Sesión sobre ECR y Gestión por Categorías impartida en el MBA del Instituto de Empresa de Madrid

1. Cooperación fabricante-distribuidor
Category Management
Jacobo Vila
Trade Marketing and Category Development Manager

2. Objetivos de la sesión
Conocer mejor la gran distribución
Fabricante-distribuidor: la cooperación necesaria
El Category Management:
Qué es
Cómo se ejecuta
CATMAN aplicado. El proyecto CRF

3. La gran distribución. Sus orígenes
1958 – CRF Francia 1962 – Minnesota
1960 – Continent Francia 1973 – Pryca Prat
1962 – Arkansas 1974 – Continente Alfafar

4. Algunas cifras. Panorama internacional
TOP 10 RETAILERS
349
350
300
250
200
150
98
100
50
0
45% ventas en USA
2006
Fuente: NRF Stores 2008 Global Power of Retailing

5. Algunas cifras. Panorama internacional
CONCENTRACIÓN. CONCENTRACIÓN.
VENTAS 2003 VENTAS 2006
28,4% 30,2%
71,6% 69,8%
Top 10 11 al 250 Top 10 11 al 250
Fuente: NRF Stores 2008 Global Power of Retailing

6. Algunas cifras. El retail en España. Alimentación
TOP 10 RETAILERS
12985
14000
12000
9636
10000
8000
6000
4000
2000
0
Fuente: Aral, 15/7/2008

7. Algunas cifras. El retail en España. Alimentación
CONCENTRACIÓN.
VENTAS 2006
31%
69%
Top 10 11 al 550
Fuente: Indisa, 21/7/2008

8. Algunas cifras. El retail en España. No alimentación
CONCENTRACIÓN.
VENTAS 2007
8%
74%
92%
Top 10 11 al 550 18%
Fuente: Elaboración propia datos 2007

9. El retail en España. Palancas de crecimiento
75s-85s
85s-95s
Basado en
Ingresos Basado en 95s
financieros y
aplazamiento de Introducción de
pagos Marca del
Distribuidor Basado en
Multiformatos y
procesos de
concentración

10. ¿Y ahora qué? Lo que ve el retailer
proveedores
surtidos precios pedidos
folletos promociones
implantaciones logística
estrategia expansión competencia

11. ¿Y ahora qué? Lo que ve el proveedor

12. ¿Y ahora qué? Rompiendo el muro
Conocimiento de consumidor
Conocimiento de Profesionalidad
producto/mercado y confianza
Innovación
Arbol de decisión Relaciones
de compra estables
Producto

13. ¿Cooperamos? Quick Response (USA, 1991)
Acortar procesos de pedido
(basado en sistemas)
ECR (USA, 1992)
Iniciativa conjunta
fabricantes/distribuidores (ECR
WG y Kurt Salomon Associates)
Mejora de procesos a todos los
niveles

14. ECR
Iniciativa conjunta de
fabricantes y distribuidores
que persigue reducir
actividades que no aportan
valor a la cadena de
suministros y aumentar la
satisfacción del consumidor
final

15. Estructura del ECR
Surtidos eficientes
CATMAN
Altas eficientes
Promociones eficientes TRADE MKG
adn a m de
a ed n ót s e G
Lay-out eficientes VISUAL MERCH
i
Excelencia operativa
SUPPLY
Reposición proactiva
CHAIN
l
Provisión basada en demanda
ot si n m s
l ed n ót s e G
r i u
Facilitadores del sistema HERRAMIENTAS
i

16. A quién dirigir los esfuerzos?
¿Abuelos?
¿Padres?
¿Niños?

18. El retailer. Nuestro verdadero target

19. El comprador
Retos… Y quién se ocupa de…
Objetivos de rentabilidad (front Venta
y back margin)
Visión estratégica de
Posicionamiento categoría
Importancia relativa de su Conocimiento de consumidor
categoría
Competencia
Recursos escasos
Innovación

20. El fabricante
Retos…
Los propios del sector en el que opere
Importancia relativa de su categoría
Aportar conocimiento de producto y consumidor
Mayor poder al otro lado
Vendemos a través de intermediario
“Agravios comparativos”

21. Estructura interna de un retailer
Seca
CATEGORÍA
Alimentación
Frescos
Libros
Total Cultura Cine
Textil
Jardín Música
OHT Bazar Menaje
Temporada
Electro
Bricolaje
Departamento U. Negocio U. Gestión

22. El proceso de CATMAN
Los seis pasos
DEFINIR ESTRATEGIA
SURTIDO EFICIENTE
FIJAR TÁCTICAS
IMPLANTACIÓN
ESTABLECER ROL
DEFINICIÓN DE
CATEGORÍA
Fijar el surtido Planogramas
Surtido que encaje con que recojan
Implantación ROL el proceso
Acorde con el Precio ESTRATEGIA
ROL establecido TÁCTICAS
Qué papel queremos Promoción
Cuál es el perímetro que juege la cat
de nuestro análisis

23. El proceso de CATMAN
Productos incluidos en la categoría
Paso 1 Margenes de la categoría
Posicionamiento de precios
Posición dentro de nuestra unidad de gestión
Venta que aporta
Incidencia de materias primas en la negociación
Presencia de Marca Propia
Mapa de proveedores
DEFINICIÓN DE
Tendencias esperadas de mercado
CATEGORÍA
Cuál es el perímetro
de nuestro análisis

