1. Skuteczna sprzedaż w Sieci
LESZNO, FESTIWAL PRZEDSIĘBIORCZOŚCI | 11/04/2013

2. Skuteczna sprzedaż w Sieci

3. Skuteczna sprzedaż w Sieci
Z Offline do Online i z powrotem…
Gospodarka internetowa bardzo szybko rośnie. Czy wchodzisz do
Sieci czy już w niej jesteś możesz dotrzeć do większego rynku na
różne sposoby.
Agenda
 ZMOT
 ROPO
 CASE STUDY
1

4. Skuteczna sprzedaż w Sieci
Moment of truth
http://www.zeromomentoftruth.c
om/

5. Skuteczna sprzedaż w Sieci
Zero Moment Of Truth (ZMOT)

6. Skuteczna sprzedaż w Sieci
Zero Moment Of Truth (ZMOT)
• Moment decyzji przesunął się – następuje przed udaniem się do
sklepu. Wariant efektu ROPO,
• Rekomendacje i polecenia znajomych mają kluczowe znaczenie,
• Ponad 80% użytkowników używa Internetu do szukania
informacji o produktach
• 62% użytkowników szuka promocji, bonów i rabatów zanim
podejmą decyzję zakupową,
• 54% użytkowników porównuje produkty w Internecie,
• Recenzje, opinie, blogi i social media mają kluczową rolę w
podjęciu decyzji zakupowej,
• Internet nie znosi pustki. Ten kto pojawi się tam gdzie
konsumenci podejmują decyzję wygrał!

7. Skuteczna sprzedaż w Sieci
Zero Moment Of Truth (ZMOT)
ZMOT staje decydującym
momentem podejmowania decyzji
u większości badanych wyprzedzając
inne momentu kontaktu z produktem

8. Skuteczna sprzedaż w Sieci
Zero Moment Of Truth (ZMOT)
• Klienci nie korzystają tylko z jednego źródła informacji!
• Strona Internetowa, Sklep Internetowy są kluczowe ale nie
wystarczające.
• Bądź tam gdzie dyskutuje się o Twoim produkcie (Social Media,
Opinie)
• Bądź tam gdzie się go wyszukuje – na różne sposoby (SEO, SEM)
• Bądź tam gdzie znajdują się opinie o produktach z Twojej branży
• Bądź w kanale mobilnym (tablety i smartfony)
• Wykorzystuj remarketing i inne narzędzia
• Obecni użytkownicy Twojego produktu, zdecydują o decyzjach
zakupowych nowych użytkowników
• Nie daj decydowad o tym konkurencji …

9. Skuteczna sprzedaż w Sieci
Efekt ROPO
• Research Online Purchase Offline – efekt związany ze ZMOT
• Zbadaliśmy go razem z agencją IMAS w 2011 roku
• Zapytaliśmy co było źródłem informacji do podjęcia decyzji
• Efekt działa różnie w różnych branżach (wpływ Internetu na
decyzję):
• Rezerwacje hotelowe – 50%
• Gry i oprogramowanie – 38%
• Aparaty i sprzęt fotograficzny – 28%
• AGD i RTV – 11% - 12%
• Wycieczki – 36%
• Sprzęt turystyczny i sportowy – 21%
• Części samochodowe (!) – 15%
• Meble/wyposażenie wnętrz – 12%
• Książki – 17%
• Ubrania – 7%
Raport z badania: http://ropo.grupadivante.pl

10. Skuteczna sprzedaż w Sieci
Efekt ROPO
• Już dziś widad znaczące powiązanie pomiędzy on-line i off-line. Ta
synergia będzie się umacniad (poprzez technologie mobilne,
geolokalizacyjne, rzeczywistośd rozszerzoną)
• Dziś firmy mocne w off-line są naturalnie predysponowane do
osiągnięcia sukcesu w online. Poprzez stworzenie efektywnych
kanałów sprzedaży on-line będą wzmacniad także swoją sprzedaż w
off-line.
• Większośd liderów branżowych już sprzedaje online. Niektórzy
prowadzą swoje projekty w fazie testowej, inni nie wyobrażają sobie
już sprzedaży bez sieci.
Raport z badania: http://ropo.grupadivante.pl

11. Skuteczna sprzedaż w Sieci
Efekt ROPO
Tradycyjni sprzedawcy dzięki Internetowi mogą realizowad szereg
strategii:
• Bezpośrednia sprzedaż – najbardziej oczywista i nie wymagająca
komentarza.
• Wsparcie sprzedaży swoich partnerów, dystrybutorów, punktów
handlowych – dzięki przekazaniu im narzędzi on-line. W tym wypadku
istniejące kanały dystrybucji są dozbrajane w on-line.
• Budowanie wizerunku, katalogu produktów, zwiększenie
widoczności produktów – jednym słowem mocniejsza obecnośd w
Sieci ale bez sprzedaży on-line. Jak wynika z tego badania obszar ten
ma bezpośredni wpływ na zakupy off-line.
• Zmniejszanie kosztów obsługi klienta. Zwłaszcza w sklepach B2B. Nie
generujemy wtedy nowej sprzedaży, ale migrujemy obecnych
klientów do eCommerce aby koszty transakcji zmniejszyły się.
• Podniesienie jakości obsługi
Raport z badania: http://ropo.grupadivante.pl

