Este documento presenta los puntos clave para elegir correctamente un Operador Logístico Internacional. Explica la figura del agente logístico (1PL, 2PL, 3PL, 4PL) y los criterios a considerar como la alineación estratégica, el funcionamiento operativo, la integración de la cadena de suministro, la estabilidad financiera y las relaciones. También describe los sistemas de selección multi-criterio como el Análisis Jerárquico de Procesos para elegir la mejor alianza estratégica que proporcione

1. Puntos clave para la correcta
elección de un Operador
Logístico Internacional
Alberto Maier

2. Presentación
• Alberto Maier
– Nacido en Alemania en 1964
– Estudios Superiores por Universidad Politécnica y
UNED
– Master en Gestión de Flotas de Transporte por la
Comunidad de Madrid
– PDG - por el IESE (Universidad de Navarra)
– Marketing Empresarial - por el IESE (Universidad de
Navarra)

3. • En el sector Logístico Internacional desde
1994
• Comercial Fornesa – Empresa española de
transportes internacionales
– Comercial y Dirección Comercial
• DANZAS – Multinacional alemana/suiza vendida a
DHL
– Dirección Comercial Regional
• DECOEXSA – Empresa española de logística
internacional
– Dirección Madrid
– Dirección General División A/M
– Dirección de Desarrollo Grupo DECOEXSA

4. • Council of Supply Chain of Management
Professionals, CSCMP
“La Logística es aquella parte de la gestión
de la Cadena de Suministro que planifica,
implementa y controla el flujo -hacia atrás y
adelante- y el almacenamiento eficaz y
eficiente de los bienes, servicios e
información relacionada desde el punto de
origen al punto de consumo con el objetivo
de satisfacer los requerimientos de los
consumidores”

6. Finalidad del Programa
- Analizar los enfoques de las decisiones a
tomar
- Evaluar las necesidades de la empresa
- Actuales
- Futuras
- Examinar y entender la oferta del mercado
- Decidir en base a un correcto entendimiento
de oferta y la demanda

7. Índice
• El proyecto de empresa
• La figura del agente logístico
• Operado Nacional o Internacional
• Sistemas de selección
• La Responsabilidad del acuerdo
• Cobertura
• Seguros
• Términos y Conceptos utilizados
• La negociación
• Conocimientos adicionales recomendados
• Resolución de Problemas

8. Preparación y Desarrollo del Proyecto por
parte de la empresa exportadora.
• Clarificar que se quiere hacer
• Analizar las necesidades reales
• Pedir a la empresa las condiciones y
amplitud del proyecto
– Solo transportar
– Servicios adicionales
– Hasta donde llegan nuestras necesidades
• Actuales
• Futuras
• Posible

9. Preparación y Desarrollo del Proyecto por
parte de la empresa exportadora. (II)
• Para valorar correctamente una alternativa,
la empresa debe primeramente identificar la
amplitud de su proyecto, para así evitar
fallos debido a las limitaciones de los
proveedores.
• Un correcto conocimiento de las
necesidades ayuda a la segmentación de la
oferta y a la negociación.

10. Preguntas Claves
• Que necesito realmente
• Hasta donde debo llegar con el proveedor
• Que debe hacer el proveedor por mi
• En caso de expansión futura, cuales podrían ser mis
necesidades
• Que importancia tiene la logística en mi proceso de
internacionalización.
• Que es lo que más valoro en la oferta de servicios
• Que agilidad ofrece el proveedor en caso de necesidad
• Que referencias tengo del proveedor

11. Outsourcing – Externalización

12. La figura del agente Logístico
• Los 1PL (First Party Logistics) : sub-contratado del transporte
• Los 2PL (Second Party Logistics) : externalización del transporte y del
almacenamiento
• Los 3PL (Third Party Logistics) : externalización de la resolución de
problemáticas mas globales : puesta en marcha de herramientas, puesta a
disposición de conocimientos y sistemas para conseguir el objetivo.
• Los 4PL (Fourth Party Logistics) : externalización más amplia, el operador se
responsabiliza de la optimización de una cadena global incluyendo su cliente,
sus clientes y los proveedores de su cliente.