24. El proceso de CATMAN
RUTINA: Alta penetración, alta frecuencia. Planificados
Paso 2
DESTINO: Categorías con las que queremos convertirnos en referencia
ESTACIONAL: Sus ventas se concentran en determinados períodos del año
CONVENIENCIA: Completan la oferta de surtido propuesta por el centro
ESTABLECER ROL
Qué papel queremos
que juege la cat

25. El proceso de CATMAN
GENERADOR DE TRÁFICO: Atraer clientes a la tienda o sección
Paso 3
GENERADOR DE BENEFICIO: Aumentar el margen medio de la U. Gestión
GENERADOR DE IMAGEN: Convertir la categoría en punto de referencia
GENERADOR DE TRANSACCIONES: Aumentar el ticket medio
ESTRATEGIA
Acorde con el
ROL establecido

26. Matriz Estrategia/Tácticas
El proceso de CATMAN
Paso 4 SURTIDO IMPLANTACIÓN PRECIO PROMOCIÓN EJEMPLOS
Acorde con árbol Sobre-exposición
Amplitud media de producto y Novedades
decisión
TRÁFICO Prof Media
Asegurar no rotura de
Agresividad Alta adecuada DVD/Panadería
Asegurar top 15 comunicación de Industrial
referencias TOP “el más barato”
Junto a generadoras de Promociones
Acorde con mdo Agresividad
TÁCTICAS
tráfico cuantitativas; dar Series
Potenciar Media
BENEFICIO referencias más
Asignar espacios en
Categorías poco
a conocer el pto TV/Pastelería
función de rentabilidad Provocar compra industrial
rentables sensibles al precio
y no de venta por impulso
Amplitud Máx Promociones
Orientada a enseñar Agresividad
cuantitativas; dar
Prof Media surtido y reforzar la media BluRay/Alimentos
IMAGEN Cubrir 100% posición de referente Categorías poco
a conocer el pto
Surtido infantiles
en el mercado Y transmitir
necesidades Implantación
sensibles al precio
amplitud surtido
Precio
Promoción
Igual que
Acorde con
Junto a generadoras de Agresividad alta categorías de
mercado
tráfico Mantener tráfico pero Series
TRANSACCIONES Foco en
Favorecer implantación coherencia en cuidando la TV/Alcoholes
multipacks y coherencia en
de formatos ahorro formatos ahorro
formatos ahorro precios

27. El proceso de CATMAN
Definición del surtido que encaje con:
Paso 5 1. Rol
2. Estrategia
3. Tácticas
SURTIDO EFICIENTE
Fijar el surtido
que encaje con
ROL
ESTRATEGIA
TÁCTICAS

28. El proceso de CATMAN
Recoger en planograma el proceso cubierto, teniendo en cuenta
Paso 6
1. Espacio de implantación
2. Tamaño de producto
3. Stock on shelf mínimo exigible
4. Tiempo de servicio desde pedido
IMPLANTACIÓN
Planogramas
que recojan
el proceso

29. SOLUBLE TOSTADO GRANO
COMPLEMENTOS
TORREF
ESPECIALIDADES NATURAL
ESPECIALIDADES
DESCAFEINADO
O
NATURAL
NATURAL
AD
REGIONAL
A
IN
L
E
ZC
AF
ME
SC
DE

30. Cómo convencer

31. Dos palancas
Conocimiento consumidor Flujos de tráfico
Motivaciones de compra Por dónde entra
Planificada/No planificada Qué zonas visita
Dónde compra Barreras de compra
Cuándo compra Por dónde sale
Cómo afronta el lineal Al principio o al final de la compra
Criterio de búsqueda Importancia de elementos PLV
Arbol de decisión
Cuánto se gasta
Cuánto tarda
Qué hace si no encuentra lo que
busca

32. Conocimiento de consumidor
Investigación cualitativa: Focus groups con consumidores
– Descubrir motivaciones de consumo
– Orientar la confección de cuestionarios de cuantitativa
Investigación cuantitativa
– Mayor grado de detalle
– Preguntas que nos permitan tabulación posterior
– Aprovechar para recabar datos adicionales
– Muestra lo suficientemente amplia (error estadístico)

33. Flujos de tráfico
Basada en tres aspectos:
– Observación física de comprador en tienda
– Efectividad de ejecuciones promocionales
– Complementado con un breve cuestionario (recoger datos para
aclarar aspectos recogidos en la cuantitativa)

34. Flujos de tráfico. Ejemplo
DVD: 103 units
CD: 128 units
DVD sales: 60% (Mediamarkt information)
DVD CD
% of consumers visiting each + 75% 51% - 75% 26% - 50% 0% - 25%
zone

35. El proyecto CRF

36. Carrefour por país
CRF sales by REGION CY 2007
7%
11%
9%
50%
6%
17%
France Spain Benelux Rest of Europe South America Asia

37. Carrefour por formato
CRF sales by FORMAT CY 2007
16%
10%
56%
18%
Hyper Super Discounters Others

38. CRF España. 5 ejes estratégicos
• La Marca Carrefour: Convergencia de Enseñas y
MDD.
• Inversión M. €: 24,7
• GRP´s TV 2007: 14.800
• La Innovación en la oferta, en los conceptos y en la
relación con el cliente.
• 7,5 Mill. de Hogares
• Cliente único y comunicación personalizada.
• 100 M€ Cheque Ahorro
• 42 M€ Cupones
• Internet como canal de venta.
• Partenariado con Proveedores: Los Proyectos MDM.

