Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.
Training 
L/O/G/O 
SALESMANSHIP
Salesmanship 
Practice of investigating 
and satisfying customer 
needs through a process 
that is efficient, fair, 
since...
Tahapan Penjualan 
Prospek 
Pendekatan 
Ajukan 
Layanan purna jual 
Penutupan 
Penjualan 
Tangani keberatan Pertanyaan
L/O/G/O
Fakta tentang Customer 
 Customer adalah asset terbesar bisnis 
 Customer membayar semua gaji dan 
bonus kita 
 Custome...
Sumber” Customer 
• Natural market ( pangsa pasar alamiah ) 
Orang- orang yang kita kenal karena hubungan pribadi ataupun ...
Tipe” Customer 
• Loyal customer 
• Discount customer 
• Impulse customer 
• Need based customer 
• Wandering customer
Loyal customer 
• 20% customer base akan membuat 
lebih dari 50% penjualan 
• Customer yg sangat puas 
• Akan terus kembal...
Discount customer 
• Sering datang, tapi keputusan untuk 
membeli berdasarkan besarnya 
discount 
• Kontributor kunci untu...
Impulse customer 
• Datang tak sengaja tanpa keinginan 
membeli produk tertentu 
• Membeli apa yg menarik pada saat itu 
•...
Need base customer 
• Digerakkan kebutuhan tertentu 
• Sulit dipuaskan 
• Punya preferensi merk tertentu 
• Ada momen iner...
Wandering customer 
• Tidak punya kebutuhan khusus 
ataupun keinginan 
• Persentase terkecil dalam penjualan
Why customer buy? 
• Mereka membutuhkan 
• Mereka pikir mereka butuh 
• Menekan pengeluaran 
• Mendapat kenyamanan 
• Show...
PRESENTASI PENJUALAN 
L/O/G/O
Hal” yang harus diperhatikan 
dalam proses presentasi 
1. Cobalah duduk di sebelah kanan customer 
2. Cobalah duduk pada s...
KARAKTER PRESENTASI PENJUALAN 
YANG BAIK 
Banyak karakteristik dari presentasi penjualan yang baik, 
tetapi yang paling pe...
TIGA LANGKAH PRESENTASI PENJUALAN 
Tiga langkah yang dilakukan dalam presentasi penjualan 
adalah: 
Langkah 1. Opening 
- ...
Pertanyaan cerdas 
- Dapat mengidentifikasi siapa saja pengambil 
keputusan dan siapa yg biasanya dapat 
mempengaruhi oran...
Do 
Point yg harus diperhatikan dalam mengajukan pertanyaan: 
• Jangan potong pembicaraan: biasakan kita selalu bertanya 
...
Don’t 
• Jangan berdebat: Bertahan dan jadi ketus tidak akan 
mendapatkan customer baru, kita bisa menggunakan teknik 
'ye...
L/O/G/O
L/O/G/O
4 Kategori Keberatan 
Tidak Mampu (No Money) 
Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry) 
Tidak Butuh (No Need) 
Tidak Percaya (N...
KEBERATAN UMUM 
• Keberatan akan produk 
• Keberatan akan tenaga penjual 
• Keberatan akan perusahaan 
• Tanpa keputusan 
...
How do you handle 
objections? 
• Segera menurunkan harga 
• Mengajukan pertanyaan berikut 
• Ganti topik 
• Menggunakan p...
CLOSING 
L/O/G/O
There’s NO Magic Wands
The psychology of closing 
 Requirement # 1 
 Bersikap Positif, antusias, 
dan keyakinan untuk closing 
 Requirement # ...
The psychology of closing 
 Requirement # 4 
 Mendapatkan 
kepercayaan 
 Requirement # 6 
 tercipta konektivitas 
anta...
Buying Signal 
 Bicara semakin cepat 
 tercipta suasana persahabatan 
 Pertanyaan mengenai harga, terms, or delivery 
...
Why sales people fail 
• 15% improper training 
• 20% poor communication 
• 15% no management support 
• 50% attitude
Thank You! 
L/O/G/O
Salesmanship   bahasa
Salesmanship   bahasa
Salesmanship   bahasa
Salesmanship   bahasa
Salesmanship   bahasa
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Salesmanship bahasa

