Pierwszym krokiem w budowaniu skutecznej strategii content marketingowej jest zdefiniowanie grupy docelowej i jej potrzeb. Najlepszą metodą, aby zrobić to precyzyjnie jest zbudowanie person, czyli sylwetek naszych odbiorców, bo jeśli sprzedajemy czy piszemy do wszystkich, to tak naprawdę robimy to do nikogo.

1. Jak stworzyć i wykorzystaćJak stworzyć i wykorzystać
persony, abypersony, aby
sprzedawać więcejsprzedawać więcej

2. Agenda:
Czym są persony sprzedażowe?
Persona – klucz do zrozumienia odbiorców
Persony a sprzedaż
Jak stworzyć odpowiednią personę?
Pytania i odpowiedzi

3. Czym są personyCzym są persony
sprzedażowe?sprzedażowe?

4. Pierwszym krokiem wPierwszym krokiem w
budowaniu skutecznejbudowaniu skutecznej
strategii contentstrategii content
marketingowej jestmarketingowej jest
zdefiniowanie grupyzdefiniowanie grupy
docelowej i jej potrzeb.docelowej i jej potrzeb.
Najlepszą metodą, abyNajlepszą metodą, aby
zrobić to precyzyjniezrobić to precyzyjnie
jest zbudowaniejest zbudowanie
person.person.

5. Persona to jak najpełniejszy zarys przedstawicielaPersona to jak najpełniejszy zarys przedstawiciela
grupy docelowej. Persona opisuje dogłębne potrzeby igrupy docelowej. Persona opisuje dogłębne potrzeby i
priorytety naszego modelowego klienta. Im lepiej gopriorytety naszego modelowego klienta. Im lepiej go
poznamy, tym łatwiej będzie nam budować relacje,poznamy, tym łatwiej będzie nam budować relacje,
zaangażowanie oraz dostarczać wartość poprzezzaangażowanie oraz dostarczać wartość poprzez
odpowiednie treści.odpowiednie treści.

6. „„Najważniejsze to przewidzieć, w jakim kierunkuNajważniejsze to przewidzieć, w jakim kierunku
podążają konsumenci, i podążać tam przed nimi.”podążają konsumenci, i podążać tam przed nimi.”
~ Phillip Kotler~ Phillip Kotler

7. Powracający klient wykazuje zupełnie innyPowracający klient wykazuje zupełnie inny
poziom wiedzy i zaangażowania, niż osoba, którapoziom wiedzy i zaangażowania, niż osoba, która
pierwszy raz trafiła na stronę. Z tego względu,pierwszy raz trafiła na stronę. Z tego względu,
warto stworzyć persony (profile odbiorców), którewarto stworzyć persony (profile odbiorców), które
pozwalają na opracowanie treści różnego typu i opozwalają na opracowanie treści różnego typu i o
zróżnicowanym poziomie zaawansowania.zróżnicowanym poziomie zaawansowania.
Umożliwi to dotarcie do użytkowników z różnychUmożliwi to dotarcie do użytkowników z różnych
etapów cyklu sprzedażowego.etapów cyklu sprzedażowego.

8. Szczegółowe opisy produktów dostępne naSzczegółowe opisy produktów dostępne na
stronie przyciągają osoby myślące o zakupie, alestronie przyciągają osoby myślące o zakupie, ale
nie są interesujące dla tych robiących dopieronie są interesujące dla tych robiących dopiero
wstępne rozeznanie. Stworzenie profili odbiorcówwstępne rozeznanie. Stworzenie profili odbiorców
pozwala również na segmentację promowanychpozwala również na segmentację promowanych
przez email marketing treści przy użyciu narzędziprzez email marketing treści przy użyciu narzędzi
Marketing Automation.Marketing Automation.

9. Podstawę tworzenia person stanowią danePodstawę tworzenia person stanowią dane
demograficzne.demograficzne.

10. Należy określić jaki jest wiek modelowego klienta,Należy określić jaki jest wiek modelowego klienta,
jego płeć, wykonywany zawód, wykształcenie,jego płeć, wykonywany zawód, wykształcenie,
zarobki i stan posiadania. Ważne jest takżezarobki i stan posiadania. Ważne jest także
miejsce w którym mieszka, czy jest to małamiejsce w którym mieszka, czy jest to mała
miejscowość, czy duże miasto, a jeśli to drugie tomiejscowość, czy duże miasto, a jeśli to drugie to
peryferia czy centrum.peryferia czy centrum.

