Como Fidelizar o Canal de Distribuição? A partir da Gestão do Relacionamento com o Canal de Distribuição veja como aumenta a Fidelidade de Distribuidores e Revendedores. Conheça Business Case.

1. 1
PROGRAMA DE
RELACIONAMENTO
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
APRESENTAÇÃO
Direct Link Consultoria
Fevereiro/2016
Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços
da Direct Link Consultoria.
As informações contidas neste material são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e
por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização
do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às
sanções legais.

2. Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria
2

3. Consultoria de Vendas que
Atua na Estruturação, Fusão e
Implantação de Áreas
Comerciais.
18 anoswww.dlconsultoria.com
Com que atuamos:
Estratégia Comercial
Gestão da Carteira de Clientes
Gestão Interna de Pedidos
Gestão da Força de Vendas
Treinamento & Desenvolvimento
3
A Direct Link Consultoria

4. Consultores
Especialistas
Ferramentas TI Gestão da Execução
Serviços
Completos
“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital
Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”
Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução
4

5. Modelo de
Relacionamento
Operação
Comercial
Investimentos no
Canal
Estratégia de MKT
Quando os negócios envolvem uma cadeia de participantes a captura de resultados está sujeita a
interferência de diversos fatores.
FabricanteFabricanteFabricanteFabricante Canal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de Distribuição ConsumidorConsumidorConsumidorConsumidor
Fidelidade, Estrutura, Cobertura
Geográfica
Alternativas de Produtos e
Fornecedores
Atuação da Concorrência
Capacidade de pressionar
preços
Alternativas
Preço, Marca
Diferenciais
Valor
Agregado
Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de
atuar nos diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os.
Ampliar e Reter os clientes na carteira de
negócios
Criar vantagens e barreiras competitivas
Agregar valor ao relacionamento com a Empresa
Promover a geração de demanda ao longo da
cadeia de negócios
Manter e ampliar a margem de contribuição do
canal.
Principais Desafios do Fabricante
O Relacionamento com o Canal de Vendas
5

6. Segmentos Clientes
Automotivo Honda Automotive do Brasil
Peugeot do Brasil
CAMPNEUS Líder de Pneumáticos
Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do Brasil
Cia. Nacional de Cimentos – CNC
CIMAR – Cimentos do Maranhão
Sherwin-Williams do Brasil
Escriba
Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP
Combustível & Minasgás
Energia Supergasbras
Iqara Gas Natural - Grupo BG
Axial Petróleo
Educação People Computação
Unisal – Centro Universitário Salesiano
Unicastelo
Informática Get Net Informática
Quanta Music & Technology
RM Sistemas
BBKO Consulting
Telecomunicações COMSAT Brasil
Segmentos Clientes
Produtos de Gimba Suprimentos de Escritório
Consumo Tecidos Estrela
R.R. Donnelley
Formplast
Produtos Industriais CHR Hansen
Sensor do Brasil
Metalúrgica Aliança
Testo do Brasil
Companhia Industrial de Vidros - CIV
Alltape
Multivac do Brasil
Cia. Industrial de Vidros
Fast Elevadores
Químico & Fresenius
Farmacêutico Vetquímica
Interchange Saúde Animal
Saneamento Básico CAB Ambiental
Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real
American Express do Brasil
Credi ACSC
Serviços Ambientec
IDC Brasil
MC Global
RED Eventos
Comax
Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas
6

7. Estruturar a Atuação no Canal
de Vendas para Ampliar os
Resultados Comerciais,
Aumentando a Vida Útil dos
Clientes.
Case Cimpor
Case Supergasbras
Objetivos desta Modalidade de Projeto
7

8. Case Cimpor – Revendas Multimarcas
8

9. Sistematizar as Ações de
Relacionamento e Comunicação
da Cimpor, aumentando seus
resultados no canal Varejo.
Objetivo do Projeto
9

10. Implantação nas
Regionais
Etapa III
Regionais
implantadas
Levantamento
de Informações
Etapa I
Diagnóstico de
Necessidades
Etapa II
Estruturação
do Programa de
Relacionamento
e Comunicação
Modelo de
Operação
de Relacionamento
e Comunicação
Etapas do Projeto
10

11. Resultado:
Aumento da Taxa de
Retenção
Carteira de Clientes
5
CRM
Centrais de
Relacionamento
2
Política de
Relacionamento
1
• Matriz de Relacionamento
Ação do Gestor
sobre o
Esforço Comercial
3
•PalmTop
•Torpedos
•E-mails
Automação da
Força de Venda
PalmTop6
Agentes de
Relacionamento
•Planos de Ação Agentes
4
•Visitas (CRM, Prospecção, etc..)
Modelo de Operação do Programa
11

