Assignment of Change Management @SDA Bocconi with prof. Pennarola

1. CASO MALCOM
ELABORATO A CURA DI :
FERDINANDO FERRARI BRAVO, STEFANO PARLATO,
ENRICO CESARI, ANDREA GENESIO
04 MAGGIO 2015

2. 2
ANALISI SITUAZIONE ATTUALE - VENDITE
CONCESSIONARIO FATTURA
2 10.845.594,88€
14 5.681.025,89€
7 3.976.718,12€
4 3.925.072,43€
5 2.065.827,60€
3 1.843.751,13€
8 4.441.529,33€
6 5.319.506,06€
1 1.446.079,32€
13 2.504.815,96€
9 1.187.850,87€
16 2.065.827,60€
12 2.371.053,62€
17 1.895.396,82€
10 1.446.079,32€
15 1.213.673,71€
11 723.039,66€
FATTURATO PER CONCESSIONARIO
AREA DIRETTA FATTURATO
CAMPANIA 3.431.388.700,96
MARCHE 2.779.571.030,90
TORINO-AOSTA 2.655.862.044,03
TRENTO VERONA BRESCIA2.608.520.505,92
LAZIO 2.414.694.231,69
SARDEGNA 581.014.011,48
SICILIA 548.580.518,21
TOSCANA 118.165.338,51

3. 3
ATTUALE ORGANIZZAZIONE: NOTE
Dall’analisi dei dati e del caso emerge che :
• Il fatturato dei 17 concessionari è pari a 52.95 M€ (62%) e le aree dirette
hanno un fatturato totale pari a 32.1 M€ (38%)
• I concessionari 2 ,6 e 14 rappresentano il 41% del fatturato dei concessionari
• Le aree dirette Lazio e Campania ricoprono il 20% cad. del fatturato delle aree
dirette.
• La struttura organizzativa è tipicamente funzionale con un secondo livello
suddiviso per Aree Dirette e Key Account Manager
• Dalla valutazione del fatturato emerge che le aree coperte da un forte
concessionario (es. 2 Veneto) hanno scarse performance come aree dirette
(es. fatturato per agente in Veneto è tra i più bassi)
• Viceversa le aree con un alto fatturato per area diretta hanno un basso
fatturato per concessionario (es. Lazio)
• Da questa analisi emerge una sovrapposizione della struttura tra concessionari
e aree dirette
• Dall’analisi dei fatturato per agente appare che solamente gli agenti della
Campania e delle Marche si avvicinano alla soglia del 1M€

4. 38% Fatturato
MANAGER AREA 4
DIRETTORE ASSISTENZA TECNICA
12 ADDETTI
1 o 2 CAPI DISTRETTO
1 o 2 CAPI DISTRETTO
1 o 2 CAPI DISTRETTO
1 o 2 CAPI DISTRETTO
MANAGER AREA 3
DIRETTORE VENDITE
MALCOM ITALIA
DIVISIONE COMPONENTI
(OEM)
DIVISIONE RICAMBI VEICOLI
(DRV - IAM)
Key account manager verso grandi clienti
(es. FIAT)
MERCATO DEL RICAMBIO
X 5 KEY ACCOUNT
MANAGER
DIRETTORE MARKETING E
COMMUNICAZIONE
7 PRODUCT MANAGER (Neolaureati)
6 TRADE MANAGER (2 SEDE + 4 AREE)
3 STAFF COMMUNICAZIONE
DIRETTORE AMMINISTRAZIONE E
VENDITA
8 IMPIEGATI
62% Fatturato
MANAGER AREA 1
MANAGER AREA 2
4
ATTUALE ORGANIZZAZIONE

5. 5
ANALISI POTENZIALE DOMANDA - CONCESSIONARIO
CONCESSIONARIO DOMANDA POT.
2 55.143.996,00
14 28.887.184,25
7 24.083.643,75
4 23.523.453,75
5 21.624.168,25
3 20.504.054,50
8 16.990.388,75
6 16.587.623,50
1 14.568.046,25
13 14.310.760,00
9 9.766.973,00
16 9.381.762,50
12 7.740.828,25
17 7.224.569,50
10 5.785.594,75
15 3.733.872,25
11 2.726.027,25
POTENZIALE TOTALE
20%
10%
9%
8%
8%
7%
6%
6%
5%
5%
3%
3%
3%
3%
2%
1% 1%