13. La figura del agente Logístico - 1 PL
• Es aquel que ejecuta una actividad logística
• Es la parte más pequeña de la citada cadena, responsable de una
actividad en concreto.
• Esta contratado por un gestor que coordina diversas partes de la
cadena logística, Normalmente un 2PL
• Como ejemplo es el dueño de un camión, almacén o medio
simple.

14. La figura del agente Logístico - 2 PL
• Los 2PLs son firmas que prestan servicios logísticos con
algún tipo de integración y sinergia entre ellos.
• Son empresas que coordinan una actividad o proceso en
una cadena logística.
• Es decir coordina el funcionamiento de varios 1PL.
• Ejemplo sería una empresa de transportes. Coordinan
varios camiones para rutas diversas

15. La figura del agente Logístico - 3 PL
• Los 3PLs aquellos que integran un portafolio de servicios
basados en activos y basados en conocimiento, con un
componente importante en tecnología.
• Es un operador logístico que gestiona la parte principal de
la logística externalizada por el cliente, utilizando a 1 PL, 2
PL e incluso a otros 3 PL.
• Gestiona el flujo de mercancías entre distintas
organizaciones, desde el transporte hasta el almacenaje.
• El objetivo final es minimizar el coste basado en niveles de
servicio contratados
• Ejemplo DHL, TNT, DECOEXSA, ….

16. La figura del agente Logístico - 4 PL
• Gestionan los procesos integrales, dando valores añadidos
a los servicios ofrecidos por operadores logísticos u otros
agentes.
• Los 4 PL ensamblan, manejan recursos conocimiento y
tecnología de otros proveedores de servicio, especialmente
de proveedores logísticos.
• 4PL se puede definir como un proveedor de logistica
virtual.
• El nombre de 4PL fue propuesto por Accenture (compañía
global de consultoría de gestión, servicios tecnológicos y
outsourcing)
• Ejemplos Amazón, Lulu, …

18. Promoción
China
Exterior
Promoción del Producto Español

19. Ya está Usted en China.
¿Cómo quiere Usted
Su Empresa acceder al mercado?
CLIC
(Centro Logístico Almacenaje
Integral en China) Show Room
Distribución
24/48 Horas
Centro al cliente
Logístico
Red de Ventas Búsqueda E-commerce Distribución Promoción
Distribuidores

20. Operado Nacional o Internacional
• No existe una definición clara o definida.
• La decisión debe variar en base al objetivo
del exportador/importador
• No existen incompatibilidades entre ambas
figuras .
• Cada propuesta tiene sus fortalezas y
debilidades.

21. Preguntas
• Cuales son mis necesidades logísticas?
• Cual es el punto crítico de mi decisión?
• Que fortalezas tiene la propuesta del
operador?
• Y sus debilidades?
• Especialista o generalista?

22. Variables
Internacional Nacional
• Cobertura Internacional • Red internacional diseñada
• Experiencia global • Especialista local
• Capacidad financiera • Inversión Limitada
• Rectitud • Agilidad
• Políticas de grupo impuestas • Políticas flexibles
• Sistemas de gestión • Trato personalizado
definidos • Oferta adaptada
• Oferta económica estricta • Compromiso personal.
• Compromiso Corporativo

23. Sistemas de Selección
2 PL
1 PL
Generalistas
Local
Internacional
Especialista
Courier 4 PL
La selección debe ser multi-criterio, que se basa en conseguir
alianzas estratégicos, para obtener ventajas competitivas

24. Criterios Relevantes
• Criterios de Ajuste estratégico.
Compatibilidad de la estructura de objetivos
estratégicos
• Criterio de Ajuste Fundamental
Actividades y habilidades en el entorno logístico y
de gestión de la cadena de suministro a se
desarrollado por el operador logístico
• Criterio de Ajuste de Relaciones
Criterios adicionales a desarrollar relaciones
mutuas.

