Presentation content from Oracle Fusion Partner's seminar in Almaty 29/08/2012

1. 1

2. <Insert Picture Here>
Fusion CRM Seminar for Partners
Обзор функциональных возможностей Oracle Fusion CRM

3. Safe Harbor Statement
The following is intended to outline our general
product direction. It is intended for information
purposes only, and may not be incorporated into any
contract. It is not a commitment to deliver any
material, code, or functionality, and should not be
relied upon in making purchasing decision. The
development, release, and timing of any features or
functionality described for Oracle’s products remains
at the sole discretion of Oracle.
3

4. Oracle Fusion Applications
Новый стандарт для бизнеса
Fusion CRM - часть
полного пакета
бизнес приложений,
разработанных по
принципу полноты,
открытости и
интегрированности
4 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

5. Создание Fusion CRM
За основу взяты бизнес процессы
основанные на лучших практиках
Peoplesoft, E-Business Suite, Siebel,
and JD Edwards
Web 2.0
Role-Based User Experience,
Collaboration, Interactive Business
Intelligence
Построен на Oracle Fusion Middleware
Industry Leading, Open
Standards-Based Platform
5 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

6. Принципы дизайна Oracle Fusion CRM
Эффективный. Результативный. Лёгкий.
Пользователи более Эффективны.
– Полнота и корректность данных
– Рекомендации лушчих практик
Больше успешных
– Принятие правильных решений сделок
Компания достигает лучших Результатов.
– Создание лучших планов
– Рационализация бизнес процессов Больше качественных
возможностей
– Выполнение задач быстрее
CRM - это Легко.
– Легко использовать
Быстрее достижение
– Легко конфигурировать результатов
– Легко развёртывать
6 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

7. Fusion CRM
Sales Planning Sales Prospecting Sales Productivity Sales Extensibility
Territory Campaign Opportunity Channel
Management Management Management Management
Quota Lead Customer Data
Management Management Customer Center Management
Incentive Desktop
Compensation Sales Predictor Integration Contracts
Forecasting Sales Campaigns Mobile Sales Activity Streams
7 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

8. Типичная ситуация в «продажах»
$
“I’ll Make My Quota!” “I’ll Make My Quota!” “Oops, I’m Short…“
M1 M2 M3
8 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

9. А в чем проблема?
“Я просто не знаю о том, что есть проблема. И я
должен понимать в чём ее причина, а так же
способность оценить, какие будут последствия после
определенных действий.”
“Наших продавцов нужно учить, но у меня и
руководителей нет на это времени.”
“Нам нужно больше хороших лидов и наши продавцы
должны их генерировать.”
“Нам нужно добиться согласовности наших
территорий, квот, компенсационных планов,
чтобы улучшить работу организации.”
9 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

10. Решите проблему
$
M1 M2 M3
10 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

11. Согласнованная работа с Fusion CRM
• Управление территориями
– Наибольшая эффективность с
оптимизированными территориями
• Установление квоты
– Установите реальные цели базируясь на
потенциальных возможностях
• Компенсационные планы
– Обеспечте стремление продавцов с
правильной компенсацией
• Управление производительностью
– Управляйте деятельностью для достижения
целей
11 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

12. Увеличение продаж с Fusion CRM
• Клиент 360
– Рекоммендация последующих продуктов для
продажи
• Предсказывание продаж
– Определение лучших возможностей на
основе прошлых успехов
• Lead Management
– Кооперация с маркетингом для привлечения
большего числа лидов
• Кампании по продажам
– Индивидуальные кампании без участия
маркетинга
12 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

13. Обучение с Fusion CRM
• Инструктор по продажам
– Ведет сотрудников по шагам
• Рекоммендации
– Референсы и доп.материалы
• Социальное взаимодействие
– Пользуйтесь и делитесь знаниями с
командой
• Потоки действий
– Мониторинг активности и подключение в
необходимый момент
13 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

14. Прозрачность работы с Fusion CRM
• Дэшборды о состоянии продаж
– Ключевая информация в одном месте
• Контекстная аналитика
– Релевантная информация в контексте
задачи
• Прогнозировани в реальном
времени
– Всегда последние цифры
• Мобильная аналитика
– Информация всегда под рукой
14 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

15. Обзор Territory Management
Территория определяет Кто продает Что и Кому
• Кто: Продавцы • Что: Продукты
• Сейл или менеджер по • Набор катигорий
продажам продуктоы или
отдельные
• Группа сейлов – отдел, продукты/сервисы
филиал, подразделение
• Кому: Клиенты
• Внутренний или внешний
• Поименные клиенты
(партнер) ресурс
• Клиенты с определенными
характеристиками

