Um Ebook que alinha o conceito com a prática de formação de preços. Com expertise e prática em consultoria de formação de preço de venda em grandes empresas trago neste ebook diversos cenários para aplicar a complexa tributação do Brasil em seus produtos. Pensando sempre na pratica foi desenvolvido uma base com 40 exercícios em Excel. Tudo para você transformar problemas em oportunidades.

2. Sumário
2
Os desafios de formar preço no Brasil
Desafios relacionados à tributação no Brasil
para formar o preço de venda.
01
Os tempos mudaram
Sabe aquilo que sempre funcionou?
Não funciona mais.
02
Mark-up
Como funciona a aplicação deste conceito na
formação de preço de venda e apuração de
resultados.03
Margem
Modelo de aplicação para garantir o lucro
sobre a venda do produto. Entenda e
diferencie de Mark-up.04
ICMS Conceito, Débito e Crédito
Entenda o conceito e a aplicação desses
impostos no modelo de débito e crédito nas
operações internas e interestaduais.05
Substituição Tributária
Entenda o conceito e como calcular esse
imposto, seja para saber o seu custo ou para
vender o seu produto.06
PIS/COFINS
Aprenda o conceito e aplicação destes
impostos federais.
07
IPI
Entenda o impacto e calcular o preço de
venda levando em consideração o IPI em suas
operações.08
Cenários consolidados
Pratique tudo que aprendeu com execícios
elaborados e cenários contemplando todas as
variáveis.09
Repostas dos exercícios
Átenção! Entre nesse capítulo somente para
conferir e não para copiar os resultados.
10

3. IPI
Margem
Desafios de
formar preço de venda no Brasil
ICMS
1
PIS/COFINS
Mark-up

4. Desafios Brasileiros
4
1º Cenário - O lançamento de um novo produto
Veja alguns pontos importantes o empresário precisa se preocupar no lançamento de um novo produto:
• Visão estratégia de posicionamento de preços;
• Planejamento da indústria até o cliente final, passando por distribuidores e pontos de vendas;
• Planejar dentro deste cenário: preço competitivo com retorno sobre o investimento;
• Fazer um planejamento por estado, pois em cada estado brasileiro há regras diferentes;
2º Cenário - Gestão de preço de produtos
• Sistematizar os impostos impactantes na compra para tomada de decisão e indicadores de custo;
• Entender e parametrizar a tributação baseado no destino para formar o preço de venda;
• Aplicar Margem ou Mark-up de acordo com o modelo de negócio da empresa;
• Finalmente, garantir um preço competitivo e também lucrativo contemplando toda a tributação.
Como visto, realmente, é um grande desafio a formação de preço no Brasil. Com toda esta dificuldade, muitas empresas acabam trabalhando com as
famosas “gordurinhas” no preço e deixam de lado todas as contas e regras tributárias. Por um lado, compreendo o desconhecimento e a dificuldade,
mas é preciso avançar neste conhecimento, pois o que dá certo hoje pode não funcionar amanhã.
O Primeiro passo a solução é entender o problema, por isto estou lhe apresentando o cenário atual com suas dificuldades, para depois avançarmos
pelo caminho do conhecimento e das soluções.
Tributos Brasil
Formar o preço de venda é um desafio?
Sim, mas no Brasil este desafio é ainda maior e a grande responsável por toda essa dificuldade é a nossa tributação.
Um tributação cheia de variáveis que se relacionam, com regras especificas para cada estado e grupo de produtos.
Antes de qualquer avanço, imagine dois cenários básicos para um empreendedor:

5. Visão da Tributação
Para melhor compreender a estrutura de tributos, observe o Brasil a partir dos mapas abaixo.
No primeiro cenário, você enxerga o Brasil sem divisões e essa visão é a primeira estrutura tributária. É uma gestão federal e quem defini as regras é o
Presidente. Ele tem esse domínio quando achar necessário ajustes e controles econômicos. Apesar de muitas vezes não ser bem utilizado, mas essa é
a ideia.
Agora, no segundo cenário, temos o mapa dividido por estados e esta visão estadual é o famoso ICMS.
Como o ICMS é estadual, cada estado pode colocar as suas mudanças e cargas tributárias diferentes. Isso vai exigir consultas às regras dos estados
onde irão ocorrer a comercialização.
Esfera Federal
• IPI (Imposto sobre Produto Industrializado)
• PIS (Programas de Integração Social e de Formação do Patrimônio do Servidor Público)
• COFINS (Contribuição para Financiamento da Seguridade Social)
Esfera Estadual
ICMS (Imposto sobre operações relativas à circulação de mercadorias e prestações de serviços de transporte interestadual,
intermunicipal e de comunicação)
São os chamados impostos indiretos, porque não afetam diretamente a lucratividade da empresa, pois todos são embutidos nos preços e repassados
para o próximo da cadeia de venda, até chegar ao cliente final.

