No company is immune: we've seen the six killers draining away profits in even the best wholesale businesses. Read this. It will make a real impact on the way you think about your margins and your business.

1. Zesmarge killers in de groothandel .

2. Veranderingsbereidheid Distributie bedrijven staan onder druk Economische crisis heeft impact op omzet en groei Kosten stijgen wanneer we meer productlijnen willen voeren en hogere transactievolumes realiseren Complexiteit en competitie maken het noodzakelijk dat snel wordt ingespeeld op veranderingen 2

3. Waarom is marge zo belangrijk Schijnbaar tegenstrijdige belangen van afdelingen Kleine veranderingen in de marge hebben grote impact 3

4. Zes marge killers in uw bedrijf

5. Prijsverlagingen voor meer verkoop (1) Een van de meest voorkomende marge killers Verhogen van omzet is verleidelijk 5

6. Prijsverlagingen voor meer verkoop (2) Actiepunten Maak een ‘marge curve’ voor uw eigen bedrijf Toon de impact van prijsaanpassingen aan alle betrokken bij prijsbepalingen 6

7. Onvoldoende inzicht bij prijsbepaling Prijsbepalingen zonder goede onderbouwing Verkopers zijn ‘gevaarlijk’ Alle vormen van korting om maar een deal te sluiten Bewaak uw verkoopteam bij het geven van kortingen Onvoldoende aandacht voor service kosten en omloopsnelheid 7

8. Onvoldoende inzicht bij prijsbepaling Prijsbepaling zonder te letten op andere marge killers Verzuimen om toeslagen te berekenen bij extra toegevoegde waarde Actiepunten Zorg dat uw ERP software voldoende informatie levert Controleer uw verkopers en liefst geautomatiseerd 8

9. Slecht inkoop proces Simpel principe Laagste inkoopprijs + laagste kosten = hoogste marge Slecht inzicht in werkelijke kosten en inkoopproces verlaagt de marge dramatisch Inkoop kijkt alleen naar prijzen Inkopers worden te vaak orderverwerkers Teveel focus op leverancier in plaats van op productlijnen Niet delen van informatie met leveranciers Niet samenwerken met leveranciers in verkoopkanalen 9

10. Slecht inkoop proces Actiepunten Zoek de meest interessante producten Typisch distributie portfolio 25% van de productlijnen leiden verlies 30-35% break even 25% kleine marge maar niet genoeg om alle kostencomponenten te dekken 20% voldoende winst Onderzoek mogelijkheden voor (elektronische) samenwerking met leveranciers 10

11. Inefficiënt transport en logistiek Transport is ongeveer 10% van bruto verkoop Inzicht in kosten van levering en logistiek is essentieel Intelligente sourcing en slimme logistiek Actiepunten Onderzoek uw transportkosten Continue aandacht Goede ondersteunende software 11

12. Geen aandacht voor inkooptoeslagen ‘Landedcost’: totale kosten voor een product tot aan binnenkomst (basis kostprijs van het product, vervoerskosten, douane, belastingen, verzekering,...) Opsplitsen in de individuele componenten en optimaliseren Actiepunten Accurate beslissingen maken rond landedcosts vereist integratie 12

13. Missen van hoge marge kansen Oplossen van problemen van klanten biedt nieuwe kansen op extra omzet en marge Nieuwe op tarief gebaseerde services ‘Cross verkopen’ Maatwerk Vendor ManagedInventory 13

14. Conclusie ‘Kill de marge killers’ Bruto marge is the meest belangrijke metriek in de handel Alle zes marge killers zijn in meer of mindere mate aanwezig in veel bedrijven Software is onvoldoende geschikt voor de job Informatie is key voor het nemen van de juiste beslissingen 14