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Adm ventas

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Administración de Ventas

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Adm ventas

  1. 1. Gerencia Estratégica de la Fuerza de Ventas
  2. 2. La Venta Personal Se refiere al proceso de comunicación personal dirigido a persuadir al cliente para que compre algo. El objetivo primordial es: concretar la venta
  3. 3. Situaciones en las que se recomienda el uso de la Venta Personal  El mercado está concentrado geográficamente en pocas industrias o en pocos clientes grandes.  El producto tiene un alto valor unitario, es muy técnico o requiere demostración.  El producto requiere de adaptación.  El producto se encuentran en la fase de introducción.
  4. 4. Tipos de Venta Personal  Venta Interior: se presenta cuando el cliente acude al vendedor. (Transacciones al detalle). Ejemplos: Ventas de mostrador.
  5. 5. Tipos de Venta Personal  Venta exterior: los vendedores visitan al cliente. Por lo general venden a usuarios comerciales.
  6. 6. Tipos de trabajadores de venta  Vendedor repartidor  Tomador interno de pedidos  Tomador externo de pedidos  Vendedor itinerante  Ingeniero de ventas  Vendedor consejero
  7. 7. Proceso de Venta Personal Prospección Preliminares o preacercamiento Presentación de mensaje de ventas Servicio Post Venta Fuente: Stanton (2007)
  8. 8. Prospección  Identificación de los clientes potenciales.  Calificación de los candidatos Disposición de compra Capacidad de compra Autoridad de compra
  9. 9. Preliminares o Preacercamiento  Búsqueda de información  Hábitos de compra  Preferencias  Procesos de toma de decisiones de compra  Manejo de la bases de datos
  10. 10. Presentación del mensaje de ventas  Se busca: 1. Llamar la atención: el acercamiento 2. Conservar el interés (Combinación de escuchar y exponer). 3. Despertar el deseo 4. Lograr la acción (Enfrentar las objeciones y cerrar la venta)
  11. 11. Administración estratégicas de la fuerza de ventas  Dirigir una fuerza de ventas: Para ello, se debe: 1. Pronosticar las ventas, preparar presupuestos, delimitar territorios y establecer las cuotas. 2. Organizar, formar y operar la fuerza de ventas. 3. Evaluar el desempeño de los vendedores
  12. 12. Dotación del personal y operación de la fuerza de ventas Reclutamiento y Selección Incorporación Capacitación Motivación Compensación Supervisión Evaluación de desempeño
  13. 13. Reclutamiento y selección Implicaciones:  Preparar una descripción del puesto y del perfil del vendedor requerido.  Reclutar un número adecuado de solicitantes.  Elegir entre los solicitantes las personas más calificadas.
  14. 14. Reclutamiento y selección El reclutar el número adecuado de solicitantes implica:  Operar continuamente, no sólo cuando hay vacantes.  Es sistemático.  Proporciona un flujo mayor de solicitantes más calificados de los que se necesitan.
  15. 15. Reclutamiento y selección  Para determinar la correspondencia entre los solicitantes y las especificaciones de contratación, se utilizan técnicas como: formas de solicitud, entrevistas, informes, exámenes psicológicos y de aptitudes, entre otros.
  16. 16. Incorporación de los vendedores nuevos  Se refiere al proceso de integración de los vendedores contratados a la compañía. Esta integración abarca el conocimiento del resto de las personas que pertenecen a la organización, los clientes existentes y con el resto de los vendedores.
  17. 17. Capacitación de una fuerza de trabajo  Programas de orientación y capacitación de ventas.  Utilización de técnicas creativas para que los vendedores se identifiquen con la empresa y los productos.  Actualizaciones continuas a los vendedores en el campo de las ventas.
  18. 18. Motivación de las fuerzas de ventas  Identificar qué aspectos motivan a cada vendedor.  Desarrollar incentivos acordes a sus requerimientos e intereses. Incentivos Económicos Incentivos no financieros Concursos de ventas Bonificaciones Regalos Ascensos
  19. 19. Compensaciones de la Fuerza de ventas Las recompensas económicas pueden ser: 1. Pagos directos (Salario, Comisión) 2. Compensación monetaria indirecta (vacaciones pagadas, pensiones, seguros) Métodos de compensación para la fuerza de ventas Salario único Comisión única Plan Combinado
