psicología del consumidor mercado

1. Autor:
Francisco Aponte
Febrero 2019

2. En un mundo liderado por el consumo de productos
procesados es importante para las compañías
posicionar su marca en el mercado. Con este
propósito es importante identificar las preferencias de
las personas o consumidor con el fin de crear una
estrategia de marketing, a fin de liderar un segmento
de este mercado con el fin de alzar las ventas del
producto. Dentro de este marco una de las
herramientas a usar para conseguir este objetivo es la
Psicología del Consumidor pues esta se encarga de
estudiar el comportamiento del consumidor y los
aspectos psicológicos que influyen en la decisión de
compra de una persona.

3. La psicología del consumidor es la disciplina que
estudia el comportamiento del consumidor y los
aspectos que influyen en la decisión del consumidor
ya que este se rige por medio de procesos mentales
preestablecidos, a través de tres aspectos que son:
a) Los grupos de referencia primarios: la familia, de la
cual, el individuo aprende en primera instancia las
pautas de comportamiento y los amigos más íntimos.
b) Los grupos secundarios: amistades y los centros
escolares, es decir, el contacto con grupos diferentes
que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y
expectativas del individuo en un grupo social.
c) Los grupos terciarios: medios de comunicación y
líderes de opinión a que marcan de alguna manera las
pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un
contexto cronológico o temporal.

4. La psicología del consumidor es el estudio de por qué
la gente compra cosas. Los psicólogos tratan de
encontrar los procesos cognitivos subyacentes que
explican las elecciones de los consumidores y cómo
responden a la influencia del marketing, así como los
estímulos externos que convencen a las personas de
comprar ciertos artículos. Los ejecutivos de marketing
están muy interesados en conocer los hallazgos de los
estudios en psicología del consumidor, ya que estos
hallazgos pueden ayudarlos a descubrir cómo vender
un producto. Significa que los consumidores no están
haciendo compras para satisfacer una necesidad
específica (de la que están conscientes). Muchas de
las compras se basan simplemente en señales
emocionales y externas que influyen en su creencia
de que tienen una necesidad real de satisfacerse.
Para los profesionales del marketing, la clave para
acceder al subconsciente del consumidor se
encuentra dentro de una marca notable.

5. Los factores que influyen en las decisiones del consumidor
se dividen en los siguientes grupos:
Cultural: Lugar al cual pertenece el individuo, su forma de
pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones,
cultura y nivel socioeconómico.
Si se analiza al individuo desde esta perspectiva se sabrá
como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una
comunidad.
Status: Este factor es uno de los más influyentes dentro de
la psicología de los consumidores, ya que mediante los
medios de comunicación se deja una imagen mental de lo
que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir;
por tanto, provoca que los diferentes estratos
socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el
consumismo.
Afectivo: ataca los procesos mentales del individuo para que
este prevea posibles problemas que se le podrían presentar
tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas;
ejemplos: la venta de seguros. Por tanto, éste, es
considerado como un excelente manipulador de la clientela
para crear adicción y consumo de los productos.

6. Necesidad: se basa en mostrar lo necesario que
es el consumo de un producto para la vida
cotidiana. Dentro de él existe una variante que
es: el producto de necesidad creado, en el cual se
busca formar la exigencia de un producto;
aunque en realidad éste no sea de primera
necesidad, haciendo mención de las
características, tecnología, servicio…
Masificación: se posiciona en la mente del
consumidor, haciéndole notar que el producto
que se oferta es adquirido o usado por todos o
por una masa de gente; utilizando frase como:
¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué espera? etc.,
esperando que el consumidor tome la decisión de
obtener el producto o servicio.
Innovación o tecnológico: En éste se busca hacer
alarde de la tecnología para el mejoramiento en
la calidad de vida o servicio, provocando que el
consumidor busque tomar la decisión de adquirir
la comodidad, la eficiencia y la simplificación del
trabajo; siendo suficiente causal para que el
consumidor tome la decisión de adquirirlo.
Pertenencia: ataca el ego personal del
consumidor potencial, haciéndole notar que para
lograr una posición afectiva, un status o lograr la
pertenencia de un grupo específico, debe
obtener el producto o servicio ofertado para ser
reconocido o aceptado.