647 vues

Publié le

sales skill dasar yang di peruntukkan bagi salesman solahart di seluruh indonesia

Publié dans : Ventes
  • Soyez le premier à commenter

Salesmanship bahasa

  1. 1. Training L/O/G/O SALESMANSHIP
  2. 2. Salesmanship Practice of investigating and satisfying customer needs through a process that is efficient, fair, sincere, mutually beneficial, and aimed at long term productive relationship
  3. 3. Tahapan Penjualan Prospek Pendekatan Ajukan Layanan purna jual Penutupan Penjualan Tangani keberatan Pertanyaan
  4. 4. L/O/G/O
  5. 5. Fakta tentang Customer  Customer adalah asset terbesar bisnis  Customer membayar semua gaji dan bonus kita  Customer akan pindah kelain hati  dimana mereka menerima perhatian lebih  Tidak akan ada profit, perkembangan, dan pekerjaan tanpa Customer  Kita harus menjadi pilihan utama Customer kita
  6. 6. Sumber” Customer • Natural market ( pangsa pasar alamiah ) Orang- orang yang kita kenal karena hubungan pribadi ataupun karena bisnis. • Referred lead ( referensi ) Mendapatkan nama dari orang lain yang anda kenal atau mengenal anda. • Centre of Influence ( pusat pengaruh) Pusat pengaruh yang paling potensial adalah kalangan profesional • Nest of prospects ( sarang prospek ) Misalnya perkumpulan olah raga, perkumpulan bisnis, sosial, agama, dll. • After Sales Service( pelayanan prima ) Pelayanan yang berkualitas akan mendatangkan bisnis baru. • Published source ( penerbitan sumber ) Daftar anggota, bulletin, surat kabar, dll. • Cold canvas ( kunjungan langsung ) Langsung menghampiri customer yang dianggap potensial, untuk pemula sebaiknya di dampingi terlebih dahulu • Personal observation ( pengamatan pribadi ) Pengamatan pada lingkungan sekitar untuk mendapatkan calon customer yang potensial.
  7. 7. Tipe” Customer • Loyal customer • Discount customer • Impulse customer • Need based customer • Wandering customer
  8. 8. Loyal customer • 20% customer base akan membuat lebih dari 50% penjualan • Customer yg sangat puas • Akan terus kembali • Customer experience > customer expectation • MLM yg berulang
  9. 9. Discount customer • Sering datang, tapi keputusan untuk membeli berdasarkan besarnya discount • Kontributor kunci untuk menjaga cashflow • Siap pindah kelain hati • Mengejar harga murah
  10. 10. Impulse customer • Datang tak sengaja tanpa keinginan membeli produk tertentu • Membeli apa yg menarik pada saat itu • Mengejar trend
  11. 11. Need base customer • Digerakkan kebutuhan tertentu • Sulit dipuaskan • Punya preferensi merk tertentu • Ada momen inersia untuk brand switching • Perlu interaksi personal yg baik • Bisa dirubah menjadi loyal customer
  12. 12. Wandering customer • Tidak punya kebutuhan khusus ataupun keinginan • Persentase terkecil dalam penjualan
  13. 13. Why customer buy? • Mereka membutuhkan • Mereka pikir mereka butuh • Menekan pengeluaran • Mendapat kenyamanan • Show off • Solidaritas • Dapat harga bagus • Memecahkan masalah
  14. 14. PRESENTASI PENJUALAN L/O/G/O
  15. 15. Hal” yang harus diperhatikan dalam proses presentasi 1. Cobalah duduk di sebelah kanan customer 2. Cobalah duduk pada sisi meja yang sama dengan prospek. 3. jika harus bersebrangan meja, belajarlah menjelaskan secara terbalik
