Introductie van Kyboko's denk- en werkwijze tav advocaten, acquisitie en cliëntenbinding

1. Advocatuur, acquisitie
en binding van cliënten
Kennismaking
Voorjaar 2017

2. Open deur: de wereld verandert
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 2
Druk op tarieven & omzet
Concurrentie groeit
Shoppende cliënten

3. Acquisitie wordt belangrijker …
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 3
Cliënten
minder loyaal
Meer &
nieuwe
concurrentie
Omzetgroei
niet vanzelf-
sprekend
Consequenties voor uw kantoor?
• Meer pitches?
• Tarieven onder druk?
• Minder declarabel?
• Personeelsverloop?
Hoe komt dat?
• Niet tevreden?
• Vinden u (te) duur?
• Zoeken andere dienstverlening?
• Acquisitie door concurrenten?
Welke oplossingen gebruikt u?
• Andere acquisitie van nieuwe cliënten?
• Meer werk bij huidige cliënten halen?
• Doelgerichter netwerken?
• Niet meer adverteren/sponsoren?

4. Groeiend aantal advocaten zoekt naar
• Onderscheidend profiel
• Van Contact naar Contract
• Betere acquisitie
• Meer binding met huidige cliënten
• Omzetgroei door zelfstandige medewerkers
• Ondersteuning op maat:
versterk de individuele kwaliteiten
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 4
en notarissen, fiscalisten, etc.

5. Maar de status quo verhindert snelle vooruitgang
• Juridisch inhoudelijke kwaliteit is belangrijker dan
tevredenheid van cliënt (gepercipieerde kwaliteit)
• Aansturingsmodel (en beloningsmodel) zijn gericht op
korte termijn; belemmert de investeringen in
duurzame klantrelaties.
• Hardnekkige mentaliteit van ”gewoon goed je werk
doen is de beste reclame”
• Nondeclarabele uren t.b.v. acquisitie worden gezien
als kosten i.p.v. als investering
• Cliëntgericht denken en commerciële planning zijn
ondergeschikt aan jurisprudentie-overleg
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 5

6. Onze visie
Op betere commercie in advocatuur
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 6

7. Betere praktijkontwikkeling ? Business development !
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 7
Business Development
Kantoor Strategie
Stabiele stroom van cliënten, dossiers & omzet
Profileren
Acquireren
Binden
People
Process
Performance

8. Business Development voor de advocatuur
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 8
Acquisitie
Binding
Loyaliteit
• Segmentatie & positionering
• Profilering & netwerken
• Acquisitie & Pitches
• Relatie management &
cross selling
• Referenties & Ambassadeurs
Markt
Prospects
Cliënten
Ambassadeurs
Profilering
Referenties &
aanbevelingen
Cross
selling
Kerntaken
Kern issues

9. Commerciële groei ontstaat in …
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 9
People Process Performancex =
Kennis/bewustzijn
Houding/mindset
Gedrag
Structuur
Organisatie
Discipline
Evaluatie
Onderscheidend profiel
Effectieve acquisitie
Efficiënte klantenbinding
Omzet- & winstgroei
Cultuur

10. Door middel van …
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 10

11. Hun ontwikkeling verloopt wèl vergelijkbaar
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 11
Workshops
Trainingen
RondeTafels
Seminars
Coaching
Netwerken

12. Praktijkontwikkeling
Hoe dan …?
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 12

13. Betere praktijkontwikkeling ontstaat in 3-hoek van
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 13
Mensen
Mindshift
Proces

14. 1) Mindshift
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 14
Verkopen Helpen

15. 2) Proces
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 15
Planmatig
Discipline
Doelgericht

16. 3) Mensen …. doen zaken met mensen
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 16
know trustlike

17. Mèt authenticiteit
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 17

18. Is de achterdeur dicht?
Cliënten geacquireerd, hoe houden we ze bij ons?
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 18

19. Binding met huidige cliënten leidt tot …
Hogere winstgevendheid van nieuw geacquireerde omzet
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 19
nieuwe cliënten huidige cliënten
DOOR:
• Minder acquisitiekosten
• Beter begrip van wensen/behoeften
• Gebruik van bestaande kennis
• Efficiëntere samenwerking
Bron: Harvard Business Review

20. Waarde van cliënten verschillen …
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 20
Huidige waarde van cliënt
Hoog Laag
Toekomstigewaardevancliënt
GrootKlein
Zeer waardevolle cliënten Potentiële groeiers
Weinig waarde
Hoeksteen van
kantooromzet

21. Die waardeverschillen bepalen de strategie
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 21
Huidige waarde van cliënt
Hoog Laag
Toekomstigewaardevancliënt
GrootKlein
Ontwikkelen
Behouden
Investeren
Loslaten

22. Onze bijdrage
Aan betere business development
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 22

23. Concrete oplossingen
Coaching & individuele begeleiding
Masterclasses & workshops
(zie volgende blz voor onderwerpen)
Inspiratie- en motivatiesessies
Kennis-, inzicht-, en vaardigheidstrainingen
Rondetafel conferenties & ontbijtseminars
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 23
Business Development
Kantoor Strategie
Stabiele stroom van cliënten, dossiers & omzet
Profileren
Acquireren
Binden
People
Process
Performance

24. Onderwerpen
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 24
Van Contact naar Contract
Netwerken kan wèl leuk zijn (en
effectief)
Telefonisch acquireren
Pitches winnen
Klantgericht presenteren &
communiceren
Klanten uitbouwen & cross
selling
Accountmanagement
LinkedIn & Social media: van
aanwezig naar interactie naar
commercie
Ambassadeurs & referenties:
creëeren & benutten
Verschillende klanten,
verschillende benadering
Customer Journey: echt
cliëntgericht juridische
dienstverlening
Persoonlijke profilering &
elevator pitch

