Programa de capacitación avanzada para vendedores

1. www.guillermoscappini.com
Programa de
Actualización
en Ventas
Seminarios de Guillermo Scappini
No esperamos menos que excelencia

2. Todo equipo comercial debe reunir
aptitudes y actitudes que tiendan
permanentemente a dinamizar su
actividad de ventas, de manera que
eventualmente estos equipos requieren
de una carga motivacional que los
inspire a superarse contantemente.
A propósito de la actividad comercial y
de ventas es importante reconocer que
la organización no existen unos pocos
encargados de las relaciones con los
clientes, sino que esto pasa a ser un
compromiso de todos los integrantes
de la empresa sin importar el puesto
que tengan.
Es por ello que la presente propuesta
invita a intensificar las aptitudes de
ventas de los comerciales y reforzar las
actitudes
de
estos.
Todo
ello
acompañado
por
los
demás
colaboradores o integrantes de la
compañía. Al fin y al cabo… TODOS
VENDEMOS!
.

3. Índice
Índice ........................................................................................................................ 2
Este programa está dirigido a: ................................................................................... 2
Objetivos del programa ............................................................................................. 3
Contenido general ..................................................................................................... 4
Parte 1: Las Ventas en el contexto de Marketing de la actualidad ......................... 4
Parte 2: El proceso de ventas: Los pasos de la venta activa.................................. 5
Contenido esquemático ............................................................................................. 7
Facilitador ................................................................................................................. 9
Lic. Guillermo Scappini .......................................................................................... 9
Metodología ......................................................................................................... 10
Fecha y horario: ................................................................................................... 10
Lugar: .................................................................................................................. 10
Inversión ................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
Informes e inscripciones: ..................................................................................... 10

4. Este programa está dirigido a:




Personas que se encuentran desempeñando funciones que requieren el
desarrollo de competencias específicas en el área
Representantes de ventas, ejecutivos de cuentas, agentes de ventas,
corredores, distribuidores, promotores
Propietarios de medianas o pequeñas empresas y sobre todo gerentes de
ventas que deseen profesionalizar su gestión.
El diplomado atiende la formación de aquellos que actúan en el área de ventas
de bienes productos o servicios.
Objetivos del programa



Profesionalizar la fuerza de
ventas de las empresas en
busca de un nuevo modelo
conceptual y tecnológico de la
gestión de ventas.
Ampliar las experiencias de los
profesionales
de
ventas,
dotándoles de una visión
estratégica de su negocio junto
con herramientas precisas que
le posibiliten el acceso a nuevos
clientes
así
como
para
mantener la cartera que posee.
Aplicar herramientas sólidas
para
el
diseño,
la

administración, el control y el
mejoramiento de la estructura y
estrategia de ventas en una
organización moderna.
Formar verdaderos Gerentes de
Ventas, a través del desarrollo
de conocimientos, habilidades,
actitudes y destrezas en los
participantes para que puedan
lograr con éxito sus metas
laborales.

5. Contenido general
Parte 1: Las Ventas en el contexto de Marketing de la actualidad
Módulo I: La Venta Estilo consultor como filosofía en el
mercado nacional


¿Por qué para nuestra empresa es importante vender? La reflexión acerca
de la venta en nuestros tiempos y su implicancia en la organización.
 El concepto actual del marketing
 La venta personal como una extensión del concepto de marketing
 Los beneficios del desarrollo de las habilidades en ventas de los
colaboradores
 La venta personal como un proceso, y como tal merece disciplina
 El papel del vendedor estilo consultor en las ventas actuales
 Estrategia en las ventas
 La carrera de ventas como profesión del siglo XXI
 Las ventas en la actualidad en el ambiente nacional
 Aprender a vender
La importancia en nuestra empresa de las ventas de estilo consultor Las
consideraciones acerca de la venta del siglo XXI.
 Desarrollar y mantener relaciones sustentables en el tiempo con los
clientes
 La importancia de la generación de confianza
 El vendedor y su responsabilidad en la relación con el cliente
 Estrategias para crear y desarrollar relaciones
 Estrategias no verbales que mejoran las relaciones
 Estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones
 Estrategias para la superación personal de los vendedores
 El vendedor y las normas éticas y morales
Módulo II Cómo dominar la estrategia de relaciones en la venta
estilo consultor

Las características del buen comunicador en el vendedor estilo consultor
El manejo de proceso de relaciones.
 La creación de relaciones de calidad
 La comunicación y comportamientos básicos relacionados a las ventas
personales
 Modelos de estilos de comunicación: Modelo de comunicación de la
personalidad y Modelo de estilos de comunicación
 ¿Cómo realizar una buena escucha activa?
 Asertividad: ¿qué es? ¿cómo se logra?