16. Территории определяются измерениями
Границы каждой территории определяются набором логических
измерений, которые могут быть иерархическими:
Измерения включают:
• Географию • Клиента
• Продукт • Тип клиента
• Тип организации • Канал продаж
• Индустрию • 3 кастом измерения
• Размер бизнеса

17. Territory Management - базовый
компонент Fusion
• Территории используются по всему Fusion CRM
– Зависимые CRM приложения “предполагают” предопределение
территорий

18. Демонстрация: Territory Management
19 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

19. Обзор Customer Center
• Взгляд на клиента 360º
Полная информация о клиенте избавляет от необходимости
перехода в другие приложения для поиска данных.
Если информация доступна в другои прилоежнии, она может быть
интегрирована. Персонилизация позволяет фокусироваться на том,
что важно.
Дает основу RTD и BI для рекоммендиций продуктов и общей
аналитики.
• Один источник информации о клиенте
Пользователи могут доверять единому источнику информации о
клиенте.
Больше фокуса на продажах чем на управлении информацией.
• Повсеместный доступ и безопасный поиск
Легко получите информацию о клиенте не задумываясь откуда она
пришла.
Дайте «сейлам» дополнительные 3 часа в неделю работы в продажах – количество
возможностей возрастёт на 25%
Source: Mercer on Transport and Logistics

20. Обзор Customer Center
• Основан на PeopleSoft CRM
• Использует технологии Fusion Middleware
• Интеграция с 3d-party через портлеты
• Совместная работа в WebCenter
• Рекоммендации продуктов Real-Time Decisions (RTD)
• Система поиска базируется на Secure Enterprise Search
(SES)
• Фреймворк для расширений

21. Клиент 360
• Клиент
• Профиль
• Внешний источник (Portlet)
• Классификации
• Команда продавцов
• Дочерние организации
• Выставление счетов
• Контакты
• Структура организации
• Конкуренция
• Общая информация • Транзакции вне Fusion
• Задачи • Запросы на обслуживание
• Взаимодействия (SRs через WebServices)
• Встречи • Активы (Assets - BI/ Fusion
• Заметки schema)
• Оценки • Контракты (Fusion schema)
• Форумы и обсуждения • Аналитика
• Транзакции Fusion • Метрики по взаимодействиям
и возможностям по клиентам
• Зацепки • Отчеты по клиентам
• Возможности • Аналитика доходов
• Отклики • Рекоммендации
• Revenue Lines

22. Демонстрация: Customer Center

23. Обзор Opportunity Management
• Детализированная модель доходов
• Простое управление продуктами
• Прогнозирование в реальном времени
• Sales Coach
• Ссылки на клиентов (референсы)
• Информация о конкурентах
• Предсказывание дохода и похожие
возможности

24. Модель управления доходами
• Возможность – набор продуктов и потенциальных доходов
– Один определенный продукт или группа продуктов в линии
– Мера, цена, размер дохода отдельны по каждой линии
– Общий доход возможности – сумма по каждой линии
– Каждая линия имеет свой Статус, Дату закрытия, Прогноз, Вероятность
успеха

25. Интеграция Возможностей и Прогнозов
• Прогнозирование доходов происходит на уровне линии
– Объекты прогноза создаются для каждой записи в линии
– Линии автоматически попадают в прогноз при соблюдении условия
(e.g. Вероятность успеха > 75%)
– Пользователи могут вручную задавать условия
– Прогнозируемые объекты изменяются в реальном времени при
изменении условий Возможности

26. Назначение территории
• Назначение территории происходит на уровне линии в
возможности
– Территории назначаются в соответствии с настройками измерений
– Менеджер Назначений может запускаться пакетно или на странице
Возможности
– Прогнозы доходов по территориям обновляются realtime

27. Ресурсы в Возможности и Назначение Территории
• Владельцы территории (или все ее участники) назначенных в линиях
Возможности добавляются в команду Возможности
• Обеспечивается доступ к Возможности ресурсам по восходящей иерархии
• Обеспечивается доступ к Возможности менеджерам ресурсов по
организационной иерархии

28. Демонстрация: Opportunity Management

29. Обзор Oracle Fusion Sales Predictor

30. Исследование новых возможностей и
потенциала рынка
Предсказания на основе
исторической модели покупок
Понимание качества Отслеживание
«лидов» качества модели