6. 6
ANALISI POTENZIALE DOMANDA – AREA DIRETTA
AREA DIRETTA DOMANDA POT.
CAMPANIA 24.303.601,75
LAZIO 53.075.819,25
MARCHE 20.371.710,50
SARDEGNA 12.303.590,00
SICILIA 16.470.739,75
TORINO-AOSTA 31.088.574,75
TOSCANA 9.404.873,00
TRENTO VERONA BRESCIA 21.809.939,75
POTENZIALE TOTALE
CAMPANIA
13%
LAZIO
28%
MARCHE
11%
SARDEGNA
6%
SICILIA
9%
TORINO-AOSTA
16%
TOSCANA
5%
TRENTO VERONA
BRESCIA
12%

7. 7
POTENZIALITA’ DI MERCATO E RI-ORGANIZZAZIONE
Dalla verifica delle potenzialità di mercato emerge che:
• I concessionari 2(Novara),14(Venezia),7(Potenza),4(Bologna) hanno il
potenziale maggiore
• Viceversa nel comparto delle aree dirette il Lazio e la Campania sono le aree di
maggiore potenzialità
• Come già detto emerge chiaramente se che un area è coperta da un
concessionario «forte» le vendite dirette saranno basse

8. 8
NUOVA RIORGANIZZAZIONE TERRITORIALE
Pertanto è opportuno unificare in un’unica struttura che permetta di definire le
strategie e le verifiche per aree geografiche suddividendo il territorio in 4 macro
aree secondo lo schema
NORD –OVEST NORD – EST
CENTRO - ISOLE
SUD

9. 9
NUOVA ORGANIZZAZIONE
38% Fatturato
DIRETTORE VENDITE
DIRETTORE ASSISTENZA TECNICA
DIRETTORE MARKETING E
COMMUNICAZIONE
DIRETTORE AMMINISTRAZIONE E
VENDITA
12 ADDETTI
7 PRODUCT MANAGER (Neolaureati)
6 TRADE MANAGER
3 STAFF COMMUNICAZIONE
8 IMPIEGATI
AREA MANAGER CENTRO E ISOLA
KEY ACCOUNT
MANAGER
GDO E RETAIL
MANAGER
AREA MANAGER SUD
KEY ACCOUNT
MANAGER
GDO E RETAIL
MANAGER
KEY ACCOUNT
MANAGER
AREA MANAGER NORD-OVEST
MALCOM ITALIA
DIVISIONE COMPONENTI
(OEM)
DIVISIONE RICAMBI VEICOLI
(DRV - IAM)
Key account manager verso grandi clienti
(es. FIAT)
MERCATO DEL RICAMBIO
AREA MANAGER NORD-EST
GDO E RETAIL
MANAGER
KEY ACCOUNT
MANAGER
62% Fatturato
GDO E RETAIL
MANAGER

10. 10
NUOVA ORGANIZZAZIONE
La proposta per la nuova organizzazione prevede di cambiare la struttura vendite
secondo lo schema illustrato:
 Potenziamento e suddivisione delle aree geografiche in 4 macro-strutture che
a loro volta prevedono :
• Key Account Manager (Concessionari principali)
• GDO e Retail Manager (GDO e concessionari secondari (es. distributori
carburanti)
 Supporto a Matrice di:
• Assistenza Tecnica
• Marketing e Comunicazione
• Amministrazione
 La nuova struttura permetterebbe di monitorare i risultati delle singole aree in
termini globali (Concessionari + GDO/ Retail). La seconda suddivisione
permette di valutare le performance in termini di clienti key oppure di GDO

11. 11
PIANO DI CAMBIAMENTO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
MAPPATURA CLIENTI E POTENZIALITA' DI
MERCATO
MAPPATURA ATTUALE ORGANIZZAZIONE
DISEGNO DELLA NUOVA ORGANIZZAZIONE
PRESENTAZIONE AL PERSONALE
IMPLEMENTAZIONE
PRESENTAZIONE AI KEY CLIENT E GDO
RAMP-UP
VERIFICA RISULTATI VENDITA
MESE
ITEM