TAREA:
Módulo I
CASO HERMANOS
PEDRO Y MARÍA
Herencia familiar

Intereses personales
María Pedro

• MAAN
• Valor de reserva
• MAAN
• Valor de Reserva
El caso en cuestión
María Pedro

• Acuerdos poco sensatos:
– Reparto mecánico, ignora intereses de fondo)
• Incentiva los bloqueos:
(e.g. cuando empieza con posición extrema)
• Amenaza y arriesga la relación:
(doblegar al otro genera resentimiento)
• Se deja el valor sobre la mesa:
– Por falta de imaginación y flexibilidad
Adaptación de: Fisher, R. & Ury, W. (1991) Getting to Yes, 2nd ed. Boston , Houghton Mifflin
Problemas de posición

Los dos enfoques:
El caso de Pedro y María
Posición:
¿Quién
ganará?
(competencia, confrontación, uno
gana para que otro pierda)
¿QUE PASARÁ SI UNO GANA?
Principio:
Intereses
comunes
(búsqueda de solución, cooperación:
encontrar la forma de que los dos
obtengamos algo que deseamos)
SEÑALAR LOS INTERESES
COMUNES

Alternativas de solución
María Pedro

La negociación de principios
Basada en
intereses
comunes
• Se orienta a la
ganancia mutua
basada en los
intereses de fondo.
Definición
• Proceso que
consiste en la
identificación de un
objetivo común,
compartido… y
encontrar una
forma de alcanzarlo
juntos.