  20. 20. Compensaciones de la Fuerza de ventas Se utiliza un salario único:  Generar un nuevo puesto  Compensar a vendedores nuevos o itinerantes.  Abrir nuevos territorios  Vender un producto técnico que requiere un período prolongado de negociación.
  21. 21. Compensaciones de la Fuerza de ventas Se utilizan planes de comisión única cuando:  Se necesita un fuerte incentivo para generar las ventas.  No se requiere de mucho trabajo adicional a las ventas  La compañía es débil económicamente.
  22. 22. Supervisión de la Fuerza de Ventas ¿Cuánto supervisar? Naturaleza de independencia del trabajo del vendedor Algunos métodos Observación en el campo Informes Correos electrónicos Juntas de ventas
  23. 23. Evaluación del desempeño de un vendedor Las medidas de evaluación del desempeño permiten:  Recompensar al buen vendedor  Realizar propuestas constructivas de mejoramiento a los vendedores con bajo desempeño.  A los vendedores: identificar oportunidades para mejorar.
  24. 24. Medidas de evaluación de desempeño Bases cuantitativas (Se miden esfuerzos y resultados) Medidas de esfuerzo:  Tasa de visitas  Número de propuestas formales presentadas.  Número de clientes nuevos  Número de cotizaciones solicitadas
  25. 25. Medidas de evaluación de desempeño Bases cuantitativas Medidas de resultados:  Volumen de ventas (por productos, por territorios, por tipo de clientes).  Participación del negocio del cliente en una categoría de productos.  Número y promedio de los pedidos.
  26. 26. Medidas de evaluación de desempeño Bases Cualitativas  Conocimiento de los productos, políticas de la compañía y de los competidores.  Calidad de los informes.  Manejo del tiempo.  Relaciones con los clientes.  Apariencia personal  Educación continua.
  27. 27. Organización de la Fuerza de Ventas  Dependiendo de las estrategias de venta se considerará un tipo específico de organización de la fuerza de ventas. Organización territorial Organización basada en el producto Organización basada en el mercado Organización compleja
  28. 28. Organización de la Fuerza de Ventas territorial  Se vende en diferentes zonas.  Numerosos clientes.  Generalmente al mercado de comprador industrial. Es necesario determinar Tamaño del territorio Forma del territorio
  29. 29. Organización de la Fuerza de ventas basada en el producto  Se cuenta con numerosas líneas de productos.  Existe una alta especialización de producto.  Los productos son complejos.  Los productos están poco relacionados entre sí.
  30. 30. Organización de la Fuerza de ventas basada en el mercado  Se cuenta con gran diversidad de clientes con necesidades poco similares.  Los clientes se encuentran en diversas regiones del país.  Cada vendedor adquiere un profundo conocimiento de las necesidades de sus clientes.
  31. 31. Organizaciones complejas de la fuerza de ventas  Se presenta cuando una compañía cuenta con un gran número de productos, muchos tipos de clientes, dentro de un área geográfica de grandes dimensiones.  En estos casos se realiza la combinación de diversos tipos de organización de fuerza de ventas
  32. 32. Tamaño de la fuerza de ventas Métodos para calcular el tamaño de la fuerza de ventas:  Dividir el dinero disponible entre el costo para apoyar a un vendedor.  Contratar tantos vendedores como sea posible.  Con base en el número de clientes y sus requerimientos.
  33. 33. Tamaño de la fuerza de ventas  Fórmula para el método con base en el número de clientes y sus requerimientos: Tamaño de la F.V (Nº de Cuentas en el mercado Objetivo * Nº de visitas requeridas por año por cuenta) Nº de visitas que puede hacer cada vendedor
  34. 34. Estimar la frecuencia de las visitas requeridas Aspectos a considerar:  El tamaño de las diferentes cuentas  Los objetivos de venta y de distribución.  La necesidad de visitas no planeadas  Los efectos de ventas estimados por aumentar o reducir el número de visitas por cuenta.
  35. 35. Estimar la capacidad de visitas de la fuerza de ventas Aspectos a considerar para determinar la duración promedio de una visita de ventas:  Cuentas nuevas o ya existentes.  Cuentas grandes o pequeñas.  Estructura del centro de compra.  Tiempo de planeación de la visita, trabajo de oficina requerido.  Distribución de los clientes en el territorio.

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