11. Jak stworzyć odpowiedniąJak stworzyć odpowiednią
personę?personę?

12. Przede wszystkim rozmawiaj...Przede wszystkim rozmawiaj...

13. Product ManagersProduct Managers
Czym wyróżnia się nasz produkt?Czym wyróżnia się nasz produkt?
Jaka jest największa wartość jaką dostarczamy?Jaka jest największa wartość jaką dostarczamy?
Dlaczego ludzie NIE kupują naszego produktu?Dlaczego ludzie NIE kupują naszego produktu?
Jaki problem rozwiązujemy?Jaki problem rozwiązujemy?
Jaki następny problem rozwiążemy?Jaki następny problem rozwiążemy?
Jak zmienia się rynek? Jak dostosowujemy się doJak zmienia się rynek? Jak dostosowujemy się do
tych zmian?tych zmian?

14. SprzedażSprzedaż
Kim są nasi klienci? Z kim rozmawiają osobyKim są nasi klienci? Z kim rozmawiają osoby
odpowiedzialne za sprzedaż?odpowiedzialne za sprzedaż?
Jakie pytania zadają klienci najczęściej?Jakie pytania zadają klienci najczęściej?
Jak można zdefiniować problemy klientów?Jak można zdefiniować problemy klientów?
Jakich słów używają klienci do opisania swoichJakich słów używają klienci do opisania swoich
problemów?problemów?
Co jest problemem klientów? Co chcą osiągnąć?Co jest problemem klientów? Co chcą osiągnąć?

15. AnalitycyAnalitycy
Jak zmienia się rynek?Jak zmienia się rynek?
Co trapi naszych potencjalnych klientów?Co trapi naszych potencjalnych klientów?
Jakie mamy przeszkody do pokonania?Jakie mamy przeszkody do pokonania?
Dotyczące edukacji, organizacji w firmie etc.Dotyczące edukacji, organizacji w firmie etc.
Jaka jest prawdziwa i najważniejsza wartość dlaJaka jest prawdziwa i najważniejsza wartość dla
klientów?klientów?

16. Obsługa klientaObsługa klienta
Kto się kontaktuje z firmą najczęściej?Kto się kontaktuje z firmą najczęściej?
Co najczęściej mówią klienci?Co najczęściej mówią klienci?
Co uwielbiają, czego nienawidzą?Co uwielbiają, czego nienawidzą?
W jakim obszarze możemy dostarczać więcejW jakim obszarze możemy dostarczać więcej
informacji?informacji?
Jaki obszar jest najważniejszy i wymagaJaki obszar jest najważniejszy i wymaga
ulepszenia?ulepszenia?

17. KlienciKlienci
•• Co powoduje, że szukasz naszegoCo powoduje, że szukasz naszego
produktu/rozwiązania?produktu/rozwiązania?
•• Co chcesz zmienić?Co chcesz zmienić?
•• Co wpływa na intencję zakupu?Co wpływa na intencję zakupu?
•• Jaki problem chcesz rozwiązać, co osiągnąćJaki problem chcesz rozwiązać, co osiągnąć
poprzez nasz produkt lub usługę?poprzez nasz produkt lub usługę?
•• Na jakim etapie procesu zakupowego pojawiająNa jakim etapie procesu zakupowego pojawiają
się problemy?się problemy?
•• Dlaczego wybrałeś naszą firmę, nasz produkt?Dlaczego wybrałeś naszą firmę, nasz produkt?

18. Czas zindentyfikować role w procesieCzas zindentyfikować role w procesie
zakupowym poszczególnych person.zakupowym poszczególnych person.

19. InicjatorInicjator
Osoba która poddaje myśl o zakupie produktuOsoba która poddaje myśl o zakupie produktu

20. DoradcaDoradca
Osoba, której opinia lub rada mają wpływa naOsoba, której opinia lub rada mają wpływa na
decyzję zakupudecyzję zakupu

21. DecydentDecydent
Osoba, która wpływa na wszystkie elementyOsoba, która wpływa na wszystkie elementy
decyzji o zakupiedecyzji o zakupie

22. NabywcaNabywca
Osoba, która w praktyce dokonuje zakupuOsoba, która w praktyce dokonuje zakupu

23. UżytkownikUżytkownik
Osoba, która jest konsumentem lubOsoba, która jest konsumentem lub
użytkownikiem produktu/usługiużytkownikiem produktu/usługi

