1. Revenue Manager Vs Destroy Manager | Formazione
Turismo
http://www.formaz ioneturismo.com/in- evidenz a/revenue- manager- vs- destroy- manager March 11, 2013
I due appuntamenti dedicati alle ultime novità sul Revenue Management e sul Social Media
Management – il WHR a Roma ed il BTO a Firenze – sono passati lasciandoci un miriade di
sensazioni piacevoli, legate all’atmosfera che si respirava in quei momenti nel vedere la voglia
dei partecipanti di fare tutto il possibile per tratte il massimo vantaggio da quell’esperienza – a
tal punto che molti vorrebbero che il WHR si facesse ogni mese pari ed il BTO ogni mese dispari
– ed altrettanti insegnamenti, suggerimenti, consigli, che, al contrario, mettono a tutti una
voglia irrefrenabile di tornare nella propria stanza dei bottoni per mettere immediatamente in
pratica quanto appreso. Vorrei approfittarne quindi per dedicare questo ultimo articolo del 2012
per fare qualche considerazione conclusiva sulla sempre maggiore consapevolezza del ruolo
che deve avere il protagonista della nostra rubrica, il Revenue Manager, in modo da gettare le
basi per tutta una serie di argomenti che andremo a trattare durante il 2013.
Il Revenue Management è oramai entrato a far parte delle conoscenze della maggior parte degli
albergatori: anche le piccole strutture alberghiere situate in località minori stanno man mano
prendendo confidenza con una t arif f azione sempre più dinamica. Rispetto allo scorso anno
ho notato infatti che il numero delle domande ai relatori è stato nettamente superiore e,
spesso e volentieri, dalla platea la domanda veniva posta facendo riferimento a casi specifici. La
difficoltà riscontrata più di frequente, soprattutto nei mercati minori, sembra sia l’impossibilità di
applicare le tecniche di Revenue Management che vengono comunemente applicate in mercati
come Roma, Milano, Firenze, Venezia, ecc. Una delle novità che abbiamo appreso qualche
giorno fa dagli organizzatori del WHR è che la prossima edizione sarà itinerante. Questa
iniziativa – qualcuno mi corregga subito se sbaglio – tralasciando ovviamente gli scopi
commerciali, è un modo per dare la possibilità ad una quantità maggiore di operatori di
partecipare a questo appuntamento formativo ormai divenuto un punto di riferimento per il
settore turistico alberghiero. Se Maometto non va alla montagna, la montagna va da
Maometto!!! Sicuramente NON lo si st a f acendo per dire che le t ecniche di revenue che si
applicano a Nicot era sono diverse da quelle che si pot rebbero applicare a Brunico
piut t ost o che a Roma!!!
Le tecniche di Revenue Management sono e saranno sempre le stesse; è il Revenue Manager
che, conoscendole in maniera approfondita, le utilizza adattandole non solo al mercato di
riferimento, ma anche alla struttura di riferimento.
Se è vero quello che ho detto prima, ossia che ormai tutti parlano di revenue, se è vero anche
che i principi di Revenue Management sono uguali ovunque, e infine, se è vero come è vero che
su quest’ultimo aspetto molti sostengono il contrario, è facile pensare che molti parlano di
revenue, ma senza cognizione di causa. Fateci caso! Il Revenue Manager è la figura del
momento, è il risolutore di tutti i problemi di un albergo, si vende come tale!!! Attenzione!!! Il
Revenue Manager decide le strategie di vendita!
Ma cosa succederebbe alle perf ormance dell’albergo se chi si occupa di Revenue non ha
le dovut e compet enze per f arlo? E ancora, cosa succederebbe se il Revenue Manager fosse
convinto che è l’albergo che deve seguire le sue strategie e non lui a dover svolgere il suo
compito in armonia con gli altri aspetti della gestione? Ci troveremmo di fronte a quello che,
durante un incontro dell’Associazione Direttori d’Albergo del Lazio, é stato definito
scherzosamente, il Dest roy Manager.
Purtroppo, soprattutto in un
momento difficile come
questo, la vulnerabilità di molti
albergatori aumenta, e quella

2. che sembra la soluzione per
affrontare la crisi diventa
invece il problema che la
estende! In quale modo
bisogna difendere la propria
azienda da questo rischio?
Cercando di non fare
fondamentalmente 2 errori,
sempre più comuni.
Il primo, ossia quello di
conf ondere il ruolo di un
Revenue Manager con
quello del General Manager. Il gestore della struttura alberghiera deve essere una persona in
grado di programmare, organizzare, coordinare e controllare tutti gli aspetti della gestione, tra
cui il Revenue Management.
Il secondo, quello di pensare che le st rat egie del Revenue Management debbano f are i
cont i solo con la dist ribuzione on-line. Come si può ottenere una strategia on-line efficace
se non si tengono in considerazione gli altri canali di distribuzione? I Wholesaler, i GDS, la
clientela Business e Corporate, la clientela diretta. Immaginate l’hotel come una monoposto che
corre un GP. Il Revenue Manager è il pilota dell’auto, ma che gara condurrebbe se non ci fosse
un direttore tecnico in grado di coordinare le mosse strategiche dei meccanici ai box? In grado
di prendere delle decisioni a seconda delle condizioni climatiche, delle strategie delle altre
scuderie, etc? Nella migliore delle ipotesi terminerebbe la gara all’ultimo posto… nella peggiore
delle ipotesi rimarrebbe senza benzina o andrebbe a sbattere su un muretto perché gli hanno
lasciato le gomme d’asciutto mentre sta diluviando!!!
In definitiva, se siete un Revenue Manager, non dovete soltanto conoscere bene le tecniche ed
essere in grado di applicarle in toto, adattandole al mercato ed alla struttura di riferimento, ma
dovete soprattutto dovete saper fare il vostro lavoro tenendo in considerazione il quadro
complessivo dei canali di distribuzione di una struttura alberghiera insieme agli obiettivi del
General Manager che programma, organizza, coordina e controlla tutto in un ottica di brand
management, conoscendo la situazione economico-finanziaria dell’impresa.
Se, come sempre più spesso accade, lavorate come consulenti esterni per realtà alberghiere a
conduzione familiare di piccole-medie dimensioni che non sono in grado di fornirvi questo
genere di direttive, siate obiettivi e se avete acquisito le competenze adatte allora affrontate
insieme al gestore una pianificazione delle strategie di Revenue facendole partire dall’analisi di
bilancio e con l’obiettivo di migliorare la brand reputation. Solo n questo modo il vostro
Revenue porterà ottimi risultati. Altrimenti, se le vostre competenze si limitano esclusivamente
agli aspetti del Revenue Management, sappiate fare un passo indietro negli interessi vostri,
della vostra reputazione e di chi vi sta proponendo una collaborazione che molto
probabilmente potrebbe rivelarsi un fallimento. Siat e Revenue Manager, non Dest roy
Manager!!!
Buon Natale e buon 2013 a tutti!
Segui la Rubrica Of f icina del Revenue Manager con i contributi precedenti:
Fabio Badolat o – Manager e Consulente
alberghiero. Laureato in Economia e gestione dei
servizi turistici, socio fondatore di HotelCare,
società che si occupa di consulenza e formazione
per il turismo, manager dell’hotel Artis di Roma.