B2B-verkkokauppatutkimus: kuluttajistuminen ja monikanavaisuus keskiössä. Kuluttajaverkkokaupat ovat jatkuvasti esillä, mutta B2B-verkkokauppoja ei ole juuri tutkittu. Tutkimuksella halusimme tunnistaa B2B-yritysten ajankohtaiset verkkoliiketoiminnan haasteet. Tutkimusta varten haastateltiin 84 verkkoliiketoiminnan kehittämisestä vastaavaa päättäjää. Tutkimus osoitti, että yritykset nimesivät tärkeimmiksi kehitystarpeikseen monikanavaisuuden haltuunoton, asiakaskokemuksen kasvattamisen sekä ostohistorian ja asiakasprofiilin hyödyntämisen. Nämä ovat olleet jo muutaman vuoden B2C-verkkoliiketoiminnan kehityksen kärjessä. B2B-verkkokaupan kuluttajistuminen on jo kovassa käynnissä myös Suomessa. Perehdy tarkemmin tutkimukseen tässä esityksessä tai osoitteessa http://www.descom.fi/?p=3023.

1. B2B-­‐VERKKOKAUPAN
NYKYTILA
SUOMESSA

2. 1AVAINL2ÖYDÖK3SET KULUTTAJIS-­‐
TOIMIALOISSA
TUMINEN
ON EROJA
PÄÄTÖKSET
IT:STÄ LIIKE-­‐
TOIMINNALLE

3. 1KULUTTAJIS-­‐
TUMINEN

4. VOIMAKAS KULUTTAJISTUMINEN
KÄYNNISSÄ B2B-­‐VERKKOKAUPASSA
A B2B-verkkokauppaan tulvii kuluttajaverkkokaupoista tuttuja ominaisuuksia:
Monikana-vaisuuden
Asiakaskokemuksen
B C kasvattaminen aito haltuunotto
Ostohistorian ja
asiakasprofiilin
maksimaalinen
hyödyntäminen

5. Vielä pari vuotta sitten
”
nämä nousivat B2C-verkkoliiketoiminnan
kehityksen
keskiöön ja nyt näemme saman
B2B-maailmassa. Kartoituksen
tulokset osoittavat, että B2B-verkkokaupan
kuluttajistuminen
on jo kovassa käynnissä myös
Suomessa.
”
PEKKA MALMIRAE,
DESCOM

6. 2TOIMIALOISSA
ON EROJA

7. A TOIMIALOJEN TARPEISSA ON EROJA TEOLLISUUS
TUKKUKAUPPA
Verkkokaupasta
B Asiakkaan arjen
C varaosabusineksen
automatisointia
veturi
monikanavaisesti
PALVELUALAT
Helppokäyttöisyyttä
asiakaslähtöisesti

8. ATEOLLISUUS

9. VERKKOKAUPASTA VARAOSA-­‐
BISNEKSEN VETURI
KEHITYSALUEET
Tuotetiedon ajantasaisuus ja laadun parantaminen
Asiakkaan ostohistorian ja asiakasprofiilin hyödyntäminen
24/7 tavoitettavuuden lisääminen

10. OMINAISPIIRTEET JA HUOMIOT:
Ratkaisut yksilöllisiä ja monimutkaisia:
Verkkokaupalla parempaa asiakaskokemusta kaikkein kannattavimpaan
liiketoimintaan eli huolto- ja varaosabisnekseen.
Lyhytkin käyttökatko maksaa huimia summia:
Verkkokaupassa täytyy yhdistää jo toimitetut ratkaisut
ja sopimukset saumattomasti 24/7.
Tuotetiedon merkitys suuri.
Edelläkävijät suunnittelevat hyppyä reaktiivisesta
lisämyynnistä ennakoivaan riskienhallintaan.