25. Proceso de Análisis Jerárquico
(AHP)
• Consiste en formalizar la comprensión
intuitiva de un problema multi-criterio
complejo, mediante la construcción de un
modelo jerárquico, que le permite al decisor
estructurar el problema en forma visual.
(Saaty, 1980)

26. Estructura jerárquica de criterios
A. Alineación de estrategias
B. Funcionamiento del Operador Logístico
C. Integración y Control de la Cadena de
suministro
D. Estabilidad financiera del operador
logístico
E. Equilibrio Riesgo-Beneficio de la Alianza
F. Relaciones

27. A. Alineación de estrategias
• Sector – Conoce, destaca en el sector de mi empresa?
• Producto/Operaciones – El producto y operaciones que necesita el cliente debe
estar alineado con el conocimiento e intereses del Operador Logístico.
– Just in Time, Volumen de productos a manejar, Modo de transporte
requeridos, logística inversa, actividades de valor añadido (embalaje,
pruebas, reparación, call center, …)
• Cobertura Geográfica – Comprobar la alineación actual y futura de las
estrategias en cuanto al despliegue geográfico.
• Visión común de los objetivos de la cadena de suministro - Los objetivos
deben ser comunes entre cliente y operador y definidos aguas arriba en el
proceso de la formación de la alianza.
• Marco de tiempo común para alcanzar los objetivos - Deben ser pactados para
cubrir las expectativas de ambos.
• Visión Común de Intensidad de la cooperación
– Grados de formalización ( organización, control, estructura…)
– Recursos de Gestión, Capital, y operaciones aportado
– Capacidades complementarias

28. B. Funcionamiento del Operador
Logístico
Se ha de valorar al operador en cuanto a aspectos logísticos relevantes. La
mejor manera es medir a través de parámetros históricos llamados KPI´s (Key
Performance Indicators)
• Reducción de tiempos de entrega – (EFECTIVIDAD) Se analiza la capacidad
del operador a cumplir con las exigencias del cliente y los clientes de este.
• Reducción de Costes – (EFICIENCIA) Analítica de los distintos costes
incurridos, tales como gestión logística, operaciones logísticas productividad,
coste de productos devueltos.
• Índice de Errores
• Reducción de Niveles de Inversión
– Menos Inventario, Menos Circulante, menor inversión.
– Menor utilización de Activos Fijos (diganse camiones, centros logísticos, …)
• Comportamiento ante la variabilidad – Como reacciona el Operador ante
gestiones estacionales (ejemplo Juguetes) y ante perturbaciones inesperadas
• Capacidad Gerencial – Analiza el organigrama del operador y la gerencia.
Decisión lineal, estructurada, partida, ….
• Mejora Continua y Capacidad de Innovación.

29. C. Integración y Control de la
Cadena de Suministro
Existe una clara relación entre el rendimiento y el intercambio de información.
Se debe reflexionar estratégicamente acerca de los niveles de integración y
control de la cadena de suministros
• Sistemas de Información. Tecnología e Integración. Se debe valorar la
compatibilidad de los sistemas y la capacidad de implementación e
integración de sistemas
• Visibilidad de la Cadena de Suministro para la toma de decisiones.
– Se debe tener la información apropiada y exacta
– La información se mueve a lo largo de la cadena de suministro
– La información sea relevante para la toma de decisiones.
• Diseño de la Cadena de Suministro
– Diseño de las redes de transporte
– Localización de los centros de distribución
• Capacidad de Actuar como proveedor logístico líder (4PL)
– Un 4PL Integra recursos capacidades y tecnologías propias y de otras organizaciones para
ofrecer soluciones completas de coordinación y gestión

30. D. Estabilidad financiera del
operador logístico
Para valorar la estabilidad financiera se valoran los ratios financieros . Los
ratios elegidos buscan un equilibrio entre los ejes de rentabilidad y el riesgo de
las actividades financieras del operador logístico.
• Rentabilidad del Operador Logístico
– Rentabilidad económica = Beneficio antes de impuestos/Activo
– Rentabilidad Financiera = Beneficio Neto/Fondos Propios
• Riesgo (Solvencia) del Operador Logístico
– Ratio de Apalancamiento = Deuda/Fondos Propios
– Cobertura de Carga Financiera =Fondos generados/Gastos financieros
• Incremento de Cifra de Ventas
– Análisis del incremento, versus sus sectores
Con todos estos datos se analiza la capacidad del Operador de gestionar un
proyecto de desarrollo ante nuestra demanda.