25. Waarom kiezen kantoren voor Kyboko
4 voorbeelden van vervulde opdrachten
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17)

26. Feedback van klanten over Kyboko
• Heeft ruime kennis & ervaring van commercie
• Begrijpt advocatuur
• Krijgt mensen in beweging
• Benut individuele kwaliteiten
van partners/medewerkers
Plus
• No nonsense
• Meten = weten = leren = verbeteren
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 26

27. Case – Verbetering commercieel denken & doen
Opdrachtgever Top 25 kantoor in Den Haag
Hun vraag Versterk het commerciële denken & doen van alle advocaten, zodat méér advocaten
bijdragen aan omzetgroei.
Onze aanpak 1. Klant- & omzet analyses: waar staan we & hoe komt dat?
2. Strategieontwikkeling: waar & hoe gaan we omzet ontwikkelen?
3. Bewustwordings- en trainingssessies t.a.v. acquisitie en cliëntenbinding, o.a.:
• Commerciële- en adviesvaardigheden
• Social media netwerken
• Opleiding van interne coaches
4. Vertaling naar actie plannen op individueel en sectieniveau
Resultaat “We hebben ècht een draai gemaakt in onze acquisitie. Mensen kijken er anders naar en gaan zich
anders (beter) ontwikkelen. Ook cliënten geven die feedback”
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 27

28. Case – Profilering & interne samenwerking
Opdrachtgever Kantoor met algemene praktijk (10 advocaten) in Randstad
Hun vraag Hoe kunnen we ons beter profileren en daarbij ook maatschap en jongere medewerkers
beter laten samenwerken?
Onze aanpak 1. Interview met alle advocaten: wat kan er beter en welke rol kan/wil jij daarbij spelen?
2. Kantoorbrede workshop over strategieontwikkeling: waar & hoe gaan we meer klanten
naar ons toe trekken?
3. Positionering aangescherpt
4. Activiteitenplanning & persoonlijke actiekalender
5. Nieuw opgezet “commercieel overleg” waarin enkele compagnons en enkele
medewerkers de acquisitievoorstellen beoordelen, begeleiden en evalueren. Incl.
budgetbeheer.
Resultaat Ideeën voor profilering en acquisitie worden objectief beoordeeld en begeleid. Medewerkers
zijn hiermee meer betrokken en gemotiveerder.
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 28

29. Case – De strijd tegen de concurrent
Opdrachtgever Kantoor met commerciële praktijk (35 advocaten)
Hun vraag Verzorg een interactieve, amuserende en ook leerzame workshop tijdens onze jaarlijkse
kantoordag
Onze aanpak 1. Workshop “ontwerp je eigen concurrent” waarin kantoor in 2 groepen werd verdeeld
1. Jullie zijn het nieuwe kantoor (de concurrent) en bedenken hoe je het huidige
kantoor van de markt kan stoten.
2. Jullie zijn het huidige kantoor en bedenken hoe je te verdedigen tegen de nieuwe
partij op de markt.
2. Beide ‘kantoren’ presenteren de plannen. Kantoorbrede workshop over
strategieontwikkeling: waar & hoe gaan we meer klanten naar ons toe trekken?
Resultaat De workshop maakt veel energie en veel creativiteit los. Veel gelachen.
Onverwachte inzichten (“Gaat de concurrent DAT doen ??”) bieden nieuwe mogelijkheden voor
versterking van de eigen marktpositie.
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 29

30. Case – Benut uw ambassadeurs
Opdrachtgever Top 5 kantoor, secties ondernemingsrecht en arbeidsrecht
Hun vraag Hoe kunnen we meer referenties van onze cliënten verkrijgen en benutten?
Onze aanpak Workshop “Referenties & ambassadeurs” waarin advocaatmedewerkers zelf aan de slag
gingen:
THINK Identificeer de potentiële referenten & bij welke prospects deze kantoor kunnen
introduceren/aanbevelen
BUILD Definieer het stappenplan: prioriteiten, stappen, betrokken advocaten,
communicatie, aansturing, etc.
OPERATEGestructureerd benaderen van cliënten, follow up, evaluatie van resultaten,
aanscherping van vervolgstappen
Resultaat Meer begrip voor waarde van referenties
Minder ‘angst’ om cliënten te vragen om referenties
Structuur in aanpak
Meer zelfvertrouwen in het benaderen van referenties
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 30

31. Wie / wat is Kyboko
Achtergrond informatie
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17)

32. Wie/wat is …
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 32
Ontwikkelen & verbeteren
Want bij toenemende concurrentie
is stilstand = achteruitgang
Meten & weten
Integratie van marketing
& “verkoop”: profilering, acquisitie,
cliëntenbinding
Begrijp uw cliënt & krijg daarmee grip
op omzet & marge.
Swahili voor ‘nijlpaard’
Sinds 2007

33. Kyboko is een netwerkbureau
De meest passende specialist per project
Geen payroll – geen overhead
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 33
Netwerkpartners
Lexenzo Vormgeving & internet
Legal High Performance Advies & coaching
Cinfield Pricing & bidmanagement
Orange Dolphins Social media
Facilitating Company Workshop facilitators & trainers
Tessa Zwaving Loopbaancoaching

34. Verder kennismaken…?
Advocatuur, acquisitie en binding van cliënten (April '17) 34
Dirk Heuff
oprichter & eigenaar
www.kyboko.nl
dirk@kyboko.nl
06 – 105 371 58
@Kyboko
Kyboko
DirkHeuff