1. CУТЬ ДОКЛАДА
1
Сарафанное радио вышло в социальные сети, и с его
развитием, бизнес который сможет выявить своих
инфлюенсеров и использовать их реальную мощь,
получит значительное конкурентное преимущество
2. КТО МЫ И ПОЧЕМУ МЫ МОЖЕМ ГОВОРИТЬ ОБ ЭТОМ:
НА СТАДИИ ПЕРВОЙ ВЕРСИИ МЫ ДОКАЗАЛИ ЦЕННОСТЬ
ПРОДУКТА И РАБОТАЕМ C ТОП ИГРОКАМИ РЫНКА
2
Мы технологическая data company, которая: …
… работает с «большим» количеством клиентов …
(некоторые из наших клентов)
... c доказанными результатами,
которые варьируются в зависимости от
сегмента рынка и категории товаров
До 43% постов от
предложений
150 просмотров
в среднем на один пост
До 1000% визитов
от постов
До 40% конверсии со
страницы приземления
До 16% увеличение
в числе транзакций
…и много других
3. РОССИЙСКИЙ РЫНОК РЕКЛАМЫ СОСТАВИЛ БОЛЕЕ 1 МЛРД.
USD БУДУЧИ ОДНИМ ИЗ ЛИДЕРОВ ПО ТЕМПУ РОСТА ª ЧТО
НЕ ВСЕГДА ИМЕЕТ ПОЗИТИВНЫЙ ЭФФЕКТ ДЛЯ КЛИЕНТА
31) Отчет BCG: 60% респондентов не верят рекламе
Источник: Экономика Рунета 2012, ВСЦ Report on Russian internet
Контекстная
реклама
24,2
17 ,4
11,3
20112010 2012
Реклама в
Соц сетях
Реклама на
ТВ
Купонные
сервисы
Реклама на
Радио
Email
Marketing
Контекст
Наступает рекламная слепота
Эффект на одного пользователя
Я не верю
Рекламе1)
CAGR 46%
Медийная
реклама
15,8
11,9
8,4
201220112010
Видео
реклама
0,8
0,5
0,3
20122010 2011
Тенденции рынка рекламы (10-12),
[руб. млрд.]
CAGR 37%
CAGR 63%
4. «76% покупателей в США
приняли решение о покупке
под влиянием онлайн
рекомендаций из их соц. сетей»
Extole
ИЗВЕЧНАЯ ПРАВДА: САРАФАННОЕ РАДИО РАБОТАЕТ!
ИЗВЕЧНЫЙ ВОПРОС: КАК ЕГО ИСПОЛЬЗОВАТЬ?
4
Примеры доказательств Как мы это используем?
«Из всех видов медиа, больше
всего покупатели реагируют
на «сарафанное радио»»
Роберт Брукс
(50-е годы 20-го века)
ü Страницы в соц. сетях
ü Фрэнды в соц. сетях
ü Фоловеры в соц. сетях
ü Постоянная активность в
соц. сетях
? Реальные продажи (в
данный момент
отсутствуют!)
5. А ВЫ СЛЫШАЛИ О ТЕОРИИ СЕТЕЙ?
5
Теория сетей
Примеры
использования Извлеченные уроки
Ø Know your influencers
Ø Know how to influence
your influencers
Ø Do it!
6. ЧТО ВИДЯТ ВАШИ КЛИЕНТЫ, КОГДА ВЫ ИСПОЛЬЗУЕТЕ
САМЫЙ БАЗОВЫЙ «ПОСТЧЕКАУТ» ФУНКЦИОНАЛ?
