Este documento presenta los términos de referencia requeridos para realizar un estudio de mercado. Incluye secciones sobre la definición del producto/servicio, el área geográfica, la metodología, el análisis de la demanda y la oferta, la demanda insatisfecha, y la comercialización. El objetivo es realizar un análisis profundo y sistemático de los factores que afectan el mercado para una empresa.

1. UNIVERSIDAD NACIONAL
JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRION
CURSO
PROYECTOS DE INVERSION
ESTUDIO DE MERCADO
(2° S.)
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO1VERGARA

2. TERMINOS DE REFERENCIA REQUERIDOS
PARA UN ESTUDIO DE MERCADO
ASPECTOS GENERALES
DEFINICION DEL PRODUCTO/SERVICIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE COMERC.
PRINCIPALES CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO/SERVICIO
DETERMINACION DEL AREA GEOGRAFICA DEL ESTUDIO
DETERMINACION DE LA METODOLOGIA A EMPLEAR
ANALISIS DE LA DEMANDA ( D)
DEMANDA HISTORICA
DEMANDA POTENCIAL
PROYECCION DE LA DEMANDA
ANALISIS DE LA OFERTA ( O )
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
EMPRESAS PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORAS
CAPACIDAD INSTALADA Y OFERTA ACTUAL
PROYECCION DE LA OFERTA
DEMANDA INSATISFECHA (DI = D - O )
DEMANDA PARA EL PROYECTO ( % DI )
COMERCIALIZACION
POLITICAS
DISTRIBUCION
PROMOCION Y PROPAGANDA
ANALISIS DE PRECIOS
PROGRAMA DE VENTAS
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO2VERGARA

3. DEFINICIONES PREVIAS
RELEVANTES
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO3VERGARA

4. DEFINICIONES
MERCADO
MERCADOTECNIA
DEMANDA
PRODUCTO
TRANSACCION
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO4VERGARA

5. VENTA VS MERCADOTECNIA
PUNTO CENTRAL
PRODUCTOS
NECESIDADES
DEL
CONSUMIDOR
03/06/14
MEDIOS
VENTAS Y
PROMOCION
MERCADOTECNIA
INTEGRADA
FINALIDADES
UTILIDADES
POR VOLUMEN
DE VENTAS
VENTAS
UTILIDADES Y
SATISFACCION MERCADOTECNIA
DEL CONSUMIDOR
ING° ROMAN MEDRANO5VERGARA

6. 03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO6VERGARA

7. ESTUDIO DE MERCADO
La expresión “estudio de mercado” designa
el conjunto de operaciones que realiza la
empresa
desde
que
dispone
de
las
mercancías para la venta, o aun antes (en
otros casos, al estudiar las necesidades del
público), hasta que aquéllas se ponen al
alcance de los consumidores. Consiste en un
análisis profundo, sistemático y ordenado de
los hechos que afectan al mercado, que tiene
una seria incidencia en todas las empresas, y
particularmente en las dedicadas a la venta
de determinados productos.
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO7VERGARA

8. ASPECTOS ESTRATEGICOS
A TENER EN CUENTA
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO8VERGARA

9. 03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO9VERGARA

10. OBJETIVOS
• Distinguir el tipo de clientes que pueden proporcionar
mayor utilidad a la empresa, así como los aspectos más
débiles del mercado.
• Conocer los cambios que se van produciendo en cuanto a
gustos y preferencias de los consumidores.
• Aplicar métodos de comercialización que sirvan para
aumentar el volumen de ventas.
• Realizar previsiones y fijar objetivos de ventas más
realistas y viables.
• La expansión que se observa actualmente en el campo de
los estudios de mercado se debe en gran parte a la
presión ejercida por la competencia
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO10
VERGARA

11. MERCADO ?
• ¿Cuál es el tamaño de nuestro mercado?
• ¿Cómo son los proveedores?
• ¿Cuál es el precio de la materia prima?
• ¿Cuál es la normativa vigente?
• ¿Cuántas empresas producen?
• ¿Hay concentración?
• ¿Qué estrategia impera en el mercado?
•¿Cómo es la relación con los canales de distribución?
• ¿Existen competidores extranjeros?
• ¿Existen productos sustitutivos y hábitos de consumo
especiales?
• ¿Existen barreras de entrada?
• ¿Cómo influyen las administraciones públicas en el
sector?.
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO11
VERGARA

