O documento discute a importância de testar canais de aquisição de clientes para startups. Ele apresenta o framework "Bullseye" para testar canais de forma estruturada e barata, começando por brainstorm de ideias, ranqueamento, priorização de três canais para teste, análise dos resultados e foco no melhor canal. O documento enfatiza que a maioria das startups falha por não conseguir tração, não por falhas no produto, e que achar pelo menos um canal de distribuição que funcione é essencial para o sucesso.

1. S
Testando canais de
aquisição de clientes
Eduardo Guerra

2. Crescimento

3. Métricas de crescimento
S mobile app: taxa de download
S search engine: número de buscas
S SaaS tool: receita mensal
S consumer app: usuários ativos

4. Tração

5. S
“Most Startups don’t fail
because they can’t build a
product.
Most startup fail because can’t
get traction”
Traction Book

6. Funil de vendas

7. Funil de vendas
Canais de distribuição e marketing

8. Funil de Vendas

9. Dúvidas do empreendedor
S Em qual canal utilizar/investir ?
S Quanto investir em cada canal ?

10. O livro
S + de 40 entrevistas com
empreendedores de sucesso
S Estratégias e Táticas
recorrentes que funcionaram
S Método: testar a tração em
paralelo ao desenvolvimento
do produto

11. Pq testar os canais de
aquisição ?
S Fundadores tendem a usar somente os canais que
já tem familiaridade
S Muitas empresas acabam focando nos mesmos
canais
S Muito difícil prever qual será o melhor canal para
seu negócio sem que se faça TESTES !
S Resultado: validação antecipada da tração do negócio

12. Desenvolvimento do Produto e
Testes de tração simultâneos
50% Produto 50% Tração

13. Canais

14. Canais

16. Canais

17. Canais

20. Canais

21. S
“Most businesses actually get zero
distribution channels to work. Poor
distribution—not product—is the number
one cause of failure. If you can get even
a single distribution channel to work, you
have great business. If you try for
several but don’t nail one, you’re
finished.”
Peter Thiel
Fundador do Paypal e investidor do
Facebook

22. Bullseye Framework
1. Brainstorm
2. Rank
3. Priorizar
4. Testar
5. Focar

23. 1. Brainstorm

24. 2. Rank

25. 3. Priorizar
Escolher 3

26. 4. Testes
S Objetivo: achar qual dos 3 canais é o melhor para
focar
S Realizar testes baratos: apenas para testar o canal
S Para cada canal:
S Qual o custo de aquisição de cliente ?
S Quantos clientes estão disponíveis no canal ?
S Os cliente adquiridos neste canal tem o perfil que
você busca ?

27. 5. Focar
S Objetivo: explorar ao máximo o melhor canal
encontrado nos testes

28. Ciclo Bullseye Framework

29. Concluindo …
S Ache o seu canal
S Use Bullseye (ou outro método) para
isso
S Explore-o ao máximo

30. Referências
S Weinberg, Gabriel and Mares, Justin. “Traction: A Startup Guide to
Getting Customers.”
S http://pt.slideshare.net/jwmares/traction-trumps-everything
S http://pt.slideshare.net/gabemillar/traction-a-startup-guide-to-
getting-customers-slideshare-summary?related=1
S http://pt.slideshare.net/kissmetrics/the-bullseye-framework-how-
great-companies-grow
S http://pt.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-
version
S http://tractionstack.com/

31. Testando canais de aquisição
de clientes
Eduardo Guerra
https://br.linkedin.com/in/eduardolealguerra