39. La cooperación comercial vista por CRF
ANTES AHORA Sigue existiendo
% % una negociación
Margen Margen
Comercial Comercial
Ventas Ventas
Crecimiento del Mercado
Libre Servicio
Esfuerzos concentrados
Esfuerzos concentrados
sobre la mejora de la
rentabilidad en % vía sobre el desarrollo de las
negociación
ventas

40. La reformulación del ECR. 2006
SUPPLY CHAIN CATMAN PROMOCIONES
« MASA DE MARGEN »
BUSINESS MANAGEMENT
1 2 3 4 5 6 7
ROTURAS
PRIORIDAD Y PROYECTOS NUEVOS OPTIMIZACION
CERO Y NIVEL PRECIOS FIDELIZACIÓN
EFICACIA EN LAS DE MECANISMOS DEL SURTIDO
DE SERVICIO
INNOVACIONES IMPLANTACION PROMOCIONALES
Negociación rápida y basada en el JOINT BUSINESS PLAN

41. La reformulación del ECR. 2008
SUPPLY CHAIN CATMAN PROMOCIÓN
« MASA DE MARGEN »
BUSINESS MANAGEMENT
1 2 3 4 5
PROYECTOS
PROMOCIÓN CLUB CRF
BACK OFFICE DE INNOVACIÓN
IMPLANTACION

42. Qué hacemos para Carrefour
Trabajando en cuatro frentes:
Lay-out y planogramas
Análisis y recomendaciones:
Análisis semanales y executive dashboard
Reuniones mensuales de seguimiento
Análisis ad hoc
Fact Book
Actividad promocional para el total categoría

43. Lay out

44. Lay Out. Cómo nos lo encontramos
Espacio Dvd/Música descompensado (40/60)
Amenaza de libros y Videojuegos (al principio)
Muebles con baldas muertas, freno a la compra
Espacio por segmento inadecuado
Secuencia de módulos incorrecta, no ajustada al árbol de
decisión de compra
Señalización en tienda confusa.
Foco en TOP 10, Disney y Novedades, sin espacio para familias
emergentes (Series TV)

45. Lay Out Carrefour Pinar (antes)
LIBROS 50%
LIBROS CD
MÚSICA 36.5% (DVD MUSICAL 4.5%)
PELÍCULAS 13.5% NOVEDAD
DVD
CD MAS
DVD MUSICAL
CD
CD
OFERTA NOVEDA BESTSELL
CD
CD VENDIDO
CD
CD
D ERS
D
CD
DA
CD 73%
AS
VE
20 MAS 20 MAS NOVEDAD CD MAS
M
D
NO
DO
CD
CD DA
CD
VENDIDO NOVEDA VENDIDO CD VENDIDO
CD DI
AS
VE
N
DVD 27%
M
O
VE
CD
NO
ID
ND
CD
VE
DVD
TOP 20
DVD
PROM PROM PROM PROM
ENGLISH
INFANTIL INFANTIL INFANTIL
O O O O INFANTI INFANT
DVD
BOLSI NARRA NOV. NOV. CD_6 Y CD_8€
DVD
CD_3€ CD_5€ CD_6€
LLO TIVA HISTO HISTO 11,9€
NOVEDADES
DVD
BOLSI NARRA NOV. NOV. SUPERVENT SUPERVE SUPERVE .+ VENDI .+
CD OFERTA
ROMA ROMA VENDI
COMIC
LLO TIVA NTICA NTICA AS NTAS NTAS RECOP. RECOP.
INT.
STA
SOLI
ENSA NOV. NOV. NOV.
DVD
SOLISTA INT. G. INT. G. INT. G. INT.
YO ROMA ROMA HISTO
NTICA NTICA RICA
DVD
PASILLO A ELECTRO
G. NAC SOL. SOL. SOL.
MUSICA
TORRE
NARR NARRA GRAN INTRI
TV
AUTOI
LIBRO
CD6€
ATIVA TIVA GA NAC NAC NAC
RES RECOPI RECO INF INF
OCIO OCIO INFOR VARIO
DVD
MACIO S LATORI PILAT
N O ORIO
5y 6€
DVD
DVD DVD DVD DVD
MUSICA
TORRE
COCIN AUTOA MAPA MAPA
NUSICA NUSIC NUSICA NUSICA
7y8€
A YUDA S S
CD7€
CAJA
DVD
L AL L L
COMI COMIC JUV INF_10- INF_10- S.MEDIA S.MED S.MEDIA B.S.O
C +12 11 11 IA
8 y9€
DVD
>9
DVD MUSICAL
DVD
8-9 AÑOS 8-9 AÑOS 6-7 AÑOS 6-7 AÑOS 0-5 AÑOS CD_8€ CD_7€ CD_7€ CD_8€ CD_3€
LIBRO