7. Es una técnica que consiste en observar atentamente
el fenómeno, hecho o caso, tomar información y
registrarla para su posterior análisis.
La observación es un elemento fundamental de todo
proceso investigativo; en ella se apoya el investigador
para obtener el mayor numero de datos. Gran parte
del acervo de conocimientos que constituye la ciencia
a sido lograda mediante la observación.
Existen dos clases de observación: la Observación no
científica y la observación científica. La diferencia
básica entre una y otra esta en la intencionalidad:
observar científicamente significa observar con un
objetivo claro, definido y preciso: el investigador sabe
qué es lo que desea observar y para qué quiere
hacerlo, lo cual implica que debe preparar
cuidadosamente la observación. Observar no
científicamente significa observar sin intención, sin
objetivo definido y por tanto, sin preparación previa.

8. LÍNEALÍNEA BASEBASE
• La psicología del consumidor se encarga de estudiar el
comportamiento del consumidor y los aspectos psicológicos que
influyen en la decisión de compra de una persona. Según esta
disciplina estos procesos están influenciados por tres grupos
externos los cuales determinan de alguna manera la decisión final
del consumidor. Estos tres grupos han sido clasificados en primarios
secundarios y terciarios. El grupo primario lo conforma la familia,
pues en primera instancia, son estos lo que generan ciertos hábitos
en cada persona de acuerdo a los mismos del grupo condicionando
de alguna manera la decisión sobre tal o cual productos o servicios.
Dentro de este grupo, también se incluyen los amigos más íntimos
del individuo. El grupo secundario lo conforman las amistades en
general y los centros escolares, que influyen bastante sobre las
decisiones del individuo, permitiendo ampliar su abanico de
posibilidades pero al mismo tiempo limitando también sus
decisiones. Por último, marcamos el grupo terciario en el cual están
involucrados los medios de comunicación, líderes de opinión,
personajes y personalidades que de alguna manera crean
expectativas y pautas sociales para seguir, en un momento
determinado. Un ejemplo de ello lo podemos ver en algunos
deportistas de alto nivel quienes marcan tendencias en un
momento determinado. Además que el individuo esté influenciado
de alguna forma por los estos grupos, los factores individuales
psicológicos dependen de otros factores que son importantes a
tener en cuenta.

9. El análisis de la conducta es la ciencia del comportamiento como
tal, ésta fue establecida por Skinner debido a que la psicología no
presentaba una claridad en muchas de sus características, por
ejemplo no se puede decir con seguridad cual es el objeto de
estudio de la psicología ni los métodos que emplea para conocer
al mismo, de igual manera no son claros los propósitos que la
psicología debería tener. En contraposición a esto el análisis de la
conducta es la ciencia del comportamiento, el cual es estudiado
con el interés de predecirlo y manipularlo, haciendo uso de de los
métodos de las ciencias naturales para tal fin. El Análisis de la
conducta se divide en tres disciplinas: Análisis experimental del
comportamiento, análisis conductual aplicado y análisis
conceptual de la conducta. El comportamiento del consumidor es
interdisciplinario; es decir, se basa en conceptos y teorías sobre el
ser humano que han sido desarrollados por científicos de
disciplinas tan diversas como psicología, sociología, psicología
social, antropología cultural y economía. Debido a que en la
década de los 60s era un campo de estudio relativamente nuevo,
puesto que no se contaba con antecedentes o elementos de
investigación propia, los teóricos del marketing tomaron con
mucha liberalidad los conceptos desarrollados en otras disciplinas
científicas, como la psicología (el estudio del individuo), la
sociología (el estudio de grupos), la psicología social (el estudio de
la forma en que se desenvuelve el individuo en grupos), la
antropología (la influencia de la cultura sobre el individuo) y la
economía, para establecer las bases de esta nueva área del
marketing.

10. Son intervenciones realizadas por un psicólogo clínico, las
cuales se basan en técnicas y teorías, enmarcadas en un
contexto clínico y seleccionadas de forma cuidadosa para
propiciar un abordaje oportuno y eficaz al paciente
Algunas de las más usadas son las que están asociadas con
la corriente conductista y cognitivo-conductual. En esto
caso una de las principales son:  Análisis Funcional de la
Conducta  Control de contingencias.  Reforzadores
positivos, reforzadores negativos, castigo, reforzador
variable