31. E. Equilibrios Riesgo – Beneficio
de la Alianza
Intenta anticipar área de conflictos futuros, donde cada parte tiene la capacidad
de desarrollar lo acordado o estimado.
• Riesgo Compartido
• Beneficio Compartido
• Algunos aspectos donde se puede valorar el riesgo-beneficio de la alianza es:
– Tipología de Contrato, con bonos basados en objetivos , beneficios compartidos
– Las inversiones realizadas por el operador logístico forman parte de este. Inversiones
exclusivas y sin posibilidad de reutilización.
– Otras tipologías de riesgo. Riesgo de traspaso de información o filtración, riesgo de posesión de
inventarios, riesgo por fallos informáticos, riesgo por demanda.

32. F. Relaciones
Se consideran aquellos aspectos que afectarán a la interacción de ambas
organizaciones a lo largo de la alianza.
• Confianza – existe confianza cuando una de las partes tiene la convicción de la
fiabilidad e integridad de la otra parte.
• Compromiso, Dedicación y Entrega – La creencias de los compañeros de la
relación en que la continuidad de la misma es tan importante como para
dedicar el máximo esfuerzo en su mantenimiento.
• Culturas - Las culturas organizacionales no deben ser iguales, sino
compatibles. Fuertes diferencias culturales pueden llevar a resistencias internas
que conlleven al fracaso de la alianza.

33. Conclusiones
- Escenario cada vez más competitivo
- Las alianzas estratégicos pueden convertirse en iniciativas de gran potencial
en alcanzar ventajas competitivas.
- El operador logístico desea alcanzar las excelencias en sus competencias
claves , por lo que la alianza se trasmite en oportunidades de liderazgo y
expansión.
- La elección del Operador adecuado implica micha complejidad en base al
proyecto. Es por ello que la decisión se debe descomponer y se debe decidir
habiendo analizado las partes constituyentes y relacionarlo a través de la
ventaja distintiva del método AHP (Metodo de Análisis Jerárquico, Este
método fue propuesto por Tomas L. Satty (1977, 1980) y se basa en la
obtención de preferencias o pesos de importancia para los criterios y las
alternativas. Para ello, el decisor establece “juicios de valores” a través de la
escala numérica de Saaty (del 1 a 9)comparando por parejas tanto los criterios
como las alternativas).

34. Responsabilidad del acuerdo
• Ambas partes tiene responsabilidades directas
• El contratante, que define el proyectos, evalúa la
oferta, valora al proveedor y contrata al mismo.
• El contratado, que habiendo entendido el proyecto,
valorado y aceptado gestiona de forma negligente
el mismo
• Todas las responsabilidades y penalizaciones
deben estar registradas en el contrato de servicio
entre cliente y proveedor

35. Análisis Responsabilidad del
Operador
• Grado de certeza: No es tan necesario llegar rápido con el transporte, como llegar con
certeza, con el mínimo rango de variación.
• Grado de confiabilidad: Una cadena se conforma de diferentes eslabones. Eso es una
cadena logística. Si se agregan algunos que no están relacionados, se segmentan las
responsabilidades; el cliente final pierde la confianza, al parecer mayores errores de
interpretación y responsables difusamente identificables.
• Grado de flexibilidad: Implica que el prestador pueda adaptarse eficientemente a los
picos de demanda. Un operador logístico que considera excesivo la solicitud de
eficiencia cuando se da un salto por estacionalidad, desconoce qué es valor para su
cliente.
• Aspectos cualitativos: Se trata aquí, no de la calidad del producto, sino del servicio, del
cual debe buscarse su homogeneidad en toda la cadena logística.
• La mejora continua: Día a día deben replantearse los parámetros que se manifiesten
mal, de acuerdo a los objetivos pensados, pero también aquellos que están bien. Es
mucho más saludable cuestionar internamente lo que aparentemente resulta bien, a que
lo haga el mercado.

