Speciale Revenue Management: corso pratico con tips&tricks dal massimo esperto in Italia del settore al Be wizard 2012 Franco Grasso

1. I HAVE A
DREAM....

2. Revenue e territorio
•Fase 1: albergo revenue
•Fase 2: consorzio revenue
•Fase 3 UTR (Unità Territoriali
Revenue)
•Fase 4 Regioni geografiche
•Fase 5 Un paese revenue
Vantaggi per tutti!!!!

3. OLTRE IL REVENUE
Gli alberghi sono un buon business e
innescano molte leve economiche (come
l’edilizia…)
Il RM è anticrisi

4. Revenue: buono a sapersi!
Il valore di una struttura alberghiera dipende dal
fatturato e dal GOP prodotto… valori immobiliari e
prezzi a camera sono parametrazioni vecchie e
fuorvianti
• (quindi il revenue aumenta il valore dell’hotel)
ATTUALMENTE ORIENTATVAMENTE
•7 volte la produzione
•20 volte il GOP annuale

5. OLTRE IL REVENUE
Il revenue significa riappropriarsi delle
proprie strutture e gestirle direttamente
o indirettamnte ma con consapevolezza
revenue.
Non ci si improvvisa

6. OLTRE IL REVENUE
Costringe a riflettere sulla redditivita dei reparti
e a trovare soluzioni adeguate e definitive a
problemi storici:
• l’incidenza su ricavi dei costi della ristorazione
•Il minibar (distributori)
•L’incidenza dei costi energetici
•Il valore reale e non teorico della formazione (e
possibile averla finanziata)

7. Revenue è…
Statistica non
casistica

8. Revenue è…
Causalità
e non casualità

9. Revenue: la frase del secolo…
“…questo è un albergo/location
particolare..qui certe cose non
funzionano…”

10. Revenue: numeri non parole
Dalle 6 alle 600 camere…da
Torino a Catania… strutture
leisure e a vocazione business
IL REVENUE E’ PER TUTTI E DI
TUTTI

11. Revenue
Unica vera incognita la…
REATTIVITA’

12. Revenue: l’albergo ideale
•Categoria: 4 stelle
•Location: resort mare o montagna/città
d’arte
•Capacita: circa 70 camere
•Servizi: senza ristorante classico ma con
ristobar, senza minibar ma un distributore
al piano

13. IL problema da risolvere
Si vende a prezzi
troppo alti in bassa e
troppo bassi in alta.

14. Revenue è….
Altissima occupazione tutto l’anno e
RMC molto diversi un funzione di
stagionalità e non l’inverso (come
invece è!!!!!!!!!)

15. Costi fissi: opportunita/minaccia?
Se il nostro hotel di 100 camere ha
1.000.000€ di costi fissi e se è aperto 365
giorni significa che: ogni giorno ogni
camera parte da
-€27,39
Lasciarla vuota è remissione
certa!

16. Camere vuote NO!
Al di sopra del costo variabile camera
(intorno ai 15€)
tutto è meglio di una camera vuota ma…
non vogliamo vendere a meno ciò che
potremmo vendere a di più!!!!
Revenue aiutaci tu !!!!

17. La pagella revenue
•Quanto del fatturato è on line in percentuale?
•Quanto allotment abbiamo?
•Quale è il tempo di dilazione?
(crediti/fatturato/365)
•Escursioni tariffarie e occupazionali tra il mese
più alto e quello più basso
•Si usa un listino?
•Abbiamo un booking engine?
•Quante camere vendiamo a rack durante l’anno?
•Quanti RPT in basa e quanti RPO in alta?
•Applichiamo tariffe di partenza basse con largo

18. RM:errori comuni
•Abbassare le tariffe troppo poco e in ritardo sia
in bassa che in alta stagione
•Elaborare con troppo ritardo e in genere male la
tariffazione di partenza (che vale un 40% del
risultato revenue e da enorme
visibilità/commerciale)
•Avere troppo poche convenzioni in portafoglio
•Tariffe DUS in convenzione troppo alte per
massimizzare
•Ritenere che un IMO intorno al 75% sia buono

19. RM: errori comuni
•Sito e ota: che sia parity davvero (la coperta
corta)
•Commerciale per il business: convinti e
convincenti
•Fare nesting per il convenzionato business
• Gruppi di acquisto si ma in bassa stagione
•Overcommission si ma in maniera strategica a
mesi alternati in alta stagione
•Dinamicizzare le tariffe senza isterismi evitando
le montagne russe

20. Tips and tricks
I falsi amici
Minimum stay
Tariffa non rimborsabile
Cancellation policy

21. Revenue: tips and tricks
Tempo atmosferico

22. Revenue: tips and tricks
Alzare con cautela
abbassare decisi

23. Revenue: tips and tricks
Attenzione agli
aspetti compensativi

24. Revenue: tips and tricks
Tariffa
cumulativa (IMS e
Elastico)

25. Revenue: tips and tricks
Valutate
la distanza attiva alla
data

26. Revenue: tips and tricks
Pacchetti
e tariffazione opache
(aste)

27. Revenue: tips and tricks
Social si ma per
aumentare brand
reputatione non come
canale di vendita

28. Revenue: tips and tricks
Lo shock tariffario

29. Revenue: tips and tricks
La tariffa di resistenza
Prenotazioni si
fermano e le
cancellazioni

30. Revenue: tips and tricks
La vendita al banco
Quanti soldi buttiamo al
giorno dalla finestra
della nostra
reception????

31. Revenue: tips and tricks
La vendita tipologica

32. Revenue: tips and tricks
Il last minute
Coperti dalla cancellation policy
Perché farlo ???
Per materializzare invenduto
Per acquisire visibilità
Per analizzare la tariffa più
reattiva

33. Le aperture
,
una apertura fatta il primo mese
ad una tariffa molto bassa farà più
commerciale attivo di 100 fiere

34. La disintermediazione
Che non diventi un’ossessione !
OCCUPAZIONE E BRAND
REPUTATION AIUTANO LA
DISINTERMEDIAZIONE

35. benchmarking: cum grano salis
•Poniamoci le seguenti domande:
•Hotel di 300 camere e hotel di 50 dovranno fare le stesse
tariffe per condizionare la domanda in bassa stagione? E per
la alta???
•Siamo sicuri che l’esposizione tariffaria sia dettata da
ragionamenti di mercato?
•..e se il competitore fosse pieno di gruppi????
•..loro fanno nesting sul business convenzionato?
•… e se la tariffa alta fosse perché sono già pieni?
•Controllare le categorie sièperiori piuttosto che i “pari
grado”
•Siamo sicuri di aver definito bene i nostri comprtitori?
•INSOMMA: controllare le tariffe dei competitori può essere
estremamente fuorviante e negativo per il nostro Hotel

36. Revenue è… passato...
Brand di catena, GDS, tariffazione
statica qualità legata al prezzo.

37. Revenue è….presente
OTA, tariffazione dinamica,
convenzioni aziendali a tariffazione
statica, sito e tecnologie a supporto
della vendita.

38. Revenue è…futuro
Vendita attraverso un social metasearch
(o più) che raccoglie ed elabora tutte le
info del mondo del travel per informare
direttamente gli utenti su ranking e
giudizi che vengono direttamente dal
popolo on line e da li un link a sito.

39. Revenue è…futuro
Escursioni tariffarie altissime
Tariffazioni opache
Pacchetti
Vendite originate on line e materializzate
off line
( Maggiore importanza della vendita al banco e al telefono )

40. GRAZIE!!!
www.francograsso.co
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