46. CD
DVD
CD 62%
DVD MUSICAL
DVD 38%
DV
C D
D
NOVEDAD CD CD MAS D
AS
DA
DVD
M
DVD
DVD
DA
VE
CD
CD
DV
CD
D
NOVEDAD
VE D
NO
CD VENDIDO
AS
D
CD
CD
M DO
NO
VE
DO
DV
DA
VE
DVD
CD NDI
NOVEDAD CD MAS D
DI
CD DA
VE D
NO CD
EN
CD NOVEDAD
D
V
CD CDVENDIDO
NO DV
DVD
TOP 20
ZONA
PROMOCI
DVD
SUPERVENT SUPERVE ONAL DVD SUPERVE .+ VENDI .+
DVD
VENDI
NOVEDADES
AS NTAS NTAS RECOP. RECOP.
SOLISTA INT. G. INT. G. INT. G. INT.
INT.
STA
CD OFERTA
SOLI
DVD
TV
DVD
G. NAC SOL. SOL. SOL.
NAC NAC NAC
TORRE
MUSICA
RECOPI RECO INF INF
CD 6€
DVD
LATORI PILAT
O ORIO
DVD
Lay Out Carrefour Pinar (junio 2007)
DVD DVD DVD DVD
INFANTIL
NUSICA NUSIC NUSICA NUSICA
TORRE
L AL L L
MUSICA
DVD
S.MEDIA S.MED S.MEDIA B.S.O
CD 7€
IA
DVD
ELEGIDOS
DVD
CD_8€ CD_7€ CD_7€ CD_8€ CD_3€
DVD
MUSICAL
FILMOTECA

50. • Nos permite tematizarlo

51. • Nos permite tematizarlo por géneros
EL GRAN
de acción
ESPECTACULO DEL
CINE
EL GRAN
ESPECTACULO DEL
CINE clásico
EL GRAN
ESPECTACULO DEL
CINE infantil
• Etc.

52. • Nos permite tematizarlo por promociones
EL GRAN
ESPECTACULO DEL
CINE 3x2
EL GRAN
ESPECTACULO DEL
CINE con regalo
EL GRAN
ESPECTACULO DEL
CINE al 25% de descuento
• Etc.

54. • Vinilo de suelo
luminoso
• VISTA LATERAL EN CONJUNTO. DISPOSICIÓN ZIG-
ZAG
• VISTA SUPERIOR EN CONJUNTO. DISPOSICIÓN PARALELA
2

56. ROLL OUT MAYO 2008
TOP 20 NOVEDADES DISNEY PREESCOLAR INFANTIL BLU RAY
D D D D D D D D D D B B
DVD
B D D1 D D2
CD
TV
8
DVD MUSICAL
TOP
NR
13
6
3
12
7
CD 42%
TOP
NR
TV
5
7
DVD 58%
10
6
ZONA PROMOCIONAL
DVD MUS
ZONA PROOCIONAL
TOP
5
7
TV
9,90
5
DVD MUS
TOP
TV
4
6
TOP
TV
DVD MUS

58. Propuesta global Cultura
Promo
Promo

59. Propuesta global Cultura

60. Propuesta global Cultura

61. Planogramas

62. BEFORE AFTER
TOP10 TOP 20
Product merchandised from top Window-based merchandising, from
to bottom, EAN based left to right, title based

