«Ритейл Аналитика» как система градусников. Показатели эффективности торговли

1. 62ТОВАРОВЕДЕНИЕ. РАБОТА С АССОРТИМЕНТОМ
«Ритейл Аналитика»
как система
градусников.
Показатели
эффективности
торговли
Тайные формулы торговли, система показателей как градусники в торговле
обязаны быть в каждом ритейл- и бизнес-организме. Областями применения
«Ритейл Аналитики» являются все секторы оптовой и розничной торговли. О
принципах этой методики — в кратком обзоре ее создателя, Андрея Калмыкова.
БИО АВТОРА
АндрейКалмыков
Эксперт,концепт-мейкервобластивнедрения
эффективных концепцийрозничных магазиновразных
форматоввсех направлений:Food&NF,ТЦ и ТРЦ. Создатель
более 1000 проектовза 22 года проектногоконсалтингас
эффективнымвнедрениемвРоссии,Белоруссии,Казахстане,
Азербайджане,Киргизии,Таджикистане,Грузии,Германии,
Италии,Вьетнаме ина Украине.В том числе «ЛентаCash
&
Carry» (Россия),гипермаркеты«Эссен» (Татарстан),«Магнум
Cash & Carry» (Казахстан),гипермаркетGlobus(Киргизия),оптомаркет«АРЗАН»
(Казахстан),гипермаркет«АНВАР» (Ка-
захстан) и д. Авторучебникапоосновам ритейла«Современныеторговые технологиии
торговые форматы.Основные законы».Авторрядазапатентованных методикRA
«Ритейл Аналитика».
е секрет,чтосовре- ональные («Пятьюпять»,
меннаяторговляв «СтранаГеркулесия»,«Кор-
России и СНГ пере- зинка»,«Далпорт»,
«Патэрживаеткоренные преобра- сон»,
«Остров»,«Копейка»
Н

2. зования.
Три мощных трендана
примере ритейлаРоссии:
1. Поглощение
региональныхсетейболее
крупными.К примеру,Х5
Retail Groupможно назвать
математическикакХ30 Retail
Group. Крупнейшей
и др.).
2. Началась
масштабная
трансформация
гипермаркетов.34
гипермаркета«Карусель»
превратятсяв
супермаркеты
«Перекресток»,«Магнит»
переделываетнеудачные
с точкизрения
российской сетьюбыли трафика гипермаркеты
поглощенымногие реги- в «Магнит-опт»,многие
МАЙ 2020 СОВРЕМЕННАЯ ТОРГОВЛЯ
высвобождаютторговые площади — «О’кей» сдаетих в
субарендусетиFamilia,а«Карусель» — мебельномуHoff,
продолжаютзакрыватьсягипермаркеты«Эссен» ит.д.
3. Увеличивают свою
долю дискаунтеры:«Ярче»,
«Светофор»,«Доброцен»,
«Магнит» и т.п.
В чем причина
трансформацииритейла?
Сталоли это
неожиданностьюдля
собственникови совторг.рф
ТОВАРОВЕДЕНИЕ. РАБОТА С
АССОРТИМЕНТОМ 63

3. управляющих торговыми
сетями?Причина в одном
— в невысокомуровне
проработкистратегических
сценариевдальнейшей
работы.Мой ответ:это
сталонеожиданностью.
Все трехлетние планы
развития подлежат
пересмотруи
корректировке!
Эффективное
управление — этоне
толькоуправление
развитиемкак
«наступлением»,нои
управление
«отступлением»
(сокращением).
Эффективное управление
возможно тогда,когда в
организм ритейла
вставленыправильные
градусники. Как в
ситуации с
коронавирусом:не было
тестовдиагностики — не
былоправильной
статистики.Появились
тесты,жестче стал
менеджментстатистики
— яснее сталивидны
результатыпандемии.
Системапоказателей
в ритейле имееттри
группы
показателей«градусников»,
каждый из которых
чрезвычайноважен.
Группа показателей «товар
= деньги»,вес в торговле —
30%:
1. Оборот,в деньгах.
2. Обороттовара,в
штуках.
3. Доход(валовыйдоход),
в деньгах;процентотоборота.
4. Процентнаценки.
5. Расходы,в деньгах;% от
оборота.
6. EBITDA (прибыльдо
вычетапроцентов,налогов,
износа и амортизации. —
Прим.ред.),в %.
7. Оборачиваемость,в
днях (количестводней,за
которые оборачиваетсяпартия
товара / весьтовар магазина).
8. Потери,% от
оборота.Группапоказателей
«покупатель= товар», вес в
торговле — 40%:
1. Средний чек, в деньгах.
2. Количествочековв
день,в штуках.
3. Пенитрация
(проникновениетоварав
чеки),в %. 4.
Покупательскаяквота
(покупающих покупателей),
в %.
5. Ассортиментнаяматрица,
sku(единицаучетазапасов. —
Прим.ред.).
Группа показателей
скорости и
производительности,вес в
торговле — 30%:
1. Оборотна 1 кв. м
торговойплощадив год, в
деньгах на 1 кв. м.
2. Производительность
труда сотрудников:оборот/
сотрудник/месяц.
3. Эффективность
кроссмерчандайзинга:оборот
на 1 кв. м установочной
площадиоборудованияв
месяц.
Традиционныеобъяснения,
настройи возражения
менеджмента:
• «Мывсегда тратили
3–5 сутокна получение
данных».

