que alguna parte tiene que ceder algo si se quiere llegar a un acuerdo y se generarían nuevos
acuerdos.
El cierre:enestafase,que esla final,se deberíade buscardefiniracuerdos,losmecanismospara
alcanzarlos,analizarlosacuerdosyde manera posterioranalizarsuimpactopuesdel éxitode las
ventasdepende el futurode laagenciay porende de todosu personal,el conocerestocomoel
factor más importante podríaserloque lleve ala adecuadagestiónde unabuenanegociación.