63. CARREFOUR VILLALBA

66. Análisis y
recomendaciones

67. Ex ecut ive Dashboard - Cur rent Week
Week 200829 Ending 20/ 07/ 2008
Overall Sales Current Week - Carrefour Current Week - Industry
% Change Mar k et % Ch ange Mark et Mk t Avg % Change
Avg Pr ice Unit s Yr Ago Share Revenue Yr Ago Share % Tot al Price Unit s % Change Revenue Yr Ago % Tot al
NEW RELEASE 14,48 8.765 -1,2% 13,31% 126.934 -3,0% 13,59% 18,12% 14,2 65.860 46,4% 933.750 43,2% 20,76%
CATALOG 8,85 43.215 -27,1% 17,67% 382.295 -28,6% 16,44% 54,56% 9,5 244.630 -27,2% 2.325.286 -25,4% 51,70%
TV 13,10 14.610 -11,0% 25,11% 191.432 -14,7% 15,46% 27,32% 21,3 58.194 -7,0% 1.238.609 1,7% 27,54%
Tot al 10,52 66.590 -21,3% 18,06% 700.661 -21,3% 15,58% 100,00% 12,2 368.684 - 16,9% 4.497.645 -9,8% 100,00%
Legend: New release (0-3 months), Catalog (+ 3 months)
Sales by Genre Current Week - Carrefour Current Week - Industry
% Change Mar k et % Ch ange Mark et % Change % Change
Unit s Yr Ago Share Revenue Yr Ago Share % Tot al Unit s Yr Ago Revenue Yr Ago % Tot al
FILM 27.392 -29,4% 13,05% 263.771 -26,0% 12,06% 37,65% 209.950 -14,6% 2.186.756 -10,2% 48,62%
KIDS 22.798 -11,3% 34,11% 230.091 -18,1% 30,97% 32,84% 66.836 -19,0% 742.904 -18,0% 16,52%
TV SERI ES 14.610 -11,0% 25,11% 191.432 -14,7% 15,46% 27,32% 58.194 -7,0% 1.238.609 1,7% 27,54%
OTHER 1.790 -51,2% 5,31% 15.368 -47,5% 4,67% 2,19% 33.704 -36,0% 329.376 -23,3% 7,32%
Tot al 66.590 -21,3% 18,06% 700.661 -21,3% 15,58% 100,00% 368.684 - 16,9% 4.497.645 -9,8% 100,00%
Sales by Price Point Current Week - Carrefour Current Week - Industry
% Change Mar k et % Ch ange Mark et % Change % Change
Unit s Yr Ago Share Revenue Yr Ago Share % Tot al Unit s Yr Ago Revenue Yr Ago % Tot al
0 - 4.99€ 6.950 89,2% 24,19% 29.886 94,0% 26,46% 4,27% 28.727 -35,8% 112.930 -29,0% 2,51%
5 - 5.99€ 7.433 -2,7% 23,63% 41.265 -0,6% 23,79% 5,89% 31.459 4,5% 173.421 6,8% 3,86%
6 - 6.99€ 7.606 -50,9% 20,39% 48.860 -51,8% 20,13% 6,97% 37.299 -26,7% 242.746 -27,1% 5,40%
7 - 7.99€ 10.171 41,6% 23,08% 76.061 41,5% 23,08% 10,86% 44.066 -27,9% 329.522 -27,9% 7,33%
8 - 8.99€ 6.041 -67,2% 17,12% 50.833 -68,4% 16,92% 7,25% 35.289 -21,5% 300.372 -22,6% 6,68%
9 - 9.99€ 3.543 -34,8% 11,40% 34.199 -32,6% 11,52% 4,88% 31.091 -11,8% 296.894 -10,7% 6,60%
10 - 11.99€ 6.194 1,0% 17,12% 68.055 -1,3% 17,32% 9,71% 36.185 -22,7% 392.946 -22,6% 8,74%
12 - 12.99€ 2.425 165,3% 18,65% 30.843 164,5% 19,04% 4,40% 13.002 -14,7% 162.014 -14,8% 3,60%
13 - 15.99€ 6.282 -15,1% 16,20% 91.263 -16,5% 16,13% 13,03% 38.768 2,0% 565.641 0,2% 12,58%
16 - 18.99€ 5.209 -23,2% 20,09% 89.470 -24,3% 20,02% 12,77% 25.924 -17,5% 446.804 -17,9% 9,93%
19 - 21.99€ 1.311 -1,9% 12,76% 26.680 -0,4% 12,72% 3,81% 10.274 -9,0% 209.713 -8,1% 4,66%
22€ + 3.425 -18,3% 9,36% 113.247 -14,2% 8,95% 16,16% 36.600 8,4% 1.264.641 12,8% 28,12%
Tot al 66.590 -21,3% 18,06% 700.661 -21,3% 15,58% 100,00% 368.684 - 16,9% 4.497.645 -9,8% 100,00%
Sales by Format Current Week - Carrefour Current Week - Industry
% Change Mar k et % Ch ange Mark et % Change Yr % Change Yr
Form at Unit s Yr Ago Share Revenue Yr Ago Share % Tot al Unit s Ago Revenue Ago % Tot al
DVD 66.269 -21,4% 18,26% 692.024 -21,9% 15,93% 98,77% 362.873 -17,7% 4.345.385 -11,8% 96,61%
BLU-RAY 299 112,1% 5,40% 8.301 121,3% 5,56% 1,18% 5.536 188,0% 149.355 183,1% 3,32%
HD-DVD 7 600,0% 2,92% 178 749,5% 6,73% 0,03% 240 -23,6% 2.649 -65,6% 0,06%
UMD 14 -72,0% 154 -70,5% 0,02% 0,00%
OTHER 1 -97,3% 3 -99,6% 0,00% 0,00%
VHS -100,0% 0,00% -100,0% 0,00% 0,00% 35 -82,8% 256 -82,4% 0,01%
Tot al 66.590 -21,3% 18,06% 700.661 -21,3% 15,58% 100,00% 368.684 -16,9% 4.497.645 -9,8% 100,00%
Sales by Supplier Current Week - Carrefour Current Week - Industry
% Change % Change % Change % Change
St udio Unit s Yr Ago Revenue Yr Ago % Tot al Unit s Yr Ago Revenue Yr Ago % Tot al
DISNEY 12.828 21,6% 160.059 14,0% 22,84% 43.710 2,1% 632.869 4,9% 14,07%
WARNER 10.840 -42,9% 110.711 -37,4% 15,80% 66.963 -17,6% 802.452 -6,9% 17,84%
SONY 8.060 -51,3% 97.099 -38,9% 13,86% 37.648 -25,3% 443.968 -17,6% 9,87%
OTHER 9.269 -0,5% 94.188 -7,6% 13,44% 55.196 -22,0% 680.980 -8,5% 15,14%
FOX
ms su aS
10.143 -8,0% 91.752 -24,0% 13,10% 56.089 -13,7% 609.975 -16,0% 13,56%
UNIVERSAL 5.273 1,8% 56.952 -3,2% 8,13% 36.926 2,2% 452.616 3,8% 10,06%
e t t
SAV 2.918 7,6% 29.254 -36,7% 4,18% 12.556 -21,5% 191.112 -24,5% 4,25%
DIVI SA 2.144 -19,2% 17.742 -5,9% 2,53% 13.560 -11,8% 135.956 -1,2% 3,02%
MANGA 2.275 -37,5% 17.169 -41,6% 2,45% 11.424 -45,1% 106.699 -41,4% 2,37%
SUEVIA 955 127,4% 11.180 136,7% 1,60% 18.186 0,9% 235.740 13,0% 5,24%
LLAMENTOL 1.317 -29,6% 7.909 -39,1% 1,13% 4.439 -34,7% 59.451 -26,1% 1,32%
FILMAX 568 -66,6% 6.645 -68,4% 0,95% 6.650 -52,8% 76.030 -53,4% 1,69%
PARAMOUNT 0,00% 5.337 -13,0% 69.798 31,2% 1,55%
Tot al 66.5 90 -21,3% 700.661 -21,3% 100,00% 368.684 - 16,9% 4.497.645 -9,8% 100,00%