6. 
 Características del buen comunicador
El conocimiento del comportamiento del cliente Identificación de las
necesidades y problemas del consumidor
 Las fuerzas que influyen en el comportamiento del consumidor
 La naturaleza compleja del comportamiento del consumidor
 Las necesidades y deseos de los clientes
 La percepción y los motivadores de compra
 La compra empresarial y sus características
Módulo III: El producto como satisfactor de necesidades de los
prospectos

El desarrollo de una estrategia de producto por parte de la fuerza de
ventas La información que se debe disponer sobre el producto
 El concepto del producto desde la perspectiva del mercado nacional
 Cómo conocer el producto
 Qué debe conocer el vendedor de la compañía y de los competidores
 Fuentes de información del producto
 La presentación mediante una estrategia característica-beneficio
 Redefinición del producto
 El posicionamiento y la diferenciación como estrategias de venta de
producto
Módulo IV: Administración ejecutiva de la cartera de clientes

El desarrollo y mantenimiento de un cartera de clientes Una base para
conseguir clientes reales y potenciales
 La importancia de la prospección
 La planificación de prospección en diversos sectores
 La creación de relaciones con el cliente mediante la tecnología
 Fuentes de prospección
 La organización de la cartera de prospectos y clientes
 La automatización de la base de datos de prospectos: nuevas
tecnologías al servicio de la venta personal
 El marketing de bases de datos y la venta electrónica
Parte 2: El proceso de ventas: Los pasos de la venta activa
Módulo V: Los pasos de acercamiento, determinación de
necesidades y presentación

La presentación de primer nivel en la venta consultiva El desarrollo de una
estrategia de presentación
 Planificación del acercamiento para la presentación de ventas estilo
consultor
 Los pasos de la estrategia de presentación: planificación, acercamiento
 Técnicas de demostración en ventas
 La presentación de ventas estilo consultor
 Identificación de las necesidades y elección del producto
 Selección de la estrategia de presentación
 Cómo lograr presentaciones efectivas
 El uso de herramientas de ventas para la demostración efectiva

7. Módulo VI: Los pasos de tratamiento de objeciones y cierre de
ventas


El acuerdo La negociación y tratamiento de las objeciones
 Preparación de la negociación en las ventas estilo consultor
 Tipos de objeciones de los consumidores
 Adiestramiento para la negociación de ventas
 Estrategias generales para negociar los objeciones del consumidor
 Argumentación, objeciones, acuerdos
El cierre de ventas La confirmación de las ventas dando paso a la fidelización
 Dificultades para cerrar las ventas
 Actitudes para el cierre de la venta
 Reconocimiento de los signos de compra
 Técnicas de cierre
 Prácticas de cierre
 Qué hacer cuando el cliente dice NO
 Ciclos de ventas
Módulo VII: La gestión y dirección de ventas

La administración de ventas La importancia de la supervisión de ventas y las
funciones del supervisor
 Cualidades de un buen supervisor de ventas
 El reclutamiento y selección de vendedores
 Capacitación Vs. entrenamiento de vendedores
 La motivación del equipo de ventas
 Plan de ventas: objetivos y estrategias
 Plan de ventas: la remuneración
 Evaluación de la fuerza de ventas
 Administración de los tiempos, territorios y metas de los vendedores.

8. Contenido esquemático
#
Módulo
Carga
1
La Venta Estilo consultor como filosofía en el
mercado nacional
3
2
Cómo dominar la estrategia de relaciones en
la venta estilo consultor
6
3
El producto como satisfactor de necesidades
de los prospectos
6
4
Administración ejecutiva de la cartera de
clientes
9
5
Los pasos de acercamiento, determinación
de necesidades y presentación
9
6
Los pasos de tratamiento de objeciones y
cierre de ventas
9
7
La gestión y dirección de ventas
12
Descripción
En este módulo se realizarán
exposiciones por parte del profesor, de
manera introducir al alumno en los
conceptos como: Ventas, Vendedor
Profesional, Vendedor Exitoso, Análisis de
algunos paradigmas sobre los vendedores
Este módulo incursiona en la venta
consultiva como filosofía de las ventas en
el mundo actual, orientando a los
profesionales a enfocar sus esfuerzos en
la construcción de relaciones más que en
la colección de clientes
En este módulo se encauza la labor de los
comerciales hacia el desarrollo de
estrategias de productos que garanticen la
satisfacción de los clientes potenciales,
dependiendo de lo descubierto en el
módulo anterior acerca del consumidor
En este módulo aprenderá: Como realizar
un seguimiento profesional y no resultar
molesto al cliente. Herramientas para
realizar contactos Pos Venta. Como
mantener una gestión mensual con los
clientes. Trabajar la Relación con sus
clientes. Como Realizar estudios de
satisfacción de sus clientes, entre otros
temas que le ayudarán a mantener
satisfecha a toda la cartera de clientes.
Iniciando con la Gestión de Ventas
propiamente dicha, en este módulo se
conocerán el proceso y las mejores
técnicas para una prospección efectiva.
Cuál es el proceso profesional de
Ventas?. Los pasos de la Venta. Técnicas
en el contacto inicial. Habilidades para
entrar en confianza
Dos de los procedimientos que marcan el
mayor de los desafíos de la carrera de
ventas están representados por el
tratamiento de las objeciones y dilaciones
y por la detección de signos de cierre de
ventas en el rubro que fuera. En este
módulo se brinda un conjunto de prácticas
éticas que pueden ser aplicadas en el
mundo de las ventas actuales.
El Paraguay, por tratarse de un mercado
pequeño con mayoría Pymes y empresas
familiares, la gerencia de ventas tiene
muchos modelos y diferentes
responsabilidades que llegan hasta incluir
actividades de RRHH, Marketing y
Dirección de Ventas. En este módulo se
abarcará aspectos de los diferentes
modelos de Gerencias en Paraguay.
Aprenderá a utilizar diferentes métodos de
compensación del personal de ventas.
Planes de salarios, comisiones, incentivos
y bonificaciones. Cuotas de Ventas. La
compensación como medio de motivación.
Procedimiento y herramientas para la

