Este documento presenta información sobre el tema de la negociación en el contexto del emprendimiento. Explica las etapas de la negociación, incluyendo la preparación, el desarrollo y el cierre. También describe características de un buen negociador, estilos de negociación, y la importancia del lenguaje verbal y no verbal durante el proceso de negociación. El documento está dirigido a estudiantes de un curso de emprendimiento sobre cómo desarrollar habilidades de negociación efectivas.

1. EMPRENDEDURISMO
ELL101 - SEC01
CREDITOS: 2
HORARIO: Mar 8:00 @ 10:00 pm
Profesor:
Miguel Ortiz / Giselle Jiménez

2. Tema 3: LA NEGOCIACION
 Negociación
 Etapas de una negociación
 Perfiles de negociadores
 El lenguaje no verbal en las negociaciones
 Modelos de negociación que agregan valor
 Preparación para las negociaciones
 Como ceder sin salir derrotado
 Negociando objetivamente
 Obteniendo retroalimentación de la contraparte
 El cierre

3. La negociación es el proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas
de conducta, buscan ventajas individuales y/o
colectivas, procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses mutuos.

4. Saber Negociar, una competencia
emprendedora fundamental
• En el mundo del emprendimiento, el negociar en
el proceso de búsqueda de inversiones y
inversionistas, es algo que se necesita poder
desarrollar algo más que simpatía y convicción,
ya que tendrá el emprendedor que poder
“vender” el proyecto a gente que no ha estado
en el proceso de desarrollo del emprendimiento,
pero que es necesario, ya que muchas veces, el
proyecto solamente puede sobrevivir con una
inyección de capital externo.

5. ETAPAS DE LA NEGOCIACION
• PREPARACION:
• Comprende una simulación de lo que va ha ser el desarrollo
de la negociación, nos permite tener en cuenta todos aquellos
factores o detalles que pueden influir en sus objetivos e
intereses que pretende conseguir con el proceso,
INCLUYENDO LOS PARTICIPANTES.
Debemos:
1. Conocer con detalle la oferta que presentamos.
2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar.
3. Contactar dentro de la empresa con las áreas
involucradas.
4. Informarse sobre la otra parte.
5. Informarse sobre los competidores.
6. Determinar nuestro margen de maniobra: hasta dónde
ceder, qué tipo de acuerdos firmar, etc.
La preparación es el periodo previo a
la negociación propiamente dicha y es
un tiempo que hay que emplear en
buscar información y en definir
nuestra posición:

6. Objetivo de la negociación
Este objetivo debe ser ambicioso. Debemos fijarnos un único resultado objetivo
ya que probablemente no lo obtengamos
Es preferible determinar un posible rango
de
resultados válidos,
determinado por los siguientes valores:
Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero
suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del
cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
ETAPAS DE LA NEGOCIACION
PREPARACION:

7. ETAPAS DE LA NEGOCIACION
–PREPARACION:
• PLANIFIQUE
• DISPONGASE A SER UN BUEN OYENTE
• SEA PACIENTE
• TENGA LISTA UNA ALTERNATIVA

8. ETAPAS DE LA NEGOCIACION
• DESARROLLO:
• EL EGO ENTORPECE TODO!
• Debe estar orientada a los objetivos y
responder a la estrategia seleccionada.
• Que deseo obtener?
• Son flexibles, me permiten maniobrar?
• Son realistas mis objetivos?
• Establecer el plazo.
1. Ambas partes intercambian
información (definen sus
posiciones), detectan las
discrepancias y tratan de
acercar posturas mediante
concesiones.
2. Su duración es indeterminada,
requiriendo frecuentemente
altas dosis de paciencia. Por lo
general no es conveniente
precipitar acontecimientos,
siendo preferible esperar a que
las ideas vayan madurando.
Abarca desde que nos
sentamos a la mesa de
negociación hasta que
finalizan las deliberaciones,
ya sea con o sin acuerdo.

9. ETAPAS DE LA NEGOCIACION
• CIERRE:
• Se mencionan los puntos acordados, los plazos y espectativas
beneficiosas para ambas partes.
• Guarde una concesion para el final.
• Es importante que la otra parte quede con una sensacion de
victoria, de haber hecho un buen negocio.
1. Puede ser con acuerdo o sin él.
2. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.
3. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo.
Conviene estar muy atento ya que en el documento se tienen que precisar
muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan
tratado.

10. ETAPAS DE LA NEGOCIACION
El resultado Final de una Negociación no responde a ningún criterio objetivo,
depende exclusivamente del Poder de negociación de cada una de las partes.

11. Características del negociador
Le gusta negociar
Entusiasta
Gran comunicador
Persuasivo
Muy observador
Psicólogo
Sociable
Respetuoso
Honesto
Profesional
Detesta la
improvisación
El meticuloso
Firme, sólido
PERFIL DEL NEGOCIADOR
Carisma / Flexibilidad / Formal al cumplir compromisos / Ser sensible / Escuchar

12. ESTILOS DE NEGOCIACION
Existen dos estilos reconocidos:
1. Cooperativo:
– Busca la resolución de los
conflictos
2. Confrontacional:
– Nadie cede, tedioso y agotador

13. Lenguaje
El lenguaje que se utilice debe adecuarse
a la persona a la que uno se dirige
Si se trata de un grupo hay que utilizar un lenguaje
que sea comprensible para todos ellos
Hay que evitar emplear términos
que parte de los presentes puedan desconocer
hay que prestar atención y tratar de entender
el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor
El lenguaje que hay que emplear en una negociación
debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión
Comunicación
La buena comunicación exige una escucha activa
Concentrarnos en lo que nos están diciendo La otra persona agradecerá que se le preste atención
Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar

14. Lenguaje
La voz. Es fundamental que nuestra voz transmita
seguridad durante el proceso de negociación.
Los gestos. En el mensaje verbal es significativa porque
puede ocurrir que en ocasiones contradiga el sentido
real del mismo. Gesticular añade sentido y nos ayuda a
evitar posturas rígidas.
La mirada. decimos mucho a través de ella, los ojos
hablan por sí solos. Por eso en la Negociación no
esconda la mirada, mire a su interlocutor.

15. También hay que prestar atención y tratar
de entender el lenguaje no verbal de
nuestro interlocutor. Este lenguaje se
emplea normalmente de modo
inconsciente, por lo que resulta muy
difícil de manipular.