24. Kopalnią wiedzy są narzędzia do monitoringu,Kopalnią wiedzy są narzędzia do monitoringu,
takie jak Brand24, SentiOnem, Sotrender, Monitoritakie jak Brand24, SentiOnem, Sotrender, Monitori

25. Zadawaj sobie te pytania jakbyś był swoimZadawaj sobie te pytania jakbyś był swoim
własnym klientem.własnym klientem.
Dlaczego mam się tym przejmować?Dlaczego mam się tym przejmować?
Dlaczego to co do tej pory mam/robię jestDlaczego to co do tej pory mam/robię jest
niewystarczające?niewystarczające?
Co jeśli nic nie zmienię, nie zrobię?Co jeśli nic nie zmienię, nie zrobię?
Co robi moja konkurencja?Co robi moja konkurencja?
Co na to eksperci?Co na to eksperci?
Jakie są najlepsze praktyki?Jakie są najlepsze praktyki?
Jak mogę się upewnić, że to najlepszy wybór?Jak mogę się upewnić, że to najlepszy wybór?

26. Składniki, z których powinna skladać się persona wSkładniki, z których powinna skladać się persona w
strategii content marketingowej:strategii content marketingowej:
●
Informacje ogólne: imię, nazwisko, zawód, stanowiskoInformacje ogólne: imię, nazwisko, zawód, stanowisko
●
Dane demograficzneDane demograficzne
●
Dane psychograficzneDane psychograficzne
●
Sytuacja życiowa, pasje, zainteresowaniaSytuacja życiowa, pasje, zainteresowania
●
Cele i wyzwania personyCele i wyzwania persony
●
Cytat, którym kieruje się persona w życiu, motto życioweCytat, którym kieruje się persona w życiu, motto życiowe
●
Problemy persony, które możemy rozwiązaćProblemy persony, które możemy rozwiązać
●
Nasz przekaz marketinowy do personyNasz przekaz marketinowy do persony
●
W jaki sposób robi zakupy (tradycyjnie, przez internet)W jaki sposób robi zakupy (tradycyjnie, przez internet)
●
Jak często i w jaki sposób korzysta z internetu.Jak często i w jaki sposób korzysta z internetu.

27. Błędy w budowaniu person:Błędy w budowaniu person:
- im więcej tym lepiej,- im więcej tym lepiej,
- zapominanie o negative personas,- zapominanie o negative personas,
- przypisywanie person wyłącznie marketingowi.- przypisywanie person wyłącznie marketingowi.

28. Persona – klucz doPersona – klucz do
zrozumienia klientazrozumienia klienta

29. Budowanie person jest uważane za trudne iBudowanie person jest uważane za trudne i
czasochłonne. Jednak czas poświęcony naczasochłonne. Jednak czas poświęcony na
dogłębne poznanie person na podstawie danychdogłębne poznanie person na podstawie danych
demograficznych i psychograficznych na pewnodemograficznych i psychograficznych na pewno
nie będzie stracony i zaowocuje w niedalekiejnie będzie stracony i zaowocuje w niedalekiej
przyszłości. Należy pamiętać, że persona będzieprzyszłości. Należy pamiętać, że persona będzie
niosła niezastąpioną pomoc w tworzeniu treści,niosła niezastąpioną pomoc w tworzeniu treści,
SEO i strategii social media.SEO i strategii social media.

30. Persony a sprzedażPersony a sprzedaż

31. Odpowiednie persony pomagają w dowożeniuOdpowiednie persony pomagają w dowożeniu
leadów do lejka oraz sales / marketing automationleadów do lejka oraz sales / marketing automation

32. Stwórzmy więc naszą przykładową personęStwórzmy więc naszą przykładową personę

38. Pytania i odpowiedziPytania i odpowiedzi

39. Dziękuję za uwagę! Jeśli masz pytania lub nieDziękuję za uwagę! Jeśli masz pytania lub nie
chcesz, żebyśmy pozostawali obcymi,chcesz, żebyśmy pozostawali obcymi,
napisz do mnie na:napisz do mnie na:
grzegorz@elivo.plgrzegorz@elivo.pl
fb.me/grzegorz.miecznikowskifb.me/grzegorz.miecznikowski
twitter.com/G_miecznikowskitwitter.com/G_miecznikowski