36. Análisis Responsabilidad del
Cliente
• Grado de certeza: El operador debe haber sido contratados basado en un plan de
desarrollo real. Al menos debe trasmitir al operador sus propias inquietudes para que la
oferta se ajuste debidamente a la demanda. Tan malo es pecar en exceso como en
defecto.
• Grado de confiabilidad: Si no existe confianza con el operador, nunca se podrá crear
un vinculo conjunto que ayude al desarrollo del negocio.
• Grado de flexibilidad: También el cliente debe ser conocedor de la flexibilidad del
proveedor y sus posibilidades previos al inicio de la gestión conjunta. Las disposiciones
del proveedor deben estar claras y no valorar posteriormente sobre expectativas no
solicitadas.
• Aspectos cualitativos: El cliente debe transmitir continuamente las valoraciones que
existen con el operador y conjuntamente decidir.
• La mejora continua: Día a día deben replantearse los parámetros que se manifiesten
mal, de acuerdo a los objetivos pensados, pero también aquellos que están bien. Es
mucho más saludable cuestionar internamente lo que aparentemente resulta bien, a que
lo haga el mercado.

37. Principios del Contrato
• Independencia
• Respeto a las normas de libre competencia
• Sostenibilidad
• Establecimiento de estándares de servicio
• Compromiso de calidad
• Dignificación de la subcontratación
• Cumplimiento de las normas laborales y mercantiles
• Cobertura de riesgos y responsabilidades
• Respeto al medio ambiente
• Cumplimiento de los criterios de prevención de riesgos laborales, salubridad y
seguridad
• Transparencia
• Confidencialidad
• Autocontrol

38. Cobertura del Operador Logístico
• Comienzo y Finalización de la Contratación
– Cada parte debe tener claro el comienzo y el final trabajo del operador
logístico
– Los puntos limítrofes deben estar claramente definidos
– En caso de transporte, el acuerdo del INCOTERM es pieza fundamental,
– Cada parte debe tener claro las responsabilidades del proceso logístico en
base al acuerdo.
– Se debe ser muy consecuente con posibles puntos intermedios de
conflicto.

39. Problemas varios
• Si no se especifica, no se considera contratado.
• Las ofertas se adaptan a las regulaciones actuales existentes para tal fin
– Carretera CMR
– Aéreo AWB
– Marítimo BL
– Logística Contrato de servicio particular.
• Análisis Casos Prácticos
– Avión Canadá Congelado
– Corrimiento de Cargas
– Hundimiento de Barco

40. La negociación
Que necesito Que me ofrecen
• Transporte • Precios
• Efectividad • Servicio
• Claridad • Proyecto
• Precisión • Compenetración
• Comunicación • Desarrollo
• Definición • Garantías
• Decisión • Puntos diferenciales
La negociación esta basada en el axioma
WIN- WIN (Ganar/Ganar)

41. SEGUROS EN EL TRANSPORTE
INTERNACIONAL
Seguro de mercancía
“El contrato de seguro es aquél por el que el asegurador se obliga, mediante el cobro
de una prima, y para el caso de que se produzca el evento cuyo riesgo es objeto de
cobertura, a indemnizar, dentro de los límites pactados, el daño producido al
asegurado o a satisfacer un capital, una renta u otras prestaciones convenidas.”
La finalidad del seguro de mercancías es cubrir cualquier riesgo que pueda acaecer sobre un
elemento durante:
■ El desplazamiento de la mercancía de un lugar a otro.
■ Los períodos de tiempo en los que los bienes permanecen paralizados por las
circunstancias del viaje: carga, descarga, estiba, almacenamiento intermedio, etc.
■ Además, se pueden cubrir los daños producidos al medio de transporte y a terceros.

42. Contenido Mínimo de la Póliza de Seguros
■ Nombre y apellidos o denominación social de las partes contratantes y su domicilio, así
como la designación del asegurado y beneficiario, en su caso.
■ El concepto por el cual se asegura.
■ Naturaleza del riesgo cubierto.
■ Designación de los objetos asegurados y de su situación.
■ Suma asegurada o alcance de la cobertura.
■ Importe de la prima, recargos e impuestos.
■ Vencimiento de las primas, lugar y forma de pago.
■ Duración del contrato, con expresión del día y la hora en que comienzan y terminan sus efectos.
■ Nombre del agente o agentes, en el caso de que intervengan en el contrato.
■ En el caso de póliza flotante, muy utilizada entre profesionales del transporte de mercancías, se
especificará, además, la forma en que debe hacerse la declaración del abono.

