Lezione "Individuare le Buyer Personas" di Iris Devigili per la Digital Business School ( http://youmediaweb.com/dbs ).

1. Buyer Personas
Buyer Personas
Orientare le decisioni d’acquisto dei clienti target

2. Mi presento
✓ Laureata in Scienze Storiche
✓ Master in Strategic Marketing Management
✓ Master in Marketing, Comunicazione e Media Digitali
✓ Buyer Persona Institute Masterclass
✓ Consulente e Formatrice di Digital Strategy e Web Marketing
✓ Founder di BuyerPersonas.it
✓ Buyer Personas Researcher
✓ Autrice del libro
Buyer Personas. Comprendi le scelte d’acquisto
dei clienti con interviste e Modello Eureka!

3. Cosa sono le Buyer Personas
Dal greco “maschera”
Rappresentazioni fittizie dei nostri clienti target - personaggi
Cosa pensano e cosa fanno i potenziali clienti quando hanno un problema o
un bisogno?
CITAZIONI e INSIGHT
Non è una semplice descrizione del profilo psico-socio-demografico del cliente,
ma una ricerca del processo che li porta a prendere la decisione d’acquisto.

4. Personas: la genesi
Alan Cooper
✓ Un nuovo approccio: interviste ai colleghi - Kathy
✓ 1990: consulente di user experience per Sagent Technologies
✓ 3 personaggi con diversità in termini di Obiettivi, Attività, Skills
+ Chuck: analista che usa templates di reports
+ Cynthia: analista che crea i templates che Chuck usa
+ Rob: IT Manager che ottimizza i templates di Cynthia, ma non
li usa lui stesso
✓ 1998 The Inmates Are Running the Asylum

5. Perché le Buyer Personas
✓ conoscere il potenziale cliente
✓ sapere come prende la decisione d’acquisto
✓ sapere cosa pensa di noi
✓ conoscere il suo linguaggio (parole, frasi)
Le Buyer Personas insegnano a usare la voce dei clienti,
non dell’azienda
QUANDO - COME - PERCHÉ
viene presa la decisione d’acquisto

6. Profilo o Persona?
Il profilo della Buyer Persona non ci dice nulla delle sue decisioni di
acquisto
✓ Demographics
✓ Azienda
✓ Ruolo
✓ Personalità
✓ Valori
✓ Stile di vita
✓ Opinioni

7. Acquisto SMARTWATCH

8. I 2 lati della Buyer Persona
✓ Profilo Buyer Persona
• Informazioni uguali lungo tutta la decisione di acquisto
• Dati da analisi, studi e osservazioni online, social
Relazione con Prodotto, Servizio o Soluzione
• Informazioni specifiche su di una precisa decisione di acquisto
• Informazioni non ovvie e fonti di vantaggi competitivi

9. DATI QUANTIATIVI - DIGITAL
✓ Google Analytics
✓ Dati demografici (età - sesso)
✓ Interessi (categorie di affinità, segmenti in market, altre categorie)
✓ Dati geografici (lingua - località)
✓ Comportamento (nuovi/di ritorno, frequenza, coinvolgimento)
✓ Tecnologia e dispositivi
✓ Uso dei segmenti
✓ Facebook Insights
✓ dati demografici e di geolocalizzazione
✓ Interessi
✓ studi e attività lavorative
✓ LinkedIn
✓ dati demografici e di geolocalizzazione
✓ ruolo in azienda
✓ dati aziendali

10. DATI QUALITATIVI - Modello Eureka!
cos’è un insight?
come si ottiene?

11. “Il problema delle ricerche di marketing è
che le persone non pensano quello che
sentono, non dicono quello che pensano,
non fanno quello che dicono”
Ogilvy
Una sola domanda fissa iniziale
“Raccontami di quando hai deciso di valutare/acquistare [soluzione],
dimmi cosa è successo”

12. SCENARIO
Termine che nasce nell’ambito del teatro greco
È il luogo dove gli attori si cambiano, diventa il fondale statico dove i
personaggi si muovono
Lo scenario delle Buyer Personas è un ambiente dinamico entro il
quale gli archetipi dei clienti target hanno comportamenti,
interagiscono con persone, valutano, prendono decisioni…

13. 3 tipi di SCENARIO
1. Scenario Contestuale
2. Scenario del Processo d’acquisto
3. Scenario Futuro
Possiamo immaginarli come le trame dei film di cui le Buyer Personas
sono protagoniste.
Aiutano a immedesimarsi nel loro processo decisionale d’acquisto

16. ATTIVAZIONE RICERCA VALUTAZIONE DECISIONE
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EVENTO