68. Oportunidades y Amenazas: Semáforo
Sema
nas Precio Precio
Item Studio Genero CRF Sales Market Sales CRF Market medio. Medio Nº tiendas Indice de % tiendas con
en
Mdo Units Units Ranking Ranking CRF mdo. con Vtas CRF Cuota precios
COMENTARI OS MAI L venta
BRUJULA DORADA DVD 92253 2 SUEVIA KIDS 375 1.989 9 1 15,36 15,16 116 18,85% Novedad INFANTIL cuota por debajo de expe
101,3 71%
NO ES PAIS PARA VIEJOS DVD 93614 1 PARAMOUNT FILM 290 1.969 21 2 14,81 14,67 110 14,73% Novedad NO I101,0 L CUOTA CORRECTA
NFANTI 67%
BUSQUED:DIAR.SECRETO (DVD) 92169 5 DISNEY FILM 633 1.962 3 3 15,87 17,44 143 32,26% Novedad FAMILI AR CUOTA BUENA 87%
91,0
ALVIN Y LAS ARDILLAS DVD 103696 2 FOX KIDS 750 1.918 1 4 15,30 16,25 139 39,10% 94,2 85%
CRONICAS DE NARNIA,LEON...DVD 640244 115 DISNEY KIDS 749 1.758 2 5 8,88 10,47 134 42,61% 84,8 82%
BARBER.DIABOLIC.CALL.FLEET(DVD 91052 2 WARNER FILM 356 1.723 11 6 13,87 15,52 119 20,66% Novedad NO I NFANTI L CUOTA MUY BUENA.
89,4 73%
LIBRO DLA SELVA E.E. DVD 4872 37 DISNEY KIDS 609 1.317 4 7 9,69 12,92 134 46,24% 75,0 82%
ENCANTADA:HIST.GISELLE DVD 68757 11 DISNEY KIDS 408 1.263 6 8 17,12 18,23 127 32,30% 93,9 77%
CASA MICKEY M:CTOS. HADAS DVD 99292 3 DISNEY KIDS 392 1.248 7 9 15,13 16,03 119 31,41% 94,4 73%
8436027574
MUCHACHADA NUI - 1? TEMPORADA - EDICION LIMITADA 5 SUEVIA OTHER 3 1.214 10 20,17 1 0,00%
422-DVD - 1%
AMERICAN GANGSTER DVD 89804 6 UNIVERSAL FILM 183 1.159 49 11 16,84 16,10 89 15,79% Novedad NO I104,6 L CUOTA CORRECTA
NFANTI 54%
MONSTRUOSO DVD 93465 3 PARAMOUNT FILM 185 1.149 48 12 14,88 14,77 84 16,10% Novedad NO I100,7 L CUOTA CORRECTA
NFANTI 51%
BARBER.DIAB.CALL.FLEET.(2DVD) 91078 2 WARNER FILM 105 1.090 150 13 24,64 25,73 67 9,63% Novedad NO I NFANTI L CUOTA BAJA 41%
95,8
30 DIAS DE OSCURIDAD DVD 110492 1 SONY FILM 74 1.086 252 14 16,86 14,64 42 6,81% Novedad NO I115,2 L CUOTA BAJA 26%
NFANTI
LOS CRIMENES DE OXFORD (DVD) 90948 4 WARNER FILM 249 1.059 25 15 13,89 15,63 122 23,51% Novedad NO I NFANTI L CUOTA MUY BUENA.
88,8 74%
ARISTOGATOS E.E. DVD 99291 1 DISNEY KIDS 390 1.021 8 16 17,11 18,59 121 38,20% 92,1 74%
MADAGASCAR(EDICION 1 DISCO)DVD 670677 137 PARAMOUNT KIDS 285 1.018 23 17 8,07 8,40 113 28,00% 96,0 69%
SOY LEYENDA 1 DVD 86506 9 WARNER FILM 234 997 31 18 13,68 14,34 111 23,47% Novedad NO I NFANTI L CUOTA MUY BUENA.
95,4 68%
DOCTOR EN ALASKA S.3 DVD 101715 2 UNIVERSAL TV SERIES 38 919 532 19 42,90 37,52 31 4,13% 5 EUROS MAS CARO
114,3 19%
8414533051
30 DIAS DE OSCURIDAD - EDICION ESPECIAL - METALICO 1 SONY FILM 918 20 17,75 0,00%
231-DVD - 0%
PETER PAN (E.E.) (2DVD) 705235 383 DISNEY KIDS 322 902 16 21 9,53 13,11 120 35,70% 72,7 73%
ROMA TEMPORADA (2 DVD) 91103 2 WARNER TV SERIES 73 901 259 22 37,90 37,38 52 8,10% 101,4 32%
RATATOUILLE(RA-TA-TUI) DVD 14658 31 DISNEY KIDS 270 881 24 23 15,73 16,96 105 30,65% 92,8 64%
HITMAN DVD 103798 3 FOX FILM 150 869 75 24 16,86 16,35 82 17,26% Novedad NO I103,2 L pasar a un cluster qu
NFANTI 50%
NO ES PAIS PAR AVIEJOS E.E.DVD 93652 2 PARAMOUNT FILM 77 860 239 25 17,72 17,08 53 8,95% Novedad NO I103,7 L pasar a un cluster qu
NFANTI 32%
EXPIACION DVD 101645 4 UNIVERSAL FILM 60 843 339 26 16,90 15,82 42 7,12% Novedad NO I106,8 L 1 EURO MAS CARO
NFANTI 26%
FABRICA DE RISAS: MICKEY DVD 564639 169 DISNEY KIDS 484 838 5 27 7,83 8,30 136 57,76% 94,3 83%
PETER PAN 2 DVD 434845 3 DISNEY KIDS 313 820 18 28 14,66 16,72 102 38,17% 87,6 62%

