(1) A liderança é uma ferramenta milenar que produz cooperação por meio da influência interpessoal. (2) Ela é construída na relação entre indivíduos e grupos e envolve o uso do poder referente para modificar estruturas subjetivas e direcionar a ação dos outros. (3) A liderança de Ulisses é analisada como um exemplo clássico, demonstrando elementos como inteligência, escuta ativa e capacidade de persuasão.

1. INTRODUÇÃO AO ESTUDO DA LIDERANÇA: CONCEITOS FUNDAMENTAIS
Sigmar Malvezzi – Professor Associado da FDC
A liderança (influência interpessoal) é uma ferramenta milenar da construção da cooperação,
em todas as esferas da vida social. É uma prática (presente na comunidade humana, desde a
era das cavernas) aplicada na guerra, na política, na religião, nas artes, nos esportes e na gestão
(na qual é instrumento crucial na sociedade globalizada, digitalizada e financeirizada). A
liderança é “amigo fiel”, com quem se pode contar, sempre, acessível ao alcance de todos,
nunca falha, como atestam sua manifestação, em prosa (Winnetou, O Guarani) e em versos
(Ulisses, Aeneas, Juca Pirama). Que instrumento é esse?
A liderança é um poder social construído na relação interpessoal visando a criação de
competências coletivas para dar conta de projetos que superam os limites de habilidades de
um só protagonista e que requerem continuidade. A liderança produz competências complexas
e vínculos que, mantendo a cooperação, dão sustentabilidade a tais competên cias. Esses
predicados colocam a liderança nas cadeias da produção econômica, na vida comunitária e na
realização pessoal. Esta ampla presença da liderança a coloca como recurso necessário à
sustentabilidade, felicidade e paz social. Associada a objetivos com tal status estratégico, por
que a liderança tem sido um desafio? Por que, hoje, os gestores necessitam dele?
Primitivamente, a liderança foi explicada como força divina, evoluiu para traço pessoal
(hereditário e posteriormente adquirido), em seguida para força dos comportamentos e, depois,
para o poder de dezenas de circunstâncias. O avanço da Psicologia Social demonstrou sua
gênese no processo grupal. A força da liderança revela a complexidade da relação eu-outro e o
pluralismo das ciências sociais (segunda epistemologia). A Psicologia investiga os mecanismos
de influência e a Administração foca a eficácia da liderança.
Nas ciências comportamentais, há consenso de que os líderes não nascem líderes, mas
aprendem a influenciar. Empreendendo ações, modificam os indivíduos para escolherem a
cooperação entre pessoas e grupos. Entende-se que a liderança não é um poder pessoal, ou da
posição do indivíduo no grupo, mas propriedade da relação interpessoal (poder relacional)
criada pelo uso que os indivíduos fazem de suas características na interação entre si. Como se
dá sua construção e utilização?
O poder sobre os outros advém de três fontes. A força física (poder coercitivo), a satisfação das
necessidades (poder utilitário) e os valores e significados (poder referente ou normativo). A
liderança é a influência sobre os outros pelo exercício do poder referente (intersubjetividade).
A ação pessoal (discurso e comportamentos) adquire poder sobre as estruturas subjetivas dos
outros (bases da racionalidade da ação do outro). O exercício do poder referente é viabilizado
por ações e discursos que modificam as estruturas subjetivas, criando competências que
redirecionam a ação do outro para determinado rumo. A liderança é produto da dinâmica social
oriunda da interdependência entre o agir do eu e do outro no agir (não de características; não
se fala em líder, mas em liderança). Assim, liderança é o uso eficaz (influência efetiva) do poder
referente. Embora seja tratada frequentemente como competência, a liderança não funciona
como competência portátil que o indivíduo carrega consigo.

2. Não há um caminho para a criação, mas sim para o aprendizado sobre a relação eu-outro.
Assim, liderança é uma “ferramenta” aberta (tal como as mãos e a entrevista), capaz de se
ajustar a cada situação capaz de criar sinergia, um instrumento de produção de forças
centrípetas que criam a racionalidade da cooperação. Ao criar essa racionalidade, a liderança
revela que a influência interpessoal não é uma ação unilateral, mas produto da cadeia de ações
interdependentes entre os comportamentos em seus efeitos físicos e subjetivos
(intersubjetividade). A influência é produzida nos diversos processos subjetivos que constroem
alianças, negociações, trocas, contratos psicológicos, reconhecimentos, identidades, imaginário
coletivo e cultura, sob a regulagem de moderadores que regem a interação interpessoal.
