Retail Distribution Channel Project, for a way to diversify the goods delivery network and increase the company's cash flow. Proposal for a new Retail Distribution Channel. The main purpose was to commercialize high selling, high volume, high quality automobile spare parts, to maintain and increase company's cash flow and customer service levels, but also to diversify the distribution network.

1. PROPUESTA DE CANAL DE COMERCIALIZACION DE REPUESTOS PARA PS AUTO, S.A.
En las siguientes páginas se presenta un reporte sobre una propuesta considerada
pertinente evaluar. En el poco tiempo de labor en esta empresa, son varios los aspectos que
llaman la atención de quién escribe, y la vocación profesional me ha llevado a examinarlos y
aprovechar esta oportunidad para presentar la información recopilada. Al realizar el análisis
sobre la disponibilidad de los canales de comercialización actuales, se obtiene la siguiente
estructura:
Figura 1. Cartera actual de clientes, su tipo y forma de pago.
Todos los clientes arriba mencionados son concesionarios y un distribuidor de
repuestos. No se cuenta con distribuidores autorizados de la marca bajo un formato tienda
(detallado), para comercializar los productos. Actualmente, la competencia maneja las ventas
al detal empleando internet, contando con un almacén centralizado y ofertando virtualmente
todo el inventario. Este diseño de Red de Suministros, por momentos supera nuestra
estrategia de ventas en términos de disponibilidad de repuestos, mermando nuestros ingresos.
La propuesta consiste en crear un Canal de Comercialización distinto al actual
(concesionarios) y del tipo detallado (tienda), a través del cual se distribuyan los productos de
alta rotación (clasificación A). De esta manera, poder competir un poco mejor en cuanto a la
cantidad y variedad ofertada al publico, así como en mayor número de puntos de venta.
Este nuevo canal de comercialización puede gestionarse como una alianza estratégica
con otra empresa (casa de repuestos) o con recursos propios de PS AUTO, dependiendo del
margen de rentabilidad esperado y la disponibilidad de recursos para su creación. Como se
señaló arriba, este nuevo canal sólo contempla la distribución de productos de alta rotación,
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2. como una estrategia que permita incrementar las ventas totales y la oferta al público, junto
con la generación de capital de trabajo para ser usados en la adquisición de productos que
satisfacen los criterios de pedidos de Unidades Paralizadas y Garantía.
Los altos niveles de satisfacción de estos pedidos (Unidades Paralizadas y Garantía)
constituye una verdadera ventaja competitiva, que nos diferencia de la competencia y nos
ubicaría entre los preferidos del mercado, cumpliendo de manera más eficiente las
expectativas de disponibilidad y calidad de servicio esperados.
A continuación, se muestra un análisis de Matriz DOFA, sobre la propuesta planteada:
Figura 2. Matriz DOFA de la propuesta presentada.
Para respaldar cuantitativamente el análisis arriba presentado, pueden presentarse
algunos números de interés y sobre los cuales se puede tener una mejor idea del impacto
económico de esta propuesta:
Tabla 1. Datos cuantitativos de los principales renglones económicos.
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3. Entonces con base a lo presentado en el cuadro anterior, puede observarse que se
trata de un proyecto con grandes oportunidades de éxito, y riesgos que merecen la pena
revisarse con mayor detalle, para tener más información. Para tener una mejor idea de los
componentes y requerimientos para este funcionamiento, pueden listarse una serie de
aspectos claves, en la consideración de la propuesta:
• Canal de Comercialización tipo detal, tienda.
• Facturación previo pago y confirmación de disponibilidad.
• Sólo productos de la clasificación de productos “A” en rotación.
• Respaldo a sistemas informáticos.
• Entregas con transporte tercerizado, o por parte del cliente.
• Establecimiento de máximo y mínimo de pedido, tanto en cantidad como en
precio (piso y techo).
• Formato de Registro de Ventas al Público, para futuras labores de control y
evaluación.
• Campaña informativa de la nueva estrategia de venta y canal comercial.
• Registro de Ventas Perdidas (precio y disponibilidad).
Para tener una mejor idea de lo sucedido con el Valor de las Ventas Perdidas, pueden
darse detalles de la situación planteada, desde varios puntos de vista y en unidades físicas
(piezas):
Tabla 2. Cuadro resumen de las Ventas Perdidas, según el año, en piezas (Und).
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4. Tabla 3. Cuadro resumen de las Ventas Perdidas, según la ciudad, en piezas (Und).