43. Clasificación de las Pólizas de Transporte de
Mercancías más Habituales
Aislada
■ Cubre solo un viaje.
■ La duración se ve limitada por dos criterios:
− Tiempo que dure el viaje.
− Seis meses como máximo desde la fecha de emisión.
Abierta
■ Cubre un conjunto de operaciones relacionadas entre sí, que incluye
más de un viaje.
■ Su duración es ilimitada en el tiempo, mientras duren las operaciones relacionadas.
Flotante
■ Es la póliza más habitual para profesionales del transporte de
mercancía. Cubre todas las operaciones del asegurado que se realizan
en unas condiciones especificadas en la póliza.
■ Tiene una duración indefinida que sólo se suspende cuando una de las partes la denuncia.
■ Para cada expedición de mercancía, el asegurado cubrirá y enviará a la aseguradora un “boletín” que
garantizará la cobertura de la mercancía en ese viaje por el valor asegurado.
Sobre Volúmenes
■ Se basa en el volumen total de la mercancía que se asegura, no siendo necesario comunicar cada expedición
parcial de esta mercancía.
■ La prima se calcula anualmente en función del volumen previsto y se regulariza después de cada ejercicio en
función del volumen real
transportado.

44. Factores que Influyen en la Suscripción del
Seguro de Mercancías
1. Términos de Compra – Venta : INCOTERMS
2. Bienes Asegurados
3. Tipo de Transporte: Carretera, ferroviario, marítimo, aéreo, multimodal, etc.
4. Ámbito Geográfico Situación geográfica, climatología, distancia, etc.
5. Valor de las Mercancías
6. Contratos de Transporte
Dependiendo del ámbito en el que se desarrolle el transporte, el contrato adquiere diferentes
obligaciones y derechos entre el
transportista y el cargador.

45. Responsabilidad Civil Transportista
Descripción
El seguro de Responsabilidad Civil para transportista le garantiza la Responsabilidad Civil Contractual
como transportista por carretera, a modo de depositario de las mercancías, desde que las recibe hasta
que las entrega en destino.
El seguro de Responsabilidad Civil (RC) para transportista le protege frente a la Responsabilidad en la
que puede incurrir como transportista bien en tránsito internacional sujeto al convenio CMR, o
bien para tránsito nacional sujeto a las disposiciones legales españolas según LOTT.
Cobertura principal
Responsabilidad civil contractual por daños a las mercancías:
En tránsito nacional: 4,5 € / Kg bruto, sujeto a las disposiciones legales españolas según LOTT: De
acuerdo con la Ley 16/87 de 30 de Julio de Ordenación de los Transportes Terrestres y Real Decreto
1211/90 de 28 de Septiembre Reglamento de la Ley de Ordenación de Transporte Terrestre (LOTT),
código de Comercio aplicable y demás disposiciones vigentes en la fecha de ocurrencia del siniestro.
•En tránsito internacional: 10 € / Kg bruto, sujeto al convenio CMR: De acuerdo con lo establecido
en el convenio relativo al contrato de Transporte Internacional de Mercancías por Carretera
(Convention Marchandises Routier-CMR), hecho en Ginebra el 19 de Mayo de 1956, al que España
se adhirió por instrumento de 12 Septiembre de 1973 (BOE nº 109, de 7 de Mayo de 1974) y demás
disposiciones respecto al mismo, vigentes en la fecha de ocurrencia del siniestro.

46. Conocimientos adicionales recomendables
A. Fluctuaciones de las compras logísticas
1. Ley de Oferta-Demanda de espacio en función de:
1.Mercado
2.Producto: productos estacionales ( “fruta” / “textil”)
3.Disponibilidad de equipo y capacidad de líneas- Coste de Oportunidad
Recomendación: “No especular y firmar contratos anuales asegurando la
disponibilidad de medios de transporte para asegurar el suministro a sus
clientes”.
B. Barreras de entrada
1. Regulaciones técnicas del país y documentación aduanera
2. Cultura del país destino: hábitos de comportamiento y educación social.
3. Tipo de Cambio: fluctuación moneda cliente vs moneda proveedor
4.

47. Muchas Gracias