come fare un elevator pitch

1. La comunicazione come risorsa per l’impresa innovativa:
come preparare un elevator pitch
Roberta Bartoletti
Discum, Università di Urbino Carlo Bo
Montefeltro Start up
Urbino 23 gennaio 2014

2. la comunicazione come risorsa imprescindibile
dell’impresa innovativa
è inutile avere buone idee
- se non le conosce nessuno
- se non le si comunica nel modo giusto alle persone giuste
Elevator pitch come strumento per le start up

3. Scaletta del mio speech
1) Cos’è un elevator pitch e a
cosa serve
2) Come si costruisce e a quali
regole è opportuno ispirarsi
3) Esempi di elevator pitch
efficaci
4) La presentazione di 15 ‘’
5) Per concludere…

4. 1) Cos’è un elevator pitch
è una brevissima presentazione professionale di sé, delle proprie
idee o attività a un potenziale partner
che deve potersi realizzare efficacemente nel tempo di un viaggio in
ascensore.
Start up – venture capitalist
Neolaureato – potenziale datore di lavoro
Venditore – potenziale cliente
Ricercatore – finanziatore

5. Perché la metafora dell’ascensore
Brevità del viaggio
Fortunata occasione imprevista
Intimità
Cogliere l’attimo!
30
60
120’’

6. 1) Qual è l’obiettivo dell’EP
suscitare interesse
ottenere un secondo
appuntamento

7. Cosa comunicare con l’EP
- quello che è la propria attività o idea
- a chi si rivolge la propria attività o idea
- perché la propria attività o idea è degna dell’attenzione
dell’interlocutore

8. 3) Principi per un EP efficace
Non esaustivo o troppo dettagliato, ma chiaro nel focalizzare il core
dell’idea
non sovraccaricare di informazioni l’interlocutore

9. Le “nove c” di Chris O'Leary per un EP efficace
1. Conciso – poche parole, ma non troppo poche
2. Chiaro –usare un linguaggio comprensibile anche ai vostri
nonni o figli
3. Convincente: dovete far capire a quale problema rilevante
la vostra idea offre una soluzione
4. Credibile: dovete essere credibili dimostrando che avete le competenze per comprendere il problema e
offrire una soluzione efficace
5. Focalizzato sul concetto: deve offrire chiaramente il cuore dell’idea e non perdersi in dettagli non
necessari
6. Concreto: nei limiti del possibile, deve essere specifico e tangibile
7. Personalizzato agli interessi e bisogni specifici dell’audience a cui si rivolge di volta in volta
8. Coerente: ogni versione di un EP deve comunicare lo stesso messaggio di base
9. Usate un tono conversazionale: il suo scopo non è di concludere un affare, ma di agganciare un contatto
e iniziare una conversazione con l’interlocutore
http://www.elevatorpitchessentials.com/essays/ElevatorPitch.html

10. 3. Dalla teoria alla pratica: esempi di elevator pitch efficaci
Come attirare l’attenzione dell’interlocutore?
un problema comune a cui la nostra idea offre una soluzione
Formula di EP su 3 passi +1
1 porre un quesito all’interlocutore che lo
introduca a un problema di interesse comune
(coinvolgimento iniziale)
2. spiegare in che modo la vostra attività offre
soluzioni proprio a quel problema
3. quali benefici consentite di ottenere ai
vostri clienti (e implicitamente al vostro
interlocutore)
4. Chiudere con una richiesta di un secondo
appuntamento

11. Come concludere un EP: una richiesta
Posso ricontattarla per fissare un incontro per presentarle la nostra attività in modo più
approfondito?
Data la sua esperienza, gradirei molto un suo feedback. Cosa ne pensa della nostra idea?
So che ha molti contatti nel settore ….. Potrebbe segnalarci qualcuno che potremmo far
entrare a far parte della nostra società?
Posso avere il suo biglietto da visita? Sarei lito di farla contattare dal mio collega per
rispondere ai suoi quesiti tecnici.