12. Skuteczna sprzedaż w Sieci
Efekt ROPO – case study
• TIM SA jest jednym z największych dystrybutorów artykułów
elektrotechnicznych w Polsce.
• W stałej ofercie magazynowej posiada ok 9 000 produktów z
• Spółka posiada blisko 25-letnie doświadczenie w branży, a od blisko 15 lat jest
notowana na GPW w Warszawie.
• Zatrudnia ponad 350 osób i posiada sieć sprzedaży składającą się z 30
oddziałów w całej Polsce.
• W Siechnicach k/Wrocławia znajduje się nowoczesne Centrum Logistyczne
TIM SA zapewniające płynność dostaw do oddziałów sprzedaży oraz
bezpośrednio do klienta.
• Magazyn Centralny jest w znacznym stopniu zautomatyzowany, jego częścią
jest specjalna automatycznego magazynowania, przewijania , cięcia kabli i
przewodów oraz układnica dla bębnów o średnicy do 120 cm.
Raport z badania: http://ropo.grupadivante.pl

13. Skuteczna sprzedaż w Sieci
TIM S.A. – cele biznesowe
• Kolejny kanał sprzedaży – poszerzenie rynku zbytu na Całą
Polskę
• Stworzenie samoobsługowej platformy sprzedaży – także dla B2B
– minimalizacja kosztów,
• Obecność tam gdzie klienci wyszukują produkt, nawet tak
nietypowy jak kable i przewody, wykorzystanie ROPO i ZMOT
• Wykorzystanie naturalnego wzrostu rynku eCommerce (w
Polsce ok 30% rocznie),
• Zajęcie pozycji lidera przed konkurencją w nowym kanale,
• Rozwiązanie problemów logistycznych (zaleganie stanów
magazynowych), trudna konfiguracja produktu

14. Projektowanie
Analiza potrzeb i interakcji Analiza
zebranych techniczna Projektowanie Testy Pomiar
• Projektowanie Wdrożenie
wymagań i ustalenie graficzne i uruchomienie i optymalizacja
biznesowych • Badanie integracji
• Optymalizacja

15. Skuteczna sprzedaż w Sieci
TIM S.A. – realizacja, projekt
• Interaktywne prototypy
umożliwiają pokazanie
jak aplikacja będzie
działać.
• Weryfikacja wyobrażeń
projektanta z
oczekiwaniami Klienta
oraz klientów
docelowych.
• Praca koncepcyjna na
makietach umożliwia
tanie i szybkie
weryfikowanie
pomysłów.
• Zmniejsza się ilość
zmian
w kolejnych etapach
projektu.

16. Skuteczna sprzedaż w Sieci
TIM S.A. – realizacja, badania
• Zbadaliśmy jak potencjalni klienci sklepu pracują z interaktywnym prototypem.
• Badania przeprowadzono w siedzibie Klienta.
• Przebadano osoby z kilku regionów Polski, o bardzo różnym doświadczeniu w korzystaniu
ze sklepów internetowych.
• Podczas badań klienci wykonywali na interaktywnych prototypach zdefiniowane wcześniej
scenariusze.
• Pozwoliło nam to obserwować ich podczas realnych zadań jakie będą realizować w
sklepie.
1. Zadanie
• Jedno z zadań (podział wedle grup klientów) :
Zadanie dla sklepów i hurtowni elektrycznych
Wyobraź sobie, że potrzebujesz do sprzedaży 345 m kabla do zasilania budynku. Spróbuj go kupić na tej stronie.
Zadanie dla utrzymania ruchu
Wyobraź sobie, że potrzebujesz 345 m kabla do zasilania budynku. Spróbuj go kupić na tej stronie.

17. Skuteczna sprzedaż w Sieci
TIM S.A. – realizacja, optymalizacje
Pierwotna wersja Po pierwszych Optymalizacje po
otrzymana od uproszczeniach badaniach użyteczności
Klienta

18. Skuteczna sprzedaż w Sieci
TIM S.A. – realizacja, wdrożenie
- Automatyzacja procesów i integracja z systemami
przedsiębiorstwa (przez Microsoft BizTalk)
- Dostępność on-line stanów magazynowych
- Platforma eCommerce Magento
- Elementy B2B – limity kupieckie, subkonta, różne metody
dostawy i odbioru, magazyn depozytowy

19. DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ
ZAPRASZAMY DO ZADAWANIA PYTAŃ
pkarwatka@divante.pl
Divante Sp. z o.o., ul. Kościuszki 14, 50-038 Wrocław, tel. +48 71 342 24 06, e-mail: pkarwatka@divante.pl
• www.divante.pl