Interagindo entre si, os indivíduos percebem a força transformadora de seus comportamentos
e o sentido que estes adquirem como eventos subjetivos (apoio, afeto, solidariedade, ameaça,
confiança, ajuda, antagonismo, lealdade, cisão, agressão, fidelidade, indiferença ou
compromisso), empreendendo sua contínua reconstrução, visando alterações que produzam
cooperação.
Na interação, todos os comportamentos (do eu e dos outros) são “lidos” a partir de suas
potencialidades para efeitos objetivos e dos sentidos que adquirem na relação eu-outro
(eventos objetivados por sentidos). Essa leitura pode ser e, de fato, é administrada na interação
visando a equação das trocas, os contratos, as identidades, os ideais, etc. Várias teorias
explicam seus mecanismos.
Em resumo, a liderança é explicada por ações não serializadas, ou artesanais nas redes da
interação ‘eu-outro’ (operacionalizadas nas atividades e discursos) que agenciam a ação
cooperativa, criando normas que balizam a formação da intersubjetividade na relação eu-outro.
Tais ações ocorrem em distintos níveis, no espaço do corpo a corpo do contato interpessoal
(liderança sobre pessoas e equipes), no espaço do imaginário coletivo (lideranças sociais,
culturais e políticas) e da macrocultura (da sociedade).
Sendo poder construído, a liderança toma tempo, gera custos, produz tensões, desgasta, está
sujeita ao fracasso, enfrenta resistências diversas, fomenta competição, tem sido substituída
pelo exercício da autoridade e enfraquecida pelo populismo. Sua associação a esses efeitos
colaterais revela que a liderança não é uma obra (condição pessoal) acabada, requerendo
sustentabilidade (contínua manutenção). Os gestores reconhecem as vantagens da liderança
quando comparada a outros instrumentos de cooperação (autoridade, burocracia, anomia),
mas investe-se suficientemente em sua promoção? No caso de Ulisses (e de Winnetou), a
alternativa para a liderança era a luta (a guerra). Qual é a ferramenta alternativa para a
liderança nas condições atuais dos negócios?
Desde sua criação, Ulisses é reconhecido como um caso fascinante de liderança. Esse
personagem retrata a sociedade oferecendo verdadeira cartografia de elementos para a
compreensão da liderança, além inspirar a ação empreendedora e a construção de suas
lideranças. Ulisses é um caso de liderança explicitada pela clareza e consistência dos
relacionamentos entre os personagens da trama e das relações entre eles e seus objetivos. A
análise da liderança de Ulisses facilita o resgate de todos os seus elementos fundamentais que
frequentemente são esquecidos, ou desvalorizados, ao longo do tempo, no empreendimento

3. da cooperação na construção de competências coletivas e no enriquecimento da qualidade de
vida.
Ulisses é um empreendedor reconhecido em sua liderança, pelos companheiros, chefes e
deuses. Seu grupo, mesmo dividido por interesses diversos, se abre à sua influência. Sem ter
passado pela educação sistemática que caracteriza a capacitação para o empreendedorismo,
desde a segunda grande guerra, sua liderança é reconhecida por todos os que o rodearam e
construída por suas ações. Seus companheiros confiavam nele e em sua “inteligência astuciosa”
para lhe confiar “missões estratégicas” e se deixar guiar pelo seu “comando”.
Mesmo cercado por condições externas adversas e, frequentemente, frustrado em seus
desejos, Ulisses inspirou e cooperou, vivendo e fomentando ações que motivaram e
influenciaram seus companheiros na adesão de todos no empreendimento da recuperação da
honra de sua pátria. Nesse mito percebem-se claramente os elementos eliciadores da adesão a
uma ação coletiva. Os elementos implicados nessa adesão são visíveis em suas causas. Ulisses
é uma referência de liderança para gestores e empreendedores. Através de seus feitos, pode-
se compreender a construção da liderança, os desafios de sua sustentabilidade e inspirar
gestores em seus projetos.