31. Модели
Детализация по каждой характеристике
Характеристики клиента
оказывающие влияние на
продажи
Покупки, совершенные
ранее, оказывающие
влияние на продажи

32. Обзор Opportunity Landscape
Opportunity Landscape
• Интерактивный инструмент а не статический отчет
• Определение лучших cross sell / up sell возможностей
• Фокус на рекоммендованых возможностях основываясь на
крткосрочные и долгосрочные цели
• Доступ – каждый сейл видит только его территорию
Sales Campaigns
• Простой инструмент для email кампаний с полноценной
мощностью маркетинга
• Интегрированность с Opportunity Landscape и Lead
Management
• Согласован с атрибутами клиента и учитывает предпочтения
связи

33. Ландшафт потенциальных доходв Get SMART
• Клиенто и продуктоцентричный
обзор
• Отображение данных из Sales
Prediction Engine
• Маркетинговые лиды
• Цветовая индикация

34. Ландшафт существующих доходов Get SMART
• Визуальное отображение
installed base
• Аггрегированные суммы
доходов на уровне клиентв и
продукта
• Фильтр Клинтов, Продуктов и
Лидов

35. Конкурентный ландшафт Get SMART
• Визуальное отображение
присутсивия конкурентов
• Конкуренты по продуктам для
каждого клиента
• Данные предоставляемые
сейлами и «проигранными»
возможностями

36. Определение контактов в Sales Campaigns SMART
Get
• Простой пошаговый процесс
• Контакты могут быть выбраны
из разных источников
• Контакты могут быть
отфильтрованы и исключены
• Соответсвие требованию “Do
Not Contact”
Oracle Confidential

37. Персонализация сообщений Get SMART
• Использование корпоративных
шаблонов сообщений
• Простая кастомизация и
персонализация
• Отслеживание «кликов»

38. Отслеживание откликов Get SMART
• Интерактивный отчет
• Создание follow-up кампании
для определенных контактов
• Включение дополнительных
участников в кампании
Oracle Confidential

39. Демонстрация: Opportunity Landscape

40. Обзор Fusion Marketing
41 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

41. Главный вопрос для руководителя
маркетинга...
Маркетинг
?
PROFIT!!!
Как маркетингу показать свой вклад в
доход от продаж?
42 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

42. Суть вопроса?
“С какими каналами лучше работать для
максимальной отдачи? Как собрать всю
корпоративную информацию о клиентах и лучше ее
понимать для правильного таргетирования?”
“Как убедиться, что лиды пройдут через весь цикл
воронки? Как улучшить качество лидов чтобы с ними
работали проавцы? Как узнать что работает а что
нет?”
“Как нам «переложить» часть задач на сейлов, но
чтобы они координировались с маркетингом? Как
автоматизировать задачи генерации лидов?”
43 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

43. Обычная ситуация
Сейл компенсируется
только по своим лидам
Исследование
Р
Определение
а Переговоры и
контракт
з
р
Генерация ы Lead Lead Opty Closed
Осведомленность
лидов в Qual Conversion Mgmt Business
80% никогда не
обрабатываются
44 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.

44. Oracle Fusion Marketing
Управление Opportunity Landscape
многошаговыми Sales Campaigns
Управление кампаниями
Задачами кампании Запуск
многошаговых
Сегметация кампаний
Execute Сбор откликов
Маркетинговое Создание лидов
Plan Дистрибуция лидов
планирование и
бюджетирование Отработка
(Hyperion / Essbase)
Сделки
Управление
бюджетом MDF Measure Анализ качества и
устаревания лидов
Анализ
Кампания-Сделка

45. Кампании в Fusion CRM
Кампании Компания по продажам Мини кампания Многошаговая к-я
Основной
Представитель продаж Менеджер по маркетингу Макретинг директор
пользователь
Поддерживаемые Много каналов - Direct Mail,
Один канал - Email Один канал – Email, SMS
каналы Телемаркетинг, Реклама, Email
Индивидуально отобраные
Аудитория контакты и контакты из Oppty Сегменты, списки Сегменты, списки
Landscape
Готовые шаблоны Готовые шаблоны Готовые шаблоны
Контент
Специальный email контент Специальный email контент Специальный email контент
Одношаговые /
Одношаговые Одношаговые Многошаговые
Многошаговые
Распределение Not Applicable Not Applicable Определяется пользователем
Индивидуально
персонализирован Да Нет Нет
ные email
Отслеживание
Да Да Да
откликов
Последующие
Да Нет Да
действия/кампании

