El documento presenta un sistema sencillo de tres pasos para la negociación efectiva: 1) Preparación, que incluye investigar precedentes, alternativas, intereses y plazos; 2) Sondeo de la otra parte para comprender sus posiciones y lo que realmente quieren; y 3) Propuesta de una oferta basada en la preparación y sondeo. La preparación requiere explorar los intereses subyacentes de ambas partes más allá de lo que dicen querer.

1. Sesión interactiva de Técnicas de Negociación, con Mark Jankowski (ISTE Tour, Second Life, 15/11/2009).

2. Las tres P, un sistema sencillo: Preparar, Sondear y Proponer. Preparación del plan de trabajo: Precedentes, Alternativas, Intereses y Plazos

4. Precedentes: Situaciones u ofertas parecidas a las circunstancias actuales. Recuerde: Puede haber más de una. Este preparado para ello.

6. Alternativas: ¿Cuál es el impacto de la falta de acuerdo? Recuerde: Sin alternativas usted no está negociando ... usted está pidiendo.

7. Intereses: Lo que la realmente quieren, puede ser distinto de lo que dicen querer. Recuerde: La preparación eficaz requiere la exploración de sus intereses subyacentes.

8. Gracias ISTE. Gracias Marc.