Um bom modelo sempre sedimenta o protagonismo dos gestores no enfrentamento das
adversidades e os obstáculos atravessam a busca da competência coletiva qualquer que seja o
momento histórico e a situação que demanda esse instrumento. Qual foi a singularidade
presente nos feitos e na história de Ulisses que colocou seu nome como peça importante na
recuperação da honra dos gregos? Portador de alguma singularidade, Ulisses foi escolhido e,
como tal, desponta como um dos mestres desse nosso grupo de aprendizado da liderança.
Assim como Ulisses foi escolhido por seus companheiros, será que cada um de nós seria
(re)escolhido para as missões que temos em nossas mãos? Que singularidade nos faz
merecedor dessa (re)escolha (análoga) à de Ulisses? Gestor de parte de uma guerra, Ulisses foi
considerado e escolhido a partir de sua identidade.
Identidade é uma singularidade que resulta de diferenças e semelhanças entre indivíduos e nos
diferentes momentos de sua própria história. A identidade desponta de um conjunto de
predicados identificáveis e estáveis na história de um indivíduo. Nesse conjunto, as ações e suas
causas são reconhecidas e percebidas em sua permanência e efemeridade. O grupo pode contar
com ações do indivíduo, movidas por esses predicados. Esse reconhecimento é reforçado por
alguma empatia entre ambos (o líder e o grupo).
Esses predicados aparecem de modo progressivo ao longo da convivência tal como Ulisses
torna-se conhecido em sua identidade, por sua história, ao longo da trama. A força desse
processo de reconhecimento aparece nas diferenças que os predicados apresentam nos
diversos feitos de um mesmo indivíduo, embora nem sempre da mesma maneira. Ao longo da
história, o predicado aparece associado a muitas contingências que lhe impõem variações e até
pode desaparecer em alguns momentos. Análises literárias do poema de Homero mostram
predicados diferentes em Ulisses, antes e depois da tomada de Troia.

4. A palavra grega que sintetiza o principal predicado identitário de Ulisses é “metís” (“inteligência
astuciosa”). Ulisses é identificado “metís” (no Canto I). Ele é descrito como merecedor da
confiança de Agamenon, como seu porta-voz. Um parceiro que não toma qualquer iniciativa
que não seja consistente com o projeto de Agamenon. Que característica é essa? O que significa
inteligência, astúcia e a junção de ambas?
Ulisses é descrito com mais detalhes quando (Canto II) começa a obedecer a deusa Athenas e
defende a dignidade de Agamenon. Sua inteligência astuciosa criou sua estratégia
empreendedora: observação, reflexão e ação (hoje, alguns chamam essa tríplice articulação de
pesquisa ação). Pessoa que os outros consideram porque sua ação e seu discurso produzem
sentido, sua ação persuade, ele escuta. Pessoa de confiança de Athenas e de Agamenon
(profeta que transmite e age como se fosse eles). A identidade de Ulisses é, inicialmente,
descrita por condições exteriores e aos poucos despontam seus predicados interiores quando
a trama segue mostrando seus feitos e as adversidades aparecem (apresentação em pé e
sentado ao lado de Menelau). Como essas características (predicados) criam o poder da
liderança?
A cooperação é um formato da ação coletiva, essencial para a sociedade, como o alimento é
para a vida. A maioria dos empreendimentos humanos (família, esportes, produção econômica)
requer cooperação e empatia; ambas são construídas pela liderança pela criação de relações
de confiança (cooperação / empatia) (requisito para a paz e a felicidade). As práticas TQM e
células de manufatura evidenciaram a eficácia da qualidade pela cooperação (dependência da
liderança).
A cooperação é construída pelas trocas (de apoio, recursos, atenção, reconhecimento, afeto),
que são propostas que são aceitas pelos outros. As trocas buscam e são sustentadas pela
reciprocidade. A reciprocidade é criada por equações singulares arquitetadas pelas
necessidades pessoais que são satisfeitas nas trocas entre o eu e o outro. A ação de liderança
propõe equações de trocas (entre o eu e o outro), criando soluções para a satisfação de
necessidades (na reciprocidade). A aceitação da equação proposta de trocas não compromete
a autonomia, nem a criatividade do outro e contribui para a eficácia das tarefas, para a paz
social e a felicidade. A continuidade da reciprocidade gera empatia (processo de identificação
inconsciente com o outro), que ganha força para a produção da liderança
O mecanismo criador da liderança (adesão à equação proposta visando cooperação) desponta
na oferta, aceitação ou redesenho da equação de trocas sob a regulagem da satisfação das
necessidades pessoais, coletivas, das tarefas e da reciprocidade. Esse mecanismo ocorre no
espaço das relações interpessoais (liderança no corpo a corpo sobre equipes e pessoas) e no
espaço do imaginário coletivo (representações da realidade que dão sentido e valores
compartilhados e promovem comportamentos legitimados) dos grupos (lideranças sociais,
políticas, religiosas, desportivas, artísticas).