11. ANÁLISISANÁLISIS
FUNCIONALFUNCIONAL
• El Análisis Funcional (en adelante AF) es la herramienta clínica
básica de toda terapia psicológica. Su objeto de análisis es el
comportamiento de las personas, aunque por definición se puede
aplicar a cualquier tipo de comportamiento animal. El objetivo
fundamental del AF es explicar el mantenimiento del
comportamiento: ¿por qué un organismo se comporta como lo
hace? De forma más específica, al elaborar el AF de un
comportamiento se busca: a) Identificar los antecedentes y
consecuentes que lo controlan o se relacionan funcionalmente con
él, analizando y describiendo las relaciones entre estos elementos
en secuencias funcionales de tipo Estímulo – Respuesta – Estímulo.
b) Identificar las variables estructurales del organismo y del entorno
que puedan estar modulando o influyendo sobre alguno o varios de
los elementos de las secuencias funcionales. c) Formular hipótesis
que expliquen por qué se produce el comportamiento (hipótesis
sobre el origen del comportamiento e hipótesis sobre su
mantenimiento). d) Complementariamente, describir a un nivel
topográfico (forma, duración, intensidad, etc.) dicho
comportamiento.

12. La utilización del reforzamiento y no reforzamiento para controlar la
conducta fue denominada en un principio «modificación de conducta». La
modificación de conducta se refiere, sin embargo, a cualquier tipo de
tratamiento conductual. Por tanto, los terapeutas de conducta también
utilizan el término «manejo de contingencias» para referirse a la utilización
de contingencias de reforzamiento y de no reforzamiento para incrementar
la frecuencia o instaurar conductas apropiadas y para eliminar o reducir
respuestas inadecuadas. Hay tres fases principales en la aplicación eficaz de
manejo de contingencias:
1.Fase inicial o de evaluación: Consiste en medir la frecuencia con que se
producen las conductas, tanto apropiadas como inapropiadas, y determinar
las condiciones bajo las que se producen estas conductas operantes. En esta
fase de evaluación se identifica también el reforzamiento que mantiene la
conducta inapropiada y los reforzadores potenciales que se utilizarán para
las conductas adecuadas
2.2. Fase de contrato de contingencias: En esta fase se determina la
respuesta operante deseada y la relación precisa entre la respuesta y el
reforzamiento. Además se decide el programa de reforzamiento que se
utilizará para establecer la respuesta deseada.
3.3. Fase de ejecución: La técnica utilizada fue la de la «economía de
fichas», que hemos visto anteriormente, técnica que consiste en utilizar
como reforzadores secundarios fichas canjeables por reforzadores
primarios deseados si conseguían realizar una serie de respuestas
operantes imprescindibles para comportarse adecuadamente fuera del
hospital. Las conductas que se reforzaban eran de dos tipos: Conductas de
autocuidado, como asearse, y conductas de trabajo del estilo de fregar los
platos, hacer las camas, etc. REFORZAMIENTO POSITIVO: El reforzamiento
positivo es un proceso de condiciona

13. • REFORZAMIENTO POSITIVO: El reforzamiento positivo es un proceso
de condicionamiento en el cual la respuesta emitida por la persona
hace aumentar la probabilidad de obtener un estímulo reforzador o
apetitivo.
• REFORZADOR NEGATIVO Con este procedimiento se puede llegar a
conseguir que la persona incremente la tasa de respuesta de una
conducta determinada para evitar la aparición de un estímulo o
consecuente negativo. En este sentido, la respuesta retira o
previene un suceso desagradable.
• CASTIGO El castigo es un procedimiento que debilita o hace
disminuir la tasa de respuesta en el individuo al proporcionar un
estímulo aversivo (castigo positivo) o al eliminar un estímulo
agradable o positivo (castigo negativo). En este enlace puedes
consultar algunas formas de castigo efectivo.

14. Arancibia, V., Herrera, P. y Strasser, K. (2008). Manual de Psicología
Educacional. Recuperado de: http://bit.ly/2tbnsBk
Arévalo, L., Garizabal, A., y Campo, C. (2001). Modelos del
comportamiento del consumidor. Recuperado de:
https://psicologiaconsumidorpres.wikispaces.com/file/view/seminario
_3_doc.pdf
Parduelles, M. (14 de agosto de 2013). https://www.gestiopolis.com/.
Recuperado el 27 de febrero de 2019, de
https://www.gestiopolis.com/psicologia-del-consumidor/
Torres, A. (2013). Teorías del comportamiento del consumidor
completo. Recuperado de:
http://www.academia.edu/6109474/TEORIAS_DEL_COMPORTAMIENT
O_DEL_CONSUMIDOR_COMPLETO