6
Вид глазами клиента
§ После завершения покупки, на мониторе
покупателя появляется всплывающее
окно (попап)
§ В нем клиенты видят уникальное
предложение, обещающее получение
бонуса как друзьям клиента, так и ему
самому
§ Желание клиента порадовать прияным
бонусом своих друзей, а также получить
обещанную награду, мотивирует его
поделиться предложением со своими
друзьями в социальных сетях и по email
§ Клиент получает бонус только в том
случае, когда его друг совершает
покупку на Вашем сайте
8. ДЕТАЛИЗИРОВАННАЯ АНАЛИТИКА ПОЗВОЛЯЕТ УВИДЕТЬ
РЕЗУЛЬТАТ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
8
Примеры аналитических функции Flocktory
Название скрыто
1 Общее количество транзакций
2 Количество транзакций, где было показано
всплывающее окно (попап)
3 Количество перепостов по каждой из соцсетей
4 Количество посещений страницы акции
6 Количество новых покупок
7 Сумма заказов, сгенерированных через систему
8 Количество предполагаемых выплат пользователям
Индентификация успешных publisher, идентификация
успешных friends
9
5 Количество посещений страницы магазина
Сравнение разных кампаний по основным КПЭ10
Определение эффективности различных каналов
(разных соц сетей)
11
Многое другое…12
9. КАК УЗНАТЬ СВОИХ «ИНФЛЮЕНСЕРОВ» В СОЦ. МЕДИА?
ТОЛЬКО КОМБИНАЦИЯ ПО КОЛИЧЕСТВУ СИГНАЛОВ И ИХ
ВЛИЯНИЮ НА РЕАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДАЕТ ОТВЕТ
9
Источники данных для определения “инфлюенсеров”:
Требуемый спектр анализа
История
продаж
Профиль
в соц. медиа
Клиент Влияние на клиента и
влияние клиента
на свою сеть
10. 100% 2%
ПОСТЧЕКАУТ ЭТО ПРОСТО НАЧАЛО - РЕФЕРАЛЬНАЯ ПРОГРАММА КАК
ИНТЕГРАЛЬНЫЙ ЭЛЕМЕНТ НЕ ТОЛЬКО ПРИВОДИТ НОВЫХ
КЛИЕНТОВ, НО И ПОМОГАЕТ С ДРУГИМИ КПЭ (НАПР., КОНВЕРСИЯ
ТЕКУЩИХ)
10
Проблема
Возможные методы использования имеют разные цели и
таргетируют различный тип пользователя
• Основная часть пользователей
приходит на сайт для
профессионального
«зыринга» (средняя конверсия ~1
%)
• Так как эти пользователи были
«куплены», магазинам важно
сделать все возможное для:
− Увеличения конверсии
− Создания лида (подписка на
рассылку)
− Получения других полезных
действий для увеличения ROI
• Кастомизированная реферальная
программа дает такие возможности,
предлагая «быть вознагражденным
за покупку друзей»
− Увеличение конверсии за счет
заслуженного вознаграждения
− Активация лидов и подписок
− И.т.д
Примеры Пречекаут
Попап Кнопка Баннер Элемент после действия
Главная
страница
Карточки
товаров
Корзина
Спасибки
Раздел опций
Личный кабинет
Каталог/категории
Поисковик
Таргетировать
новых пользователей
для генерации лидов
Таргетировать
лояльных
клиентов
Таргетировать
клиентов в поисках
«good deal»
Рекомендации
Для увеличения
конверсии путем
вознаграждения за
покупку друга
Постчекаут
описанный
На пред. слайдах
Таргетировать
Заинтересованных,
для увеличения
конверсии
11. О ЧЕМ ВАМ НУЖНО ПОДУМАТЬ ПРИ СОЗДАНИИ
ПОДОБНОЙ КОМПАНИИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ
РЕФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА
11
ИЛЛЮСТРАЦИЯ
КЛЮЧЕВЫЕ
РЕШЕНИЯ
Стратегия, определяющая цели
Платформа
Предложение Продвижение Анализ результатов Усовершенствование
ПРИМЕРЫ
ВОПРОСОВ
Главная
страница
Email
Личный
кабинет
Success
page
ГДЕ?
Больше
Пабли-
шеру
Больше
Другу
Одина-
кого
ЧТО ДАЕМ?
Разные
суммы
Разные
товары
Разные
катего-
рии
ЗА ЧТО ДАЕМ?
Стиль
РУБ
vs.
%
Разные
сети
КАК ПИШЕМ?