Tabla 4. Cuadro resumen de las Ventas Perdidas, según el modelo de vehículo, en piezas (Und).
Tabla 5. Cuadro resumen de las Ventas Perdidas, en monto (Bs).
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5. Las tablas arriba detalladas nos dan prueba de las ganancias y volumen de negocios
que se están pasando por alto y que, en últimas instancias, serán atendidos por nuestros
competidores. Esa demanda que allí se refleja y que no fue satisfecha en el momento
oportuno, tiene un costo grande no solo por el hecho de no sumar las ventas potenciales, sino
porque se trata de mercado que se pierde en función de la competencia y que disminuye
nuestra participación. En vista de las tablas presentadas arriba y los datos allí contenidos, cabe
considerar las consecuencias de algunas modificaciones en los rubros indicados en la Tabla 1, y
determinar si es posible encontrar los cambios que puedan optimizar los resultados esperados
de rentabilidad.
Tales cambios indican los (posibles) valores que pueden ser considerados para lanzar la
estrategia de ventas propuesta, que mejor resultan en el impacto sobre la rentabilidad
general. Igualmente, debemos tomar en cuenta que, como se muestra en la Figura 1, existen
beneficios cualitativos y oportunidades que se abarcan con esta alternativa. Cambios en los
índices antes vistos, pueden ser evaluados y considerados, de acuerdo con la decisión final que
se tome.
Para un futuro mejor estudio y revisión, sea o no adoptada la propuesta que este
informe ocupa, se evidencias las siguientes necesidades y se hacen las siguientes
recomendaciones:
• La extensión y profundización del uso del sistema de ERP (SAP) en aspectos
logísticos dentro del Departamento de Repuestos, con la finalidad de un mejor
control y gestión de los procesos involucrados. Mencionamos, entre otros,
Compras, Distribución, Ventas, Almacenamiento. La ampliación de su utilización
abre las puertas a estudios más precisos y variados sobre la eficiencia empresarial,
interna y externamente. En particular, sobre el caso en estudio, se menciona la
agregación de la información, en aras de un manejo más preciso de los datos
(emplear, por ejemplo, familias en los procesos diarios del departamento).
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6. • El empleo de Pronósticos de Demanda, para tener un mejor conocimiento y
administración de los recursos de aprovisionamiento, no solo monetarios, sino
también de tiempo y personas.
• El uso de técnicas de investigación de ventas y mercadeo con la finalidad de
obtener, de manera objetiva y oportuna, toda la información referente al
posicionamiento de la marca en el mercado, la de sus competidores, y las
oportunidades presentes y potenciales que incrementen el volumen de negocios y
la rentabilidad total.
• El volumen de la Demanda Insatisfecha (Ventas Perdidas) indica una desatención
de los clientes, que está siendo capitalizada por la competencia. Son negocios
(ventas y percepción general) que no están siendo atendidos.
• La utilización de técnicas de Programación de Restricciones, para elaborar pedidos
de compra de productos a comercializar en este canal propuesto.
• La participación de la directiva, en la selección de la gama de productos que
cumplen con el criterio de alta rotación (clasificación A), para ser distribuidos bajo
la alternativa propuesta. Esto se plantea con la finalidad de efectuar las pruebas
“piloto” y evaluar los resultados.
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7. • El empleo de Pronósticos de Demanda, para tener un mejor conocimiento y
administración de los recursos de aprovisionamiento, no solo monetarios, sino
también de tiempo y personas.
• El uso de técnicas de investigación de ventas y mercadeo con la finalidad de
obtener, de manera objetiva y oportuna, toda la información referente al
posicionamiento de la marca en el mercado, la de sus competidores, y las
oportunidades presentes y potenciales que incrementen el volumen de negocios y
la rentabilidad total.
• El volumen de la Demanda Insatisfecha (Ventas Perdidas) indica una desatención
de los clientes, que está siendo capitalizada por la competencia. Son negocios
(ventas y percepción general) que no están siendo atendidos.
• La utilización de técnicas de Programación de Restricciones, para elaborar pedidos
de compra de productos a comercializar en este canal propuesto.
• La participación de la directiva, en la selección de la gama de productos que
cumplen con el criterio de alta rotación (clasificación A), para ser distribuidos bajo
la alternativa propuesta. Esto se plantea con la finalidad de efectuar las pruebas
“piloto” y evaluar los resultados.
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