O analiza din punct de vedere psihologic a modului de stabilire a preturilor si stilului de vanzare, ghid pentru agenti de vanzari si afaceri mici

1. Vânzări&Prețuri
Din perspectivă psihologică

2. Oamenii iau decizii ghidați de emoții
● Sentiment
● Nevoie
● Emoție
● Nu în urma procesului logic de gândire
Care este așadar butonul care declanșează emoția?

3. Emoții conectate cu decizia achiziței unui
produs
● Lăcomie. “Dacă iau o decizie acum, voi fi răsplătit."
● Frică. “Dacă nu iau o decizie acum, am încurcat-o."
● Altruism. “Dacă iau o decizie acum, îi voi ajuta pe ceilalți."
● Invidie. “Dacă nu iau o decizie acum, va câștiga concurența."
● Mândrie. “Dacă iau o decizie acum, voi părea inteligent."
● Rușine. “Dacă nu iau o decizie acum, voi părea prost."

4. Oamenii își justifică deciziile prin date concrete
1. Produsul ajunge la client
2. Clientului îi place foarte tare produsul
3. Clientul nu se poate convinge să cumpere produsul pe baza
emoțiilor
4. Așadar, începe să citească detaliile tehnice ca să raționalizeze
procesul.

5. Oamenii sunt egocentrici
Ce îmi aduce mie personal?
Cum îmi produce mie emoție sau îmi crește stima de
sine?

6. Oamenii gândesc raportat la alții
În vânzări, oamenii trebuie să apară cu:
● Nume
● Prenume personale
● Citate
● Mărturii
● Povestiri
● Imagini cu clienți mulțumiți

7. Oamenilor le place să cumpere
● Să descopere noi produse și experiențe
● Oamenii detestă să fie trași pe sfoară
● In loc să le vinzi ceva, ajută-i

8. Oamenilor le place să vadă, să audă, să atingă
produsul
● Unii nu cumpără niciodată online tocmai din această
cauză
● Doar dacă au avut deja o experiență pozitivă
Este oare vreo componentă senzorială care lipsește din mesajul
nostru promoțional?

9. Prețul

10. Preț competitiv
● Analizează prețurile altora
● Care sunt valorile și calitățile lor?
Stabilirea unui preț apropiat de cel al competitorului
● Clienții nu vor refuza produsul pe motiv că e prea
scump
● Evitarea riscului de a crea un război de prețuri

11. Preț premium
● Stabilirea unui preț ușor mai crescut
● Prețurile mai mari sugerează o calitate mai bună
● Eficient pe o piață limitată sau pentru micile întreprinderi
Dispunând de costuri mai mari pe unitatea de producție,
compania se poate concentra pe creșterea valorii produsului

12. Strategie de reduceri
● Scăderea prețului
● Eficientă dacă se oferă un produs sau serviciu nou
● Sacrificarea profitului pe termen scurt
● Pe măsură ce crește volumul, scad costurile de producție pe
unitate
● Îi descurajează pe alții să intre pe această piață
Funcționează bine în special la bunurile de consum

13. Produs de Arturs Viksne
Asistent Marketing
Hieroglifs International
Traducere: Volina Şerban