9. #
Módulo
Carga
Descripción
selección de la fuerza de ventas en
Paraguay.
Cómo motivar y mantener su equipo de
ventas ideal. Como obtener lo mejor de
cada integrante.
54

10. Facilitador
Lic. Guillermo Scappini
www.guillermoscappini.com - @GuilleScappini





Licenciado en Marketing, egresado de la Universidad Columbia del Paraguay.
Maestría en Gestión Empresarial, cursando en la Universidad Autónoma de
Asunción.
Post-Grado en Didáctica Superior Universitaria. Universidad Americana.
Curso de Especialización en Dinámicas y Juegos para capacitar. Pitágoras.
Buenos Aires, Argentina.
Asesor y Consultor de Empresas en el ámbito de: Desarrollo de departamentos
comerciales, Fidelización de clientes, Imagen corporativa, Posicionamiento de
marcas, Padrones de atención y servicio.
Instructor de las siguientes instituciones:




Instructor en: TRABAJO EN EQUIPO
2010-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como
PETROBRAS, MELIPO S.A., PUERTO FÉNIX S.A., COOPERATIVA
UNIVERSITARIA Ltda., M.O.P.C., CONDOR S.A.C.I., SALEMMA.
Instructor en: SERVICIO AL CLIENTE
2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores con relacionamiento con
clientes en diversos rubros, en empresas como UNIVERSIDAD
COLUMBIA (UNICO), COOPERATIVA MEDALLA MILAGROSA,
NETEL S.A., CAMBIOS CHACO, SUPERSEIS, PECHUGON, MELIPO
S.A., ESSAP, LA MISIÓN S.A., ELECTROPAR S.A., CLUB
INTERNACIONAL DE TENIS, SERVICIOS MÉDICOS MIGONE S.A.,
SANATORIO MIGONE BATILANA S.A., CONDOR S.A.C.I., CAPITAL
HUMANO S.R.L., SALEMMA, A.M. REGUERA YAMAZUKI, AGRO
INDUSTRIAL GUARAPI S.A. Siendo docente del equipo de TAFECyT
en ésta área.
Instructor en: TÉCNICAS DE VENTAS
2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a vendedores de tangibles e intangibles, en
empresas como AUTO LOGIC S.A., A. MARTÍNEZ E HIJOS, PRONET
S.A., SHOPPING DEL SOL, MELIPO S.A., KEMSA, TAPE RUVICHA
S.A., ALEX S.A., CADAM, CONDOR S.A.C.I., COMTEL S.R.L., A.M.
REGUERA YAMAZUKI, WEMASA S.A. (KALUA), PETROBRAS
PARAGUAY. También en BANCARD S.A., FUNDACIÓN VISIÓN.
Siendo docente del equipo de TAFECyT en ésta área.
Instructor en: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como BAT,
SUEÑOLAR S.A., ELECTROPAR S.A., M.O.P.C., ANDE, COMTEL
S.R.L., MUNICIPALIDAD DE C.A. LOPEZ.

11. Metodología
El Programa de Ventas en Nuestro Mercado propone la formación integral en la
profesión de ventas desde los inicios básicos hasta los entrenamientos avanzados.
El programa recorre diversos módulos que van abarcando los temas inherentes a la
comercialización, así como se ofrecen actualizaciones en cuanto a herramientas
innovadoras y útiles para el profesional de ventas.
La metodología será dinámica y participativa, posibilitando el aporte de ideas,
sugerencias, interrogantes por parte de los participantes. Se hará uso de estudios,
análisis y resolución de casos prácticos proveídos por el profesor o por los alumnos,
ejercicios de rol play, dinámica de grupos para generar herramientas en sinergia
grupal.
Así también se hará uso de las exposiciones y plenarias, en la cual todos pueden
participar son sus ideas y experiencias. Se solicitarán trabajos prácticos individuales y
grupales.
Fecha y horario:
 Inicio de actividades:
 Total de horas: 48 horas presenciales
 Días de clase: sábados – horario: 8:00 a 12:30hs. Miércoles y Viernes de 18:30
a 21:30
Lugar:
A confirmar
Informes e inscripciones:
Para obtener mayor información puede dirigirse al siguiente enlace. Teléfono: 021482-491. E-mail: gs@gs.com.py Web: www.gs.com.py