1. Vender en momentos de Crisis
Lic. Edgar Ignacio Rosado Guerrero
Departamento Comercial
Capacitación I. Estrategias Comerciales
2.
Cuando la situación económica deja de ser favorable,
la presión sobre los vendedores aumenta más que
nunca.
A continuación se presentan algunos consejos para
sobrevivir en estos momentos.
3.
Las medidas típicas frente a una crisis son recortar
presupuesto y despedir personal. Pero esto te
obligará a volver a empezar desde cero cuando la
situación mejore, por lo que no es conveniente actuar
de esta manera.
1. Piense a largo plazo
4.
Cada acción debe justificar su retorno de la
inversión, para poder defenderla ante la Dirección,
que tenderá a reducir gastos de marketing, como en
las otras áreas.
2. Invierte racionalmente
5.
En momento de crisis, es mas rentable y barato
centrarse en retener a tus clientes que competir por
captar nueva y disputada clientela, que además tiene
poco dinero.
3. Fideliza a tus clientes
6.
Destaca ante tus clientes los beneficios que les
supone trabajar con tu empresa.
4. Hazte imprescindible
7.
No es momento de iniciar aventuras empresariales ni
de intentar competir en un ámbito diferente a lo que
se debe hacer, solo por generar ingresos a corto
plazo.
5. Enfócate en tu negocio
8.
No caigas en la trampa del cruce de ofertas que
devalúan tu producto y tu marca.
6. No entres en guerra
de precios
9.
No recortes jamás la calidad ni el servicio para
competir con empresas advenedizas.
7. No rebajes lo esencial
10.
Cuando se ralentiza el mercado y todo el mundo
compite en precios, es el momento de investigar
nuevos enfoques de tu negocio que te ayuden a
desmarcarte.
8. Diferénciate
11.
Expón claramente la situación a tus comerciales y
plantea los objetivos que es necesario alcanzar para
evitar despidos.
9. Implica a tu equipo
12.
Aprovecha las situaciones de crisis para mejorar tu
negocio mediante la formación, la optimización de
procesos y otros ajustes, para ser más competitivo en
el futuro.
Las frases que contienen la partícula “no” suelen
resultar confusas. Es probable que el cliente o
comercial acabe entendiendo precisamente lo
contrario de lo que pretendías.
10. Prepárate