6. Brasil x EUA
6
Impostos%
Margem%
Produto
Margem%
PIS/COFINS%
IPI %
ICMS%
Produto
Vamos comparar o Brasil com os EUA, no aspecto de formação de preços de venda, e entender as diferenças e porque os gringos choram na hora de
entender as regras tributárias brasileiras.
Abaixo está a estrutura de um preço de venda contemplando a sua tributação dos dois países. Não há legendas nas imagens justamente para você
descobrir qual é o Brasil.
Se você respondeu a “Figura 2”: acertou. Além de mais tributos para calcular há regras diferentes, com percentuais diferentes, variando por estado nos
impostos estaduais, com regras e operações relacionais.
Nos EUA o preço é formado e um percentual adicional é cobrado do cliente na hora da venda, desta forma o cliente sabe o valor do imposto que está
pagando naquela operação.
Este é o momento que muitos desistem de ler. Simplesmente colocam os tributos em uma caixa junto com as coisas que nunca irão entender.
E você, topa avançar?

7. 2
Passado
Presente
Futuro
Os tempos mudaram.
O que funcionava antes,
já não funciona mais!

8. Aplicando o Mark-up
3

9. Margem ou Mark-up?
9
Qual o melhor conceito?
Definir este conceito básico para o negócio é fundamental, pois orienta os indicadores de lucratividade de sua empresa.
Apesar de ser importante definir o conceito de Margem ou Mark-up, muitos profissionais ainda têm dúvidas e outros acreditam até ter o
mesmo significado.
Confesso que já passei por isso! Quando me aprofundei os estudos no tema percebi que estava aplicando um conceito e usando o nome
de outro.
Neste livro mostrarei que Margem e Mark-up são regras distintos, têm aplicações e apurações dos resultados diferentes. E se a regra for
aplicada erroneamente pode levar o negócio ao prejuízo.
Abordarei o tema Margem e Mark-up sem levar em consideração a parte tributária, até mesmo por questões pedagógicas. Tratarei de
impostos nos próximos capítulos.
Espero que absorvam o conteúdo e melhor que isso, aplique-o aos seus negócios.
Principais Dúvidas:
• Há regras diferentes?
• Qual a melhor opção para o meu negócio?
• Como aplicar os conceitos para formar o meu preço de venda?
• Como apurar os resultados dos dois conceitos?
Vamos ao primeiro passo na prática e chegar a algumas respostas.

10. Mark-up
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Este é o conceito mais aplicado no mercado, talvez até mesmo por sua simplicidade de aplicação.
Mas, lembre-se que não é porque é simples que você deve utilizá-lo e sim por ser o melhor para seu negócio.
O Mark-up ou Markup é um termo utilizando tanto em economia como em contabilidade. Indica quanto o preço de venda do produto esta
acima do custo.
O Mark-up pode ser adicionado ao custo do produto em forma de valor ou percentual com o objetivo de chegar ao preço de venda do
produto.
Aplica-se o Mark-up sobre o custo do produto, este é um ponto importante o seu ganho é sobre o seu custo.
Agora, uma estrutura básica de formação de preço com Mark-up:
O cenário ao lado utilizou a formação do preço de venda com os dois
métodos: aplicando o Mark-up financeiro e o Mark-up percentual.
Mark-up financeiro de 25,00
Mark-up percentual de 33,33%
Para ambos os casos o preço de venda formado foi de 100,00
Prova real: Mark-up % = 25,00 / 75,00 = 33,33%

