El documento describe el comportamiento del consumidor y los factores que influyen en el proceso de decisión de compra. Explica que el comportamiento del consumidor se refiere al estudio de los patrones de conducta de las personas al comprar bienes o servicios. Luego detalla las 6 etapas del proceso de decisión de compra y los factores psicológicos, personales y sociales que afectan la conducta del consumidor.

1. COMPORTAMIENTO
DEL
CONSUMIDOR

2. CONTENIDO
 Introducción.
 Conceptos introductorios.
 Concepto.
 Proceso de decisión de compra(pasos).
 Factores que influyen en el comportamiento de la

3. INTRODUCCIÓN
Sabemos que el mercado nos ofrece
gran variedad de productos, y para
determinar lo que un consumidor
adquirir deben llevarse a cabo una
procesos que darán como resultado la
satisfacción de una necesidad. Esto a
permitido que el ser humano valla
hábitos de consumo, que serán
a continuación.

4. ¿Qué es el comportamiento?
Cuando hablamos de Comportamiento se refiere a la forma en la que se
reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un
ataque, una pregunta, una decisión o una situación.
¿Qué es el consumidor?
Consumidor es el nombre genérico que se le asigna al comprador del
producto. De lo anterior podemos derivar que Comportamiento el
consumidor es: el conjunto de patrones de reacción ante una situación
determinada de los consumidores.

5. CONCEPTO
Como su nombre lo dice, comportamiento
del consumidor es la rama de la
mercadotecnia que se dedica a estudiar los
patrones de conducta de las personas que
adquieren bienes o servicios.

6. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SIGUE
ESTOS PASOS:
 Reconocimiento de la necesidad.
 Elección del nivel de involucramiento.
 Identificación de alternativas.
 Evaluación de alternativas.
 Compra.
 Comportamiento post-compra.

7. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
El primer paso del proceso es que el consumidor reconozca que tiene
una necesidad. En el momento que el consumidor reconozca que tiene
una necesidad será movido a la acción.
Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto grado de
felicidad al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos producen
infelicidad.
ELECCIÓN DEL NIVEL DE INVOLUCRAMIENTO
El segundo paso es el involucramiento que el consumidor decide tener.
Si es una necesidad muy importante para él, dedicará tiempo, buscará
información, responderá a la información obtenida, evaluará diferentes
opciones y tendrá cierto grado de lealtad a la marca.

8. IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS
El tercer paso se refiere a la identificación de alternativas. Una vez que
el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo)
procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad
deberá identificar de que forma podrá satisfacerla.
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
El cuarto paso es la evaluación de las alternativas anteriores. En este
punto el cliente comparará las opciones que identificó en el punto
anterior. En este punto hay diferentes factores para la evaluación:
experiencia previa, sugerencias y consejos, información obtenida
referente a las opciones y percepción del comprador.

9. COMPRA
El quinto paso es finalmente, la decisión de compra. Entre los diferentes
factores que el comprador tiene como influencia para decidir la compra
están: Cercanía, velocidad en el servicio, precio, garantía, valor
agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos.
COMPORTAMIENTO POST-COMPRA
El sexto paso es el comportamiento post-compra. Éste se refiere a la
reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la
compra. Esta reacción puede ser al consumir o usar el producto, o al
ejercer el servicio.

10. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA
•Factores Psicológicos
Percepción
Motivos
Aprendizaje
Actitudes
Personalidad y Auto concepto
•Factores personales
Demográficos
Estilo de vida
Situacionales
•Factores sociales
Familia
Grupos de referencia
Clases Sociales
Cultura y subcultura

11. ¿Se ha preguntado porqué
un mismo artículo tiene un
gran éxito en un país, y poco
o nulo éxito en otro?

12. FACTORES PSICOLÓGICOS
Los factores psicológicos que operan dentro de los
individuos determinan en parte el comportamiento
general de las personas y de esta manera influyen
sobre su comportamiento como consumidores. Las
influencias psicológicas primarias sobre el
comportamiento del consumidor son:

13. Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas
de información para generar un significado.
Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna que orienta las
actividades de una persona hacia la satisfacción de necesidades o el
logro de objetivos.
Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una
persona, causados por información y experiencia.
Actitudes: Una actitud, es la evaluación, los sentimientos y las
tendencias de comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte
de un individuo.
Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un conjunto de
rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por
resultado patrones consistentes de comportamiento en ciertas
situaciones.

14. FACTORES PERSONALES
Los numerosos factores que influyen en la decisión
de compra son único para una determinada persona.
Analizamos tres tipos de ellos:

15. Factores demográficos: son características individuales, como edad,
sexo, raza, aspectos étnicos, ingreso, ciclo de vida familiar y ocupación.
Estilo de vida: Es el patrón de vida de un individuo expresado a través
de actitudes, intereses y opiniones.
Factores situacionales: Son influencias que resultan de circunstancias,
tiempo y localización que afectan el proceso de decisión de compra del
consumidor.

16. FACTORES SOCIALES
Las fuerzas que otras personas ejercen sobre el
comportamiento de compra se llaman factores
sociales.
Estas fuerzas se agrupan en cuatro áreas principales:

17. Familia: todos nosotros ocupamos un lugar dentro de un grupo,
organizaciones e instituciones.
Grupos de referencia: Es cualquier grupo que afecta, positiva o
negativamente los valores, la actividades o el comportamiento de una
persona.
Clases Sociales: Las clases sociales son grupo abierto de individuos
con un rango social similar. Se dice “abierta” porque las personas
pueden moverse hacia o salirse de una clase.
Cultura y subcultura: La cultura es la acumulación de valores,
conocimiento, creencias, costumbres, objetos, y concepto que una
sociedad utiliza para hacer frente al entorno y que se traspasa a
generaciones futuras.

18. BIBLIOGRAFÍA
•http://evirtual.uautonoma.edu.co/aulaweb/course/view.php?id=2
512
•http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml
•http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:kZCU
BBNo2goJ:www.elprisma.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/
comportamientodelconsumidor2/+COMPORTAMIENTO+compra
+DEL+CONSUMIDOR&cd=5&hl=es&ct=clnk&gl=co