12. Un/a consulente aziendale incontra casualmente in ascensore un/a responsabile di
un’associazione di PMI
Lei è mai capitato di cercare un contatto nel sito di una società con cui avete rapporti di affari,
ma di non riuscirvi perché il sito è organizzato veramente male?
Bene, io mi occupo proprio di ridisegnare i siti di piccole aziende che hanno bisogno di
organizzare in modo più chiaro ed efficace la loro presenza online. Studiando tutto quel che è
necessario sulla società, creo dei piani strategici per reinventare un sito web esistente e
renderlo più funzionale e usabile dagli utenti.
Se conosce piccole imprese che
hanno bisogno di rinnovare il loro
sito le lascio il mio contatto…

13. Un consulente finanziario specializzato/a su una clientela femminile incontra un avvocato
divorzista
Sa certamente quante difficoltà e preoccupazioni devono affrontare le donne che sono appena
uscite da un divorzio e si trovano a dover gestire da sole le proprie risorse finanziarie?
Quello che noi facciamo è proprio supportare le donne nel conquistare il controllo della propria
situazione finanziaria attraverso una pianificazione accurata.
Noi consentiamo a queste donne di mantenere i loro standard di vita, di continuare a vivere
nella loro abitazione senza essere costrette a traslocare, le aiutiamo insomma a diventare
indipendenti dal punto di vista finanziario!
Posso lasciarle un mio
biglietto da visita?

14. Una start up nel settore telecomunicazioni incontra un venture capitalist in ascensore
Le è mai capitato, entrando nell’edificio di una società con cui lavora, che cada la chiamata che
sta facendo al cellulare?
E’ stato stimato che negli Usa più del 60% degli edifici commerciali schermino le chiamate
cellulari dal loro interno, e in alcuni paesi la percentuale è persino maggiore.
Noi offriamo ai nostri clienti una rete di comunicazione che consenta a ogni cellulare di essere
comunque attivo all’interno di qualsiasi edificio, garantendo allo stesso tempo che la
comunicazione sia sicura. Le nostre reti sono infatti le uniche in grado di attraversare l’acciaio e
altri materiali costruttivi ad alta densità.
Sappiamo che è interessato/a
a investire in imprese
innovative, posso
ricontattarla la prossima
settimana per illustrarle più
approfonditamente il nostro
business?
Max 100 parole

15. Elevator pitch o pitch per occasioni programmate
Slide dell’elevator pitch: circa cinque minuti
Presentazione più approfondita di una start up a pubblico di investitori: 15/20 minuti ca
1. Non fate una presentazione con un numero elevato di slide
2. Non fate una presentazione troppo lunga
3. Non riempite le slide di testo
Guy Kawasaki (“The art of the start”): regola del 10/20/30
4. Non usate le solite icone grafiche
standard!
5. Usate le immagini: siate creativi, ma
siate pertinenti
6. Scegliete un titolo chiaro ma creativo
7. Inserite tutti i contatti del progetto e i
riferimenti di chi presenta per futuri
contatti

16. almeno dieci temi fondamentali:
Problem. Quale problema sta indirizzando la startup,
quanto è grande e grave?
Your solution. In cosa consiste la soluzione che intendete o state già mettendo sul mercato?
Business model.
Underlying magic/technology. Quali sono gli ingredienti segreti che vi faranno vincere sulla
concorrenza?
Marketing and sales. Come farete a generare "traction”?
Competition. Mappa dei competitors
Team. Chi siete e che esperienze avete (includere foto)
Projections and milestones. Come intendete muovervi una volta partiti? Quali sono i punti di
svolta in cui avrete dimostrato aspetti essenziali del vostro modello di business?
Status and timeline. A che punto siete e qual è il piano operativo per i prossimi 18 mesi?
Summary and call to action. In genere qui si inserisce cosa si sta cercando (quanto serve e per
farci cosa).
Modello per una presentazione di 15/20 minuti di
una start up agli investitori (Kawasaki)

17. Per concludere: un ricercatore incontra casualmente dei potenziali cofinanziatori…
Sapete che il mercato del riciclo di materiali ormai si sta avviando alla saturazione? Le società
che si occupano della gestione dei rifiuti potrebbero trarre benefici da cambiamenti nei
comportamenti dei propri clienti, che portino a una riduzione del volume di rifiuti da conferire.
Noi stiamo facendo ricerca sperimentale proprio sui fattori culturali e sociali che possono
favorire od ostacolare un cambiamento delle abitudini in questo senso, attraverso un aumento
del riuso e della riparazione. Se siete interessati ai risultati di una ricerca di questo tipo, ecco il
mio contatto
roberta.bartoletti@uniurb.it
Sociologa dei processi
culturali e comunicativi
Università di Urbino Carlo Bo
Discum
3394109870

18. Grazie dell’attenzione!
roberta.bartoletti@uniurb.it