11. Exercício de Mark-up
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Para melhorar e garantir que aprendeu, faça o exercício abaixo formando o preço de venda e a apuração do resultado desta operação:
Agora, que já realizou o planejamento e formação do preço de venda do produto: feche a apuração do mês com as seguintes variáveis:
Unidades vendidas: 300
Comissão para vendedores: 5% sobre o preço de venda
Aluguel: R$ 1.000,00
Custos funcionários: 1.500,00
Despesa água, luz, telefone e escritório: 900,00
Não vou mostrar a resolução, mas te desafio a chegar
no Lucro Líquido desta operação de
R$ 7.175,00
Formação do Preço de Venda
Preço de Compra 150,00
Markup % 30,00%
Markup $
Preço de Venda
Apuração do Resultado
Preço de venda
(-) CMV
(=) Lucro Bruto
Prova real Mark-up
Desconto Maximo
Apuração do Resultado
Faturamento Bruto
(-) Descontos
(=) Faturamento - Descontos
(-) Comissões
(=) Faturamento Líquido
(=) Custo da Mercador Vendida
(=) Lucro Bruto
(-) Despesas Gerais
(=) Lucro Líquido

12. Fomando preço de venda com
Margem
4

13. Margem
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Margem é um conceito de formação de preço utilizado para obter a lucratividade tendo como referência o preço de venda do produto.
O conceito Margem se diferencia do Mark-up na forma de calcular e apurar. Não existe uma definição da melhor regra para todos os
negócios. Assim, o gestor deve conhecer os dois conceitos e identificar qual é o adequado para o seu negócio.
No case que abordou a aplicação de Mark-up foi possível ver como ficou complicada a vida da lojista no momento da oferta para queimar
o estoque.
A dificuldade ficou clara, pois não era tão simples aplicar um desconto somente sabendo o Mark-up e o preço de venda.
É neste ponto que o conceito de Margem pode melhorar as operações do negócio.
No modelo de Margem, se o produto tem uma margem de 40% em um preço de venda de $ 100,00, isso significa que a Margem é de
$ 40,00, simplesmente assim. Você pode pegar a margem e utilizá-la como desconto que vai chegar no preço de custo do produto.
Para formação do preço de venda é necessário utilizar a seguinte fórmula: Preço de venda = Custo / (1 – Margem%)
Veja essa informação de forma estruturada:
Preço de Venda = 60,00 / (1- 40%)
Preço de Venda = 60/ 0,60
Preço de Venda = 100,00

14. Case de aplicação com Margem
14
Acompanhe os Cálculos
Para melhorar a compreensão vamos usar o mesmo cenário anterior de Dona Joana, só que agora aplicando Margem.
Dona Joana compra a bota por R$ 100,00 e agora vai aplicar 40% de Margem e não mais o Mark-up.
Preço de venda = Preço de compra / (1-Margem%)
Preço de venda = 100,00 / (1 - 40%)
Preço de venda = 100,00 / 0,60
Preço de venda = 166,67
Margem % = Margem $ / Peço de venda
Mark-up % = 66,67 / 166,67 = 40,00%
Perceba que o preço aumentou. Isso aconteceu por causa da mudança de conceito. Vamos avançar nos aprendizados e entender a diferença!
A cada bota que Dona Joana vender a R$ 166,67 ela terá uma margem de contribuição de R$ 66,67.
Fechamento do Mês:
Unidades de botas vendidas: 100
Comissão para vendedores: 3% sobre o preço de venda
Aluguel: R$ 800,00
Custos funcionários: 1.000,00
Despesa água, luz, telefone e escritório: 800,00
Faturamento Bruto...................................... 16.666,67
(-) Comissão......................................................500,00
(=) Faturamento Líquido...............................16.166,67
(-) Custo da Mercadoria Vendida.................10.000,00
(=) Lucro Bruto...............................................6.166,67
(-) Despesas Gerais.......................................2.600,00
(=) Lucro Líquido............................................3.566,67
Observações:
Faturamento Bruto = Preço de venda * Quantidade vendida
Comissão = Faturamento Bruto * Comissão%
Faturamento Líquido = Faturamento Bruto – Comissão
Custo Mercadoria Vendida = Custo * Quantidade Vendida
Lucro Bruto = Faturamento Líquido – Custo Mercadoria Vendida
Despesas Gerais = Funcionários + Aluguel + Despesas
Lucro Líquido = Lucro Bruto – Despesas Gerais