46. Кампании по продажам (Sales Campaigns)
Позволяют пользователям быстро • Встроенный процесс в
определить группу для взаимодействия в Opportunity Landscape
целях продаж Leads Management
• Создание списка
контактов из
предыдущих кампаний
• Простой способ
отправки email без
дополнительных
административных
процедур
• Централизованное
сохранение всех
взаимодействий
• Оценка результатов
кампании для
дальнейшего
взаимодействия

47. Мини кампании (Mini Campaigns)
Позволяют маркетологам быстро и легко • Пошаговый процесса
создавать и запускать одношаговые • Использование канала
кампании по email или SMS E-mail или SMS
• Аудитория определяется
в виде сегментов или
списков
• Связывание продуктов,
промо и доп.материалов
• Оценка результатов в
реальном времени

48. Многошаговые кампании (Multi-Stage, Multi-
Channel Campaigns)
Планирование и запуск многоканальных, • Учет индивидуальных
многошаговых кампаний требований клиента
• Автоматизация
«интервального»
взаимодействия с
клиентами
• Разработка и запуск
многошаговых
многоканальных
кампаний
• Поддержка канала email
out-of-the-box
• Разработка сложных
многошаговых шаблонов
кампаний и их
корпоративное
использование

49. Демонстрация: Fusion Marketing

50. Oracle BI Applications Suite – текущее
предложение
Полная преднастроенная аналитика CRM
FUSION CRM ANALYTICS
PARTNER REL TERRITORY QUOTA CUSTOMER DATA
SALES MARKETING MANAGEMENT MANAGEMENT * MANAGEMENT MANAGEMENT
• Pipeline Analysis • Campaign • Partner Revenue • Total Market • Resource Quota • Customer Data
• Forecast Accuracy Effectiveness Trends Potential History Chart Completeness
• Up-sell/Cross-sell • Customer Insight • Partner Enrollment • List of accounts • Territory Quota Snapshot & Trend
• Cycle Times • Product Propensity Trends w/in a sales History Chart • List of incomplete
• Lead Conversion • Program territory Org/Person records
• Market Basket
• Sales Team Analysis Performance • Territory Gaps & • Missing Org/Person
Effectiveness • Partner Overlaps attribute information
• User Adoption & • Campaign ROI
Performance
Alignment against Peers
INCENTIVE SERVICE &
PRICE LOYALTY ORDER CAPTURE
COMPENSATION CONTACT CENTER
• Payment Balance • Price Segments • Member • Service • Service
& History Demographics Effectiveness Effectiveness
• Price Waterfall
• Dispute Status & Analysis • Membership • Customer • Customer
History Trends Satisfaction Satisfaction
• Deal Life Cycle • Resolution Rates
• Performance • Program Revenue • Resolution Rates
Distribution • Deal Desk • Service Rep
Analysis • Promotion • Service Rep
• Attainment Comp Efficiency Efficiency
• Product Pricing Effectiveness • Service Cost
• Comp Plan • Service Cost
Assignment Performance • Points Analysis • Service Trends • Service Trends
ORACLE BI SUITE ENTERPRISE EDITION PLUS
AND OTHER OPERATIONAL
SOURCE ADAPTERS** AND ANALYTIC SOURCES
Available in Fusion V1 * TM relies on Essbase, RTD, DW
Future Roadmap ** Source Adaptors Post V1

51. Решение Fusion CRM BI
BI Common Semantic Model – Common and Real-Time Subject Areas
Fusion CRM Transaction Tables (OLTP)

52. Встроенная аналитика
Продажи
Закладки
• Контекстное меню действий по нажатию
на иконку
• Детализация аналитики или
дополнительные действия

53. Встроенная аналитика в транзакционных
страницах
Управление территориями
Метрики кубов
Визуализация
56
Oracle Confidential – Subject to Safe Harbor Statement

54. Демонстрация: Аналитика

55. Поддержка устройств
Онлайн и Смартфон и
Десктоп оффлайн в планшет
Outlook

56. Fusion CRM – Простая кастомизация
Использование Fusion Composers
Application Composer Page Composer дает Process Composer Report Composer
Дает возможность возможность бизнес Дает возожность Позволяет
бизнес-пользователям пользователям изменять администраторам модифицировать
расширять вид и представление изменять и существующие и
функциональность пользовательского создавать бизнесс создавать новые отчеты
приложения новыми интерфейса процессы
объектами и атрибутами

57. 60

58. 61