69. Reunión mensual
Mejorar coordinación con el comprador en el frente de
CATMAN
Realinear objetivos y esfuerzos para los próximos meses
Revisar el status de la categoría al último cierre
Compartir learnings y recomendaciones por segmento
Realizar propuestas promocionales para el total categoría
Compartir con el comprador las amenazar y oportunidades de
los meses venideros
Planificación de acciones promocionales a futuro

70. Herramienta de planificación. El FACTBOOK
Análisis detallado mes a mes de las ventas del año
anterior, con el objeto de:
Establecer la importancia de cada mes en el total año
Analizar ventas por segmento (NR/CAT/TV)
Establecer la importancia de cada segmento en el total
Detectar amenazas y oportunidades por segmento y
grandes hitos del año pasado

71. E ENTRE 8 8,99
TITULO ITEM STUDIO PESO VALORVALOR. UNDS. PRECIO.
1 MOTORISTA FANTASMA, EL DVD 733654 SONY 26,09% 19.826 2.207 8,98
Octubre mes 5 en CRF y 4 en MDO 2
3
4
SHREK (EDICION 1 DISCO) DVD
COLEC.MAST.PRIC.ADULTO FILMAX
SHREK 2 (EDICION 1 DISCO) DVD
670666
11187
670667
PARAMOUNT
FILMAX
PARAMOUNT
7,37%
6,97%
6,72%
5.597
5.293
5.108
626
651
571
8,94
8,13
8,95
5 H.POTTER Y CALIZ DE FUEGO DVD 633235 WARNER 6,47% 4.917 548 8,97
6 EN BUSCA DE LA FELICIDAD DVD 726118 SONY 6,03% 4.583 510 8,99
7 JARDIN DE LOS SUEÑOS TARTA DVD 712796 FOX 4,17% 3.167 390 8,12
TRAMO PESO VALOR VALOR. UNDS. PRECIO. 8 MARIA ANTONIETA (DVD) 720156 SONY 3,59% 2.725 311 8,76
9 MUJER DEL AGUA, LA DVD 689380 WARNER 3,11% 2.361 263 8,98
E ENTRE 8 8,99 15,65% 353.740 41.682 8,49
10 V DE VENDETTA DVD 670347 WARNER 3,11% 2.360 263 8,97
M ENTRE 17 19,99 13,16% 297.485 16.767 17,74 11 BEN-HUR DVD 391167 WARNER 3,08% 2.344 261 8,98
D ENTRE 7 7,99 9,62% 217.386 28.457 7,64 12 OPERACIO SWORDFISH+PAYBACK DVD 744713 WARNER 2,89% 2.193 244 8,99
B ENTRE 5 Y 5,99 9,20% 208.006 39.504 5,27 13 SUPERMAN RETUR.REGRESO 1D DVD 675314 WARNER 2,72% 2.065 231 8,94
F ENTRE 9 9,99 8,82% 199.330 21.812 9,14 14 TRES CABALLEROS DVD 405475 DISNEY 2,61% 1.987 221 8,99
O MAYOR QUE 25 8,30% 187.655 6.121 30,66 15 A JUGAR CON POOH DVD 514120 DISNEY 2,58% 1.957 218 8,98
C ENTRE 6- 6,99 7,43% 168.011 27.546 6,10 16 SMFI TERMINATOR EDI.DEF DVD 340901 FOX 2,55% 1.939 216 8,98
H ENTRE 11 11,99 5,78% 130.675 11.169 11,70 17 BRUJAS EASTWICK+BITELCHUS DVD 744718 WARNER 2,55% 1.937 216 8,97
L ENTRE 15 16,99 4,35% 98.270 6.140 16,00 18 SCARY MOVIE 4 DVD 737934 DISNEY 2,52% 1.914 213 8,99
K ENTRE 14 14,99 3,54% 79.916 5.451 14,66 19 GREASE DVD 455452 PARAMOUNT 2,46% 1.867 209 8,93
20 DIAMANTE DE SANGRE DVD 723995 WARNER 2,44% 1.852 206 8,99
G ENTRE 10 10,99 3,31% 74.910 7.209 10,39
Total general 22,92% 81.094 16.883 4,80
A MENOR QUE 5 3,27% 73.848 16.470 4,48
J ENTRE 13 13,99 3,02% 68.351 5.007 13,65 M ENTRE 17 19,99
N ENTRE 20 25 2,28% 51.486 2.334 22,06
I ENTRE 12 12,99 2,26% 51.191 4.095 12,50 TITULO ITEM STUDIO PESO VALORVALOR. UNDS. PRECIO.
Total general 100,00% 2.260.260 239.764 9,43 1 LIBRO DLA SELVA E.E. DVD 4872 DISNEY 69,43% 170.102 9.733 17,48
2 TRILOGIA FAST & FURIOUS DVD 754152 UNIVERSAL 2,61% 6.388 358 17,84
3 PETER PAN (E.E.) (2DVD) 705235 DISNEY 2,59% 6.354 366 17,36
4 PACK JUAN Y TOLOLA (DVD) 751784 SONY 2,41% 5.910 314 18,82
5 MOTORISTA FANTASMA ED.ESPE.DVD 733658 SONY 2,21% 5.427 278 19,52
6 TRILOGIA THE MUMMY DVD 754150 UNIVERSAL 1,98% 4.852 272 17,84