15. Trabalhando com desconto e Margem
15
Desconto na Venda
Com o mesmo cenário, agora temos Dona Joana ainda com 10 Botas no estoque e deseja queimar para utilizar o dinheiro para compra de outros
produtos da nova coleção.
Usando a mesma visão anterior a Dona Joana vai dar 35% de desconto e segurar 5%. Como ficou o resultado:
Faturamento Bruto......................................1.666,67
(-) Desconto 35%............................................583,33
(=) Faturamento c/ desconto.......................1.083,33
(-) Comissão 3%................................................32,50
(=) Faturamento Líquido...............................1.050,83
(-) Custo da Mercadoria Vendida.................1.000,00
(=) Margem........................................................50,83
O mundo real não tem facilidades e nem explicações prontas, por isto é necessário raciocinar. Veja que $ 50,83 não representa os 5% do Faturamento
Bruto e sim 3,05% e um dos motivos é que no meio do caminho existe a comissão de 3%.
Pode vir o questionamento, se a comissão era 3% não era para a margem final ficar em 2%?
A pergunta tem lógica, mas as empresas aplicam a comissão pelo preço de venda com desconto e não pelo preço bruto, por isto a diferença.
A Margem facilita a negociação na hora da venda e garante o desconto consciente.
É importante avaliar que não se pode simplesmente mudar de conceito é preciso adequar os percentuais e alinhar os indicadores internos.

16. ICMS5
17%
12%
18%
30%
4%

17. ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços
17
Começo este capítulo como o programa televisivo Globo Repórter:
ICMS!
Onde vive?
Posso dizer que ele vive entre o preço de venda e o custo do produto.
Como se reproduz?
Se reproduz através das operações e transações
Do que se alimenta?
O ICMS se alimenta do nosso dinheiro.
Bom, é apenas uma brincadeira, mas tem uma certa lógica.
Então, seguem algumas características deste imposto, o ICMS:
- É imposto estadual
- É aplicado em operações internas e interestaduais;
- Pode ser Isento, débito e crédito ou substituição tributária;
- Utiliza alíquotas percentuais para sua aplicações;
- Tem regras internas e regras em operações interestaduais;
- Para substituição tributária utiliza o MVA (Margem de Valor agregado);
- É imposto não cumulativo;
- É o principal imposto de arrecadação dos estados;
- Regra dos importados em operações interestaduais com 4%.
A sigla ICMS significa (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e sobre Prestações de Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal
e de Comunicação) a cada operação que se faça de mercadorias ou desses serviço este imposto é aplicado.

18. ICMS – Parte Conceitual
18
É um imposto que cada estado brasileiro e o Distrito Federal pode instituir como determina a Constituição Federal de 1988.
Para atuar em um ramo de atividade alcançado pelo imposto, a pessoa física ou jurídica, deve se inscrever no Cadastro de Contribuintes do ICMS.
Na maior parte dos casos o ICMS, que é embutido no preço, corresponde ao percentual, por exemplo 18%.
Entretanto, para certos alimentos básicos, como arroz e feijão, a carga tributária pode ser menor, no caso é de 7%. Já no caso de produtos considerados
supérfluos, como, por exemplo os cosméticos e perfumes, cobra-se o percentual de 25%.
O ICMS é um imposto não-cumulativo, compensando-se o valor devido em cada operação ou prestação com o montante cobrado anteriormente.
Em cada etapa da circulação de mercadorias e em toda prestação de serviço sujeita ao ICMS deve haver emissão da nota fiscal ou cupom fiscal.
Esses documentos serão escriturados nos livros fiscais para que o imposto possa ser calculado pelo contribuinte e arrecadado pelo Estado
Resumindo cada estado define a sua regra e os percentuais de aplicação que pode ser por produto ou grupo de produtos contido dentro da mesma NCM.
É importantes ir por partes para o conhecimento do processo completo.
O estudo do conceito é fundamental para a
aplicação prática e para entendimento de
novas mudanças, aliás mudanças são
comuns na legislação brasileira.
CONCEITOS

