1. firstconsultinggroup.mx
México, D.F.
Septiembre 26, 2014
CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS
COMERCIALES

2. Curso
firstconsultinggroup.mx
OBJETIVO
CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES
La oportunidad de aprender diversas técnicas de tipo 'ganar-ganar' y una
nueva visión de las tácticas de negociación con clientes y proveedores
contribuye a la consecución de resultados, al incremento de utilidades y
al fortalecimiento de la red de clientes y proveedores confiables.
A través de este curso reconocido por su alto valor en cuanto a
experiencia y contenido, el participante identificará los principios,
criterios y directrices más efectivas para establecer alianzas poderosas
que aumenten la capacidad para agregar valor a cada interacción entre la
compañía, clientes y sus proveedores. (COACHING DISPONIBLE).

3. Curso
DIRIGIDO A
RESULTADOS
firstconsultinggroup.mx
CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES
• Mejorar el porcentaje de cierre.
• Incrementa el rendimiento de los colaboradores.
• Desarrolla la auto-motivación.
• Adquirir los conocimientos y habilidades necesarios para enfocar
con éxito una técnica de ventas.
•Mejorar las habilidades para la relación personal a través de un
conocimiento de las percepciones y necesidades de los otros.
• Detectar las necesidades de los clientes usando técnicas de
programación neurolingüística.
• Gerentes de Ventas.
• Compras.
• Agentes de Ventas.
• Compradores y Asesores Ejecutivos.
• Gerentes comerciales.
• Gerentes de oficina interesados en
perfeccionar sus habilidades de negociación.
• Personal de ventas en general.

4. Curso
CONTENIDO
Firstconsultinggroup.mx
CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES
1. Metáfora de la negociación.
2. Proceso de Desarrollo de Habilidades
de Negociación.
3. Negociación en tercera dimensión.
4. 3 Razones por las cuales una negociación fracasa.
5. Tipos de negociación.
5.1. Distributiva.
5.2. Integrativa.
6. Caso 1
7. Negociación basada en posiciones y principios.
8. Programación Neurolingüística.
8.1. Comunicación.
8.2. Subjetivismo.
8.3. Ejemplos.
8.4. Asociación.
8.5. Canales de comunicación.
8.5.1. Visual.
8.5.2. Sensorial.
8.5.3. Auditivo.
8.5.4. Lista de palabras según el sistema de
representación.

5. Curso
CONTENIDO
Firstconsultinggroup.mx
CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES
8.6. Técnicas avanzadas de Rapport.
8.6.1. Igualar el lenguaje verbal.
8.6.2. Igualar el lenguaje corporal.
8.6.3. Igualar auditivamente.
8.7. Claves de Acceso Ocular.
9. Técnicas de negociación.
9.1. Cuatro estrategias para la etapa inicial de
la negociación.
9.2. Cinco Estrategias para la etapa intermedia
de la negociación.
9.3. Estancamientos.
9.4. Inmovilizaciones.
9.5. Punto Muerto
9.6. Cinco estrategias para la etapa final de la
negociación.
9.7. La presión del tiempo.
9.8. Negociación Jiu Jitsu.
10. El estado emocional de la negociación.
10.1. Quietud.

6. Curso
CONTENIDO
Firstconsultinggroup.mx
CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES
10.2. Flujo.
10.3. Estacato.
10.4. Caos.
10.5. Lirismo.
11. Videos de negociación.
12. Casos de Negociación

7. Curso
!"#$% &#' ( )! " #$%&'(#) firstconsultinggroup.mx
FACILITADOR
Lic. Miguel Ángel Caballero del Ángel
Licenciado en Administración Industrial de UPIICSA - IPN. Cuenta con estudios de Maestría en
Dirección de Empresas en el IPADE. Actualmente se desempeña como Consultor de Negocios e
Instructor de cursos de capacitación y conferencias dentro de la compañía First Consulting
Group S.C. en las áreas comerciales como desarrollo de habilidades para equipos de ventas,
servicio al cliente, administración de categoría, negociación efectiva entre otros.
En el ámbito de su experiencia profesional destaca la colaboración directa en la empresa Bristol
Myers Squibb en el área de capacitación para su Fuerza de Ventas con enfoque en análisis de la
propuesta de valor de sus productos, técnica de ventas, desarrollo de habilidades de
comunicación, desarrollo de habilidades gerenciales, análisis de mercado, elaboración de
estrategia comercial, coaching comercial. Asimismo desarrolló equipos de ventas de alto
rendimiento en el área de ventas de hospitales comercializando productos de alta especialidad
en el sector privado y de gobierno, así como en el área de consulta privada promocionando
productos maduros y de especialidad.
CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES

8. Curso
!"#$% &#' ( )! " #$%&'(#) firstconsultinggroup.mx
FACILITADOR
Como consultor de negocios ha colaborado con diversas empresas, destacando
entre otras, Mead Johnson y Glaxo Smith Kline, en las cuales desarrolló equipos
de ventas de alto rendimiento. Participó en la Unidad de Negocios de Consumo
del Laboratorio Armstrong en el desarrollo y ejecución de estrategia comercial y
en la capacitación de la fuerza de ventas así como para Janssen Cilag elaboró
un plan estratégico para incrementar las ventas.
Colaboró con la empresa RIM actualmente BlackBerry en el diseño y ejecución
de estrategia comercial como cursos de capacitación considerando equipos de
alto rendimiento para incrementar desempeño en ventas en diferentes puntos de
ventas de los Carriers más importantes con Promotores, Representantes de
Marca e Instructores de Capacitación.
CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES

9. Capacitación
Visítanos firstconsultinggroup.mx
Contáctanos. 01 800 777 8540
info@fcg.com.mx
México - Monterrey - Guadalajara - Saltillo - Querétaro
y consultoría
más alto niveldel
Síguenos