A liderança desponta da liberdade pessoal para escolher, condição que faz dela um instrumento
mais eficaz (menor custo) do que a autoridade. Hoje, a demanda de desempenhos artesanais
(necessidade de adaptação dos eventos para manter suas propriedades e funções) cria o
paradoxo da ação criativa, autônoma, porém em sinergia com os outros e com as ferramentas-
sistemas. Construindo a equação de trocas na relação eu-outro, a liderança enfrenta esse
paradoxo, reconhecendo o eu e o outro como protagonistas livres e criativos para decidir.

5. Preservando a autonomia, a liderança enfraquece a autoridade, cuja equação compromete a
autonomia e a reciprocidade. Essa trama de entrelaçamento de fatores subjetivos é
desencadeada e regulada por duas necessidades: a busca de complementaridade e a
estabilidade das condições (e vínculos) sociais e afetivas (duas necessidades básicas da vida
humana).
O fundamento psicológico da influência interpessoal (interação social) surge da necessidade
que os indivíduos têm de complementaridade e de estabilidade afetiva e social ao seu redor (os
outros são parceiros potenciais na satisfação dessas necessidades, porque aceitam as trocas
que viabilizam a funcionalidade de suas interfaces). Interagindo entre si, os indivíduos
percebem a força transformadora de seus comportamentos e o sentido que estes adquirem
como eventos subjetivos (apoio, afeto, solidariedade, ameaça, confiança, ajuda, antagonismo,
lealdade, cisão, agressão, fidelidade, indiferença ou compromisso).
Na interação, todos os comportamentos (do eu e dos outros) são “lidos” a partir de suas
potencialidades para efeitos objetivos e dos sentidos que adquirem na relação eu-outro
(eventos objetivados por sentidos). Essa leitura pode ser e, de fato, é administrada na interação
visando a equação das trocas, os contratos, as identidades, os ideais, etc. Várias teorias
explicam seus mecanismos explorando a observação da intersubjetividade criada na relação eu-
outro. As teorias clássicas de liderança são descritas a seguir
Segundo K. Lewin, dentro de redes de interações (trocas que funcionam como condição
estruturante do ambiente – normas, atmosfera, padrões de conduta, redes de papéis), o
indivíduo dispõe de graus de liberdade e diversidade de recursos para empreender e trocar.
Essas condições impactam sobre seus sistemas individuais de tensão e energização
(necessidades, ansiedade, valores, intenções) que, sob a mediação de circunstâncias (tempo,
tarefa, decisão), viabilizam o direcionamento de seus comportamentos para a cooperação e
alianças, viabilizando a realização de propósitos em comum.
Para Ashby, a influência interpessoal é gestada nos referenciais que sustentam as trocas
(alianças, identidades, etc.). Ashby considera a equação da influência social a partir de três
elementos articulados entre si (condição mínima de complexidade). Por que A influencia B? A
influencia B porque B aceita ser influenciado por A. E por que B aceita ser influenciado por A?
B aceita ser influenciado por A devido à sua relação com C.
Bales, simplificando a interação social, explica a liderança pela ação dos processos (1) de
diferenciação (fase criativa) e (2) de integração (fase de superação de tensões). Muitas teorias
surgiram como respostas à questão “como e por que as pessoas influenciam umas às outras?”
Assim, as pulsões e projeções inconscientes também podem explicar a influência da liderança.
Em resumo, a liderança é explicada pela gestão das relações interpessoais nas redes da
interação ‘eu-outro’ (operacionalizadas nas atividades e discursos) para agenciar a ação
cooperativa e os vínculos criando estruturas normativas que balizam a formação da
intersubjetividade (a trama de estruturas subjetivas interdependentes). Tais ações ocorrem em
distintos níveis, no espaço do corpo a corpo do contato interpessoal (liderança sobre pessoas e
equipes), no espaço dos imaginários coletivos (lideranças sociais, culturais e políticas), no
espaço da macrocultura (da sociedade).