  16. 16. KARAKTER PRESENTASI PENJUALAN YANG BAIK Banyak karakteristik dari presentasi penjualan yang baik, tetapi yang paling penting adalah sbb: 1. Dipersiapkan dengan seksama. 2. Jelas, singkat, menarik, dan jujur. 3. Menarik secara logika dan emosi 4. Perhatikan dan latihan selalu LAFAL, INTONASI, dan GESTURE dalam melakukan presentasi 5. Menggunakan perasaan prospek 6. Melibatkan customer, membuatnya setuju pada hal-hal sepele sehingga pada kesempatan lain customer pun setuju dengan hal yang besar. 7. Dirancang sehingga penutupan menjadi langkah alamiah dari presentasi.
  17. 17. TIGA LANGKAH PRESENTASI PENJUALAN Tiga langkah yang dilakukan dalam presentasi penjualan adalah: Langkah 1. Opening - Sell Yourself - Sell Your Company Langkah 2. Temukan kebutuhannya: Ajukan pertanyaan, Presentasi, solusi Langkah 3. Do it Now ! : Closing
  18. 18. Pertanyaan cerdas - Dapat mengidentifikasi siapa saja pengambil keputusan dan siapa yg biasanya dapat mempengaruhi orang tersebut - Dapat menggali jumlah potensi penjualan pada customer yg saat ini sudah puas dgn kondisi yg ada - Dapat membangun keterdesakkan customer untuk segera membeli saat itu juga - Dapat mengetahui produk manakah yg paling di anggap penting - Dapat melihat keberatan customer yg tidak di ungkapkan
  19. 19. Do Point yg harus diperhatikan dalam mengajukan pertanyaan: • Jangan potong pembicaraan: biasakan kita selalu bertanya setelah customer selesai bicara • Be positive: Yakin pada produk yg kita bawa dan biarkan mereka melihat keyakinan tersebut • jaga kontak mata: krn body language penting sekali untuk mendapatkankan kepercayaan dan keyakinan dr customer • siapkan segalanya: catat keberatan2 customer dan latihan terus • LISTEN not just Hear
  20. 20. Don’t • Jangan berdebat: Bertahan dan jadi ketus tidak akan mendapatkan customer baru, kita bisa menggunakan teknik 'yes, but...' • Jangan pernah bilang mereka salah: seandainya salahpun tdk usah ditunjukkan. Mungkin bisa pakai teknik “Did you know….” • Jangan menganggap rendah daya pikir customer: pastikan pertanyaan kita tidak merendahkan inteligensi mereka, lebih baik klarifikasi kembali jawaban atau keberatan mereka
  21. 21. L/O/G/O
  22. 22. L/O/G/O
  23. 23. 4 Kategori Keberatan Tidak Mampu (No Money) Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry) Tidak Butuh (No Need) Tidak Percaya (No Trust)
  24. 24. KEBERATAN UMUM • Keberatan akan produk • Keberatan akan tenaga penjual • Keberatan akan perusahaan • Tanpa keputusan • Keberatan akan servis • Keberatan akan harga Bagaimana menangani nya?
  25. 25. How do you handle objections? • Segera menurunkan harga • Mengajukan pertanyaan berikut • Ganti topik • Menggunakan permisalan • Kecewa • Menyerah • Dengarkan, pikir, respon
  26. 26. CLOSING L/O/G/O
  27. 27. There’s NO Magic Wands
  28. 28. The psychology of closing  Requirement # 1  Bersikap Positif, antusias, dan keyakinan untuk closing  Requirement # 2  memahami kebutuhan customer  Requirement # 3  Memberikan solusi untuk customer, bukan menjelaskan produk
  29. 29. The psychology of closing  Requirement # 4  Mendapatkan kepercayaan  Requirement # 6  tercipta konektivitas antara penjual dan customer
  30. 30. Buying Signal  Bicara semakin cepat  tercipta suasana persahabatan  Pertanyaan mengenai harga, terms, or delivery  Perubahan sikap, bahasa tubuh, atau nada bicara  Chin Rubbing “If you are talking with a prospect and he begins rubbing his chin and thinking, stop talking immediately. Your customer has now gone inward and is no longer listening to you.” ~ Brain Tracey
  31. 31. Why sales people fail • 15% improper training • 20% poor communication • 15% no management support • 50% attitude
  32. 32. Thank You! L/O/G/O

×