11. Asiakkaamme pitää
”
pystyä tekemään valintoja
yksinkertaisesti ja helposti –
ostaa yksittäisiä komponentteja
ja varaosia, tilata huoltoja ja
tiettyjä kokonaisuuksia.
Tarvitsemme siis erittäin spesifit
tiedot tuotteistamme
verkkokauppaamme.
”
PEKKA MALMIRAE,
DESCOM

12. BTUKKUKAUPPA

13. ASIAKKAAN ARJEN AUTO-­‐
MATISOINTIA MONIKANAVAISESTI
KEHITYSALUEET
Monikanavaisuuden aito haltuunotto
Asiakkaiden parempi ohjaaminen verkko-ostoksille
Mobiiliteknologian edelläkävijyyden saavuttaminen

14. OMINAISPIIRTEET JA HUOMIOT:
Ostokset samantyyppisiä ja toistuvia:
Verkkokaupalta halutaan arjen helpottamista, tehokkaita
työkaluja ostoskorin hallintaan sekä vakiotilauslistoja.
Saatavuus vaihtelee:
Verkkokaupan tulee ketterästi korvata tuotteita toisiksi
Asiakkaan arki on hektistä, kilpailu asiakkaista on kovaa:
Tarve palvella eri kanavissa korostuu, jotta asiakkaan
arki aidosti helpottuu – tilauksia on helppo tehdä
ja toimituksia vaivaton seurata

15. Meidän täytyy pysyä
”
teknologian ja mobiilitulemisen
mukana. Mobiili yleistyy ja siinä
pitää pysyä ehdottomasti ajan
tasalla.
Tavoitteemme on kasvattaa
merkittävästi verkkokauppaa
kokonaisvaltaisena tietopalvelu-ja
tilauskanavana.
”
PEKKA MALMIRAE,
DESCOM

16. CPALVELUALAT

17. HELPPOKÄYTTÖISYYTTÄ
ASIAKASLÄHTÖISESTI
KEHITYSALUEET
Eri teknologioiden yhteensovittamiseen.
Helppokäyttöisyyden lisäämiseen.

18. OMINAISPIIRTEET JA HUOMIOT:
Myytävät tuotteet ovat usein digitaalisia sisältöjä
tai esim. vakuutuspalveluja.
Tarjoomaa leimaa tietojärjestelmäintensiivisyys:
Verkkokaupan halutaan yksinkertaistava monimutkaista
ts. esittävän valikoimaa siten, että asiakas ei hämmenny
keskenään ristiriitaisista vaihtoehdoista
Verkkokaupalta halutaan ohjaavaa otetta ja helppokäyttöisyyttä

19. Tuotteiden näkyvyys ja
”
löytäminen on tärkeää. Miten
varmistaisimme sen, että
asiakas löytäisi omansa helposti,
varmasti ja nopeasti.
Haluamme lisätä
taustajärjestelmien
hyödynnettävyyttä.
”
PEKKA MALMIRAE,
DESCOM

20. 3PÄÄTÖKSET
IT:STÄ LIIKE-­‐
TOIMINNALLE

21. VERKKOLIIKETOIMINNAN PÄÄTÖKSET
IT:STÄ LIIKETOIMINTOIHIN
VERKKOLIIKETOIMINNAN JOHTAMINEN

22. Tulos vahvistaa trendiä, jota
”
olemme saaneet olla todistamassa.
Perinteisesti IT on sijainnut
talousjohdon alla eli näkökulmana on
ollut kustannussäästöjen hakeminen
IT:n avulla – nyt sillä haetaan vahvaa
kasvua koko liiketoiminnalle. Yhä
useammat yritykset näkevät, että
liiketoiminta tarvitsee menestyäkseen
innovatiivisen IT:n tuen.
”
PEKKA MALMIRAE,
DESCOM

23. MITEN KARTOITUS
TOTEUTETTIIN

24. KOKONAISOTANTA: N=84
Osallistujat edustivat
päättäjiä, jotka vastaavat
verkkoliiketoiminnan
kehittämisestä ja
edistämisestä
organisaatiossaan.
Kartoituksen toteutti touko-syyskuussa
2014
Descomin toimeksiannosta MRK
Funnel Oy.

25. LUE KOKO
TUTKIMUS
Lataa tutkimus täältä.
LISÄTIEDOT
PEKKA MALMIRAE
Director, Omnichannel Commerce
pekka.malmirae@descom.fi
+358 40 5384249