7 TRILOGIA REGRESO AL FUTURO DVD 754151 UNIVERSAL 1,92% 4.713 264 17,85
8 BUSCANDO A NEMO DVD 528470 DISNEY 1,79% 4.377 251 17,44
9 CENICIENTA ..QUE PASARIA..DVD 695087 DISNEY 1,68% 4.127 233 17,71
STUDIO2 VALOR % VALOR. UNIDADES PRECIO MEDIO
10 CENICIENTA DVD (SE) 614017 DISNEY 1,57% 3.839 215 17,86
DISNEY 26,79% 605.610 39.658 15,27 11 ROBIN HOOD DVD 459539 DISNEY 1,53% 3.747 195 19,22
FOX 15,94% 360.228 42.886 8,40 12 DUMBO DVD 393787 DISNEY 1,48% 3.633 190 19,12
WARNER 15,26% 344.943 40.472 8,52 13 TOY STORY E.E. DVD 621372 DISNEY 1,33% 3.265 189 17,28
PARAMOUNT 12,07% 272.853 34.305 7,95 14 TOD Y TOBY DVD 393784 DISNEY 1,21% 2.976 161 18,48
RESTO 11,95% 270.025 34.012 7,94 15 DIAMANTE DE SANGRE E.E. DVD 724001 WARNER 1,21% 2.961 168 17,63
SONY 10,08% 227.786 27.389 8,32 16 TOY STORY 2 E.E. DVD 621374 DISNEY 1,17% 2.861 165 17,34
UNIVERSAL 7,91% 178.800 21.042 8,50 17 PIRTAS CARIB:HOMBRE E.E. DVD 683788 DISNEY 1,16% 2.830 154 18,38
Total general 100,00% 2.260.245 239.764 9,43 18 HAPPY FEET EDICION 2 DISCOS 712070 WARNER 0,94% 2.309 132 17,49
19 DEJA VU DVD 721410 DISNEY 0,90% 2.206 119 18,54
20 ICE AGE 2. E.E DESHIELO,EL DVD 672230 FOX 0,87% 2.136 120 17,80
Total general 10,78% 38.132 4.317 8,83
D ENTRE 7 7,99
• Libro de la selva 260.000€
TITULO ITEM STUDIO PESO VALORVALOR. UNDS. PRECIO.
1 MOTORISTA FANTASMA, EL DVD 733654 SONY 10,32% 4.416 553 7,99
2 FAME DVD 510159 WARNER 6,58% 2.816 359 7,84
• Trilogía JUNGLA 20.000€ 3
4
5
IT STHEPHEN KING DVD
EN BUSCA DE LA FELICIDAD DVD
COLINAS TIENEN OJOS,LAS DVD
473190
726118
751585
WARNER
SONY
FOX
6,36%
5,62%
5,56%
2.724
2.406
2.379
369
301
307
7,38
7,99
7,75
• WR 25.000€ NR RECIENTES 9€ 6
7
SIN PERDON (DVD)
ROCKY III-NUEVA EDICION (DVD)
706737
692783
WARNER
FOX
5,49%
4,95%
2.350
2.117
297
266
7,91
7,96
8 REGRESO DE LOS MUERTOS DVD 452181 FOX 4,81% 2.057 260 7,91
9 SMPI HOMBRE MATO LIBERTY B DVD 402113 PARAMOUNT 4,75% 2.034 256 7,95
10 JINETE PALIDO,EL (DVD) 706776 WARNER 4,74% 2.029 257 7,89
11 ROCKY IV-NUEVA EDICION (DVD) 692786 FOX 4,63% 1.983 249 7,96
12 ROCKY II-NUEVA EDICION (DVD) 692764 FOX 4,56% 1.950 245 7,96
Año 2008: Bella Durmiente
13 ANASTACIA 1997 VERSION NF DVD 670224 FOX 4,44% 1.900 238 7,98
14 SMFI JOVENCITO FRANKESTEIN DVD 342868 FOX 4,28% 1.830 230 7,96
15 GRUPO SALVAJE (DVD) 706732 WARNER 4,13% 1.767 224 7,89
16 SMFI TITANIC DVD 207311 FOX 3,90% 1.671 210 7,96
17 KAGEMUSHA DVD 692643 FOX 3,85% 1.646 208 7,91
18 ROBOTS DVD 611224 FOX 3,71% 1.588 199 7,98
19 DVD WESTSIDE STORY 221101 FOX 3,71% 1.587 200 7,94
20 TRANSPORTER 2 ( 1 DISCO) DVD 632165 FOX 3,63% 1.554 195 7,97
Total general 19,83% 43.111 7.837 5,50

72. AVANCES EN ANÁLISIS DE
VENTAS/RECOMENDACIONES

76. Promos total
categoría

81. Palanca: Promoción
► Diciembre
2007
Venta Películas
2006
290.000€
42.600 uds
ACTUR
CIUDAD DE LA IMAGEN
VILLALBA

82. Promoción Películas + Música + Libros
ABRIL
Campaña MES DE LA CULTURA
Venta
Películas
4.100.000€
Promociones
transversales

83. Promoción Películas + Música + Libros
OCTUBRE
Campaña EL GRAN RETO
Alameda Región Manresa
Noroeste

84. Eventos exclusivos

85. Patrocinio Folleto Carrefour
(pendiente desarrollar dinámica
promocional)

86. PLV a medida

89. POSICIONAMIENTO EN P.VTA
CABRERA ALCOBENDAS FUENLABRADA

90. POSICIONAMIENTO EN P.VTA
L-2 San Fernando