12. Matriz de
Relacionamento
Classificação
Azul Amarelo BrancoVerde
Gerente
Comercial
Supervisor
Comercial
Agente
Comercial
Atendente
Central
Coordenador
Logística
Supervisor
Crédito
• Visita Anual
• Visita
Quadrimestral
• Visita
Semestral
• Visita Mensal
• Pesquisa ISO Anual
• Visita Bimestral
• Pesquisa ISO Anual
• Visita Trimestral
• Pesquisa ISO Anual
• Visita Quadrimestral
• Pesquisa ISO Anual
• Pesquisa
Satisfação Anual
• Pesquisa
Satisfação Anual
• Pesquisa
Satisfação Anual
• Pesquisa
Satisfação Anual
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
• Um dia de Visita
Anual
acompanhando
Agentes Comerciais
...
Matriz de Relacionamento (Política) Cimpor / Varejo
12

13. da Central
Gestão
da Central
Assistente da
Supervisão
Atendimento
Apoio do
Atendimento Logística
Crédito &
Cobrança
Comercial
Clientes ConcretoClientes Granel Clientes Revendas Clientes Construtora
URA
Células de
Atendimento
Células
de Programação
Célula de Pós-
venda
Atendimento
Central de Relacionamento Cimpor
Áreas de
Interface
Logística Crédito & CobrançaComercial
Identifica a
Necessidade
do Cliente
...
Reestruturação das Centrais de Relacionamento Cimpor
13

14. Nordeste
Workshop: 26, 27 e 28/Set
Visitas:24, 25 e 26/Out
Workshop: 25, 26 e 27/Jul
Visitas: 02, 03, 04, 08, 09,10 e 11/Ago
Piloto Bahia
Workshop: 30, 31/Ago e 01/Set
Visitas: 12, 13 e 14/Set
Sudeste
Workshop: 04, 05 e 06/Out
Visitas: 30, 31/Out e 01/Nov
Sul
Workshop: 19, 20 e 21/Set
Visitas: de 07, 08 e 09/Nov
Centro-Oeste/Norte
Implantação do Programa de Relacionamento nas Regionais
14

15. GERENTE DE DIVISÃO:
Plano de Metas
• Distribuição por Canal
• Melhores Margens
• Modais Logística
• Volumes Globais
GERENTE COMERCIAL:
Plano Estratégico Regional
• Estratégia de Atuação da Regional
• Metas de Rentabilidade do CanalRegiãol
• Nichos de Mercado
• Alvos Estratégico
SUPERVISOR COMERCIAL:
Plano Tático de Execução
• Ações sobre a Carteira:
•Otimização de Volumes
•Análise Individual da carteira do Agentes
•Apuração individual dos indicadores de rentabilidade
(fidelização, margem, pontualidade, classificação)
• Alvos de Prospecção
• Abordagens de Manutenção e Prospecção
AGENTE COMERCIAL:
Plano de Ação Individual
• Plano de Visitas Periódicas
• Alvos de Retenção, Atendimento e Prospecção
• Abordagens de Relacionamento e Retenção
CÉLULAS CENTRAL:
Plano de Ação das Células
• Ativos de Programação
• Ativos de Pós-venda
Planejamento Estruturado das Ações Comerciais
15

16. POLÍTICA DE
INVESTIMENTOS
ESTRUTURADA
SISTEMA DE
PLANEJAMENTO
DAS AÇÕES DE MKT
EXECUÇÃO
CONTROLE DOS
RESULTADOS
NO SISTEMA
A atuação de cada agente é realizada por planos de Ação Individuais, onde cada Agente Comercial
pode direcionar as atividades de acordo com as metas e estratégias de captação e retenção,
estabelecidas para seu território
Aperfeiçoamento Contínuo da Atuação no Canal
16

17. 0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Percentagem
jul/06
ago/06
set/06
out/06
nov/06
dez/06
jan/07
fev/07
mar/07
abr/07
M eses
Taxa de Fidelização
Aumento
de 11%
A vida útil da carteira de 6,5 mil revendas, cresceu aproximadamente 3 meses!
Ganho com a Implementação do Projeto
17

