Este documento describe un método para mejorar la efectividad de los jefes de ventas a través del coaching. Propone alinear los resultados, objetivos y actividades de los vendedores, y ejecutar un proceso de mejora continua que incluye diseñar herramientas, entrenar a los jefes de ventas, y evaluar periódicamente el rendimiento. El objetivo final es que los jefes de ventas mejoren sus habilidades de coaching para aumentar las ventas de su equipo.

1. Desarrollo de los Jefes de Ventas
PARA UNA MEJORA DE LA EFECTIVIDAD COMERCIAL
Metodología de Gran Éxito en Estados Unidos

2. 2
Mitos Habituales
Entrenar a los jefes de venta sobre cómo
realizar mejores conversaciones con sus
vendedores resultará en más seguimiento y
mejores resultados
1
El sistema provoca más errores en la
gestión y no mejora la actividad
comercial
Si los jefes de venta tuviesen más tiempo
podrían hacer un mejor acompañamiento a su
equipo.
2
Si tuviesen más tiempo, lo dedicaría
a estar en el terreno haciendo más
labor comercial que acompañamiento
El coaching efectivo solamente puede llevarse
acabo en el terreno.
3
Los jefes de venta llevan cada vez
más comerciales por lo que los
acompañamientos son menos
frecuentes. Se requieren métodos de
coaching más eficientes
El rendimiento de un comercial sólo mejorará si
sus habilidades mejoran.
4
Las mayores barreras al rendimiento
no se producen por carencia de
habilidades sino por fallo del sistema:
objetivos erróneos, ritmo
inconsistente,…

3. 3
Determinar los Procesos
Comerciales Relevantes
Alinear la Actividad
Comercial
Mejorar el rendimiento a
través del coaching
Fundamentos
Gestión de OportunidadesGestión de Llamadas Gestión de Cuentas Gestión de Carteras
Pilotar una llamada Ganar una venta compleja Maximizar el Valor del Cliente Asignar Esfuerzo Eficazmente
Todos los Vendedores se Enfrentan a Uno o Más de estos Procesos

4. 4
Actividades que pueden ser
gestionadas y dirigidas activamente
Objetivos influenciados por las
actividades que les preceden
Resultados se obtienen a partir de
Objetivos
‘R-O-A’ y relaciones causa-efecto
Hacer un 20% más de prospección
Ganar 2 nuevos clientes
cada trimestre
Generar 500,000€ de ventas
adicionales este añoResultados Empresariales
Objetivos Comerciales
Actividades Comerciales
Conectar los Objetivos con Actividades
relevantes, y gestionarlas con determinación
Seleccionar los Objetivos que
previsiblemente arrojaran dichos Resultados
Identificar los Resultados que quieres
obtener
Diseñar las Actividades hacia el Éxito
R-O-A consigue:
• Alineamiento
• Responsabilidad
• Claridad
Resultados Empresariales
Objetivos Comerciales
Actividades Comerciales
Fundamentos
Determinar los Procesos
Comerciales Relevantes
Alinear la Actividad
Comercial
Mejorar el rendimiento a
través del coaching

5. 5
R
A
O
R C
EJECUTAR
ALINEAR
El modelo ARC de coaching
Alinear Resultados, Objetivos,
y Actividades
Ejecutar Actividades siguiendo un
Ritmo de gestión con
Conversaciones estructuradas
Evaluación continua del
rendimiento real frente a los
resultados esperados
Fundamentos
Determinar los Procesos
Comerciales Relevantes
Alinear la Actividad
Comercial
Mejorar el rendimiento a
través del coaching

6. 6
¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué?
✔
Cada organización es diferente así como lo es su sistema comercial. El
sistema de mejora debe ser personalizado y mostrarse relevante.
✔
El jefe de ventas debe ser el eje y para ello sentirse propietario del
cambio.
✔
Las herramientas han de ser robustas para que los jefes de venta se
mantengan en línea pero sencillas para asegurar su adopción.
✔
Los resultados no se pueden gestionar. Es imprescindible identificar
actividades de alto impacto para comerciales, jefes de ventas y
directores comerciales. Estas actividades irán destinadas a alcanzar
objetivos comerciales concretos.
✔
La metodología ha de interiorizarse a través de un exhaustivo proceso
sistemático de refuerzo

7. 7
¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué?
✔
Analizando documentación, entrevistar jefes de ventas, observar
procesos de gestión comercial…
✔
Organizando talleres de trabajo en que los jefes de venta y directores:
• Identifican los procesos comerciales y de gestión relevantes
• Diseñan herramientas y guías que se incorporan a las anteriores.
• Identifican métricas para medir el rendimiento.
• Esquematizan situaciones para practicar el impacto de sus
conversaciones de coaching
✔
Construyendo un sistema de entrenamiento personalizado pero basado
en materiales muy probados.
✔
Apoyando el proceso de cambio con consultores expertos en gestión y
liderazgo comercial.

8. 8
¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué?
✔
Análisis detallado y recomendaciones de mejora con prioridades del
área comercial
✔
Plan de mejora pormenorizado
✔
Un conjunto de nuevas prácticas interiorizadas por sus jefes de ventas:
• Nuevo ritmo directivo.
• Nuevas herramientas de coaching.
• Métricas consistentes para alcanzar el éxito.
✔
Un conjunto de nuevas habilidades para la organización comercial:
• Habilidad para realizar el coaching mejorada.
• Comodidad en los procesos comerciales críticos.
• Sentirse responsable de los objetivos.
• Manual para jefes de ventas y directores comerciales para
asegurar la mejora continua y sostenible.

9. 9
2 días4 – 8 Semanas 3 Meses
Entrenar Jefes
de Venta y
Directores
Reforzar
Diseñar y
Desarrollar
Herramientas
y
Entrenamiento
Evaluar las
Prácticas de la
Jefatura de
Ventas
¿Cuando?

10. 10
¿Quién?

11. 11
alberto.rodriguez@vantagepointperformance.es