conceptos y tipos de comportamientos

1. EQUIPO 4:
DIANA ROSA ORTIZ GARCIA
GABRIELA MARTINEZ VAZQUEZ
VANESSA ARREDONDO HERNANDEZ

2. DEFINICIÓN
 Son actos, procesos y relaciones sociales
sostenidas por individuos, grupos y organizaciones
para la obtención, uso y experiencia consecuente
con productos, servicios y otros recursos.
 La conducta del consumidor es social por
naturaleza.
 Dos tipos de consumidores:
 Individual
 Organizacional
Cultura
Normas
Medio que los rodea

3.  En el proceso de compra, el consumidor reúne
información y toma decisiones.
 Individual
 Organizacional
 Entender el estilo de vida del consumidor.
 ¿Cómo vive?
 ¿Qué productos compra?
 ¿Cómo los utiliza?
Precio unitario
Rendimiento
Duración, etc.
Criterios de decisión
similares
Emociones
Percepciones
Deseos
Factores
externos

4. Factores que influyen en el estilo de vida
de los consumidores
 Factores de
influencia externos:
 Cultura
 Aspectos
demográficos
 Estratos sociales o
niveles
socioeconómicos
 Grupos de referencia y
convivencia
 Familia
 Factores de
influencia internos:
 Percepción
 Aprendizaje
 Motivación

5. Factores de influencia
externos
 Cultura:
 Influye en los procesos de pensamiento y
comportamiento del individuo.
 Aspectos Demográficos:
 Ingreso
 Edad
 Situación geográfica

6. Factores de influencia
externos
 Estrato social o niveles socioeconómicos.
Ingreso, educación, profesión, lugar de residencia,
grupo social, amistades, formas de entretenimiento, etc.
 Estructura social Mexicana.
Las clases sociales o niveles socioeconómicos están
definidas en base a las características del hogar al que
pertenecen.
 Factores para determinar nivel socioeconómico:
1. Características de la vivienda
2. Posesión de bienes durables.
3. Aspectos sociables.

7. Factores que influyen en el estilo de vida
de los consumidores
 Factores de
influencia externos:
 Cultura
 Aspectos
demográficos
 Estratos sociales o
niveles
socioeconómicos
 Grupos de referencia y
convivencia
 Familia
 Factores de
influencia internos:
 Percepción
 Aprendizaje
 Motivación

8. Motivación
 Necesidad es la diferencia o discrepancia
entre el estado real y lo deseado.
 Los consumidores pueden preferir
satisfacer una necesidad a otra.
 El mercadólogo está más interesado en
influir en las preferencias que en las
necesidades.

9. Motivación
 Cuando la persona reconoce una necesidad
ésta se convierte en un motivador y entonces
desea o quiere satisfacer esa necesidad.
NECESIDAD
MOTIVACIÓN
SATISFACCIÓN

10. Motivación
 Algunas personas son motivadas para actuar
en forma similar a la gente que observan y para
aparentar e imitar las acciones ajenas.
Mercadólogo
Necesidades
Capacitado
Fácilmente
adquiridos
Productos y
Servicios
Satisfacción
del
consumidor
por el
cliente

11. PROCESO DE COMPRA
 Conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para
adquirir algo.
 Tres tipos de compradores:
 Impulsivos: Pasan directamente de la necesidad sentida a la compra real
 Morales: Se debaten en el problema de comprar o no
 Deliberados: Antes de realizar la compra piden opiniones, datos
 Cualquier tipo de comprador pasará por los pasos del proceso
de compra:
 Necesidad sentida
 Actividad previa a al compra
 Decisión de compra
 Sentimientos posteriores a al compra

12. Necesidad Sentida
 Representa un estado de tensión, la persona busca
satisfacer o disminuir dicha tensión, lo cual logrará con un
objeto o actividad.
 El especialista en mercadotecnia debe descubrir la
estructura de necesidades que rodea a un producto.

13. Actividad previa a la compra
 Varían de acuerdo con el tipo de producto, con la
necesidad que experimenta el comprador y con su
personalidad.
 Secuencia de cambios de estado mental.
Percepción
Conocimiento
Compra
Convicción
Agrado Preferencia

14. Decisión de Compra
 Constituye un conjunto de decisiones en donde
intervienen variables como:
 Producto
 Marca
 Estilo
 Cantidad
 Lugar
 Tienda
 Vendedor
 Fecha
 Precio
 Forma de pago
 Determinar los procesos que atraviesa el cliente
antes de su decisión

15. Sentimiento posterior a la compra
 Disonancia Cognoscitiva: Cuando se crea incertidumbre o
sentimientos negativos.
 Dirigir la información al comprador real más que al
comprador en potencia.
 El consumidor selecciona en función de la satisfacción
Ofrecer
mayor
información
al mercado
Gama de
productos
Reducir la
incertidumbre
Reforzar la
decisión
tomada

16. Participantes en el sistema de
compra
 Se clasifican de acuerdo a la función que
desempeñan en la decisión.
Influyente Decisor Comprador Usuario Evaluador
Personas
Elementos
¿Qué, cómo
cuándo?
Persona Quien(es)
consumen
Opinión de
valor
 La estrategia de la mercadotecnia está dirigida
principalmente al usuario ya que tendrá el
sentimiento posterior. Aceptación o rechazo del
producto

17. MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
 Nos dice acerca de las propiedades o actividades del fenómeno
de conducta del consumidor, lo que se cree que ocurre cuando
los consumidores toman decisiones acerca de las compras.
 Tratan de incluir todos los elementos relevantes en la conducta
del consumidor.
 Marshal: Oferta y demanda
 Pavlov: Estrategia publicitaria, repetición de anuncios
 Veblen: Influencias sociales
 Freud: Motivaciones por fuerzas conscientes e
inconscientes.
 O’Shaughnessy: Funciones técnicas, legales, económicas,
etc.

18. COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR
ORGANIZACIONAL
 Necesidad de comprar productos y servicios e
identifican, evalúan y eligen entre las distintas
ofertas y suministradores.
 Departamento de compras o adquisiciones;
metas:
 Mantener el abastecimiento
 Inversión mínima en existencia
 Evitar duplicidades, desperdicios e inutilización de
materiales
 Calidad en materiales
 Precio bajo compatible con la calidad

19. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL
 Las características de un buen
proveedor:
 Productos con calidad especificada
 Entrega en fecha establecida
 Precios accesibles
 Respuesta inmediata en situaciones
especiales
 Anticipación a las necesidades del
consumidor