Te enseñamos que es un CRM y cómo puede este ayudarte a optimizar los procesos de venta en tu empresa. https://www.afilnet.com/

1. CRM: Customer Relationship
Management
¿Cómo puede ayudarte a vender más?

2. ¿Qué es un CRM?
Es un software de gestión de clientes que te permite organizar, automatizar y sincronizar todos los procesos de un
negocio, principalmente actividades de ventas, servicio al cliente y soporte técnico. Se trata de una herramienta
indispensable en la actualidad para llevar a cabo las acciones comerciales de una empresa.
El CRM se basa en el cliente y en sus necesidades y busca principalmente fidelizar y optimizar al máximo el tiempo
dedicado a conseguir clientes y convertirlos en ventas.
Un programa de Customer Relationship Management (CRM) te ayuda a gestionar la cartera de clientes y a crear un
proceso de ventas inteligente y automatizado.

3. ¿Qué ventajas ofrece un CRM?
● Centralizar los datos. Te ayuda a guardar y recuperar rápidamente la información de tus clientes.
● Comunicación y sincronización con tus activos comerciales. La idea de que cada vendedor tiene su
cartera de clientes ya es cosa del pasado. Ahora la cartera es abierta y compartida por todo el equipo.
● Gestión de management simplificada. La centralización y la comunicación con el departamento de ventas es
una gran ayuda para los directores comerciales y los managers de equipos.
● Crecimiento sostenible. Permite el crecimiento sostenible del área de ventas de una empresa.
● Automatización del proceso de ventas. Te permitirá dedicar más tiempo a buscar nuevos leads y generar
nuevos clientes, lo cual se traduce en un ahorro de tiempo.
● Customización. Una herramienta de CRM te permite conocer datos como el día y la hora en la que tu prospecto o
futuro cliente estará más receptivo.
● Los datos y la efectividad de los mensajes se almacenan en el CRM. Esto te permite utilizarlos para
identificar las secuencias que mejor se comportan. Con estos datos, el equipo de ventas tiene disponible una
información valiosa para las futuras acciones comerciales.
● Compatibilidad. Se sincroniza con las mejores herramientas de oficina y gestión comercial, apps, Gmail, G-suite,
Outlook, Office 365, facilita la tarea de integración.

4. ¿Cómo implementar un CRM?
1. Identificación y descripción de los procesos de venta actuales.
Conocer tu proceso de venta es fundamental para arrancar con el CRM, tanto a nivel externo (comunicación con tus
clientes) como interno (entre departamentos y equipos de ventas). En este primer punto es interesante que aporten su
experiencia todos los miembros de la empresa implicados en el proceso de venta, desde el CEO hasta el vendedor recién
llegado.

5. 2. Describir cuáles son las necesidades del cliente.
Una vez conoces bien la comunicación de la empresa, es hora de identificar las necesidades que debe cubrir tu
herramienta de CRM. De esta manera, deberás responder a cómo quiere el cliente recibir la información. Por correo
postal, teléfono, email, redes sociales, visita comercial, reunión en la empresa.
Ahora, mira las necesidades y carencias de la empresa y mejora esas vías de comunicación con tus clientes. ¿Hace falta
disponer de un call center propio, implantar un sistema de alertas? ¿Hace falta calcular la rentabilidad de cada equipo
comercial o instalar un pronóstico de ventas?

6. 3. Diseño de la estrategia de Sales Automation.
Una vez programadas las tareas pasamos a la automatización del CRM para la parte de las ventas (Sales Automation).
Mediante el diseño de workflows y la programación de una serie de tareas de forma automática para tus diferentes
prospectos, el equipo de ventas únicamente deberá seguir los pasos establecidos por la herramienta y actuar cuando lo
requiera el proceso.
La figura del vendedor o representante comercial sigue siendo muy importante, pero eso sí, ahora hablamos de un perfil
profesional que ha evolucionado para saber cómo y cuándo debe realizar sus intervenciones para no reducir las
posibilidades de conquistar al cliente.

7. 4. Implementación de la estrategia de tu empresa en el CRM.
La estrategia de marketing debe sustentar la herramienta de CRM. Tu objetivo en este punto será la sincronización, la
optimización y la adaptación de tu estrategia de marketing con la herramienta de venta.
Puede que a nivel técnico este paso requiera de una mayor precisión o conocimiento que los anteriores. Por eso es
recomendable apoyarte en alguna agencia de marketing digital que ya tenga experiencia como partner de CRM.

8. 5. Formación de los empleados.
Entrenar a tu equipo de agentes comerciales es la única forma para asegurar el correcto funcionamiento del CRM. Un
buen director comercial se asegurará de que cada paso y acción disponible en el CRM será comprendido en su totalidad
por el 100 % de sus agentes de venta.
Por ejemplo, es importante familiarizarse terminología propia de la herramienta de CRM: pipeline, timeline, forms,
funnel de ventas, SQL, MQL, remarketing o retargeting, landing page, etc.

9. 6. Optimización permanente basada en informes objetivos.
Analizar y hacer el seguimiento y optimizar cada proceso será la fórmula del éxito para mantener tus ventas en la
dirección correcta. En este sentido, contar con la ayuda de un equipo dedicado a la fidelización de clientes y el Inbound
Marketing será todo un lujo.

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