Modulo Marketing Academy Sales 2011 Persuasive Communication

1. Persuasive Communication Padova, 15 e 16 Aprile 2011

2. Obiettivi del corso

3. Ci occuperemo di:

4. Esercizio in gruppi di 3,4 Ognuno racconta due esperienze personali: In cui ha persuaso qualcuno di qualcosa (5’) In cui è stato persuaso da qualcuno di qualcosa (5’) Alla fine del giro, in un dibattito di gruppo, si individuano gli elementi che ricorrono nelle storie (15’)

5. Comunicazione ed influenza reciproca Nel comunicare, gli esseri umani si influenzano a vicenda. Nel momento in cui cerco di persuadere un interlocutore di qualcosa, cerco di cambiare la sua mente, aprendo nuovi percorsi neuronali. Comunicando si producono effetti sull’interlo-cutore, con cognizione di causa o “per sbaglio”.

7. L’autorità subentra quando la persuasione non basta. Persuadere implica che la persona sia libera non solo di volere, di agire, ma anche di pensare, di credere, di decidere.

10. lavorare sulla nostra credibilità e sull’immagine che presentiamo;

11. eliminare i disturbi comunicativi;

13. Quali sono le componenti della: Comunicazione paraverbale Comunicazione non verbale ………………………… ………………………… ………………………… ……………………… ……………………… ……………………… In che modo queste componenti incidono sulla capacità di persuasione?

14. Comunicazione verbale Processi cognitivi Comunicazione non verbale paraverbale Stato interno Gli aspetti non verbali e paraverbali dellacomunicazione tendono a riflettere e ad influenzarelo stato interno, più della comunicazione verbale

15. Il processo della comunicazione efficace Se non si riesce a guidare, è il momento di impegnarsi nel seguire

16. Raggiungere un obiettivo comunicativo Stato desiderato Piano di azione Risorse Verifica: sto raggiungendo il mio obiettivo oppure no? Stato presente

17. È essenziale ricavare informazioni dall’apparato sensoriale invece di desumerli La guida delle relazioni

18. Comunicazione esplicita ed implicita Il modello di Shultz von Thun

20. Impliciti (nascosti o deducibili, non diretta-menteespressi)Se consideriamosiaimessaggiesplicitichequelliimpliciti, in ognicomunicazionepossiamodistinguerequattrocomponentidistinte:

21. Il quadratodellacomunicazione Checosastodicendo ? (datidifatto) Cosavogliochetufaccia o non faccia, pensi o non pensi…? Cosastorivelandodi me stesso? Come ticonsidero? Come vedo la relazionetra di noi?

22. Esempio: ilmarito dice allamogliechestaguidando e che non è ripartita al verde: IL SEMAFORO E’ VERDE PARTI ! HO FRETTA HAI LA TESTA NELLE NUVOLE!

23. E dal punto di vistadel destinatario?

24. La “LIBERA SCELTA” del destinatario Il destinatariopuòsceglierequaleaspetto del messaggioprendere in considerazione, CON QUALE ORECCHIO ascoltare

25. Le rispostedellamogliepossonoessere, a seconda dell’ “orecchio” utilizzato: È VERO, È VERDE! NON PREOCCUPARTI, ARRIVEREMO IN TEMPO! PARTO SUBITO! GUIDI TU O GUIDO IO ?

26. Abitudinidi “ricezioneparziale” Spesso, in moltidestinatari, un orecchioèparticolarmenteaddestrato a spesedeglialtri. Prendiamoli in esame ad uno ad uno.

27. L’orecchio per ilcontenutooggettivo L’usoesclusivodell’orecchio per ilcontenutooggettivopuòimpedireunarealecomunicazione: Lei: Mi amiancora? Lui: Bisognavederecosasiintende per “amore”. Puòvoler dire tantecose diverse… Lei: Io mi riferiscoaisentimenticheprovi per me… Lui: Per isentimenti è la stessacosa. Sonofenomenichevarianonel tempo…

29. prenderetutto in manierapersonale

31. Soprattuttoneiriguardidicritiche e rimproveri, è senz’altropiù utile dell’orecchiodellarelazione. E’ l’orecchioche, piùdialtri, permettedisuperareiconflitti

35. A volte un disaccordo a livello di relazione si pre-senta come un disaccordo a livello di contenuti

36. Un confronto sui contenuti, che sarebbe auspicabile, non è possibile se altre componenti comunicative, che provengono in gran parte dai messaggi impliciti, “disturbano” la comunicazione

39. Ho capito dove vuole andare a parare

40. Sia ragionevole!

43. Quando siamo i mittenti del messaggio, cosa riveliamo di noi stessi? Rappresentazione di sé voluta Rivelazione di sé non voluta Quali elementi utilizziamo, consapevolmente o no, per fornire agli altri una certa immagine di noi stessi? ……………………………. ……………………………. ……………………………. Quali aspetti di noi stessi possono essere notati dagli altri, al di là delle nostre intenzioni? ……………………………….. ……………………………….. ……………………………….. In che modo trasmettiamo la nostra idea del ruolo che ricopriamo?