4. совторг.рф
СОВРЕМЕННАЯ ТОРГОВЛЯ
МАЙ
2020
64 ТОВАРОВЕДЕНИЕ. РАБОТА С
АССОРТИМЕНТОМ
• «Намвечно не
хватало каких-тоданных
или было леньменять
ситуацию».
• «Мыготовы
задаватьвопросы
руководителю,а не
предлагатьна его выбор
два варианта решений,
подкрепив,по нашему
мнению,лучший вариант
своимобоснованием».
• «Мыуспеем
внедритьнедальше
пятого магазина,просто
потому что черезнеделю
прилетятдругиезадачи.А
новыезадачи — это
удовольствиеот
путаницыновой работы.И
ничего,что старыеи
важныезадачине
внедрены.
Такимобразом
создаетсявидимость
рабочего процесса.
Все вышеуказанные
показателисводятсяв
областьжестких,
единожды настраиваемых
регулярныхотчетов
«РитейлАналитика»,
по которымдолжны
внедрятьсярешенияв
ритейл.Преднастроенные
отчетыблагодаря
цифровизации,olap кубам
данных (массив данных. —
Прим.ред.) и bigdata,
согласно матрице и
периодичностидоступа,
доставляютсяменеджерам
управленияторговойсетис
четкойпериодичностьюив
начале месяца,и в период
торговойактивностиили
падения.Менеджмент
управления,получивэти
отчеты,анализируетих и
готовитрешенияв течение
двух часов.Передаетна
согласование
руководителюив течение
ясного и короткого
промежуткавремени
внедряетих тотальнопо
сети.
Пример. Магазин
продаеттовары,и в
обороте за месяцв
продаже было7778
товарных позиций(sku).
Какие же рейтингипо
оборотудалиэти продажи?
РейтинговаягруппаА дала
40% оборота,иэто всего
205 sku.Вся она
перечисленапоубыванию
оборотасверхувниз: А1 —
А205. Таким образом,
внимание сотрудников
магазина сфокусированона
товарах с рейтингомА,
которые требуют
приоритетногоуправления
(приоритетныйзаказ, заказ
достаточногоколичества,
лучшее местонаторговой
полке,большийфейсинг
при выкладке,
приоритетное внимание к
этимтоварам в течение
всего дня).
Понимая рейтинги
товарных позиций,
возникаетсистема
приоритетоввуправлении.
ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ
ПО РАБОТЕ С АВС-
АНАЛИЗОМ
Сотрудникукомпании
необходимо:

5. МАЙ 2020 СОВРЕМЕННАЯ ТОРГОВЛЯ совторг.рф
ТОВАРОВЕДЕНИЕ. РАБОТА С
АССОРТИМЕНТОМ 65

6. 1. Знать,что в
компаниювведенАВС-
анализ (анализопределения
важных в обороте товарных
позиций,товарных группи
товарных категорийв
группах) пометодике А.
Калмыкова.
2. Знать,что АВС-анализ
проводитсядля:
• определениясамых
важных в обороте товарных
позиций А-рейтинга;
• определенияслабых
в обороте товарных позиций
С и Х;
• указания на ценниках
рейтинговтоваровА и АВ;
• расстановки приори-
тетовв управлениитремя
ресурсамикомпании:
товаром,сотрудниками,
товарнойвыкладкой.
3. Знать самые важные
товарные позицииА-
рейтингасвоегомагазина и
в своей зоне выкладки.
4. Обеспечить
максимальнуювыкладку
товаров
А-рейтингасбольшим
товарнымзапасом и
количествомфейсингана
торговомоборудованиик
пиковымчасам каждого
дня. Обеспечить
дублирующуювыкладку
товаровс рейтингомА.
5. Обеспечитьдля
товаровА-рейтинга
максимальнолучшее место
на полке магазина и
«золотойполке».
Обеспечитьприоритетныйи
большийтоварныйзапас
товаровА- и АВ-рейтингав
течение всегодня и к
пиковымпродажам.
6. Сделатьзаказ
большегоколичества
товаровА-рейтингак
пиковымчасам продажс
цельюувеличенияпродаж.
7. Обеспечитьзаказ
меньшегоколичества
товаровС- и Х-рейтингак
часам спада продаж с
цельюуменьшенияпотерь.
совторг.рф
СОВРЕМЕННАЯ ТОРГОВЛЯ
Итак, «Ритейл
Аналитика»:
— минимизирует
субъективныйфактор
менеджерскойошибкипри
анализе показателейи
внедрениирешений;

7. — формирует
приоритетыв
коммерческойаналитике
продаж;
— обеспечивает
управление ресурсами
товарных группи sku
(деньги,торговые и
складские площади,
бизнес-времясотрудников),
развитие товарных
категорийна основе
соотношенийпроцентных
данных аналитики;
— фокусируети
оптимизируетзатраты
маркетингадо 60%;
— даетпотенциал роста
оборотаболее 65% после
внедренияподвум
направлениям:повышение
дохода и сокращение
расхода.
МАЙ
202
0