Dutch blog post regarding the importance of having a good database for lead generation

1. Een goede CRM database is de basis voor succesvolle leadgeneratie
Sjongejongejonge,hadje niet eennogmeeropendeuralstitel kunnenbenoemen? Nee,kloptditis
eenopendeur,maartoch hebben B2B marketingafdelingenditnogvaaknietgoedvoorelkaar.
Sommige marketeersblijvenmaarstugone shot emailsversturenof zettennurture programma’sop
enlatendie danlos ophun database.Eendatabase die enerzijdsvol zitmetoude dataenanderzijds
ontbreekthetaaninzichtinde statusquo van de database enheeftmengeenidee hoe de markter
daadwerkelijkeruitzieten waarergaten (gaps) inde contactdatabase zitten.
Ik weethet,hetisniethetmeestsexyonderdeel vanmarketing.De meeste B2Bmarketing
afdelingenbestedendataverrijkinguit(inhetbeste geval) of negerenditgedeeltelijk.Vooral in
laatstgenoemde biedtditveel kansenomveel meerleadste genererenwaarje zelf controleover
hebt. En meerleadsgenereren,datisopeensdanweerwel sexy!
De status quo van de database
Eendatabase voor eenB2B marketingafdelingbestaatinde meeste gevallenuitklanten,prospects
eneventueel partner/channel data. Voorelke ondernemingishetvanbelangdatiedereeninde
ondernemingweethoe de targetmarkt(en) eruitzieneninwelke mate de DecisionMakingUnits
(DMU’s) bekendisbij de klanten/propectsdie je wiltbereiken.Alsje dithelderinbeeldhebt,weetje
ookwat er ontbreektaandata enweetje dusde status quovan je database.
Het isbelangrijkomte wetenwelke dataje wiltverzamelen,maarvoorhetgemakzouje kunnen
aannemendatje op zijnminstde volgendedatazouwillenhebbeninje database om peremail
contact te kunnenleggenvanuitmarketing:
- AccountName - FirstName
- Industry - Last Name
- Revenue of Employees - Title and/orrole /or level
- Regionof Country - Email
Hoe meerdata je voorhanden hebtdeste beter(leespersoonlijker) je kunttargeten/segementeren
uiteraard.
Hoe zieteengoede database er dan uit?
Teneerste moetje ervoorzorgendatde bedrijvendie je wiltbenaderenookdaadwerkelijkjuistinde
database staan opgenomen.Hiergaathetvoor veel ondernemingen al misendatligtoverigensniet
zozeeraande marketingafdelingvaneenbedrijf.Dit moetinsamenspraakmetSalesnatuurlijk,
maar de vraag iswie hierverantwoordelijkvooris. Vanuitmijneigenperceptie zouikzeggen
marketingmaardat hoeftnietperse altijdzote zijn.Belangrijkisdatde bedrijvenjuistinde CRM
database staan meteensterke voorkeurdaterookeen hiërarchie inde database isvastgelegd.Je
wiltnatuurlijknietdateenbedrijf, zoalsbijvoorbeeldeenbank,metallerleilokale vestigingener100
keerinstaan zonderdater een hiërarchie isgekoppeld.Hetontbrekenvanhiërarchie veroorzaakt
wildgroei aaninformatie opverkeerdeplekkeninde database. Nietbevorderlijkvooreengoede
efficiënte samenwerkingineenonderneming.

2. Nukomt er eenbeetje reclame maarhiërarchie aanleggenkanperfectmetde datavan Dun&
Bradstreet.Deze ondernemingwerktmetunieke nummeringperbedrijf(DUNS) enlegthiërarchieën
vast opbasisvan de nummering – lokaal,regionaal enwereldwijd.Ergnuttigalsje op de grootste
bedrijventerwereldjaagtmetje onderneming…
Tentweede moetje eralsmarketingmanagervoorzorgendat de marketingafdelinginzichtelijk
heeftwelkecontacteninde doelgroep(en)valleneninwelkemate deze aanwezigzijninde
database,bij voorkeurmeteenvalideemailadres.
Alsje dus weetwatje inje database hebtenwat je idealiterinde database wilthebben,dan kunje
dusook gerichtwerkenaande gaps inde database. Bedrijvenwaarje dusontbrekende contactdata
hebt,kunje dus metgerichte marketinginspanningenverrijken.Denkhierbij aancontent
syndication(geef aanwelke bedrijvenje wiltdatde organisatie target),datalijsten,telemarketing,
inside sales,events,social media,LinkedIn.
Er zijnookdataverrijkingsintegratiesmogelijk inje CRMdatabase.Denkhierbij aandata.com,
discover.org,hooversetc.Feitiswel datdeze metname vanuitde US opererenendatdata voorde
restvan de wereldinmindere mate aanwezigis.Echter,alle beetjeshelpennatuurlijk. Overigens opt-
inis nogwel eendingetje dathierinEurope meerspeeltdaninde US….
Database verrijking– hoe houje de database accuraat?
Metenis weten.Zorgdusdat errapportageskomendie latenzienhoe de database eruitzietenin
welke materprogressie isgemaakt.Doorde gaps te blijvenmeten,weetje dusaltijd welkedataer
ontbreektenkunje opzoekgaan naar de mogelijkhedenomde gapste verminderen.De database
accuraat houden iseencontinue proces.Erwerkennormaliterverschillende afdelingeninde CRM
database.Iederindividuverrijktof vervuildde database inpotentiedusiedere dag.
En ja, de database onderhoudenkostgeld,tijdenisniethetmeestgeliefde klusje vande marketing
afdeling.Tochwintde datadriven marketingprofessional inpopulariteitomdatsteedsmeerwordt
ingeziendateengoede databaseineigenbeheereenergkrachtiginstrumentis.Dataisdus
inderdaadkey…
Voordelenvaneengoede database
Voordelenvaneengoededatabase iseigenlijkwel simpeluitte leggenviaeenmetafoor.Alsje
marketing(automation) afdelingmetalle email, nurture programma’senbuyingjourney’sde motor
is,dan isde database de benzine die nodigisomsnelheidte kunnenmaken enomvoortgangte
boeken.
Alsje steedseenexterne partij vraagtomhulp(eentaxi dus) kostditoptermijnveel geld.Bovendien
wil je zelf bepalenwaarje heengaatenwelke route je neemt.Je wiltzelf inde drivers’seatzitten
toch?
Conclusie:eengoede database draagtbij aan efficiëntere mail-ennurture campagnesendatlevert
meerawareness,leadgeneration opbinnende doelgroep.Daarnaastnemende costsperleadaf als
er minder(hierstaatminderennietniet!) gebruikwordtgemaaktvandure marketingeffortsdie veel
geldkostenzoalscontentsyndicationenexterne events.

3. Meer leads voorsalesenmindermarketingkosten - ditbegintergensopte lijken;-)