18. Definição da Matriz de Relacionamento
Dimensão
Estratégica
Estruturação do Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros,
Back Office, etc
Dimensão
Desenvolvimento
Processos
Dimensão
Alinhamento
Pessoas Infraestrutura
Dimensão
Captura de
Resultados
Identificação dos Parâmetros de
Performance - Retenção e Prospecção
Monitoramento de Resultados e
Sugestões de Melhoria
Desenvolvimento de Relatório e Cock
Pit Gerencial
Definindo escopo de projeto
18

19. Case Supergasbrás – Distribuidores Exclusivos
19

20. Fase I Fase II Fase III
Melhoria Contínua
do Desempenho
da Rede
Adequação da Rede aos
Padrões e
Parâmetros de
Desempenho
Estabelecimento
dos Padrões de Operação
e
Parâmetros de
Desempenho
da Rede Otimização
da Performance
do Canal de
VendasKnow How de
Operação e
Gestão do Canal
Aumento da
Vida Útil do
Canal de
Vendas
Fases do Projeto e Seus Objetivos
20

21. Ação do Gestor
sobre a Rede
Identificação dos Parâmetros
de Eficiência do Canal
(Produtividade, Receita,
Custos, Resultado, etc)
1
Levantamento do Know How
de Operação do Canal
2
Programa de Formação de
Consultores de Campo
3
Redesenho da Área de
Atuação do Canal
4
Implantação de Planos de
Melhoria no Canal (Receita,
Custo e Resultado)
5
Desenvolvimento de
Programas para Melhoria
Continua do Canal
(Vendas, Distribuição,
Gestão, etc)
6
Resultado:
Aumento da Taxa de
Retenção
Projeto Revendas
21

22. PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP
FRETE FRETE FRETE
109 76 51 80 50 25 64 51 50
153 127 84 147 112 85 114 95 87
238 192 167 N/A N/A
231 155 103 205 127 108 N/A
285 198 161 N/A N/A
DISTRIBUIÇÃO
Até 100 Ton De 100 a 200 Ton Acima de 200 Ton
2002
TIPO A
TIPO B
TIPO C
TIPO D
TRANSPORTE
ADMINISTRAÇÃO
Manual de Práticas
do Distribuidor
Parâmetros de Eficiência do Distribuidor
22

23. Manual de Práticas
da Revenda
+ de 300
pessoas
capacitadas
Administração
e
Finanças
Marketing
e
Vendas
Distribuição Pessoas Marca
Programa de Capacitação dos Consultores de Campo
23

24. Visita aos
Revendedores
Alvo
Blue Print
da Área de
Atuação
Plano de Ação
dos
Revendedores
Implantação nas
Revendas
Monitoramento
da Implantação e
Captura de
Resultados
Equipe da Consultoria
Team de Campo da Supergasbras
+ de 700
Distribuidores
Implantação do Projeto no Campo
24

25. Rede de
Revendedores
Eficiente
Marketing Mix
Sistema de Comunicação
Integrado
Capacitação dos Consultores
Desenvolvimento de Novos Pacotes
Planos de Eficiência Operacional
Atualização/Novos dos Pacotes
Desenvolvimento de Produtos/Serviços
Ponto de Venda Novos Padrões de Desempenho
Ações Promocionais
Novos Mercados
Comunicação
Operações
Gestão
Capacitação dos Revendedores
Programas de Melhoria Contínua
25

26. Em 6 meses de implementação, o resultado das revendas cresceu 39%!
Empresa Canal de Venda
Projeto
12% Aumento
das Vendas
Projeto
Consumidores
e Clientes
32% de Aumento
de Eficiência
Ganho Obtido com a implementação do Projeto
26

27. Dimensão
Estratégica
Formatação das Melhores Práticas da Revenda - Receita, Custo e Operação
Dimensão
Desenvolvimento
Dimensão
Roll Out
Dimensão
Melhoria
Contínua
Capacitação da Equipe
Redesenho da Área de
Atuação
Elaboração do Plano de
Melhoria da Revenda
Implementação de Projetos de
Aperfeiçoamento da Revenda - Receita,
Custo e Operação
Monitoramento da Performance e
Captura de Resultados
Identificar os Parâmetros de Eficiência
da Revenda - Receita, Custo e
Operação
Identificar os Parâmetros para definição
de Área de Atuação
Definindo escopo de projeto
27

28. 28
Contato
Eduardo Faddul
efaddul@dlconsultoria.com
(19) 99235-9106
Endereço
(19) 4062-8590
Rua Antônio Lapa, 280 6º Andar
Cambuí - Campinas / SP
Cep:13025-240
Web
www.dlconsultoria.com
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