1 2 3 4
12. МОТИВАЦИЯ ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ СОКРАТИЛА
ЦИКЛ ИХ ПОКУПКИ И ПОЗВОЛИЛА ПРИВЛЕЧЬ НОВЫХ
12
КЕЙС
Кейс Результаты
Регион:
Москва и
Подмосковье
>50000
транзакций в
месяц
Средний чек:
4400 рублей
• Клиент, один из крупнейших продавцов товаров на каждый
день (онлайн), решил установить мотивацию в размере
CPO, но отдавать ее в виде скидки: бесплатной доставкой
или скидкой в 10%
• После совершения покупки покупателю предлагалась
бесплатная доставка следующего заказа ограниченная по
времени (что сокращало его цикл покупки) за
привлеченных друзей а друзьям скидка 10%.
• В ходе кампании мы обратили внимание, что средний чек у
идеальных покупателей снизился на 4%, но при этом также
сократился и цикл покупки с 2 недель до 10 дней, что
обеспечило лучшую окупаемость в среднесрочной
перспективе.
1 — по трафику Flocktory
(!) все данные анонимизированы
Увеличение числа транзакций на
35% в месяц (в течение 4
месяцев)1
Апрель Май Июнь Июль
Обычный покупатель: 9
покупок за 4 месяца
Идеальный покупатель:
12 покупок за 4 месяца
Было выявлено 7%
безумно успешных
рекомендателей, которые
обеспечили 54%от числа всех
новых клиентов1
Бесплатная реклама
Снижения затрат на
привлеченный заказ
13. КРУПНЫЙ КЛИЕНТ В ОБЛАСТИ ТУРИЗМА/ПУТЕШЕСТВИЙ
ОПРЕДЕЛИЛ СВОИХ ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ,
МОТИВИРОВАЛ ИХ К РЕКОМЕНДАЦИИ И С ИХ ПОМОЩЬЮ
УВЕЛИЧИЛ ВОВЛЕЧЕНИЕ В ПРОГРАММУ ЛОЯЛЬНОСТИ
13
• Запустив первую кампанию Flocktory на
основном полезном действии клиент увидел
низкий уровень рекомендаций в 6%.
• Анализ показал, что мотивация очками в
программе лояльности не работает, т.к. 62%
клиентов не имело карты лояльности.
• Было принято решение изменить цель кампании
на генерацию новых клиентов в программу
лояльности и изменена мотивация.
• В результате было достигнуто увеличение
конверсии из клиентов в активных участников
бонусной программы на >400%
Регион:
весь мир
>50000
транзакций в
месяц
Средний чек:
13800 рублей
Запуск
Анализ
Смена
стратегии
Результат
1 — по трафику Flocktory
2 — в сравнении с другими маркетинговыми каналами
(!) все данные анонимизированы
Конверсия трафика на сайте1
9.5%
Рост конверсия клиентов в
программу лояльности >400%
2% дополнительных продаж
каждый месяц
Снижение затрат на привлечение
клиента2 на 42%
Снижение затрат на привлечение
клиента в программу лояльности
в 2.7 раза
КЕЙС
14. ПОЛУЧИЛОСЬ ДОНЕСТИ СУТЬ ДОКЛАДА?
14
Сарафанное радио вышло в социальные сеть, и с его развитием, бизнес который
сможет выявить своих игфлюенсеров и использовать их реальную мощь,
получит значительное конкурентное преимущество
1. Определить свои цели.
2. Понять, кого вы хотите использовать в качестве тех, кто будет вас рекомендовать.
(Определите для себя сегмент аудитории, которая будет вас рекомендовать.)
3. Решить, как мотивировать тех, кто будет о вас рекомендовать
4. Определиться, как измерять результаты
5. Разработать тест план и дерево гипотез
6. Использовать как основные, так и второстепенные данные
7. Выбрать подходящую платформу
7 ПРОСТЫХ СЕКРЕТОВ СОЦИАЛЬНОГО РЕФЕРАЛЬНОГО
МАРКЕТИНГА