12. MERCADO ?
• ¿Cuáles son las previsiones y potencial de crecimiento del
sector en el que nuestro producto o servicio está inmerso?
• ¿Estamos ante un mercado en expansión o, por el contrario,
el mercado está en decadencia?
• ¿Está nuestro producto o servicio creando un nuevo sector?
• ¿Existen factores que puedan influenciar la actual estructura
del mercado de forma considerable como puedan ser nuevas
tendencias en la industria, factores socioeconómicos,
riesgos políticos, nuevas regulaciones administrativas,
tendencias demográficas?
• ¿Qué hábitos existen en el sector en cuanto a periodos de
pago y cobro, tipos de contratación, etc.?
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO12
VERGARA

13. MERCADO ?
• ¿Aporta nuestro producto o servicio algo nuevo para el
mercado?
• ¿Podemos con nuestra actuación influenciar los
hábitos que reinan en el mercado?
• ¿Qué reacción esperamos del mercado?
• ¿Cómo podemos superar las reacciones previsibles?
• ¿Existen nichos específicos de mercado,
caracterizados
por variables como su capacidad adquisitiva, su edad,
su trabajo, su personalidad, su lugar de trabajo o
vivienda, su status social?
• ¿Quién toma la decisión de compra y quién finalmente
consume?
• ¿Existen posibles usos alternativos a los que
podríamos dedicar nuestro producto?
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO13
VERGARA

14. 03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO14
VERGARA

15. DEFINICION DE LOS NIVELES:
PRODUCTO / SERVICIO
PRODUCTO
AUMENTADO
INSTALACION
ENTREGA
SERV.
POST.
VENTA
EMPAQUE
BENEFICIO
CARACTERIS. O SERVICIO
BASICO
CALIDAD
CREDITO
03/06/14
MARCA
PRODUCTO
REAL
ESTILO
GARANTIA
PRODUCTO
BASICO
ING° ROMAN MEDRANO15
VERGARA

16. 03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO16
VERGARA

17. ESTRATEGIA PARA LA EXPANSION DEL
PRODUCTO / MERCADO
NUEVOS
MERCADOS
PENETRACION
EN EL MERCADO
DESARROLLO
DEL PRODUCTO
MERCADOS
ACTUALES
DESARROLLO
DEL MERCADO
DIVERSIFICACION
DE PRODUCTOS
PRODUCTOS
ACTUALES
03/06/14
PRODUCTOS
NUEVOS
ING° ROMAN MEDRANO17
VERGARA

18. DEMANDA
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO18
VERGARA

19. OFERTA
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO19
VERGARA

20. EQUILIBRIO DE MERCADO
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO20
VERGARA

21. 03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO21
VERGARA

22. ELASTICIDAD
03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO22
VERGARA

23. 03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO23
VERGARA

24. 03/06/14
ING° ROMAN MEDRANO24
VERGARA

25. EVOLUCION DE LA DEMANDA PARA EL PROYECTO
OFERTA
(O) = OFERTA
HISTORICA
CAPACIDAD DE
PLANTA ACTUAL
DEMANDA
(D) = DEMANDA
HISTORICA
(DIA) = DEMANDA
INTERNA APARENTE
P+I-X
(DP) DEMANDA
PROYECTADA
P = PRODUCCION
I = IMPORTACION
X = EXPORTACION
03/06/14
ING°
(OP) OFERTA
PROYECTADA
(DP) - (OP) = DEMANDA
INSATISTECHA
DEMANDA PARA
EL PROYECTO
ROMAN MEDRANO25
VERGARA

26. PRINCIPALES CONSIDERACIONES
PARA LA FIJACION DE UN PRECIO
PRECIO
MUY BAJO
UTILIDAD DE
OPERACIÓN
IMPOSIBLE DE
LOGRAR CON
ESTE NIVEL DE
PRECIOS.
OPERATIVIDAD
DE LA EMPRESA
O PROYECTO EN
PROBLEMAS
03/06/14
PRECIO POSIBLE
PRECIO
MUY ALTO
COSTOS CORRECTOS DEL PRODUCTO
CORRESPONDENCIA CON LOS PRECIOS
DE MERCADO DE COMPETENCIA CON
LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS, EN NIVELES
COMPARABLES DE VOLUMENES Y MONTOS
DE VENTA
IMPOSIBLE
MANTENER UN
NIVEL DE
DEMANDA
SOSTENIDO A ESTE
NIVEL DE PRECIOS
LOS PRODUCTOS
SUSTITUTOS
TOMAN LA PARTE
DE MERCADO
DEJADA DE LADO
POR PRECIOS
ING° ROMAN MEDRANO26
VERGARA

27. NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
FABRICANTE
CONSUMIDOR
FABRICANTE
DETALLISTA
FABRICANTE
FABRICANTE
MAYORISTA
DETALLISTA
MAYORISTA
03/06/14
SEMI
MAYORISTA
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
DETALLISTA
CONSUMIDOR
ING° ROMAN MEDRANO27
VERGARA