44. Quando siamo mittenti del messaggio, che messaggi di relazione forniamo? ……………………………………………………. ……………………………………………………. ……………………………………………………. ……………………………………………………. ……………………………………………………. In che modo trasmettiamo la relazione tra il ruolo che ricopriamo e il ruolo del nostro interlocutore?

45. Quando siamo mittenti del messaggio… I nostri messaggi di appello sono espliciti o impliciti ? Quando sono impliciti: cosa ci impedisce di esplicitarli? Quanto più nutriamo dubbi su noi stessi, tanto più andiamo alla ricerca di persone che possano apprezzarci Le persone che hanno più bisogno di approvazione ottengono di meno e le persone che hanno meno bisogno di approvazione ottengono di più

46. La comprensibilità del contenuto La comprensibilità del contenuto ruota attorno a quattro polarità:

49. Nel filmato che segue, William Wallace persuade persone che volevano ritornarsene a casa per aver salva la vita a combattere mettendola a rischio. Si può immaginare una comunicazione più persuasiva?

50. Braveheart - Cuore impavido

51. Esercizio in gruppi Analizzare il discorso di Wallace in modo specifico (ogni singola frase) ed identificare in che modo il discorso risulta essere così persuasivo, che cosa, in ciò che Wallace dice,funziona così bene.

52. Analisi del discorso di Wallace

53. Analisi del discorso di Wallace

54. Analisi del discorso di Wallace

55. Analisi del discorso di Wallace

57. Mette in gioco tutto se stesso (il suo passato, la sua reputazione, la sua passione)

58. Si impegna nello stabilire una relazione tra sé e gli interlocutori, sollecita feedback e obiezioni

59. Suggerisce nuove distinzioni e prefigura nuovi scenari, aiuta gli interlocutori ad assumere nuovi punti di vista

60. Quando prefigura scenari futuri lo fa in modo specifico e li racconta, in modo che chi ascolta sia facilitato nel visualizzarli

62. Elementi di un’argomentazione Ciò che è importante e di valore per te Come colleghi i dati, le tue convinzioni, ciò che è vero per te Basi fattuali, punti di partenza

63. Quando le persone sanno che voi sapete pensare nella loro stessa maniera e che capite la loro visione del mondo, diventano meno resistenti alle nuove idee. Robert Dilts

64. Come il linguaggio definisce l’esperienza Il linguaggio ci dà la possibilità di dare un nome alle cose o agli eventi ovvero di creare delle distinzioni linguistiche. Ogni qual volta distinguiamo qualcosa separiamo un determinato fenomeno dal resto della nostra esperienza. È in base alle distinzioni che facciamo che attribuiamo significato agli eventi, ad esempio portando in primo piano certi aspetti e lasciandone altri sullo sfondo. Nell’ apprendere una nuova distinzione arricchiamo il nostro punto di osservazione e ampliamo la nostra modalità di azione

65. Uso consapevole dei “connettivi” Prendiamo ad esempio i connettivi “ma” e “anche se” Questo orologio mi piace molto Questo orologio mi piace molto ma è caro è caro Questo orologio mi piace molto Questo orologio mi piace molto anche se è caro è caro

66. Importanza delle dimensioni del quadro di riferimento Inoltre, allargando o restringendo le dimensioni del quadro di riferimento, cambia il nostro punto di vista.

67. Importanza delle dimensioni del quadro di riferimento

68. La cornice temporale Analogamente, anche il cambio di cornice temporale altera il significato: Frasi come: “cerchiamo di vedere le cose col senno di poi” “considerando le implicazioni a lungo termine” “per le generazioni a venire” “da qui ad un anno, vedrai questo problema in modo diverso” influenzano direttamente le dimensioni della cornice temporale di riferimento.

69. Gestione delle critiche e delle obiezioni Il problema della gestione delle critiche è che queste non solo costituiscono delle valutazioni negative, ma anche linguisticamente sono espresse sotto forma di negazione. Per esempio, “evitare di spendere troppo” e “spendere in modo adeguato alle proprie possibilità” fanno riferimento a concetti tra loro simili, ma la prima formulazione è in negativo e descrive ciò che non si vuole (cornice-problema), la seconda è in positivo e descrive ciò che si vuole (cornice-risultato)

70. Individuare la richiesta sotto l’obiezione Il primo passo da compiere è quello di individuare l’intenzione positiva soggiacente all’obiezione e quindi di riformularla in positivo. Una persona che

71. Interpretare le obiezioni come domande Una volta riformulata in positivo la critica, occorre interpretarla come una domanda che inizia con “Come”.