19. ICMS – Aplicação
19
Bom, até aqui você já sabe um pouco da parte conceitual, então vamos entender como o ICMS é aplicado.
De forma bem simples é possível entender que o governo cobra um percentual quando você efetua a venda da sua mercadoria. A nota fiscal é a forma
que o governo tem para garantir que este imposto seja recolhido e teoricamente, ser revertido para o benefício do país.
Imagine uma situação básica:
Você compra um produto em um loja, paga o valor de R$ 100,00 por ele. Se este produto está definido pelo governo com 18% de ICMS: este imposto foi
cobrado e já esta embutido nesse preço.
Este imposto não vem cobrado adicionalmente, pois o mesmo é embutido. Quem vai repassar, no caso estes R$ 18,00, é a empresa que você vendeu o
produto.
O ICMS pode ser aplicado de duas formas:
* Débito e Crédito
•Substituição Tributária
Nos próximos capítulos essas duas modalidades serão estudadas.
O ICMS pode também ser Isento, ou seja, o governo libera o produto do pagamento deste imposto. Por exemplo, os preservativos são isentos de ICMS.
É importante salientar que um produto pode ser isento de um imposto, mas continuar tendo a aplicação de outro. Neste mesmo exemplo, o preservativo é
isento de ICMS, porém tem incidência do PIS/COFINS.
Aprender a modalidade Débito e Crédito é pré-requisito para estudar a Substituição Tributária.

20. Operações de ICMS
20
O ICMS tem dois tipos de operações com regras diferentes. Sendo elas: as operações de venda interna e interestadual.
Partindo do cenário:
A empresa está dentro do estado de São Paulo e tem clientes em SP e em MG. Quando for efetuar a venda terá alíquotas de ICMS diferentes - por conta
das regras, que também são diferentes.
Apenas como exemplo:
Venda interna de SP para SP: alíquota de ICMS de 18%
Venda interestadual de SP para MG: alíquota de ICMS de 12%
Por questões das regras tributárias é indicado que trabalhe com preços diferentes para cada destino que vai atuar. Nas próximas páginas isto será visto
com mais detalhes.
O ICMS é um imposto estadual. Ou seja, cada estado define a sua regra e alíquota. Dessa forma, antes de efetuar qualquer venda é preciso saber qual a
regra está definido para aquele produto no estado.
O processo de parametrização da regra geralmente é feito pela equipe Tributária, Contábil ou Fiscal. Com a definição da regra estes parâmetros são
lançados no sistema, no momento de cadastro do produto, não sendo necessário a consulta da regra a cada venda, isto para uma empresa com seu
sistemas mais desenvolvidos, mas se não é o seu caso continue avançando que esta no caminho certo.
Em análise, dentro de um mesmo estado você pode ter produtos com aplicação de Débito e Crédito, como de Substituição Tributária e também com
carga tributárias diferentes. Veja a tabela abaixo:
Produto XXXX YYYY ZZZZ XXYY YYXX ZZXX
Aplicação ICMS D/C D/C D/C ST ST Isento
Alíquota 12% 18% 25% 18% 25% 0%
Para melhor entendimento: fará parte deste livro as operações internas e interestaduais de forma prática.

21. ICMS interestadual
21
A regra do ICMS interestadual é mais simples do que parece, abaixo temos a tabela de simples consulta com base na origem e destino.
O ICMS em operações interestaduais pode ter as seguintes alíquotas: 7% e 12% para produtos nacionais. Para melhor entendimento vou disponibilizar a
tabela de origem e destino. Ache a interseção entre origem e destino e este ponto é a alíquota de ICMS.
Consulte por exemplo uma operação de SP com destino a BA e encontrará a alíquota de 7%.
DESTINO
ORIGEM
AC AL AM AP BA CE DF ES GO MA MT MS MG PA PB PR PE PI RN RS RJ RO RR SC SP SE TO
AC 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
AL 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
AM 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
AP 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
BA 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
CE 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
DF 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
ES 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
GO 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
MA 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
MT 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
MS 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
MG 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 7 12 12 7 7 12 12 7 7
PA 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
PB 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
PR 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 7 7 7 12 12 7 7 12 12 7 7
PE 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
PI 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
RN 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
RS 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 12 7 7 7 12 7 7 12 12 7 7
RJ 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 12 7 7 7 12 7 7 12 12 7 7
RO 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
RR 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
SC 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 12 7 7 7 12 12 7 7 12 7 7
SP 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 12 7 7 7 12 12 7 7 12 7 7
SE 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
TO 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
O que acha de decorar esta tabela em menos de 3 minutos?

22. ICMS interestadual: entender é melhor que decorar!
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Para guardar a tabela interestadual é bem simples, basta o seguinte raciocínio:
Parta do princípio que todas as operações interestaduais tem alíquota de 12%. Pronto você já deu o primeiro passo.
Agora, vamos apenas entender as exceções. De todos os estados da tabela, 6 deles são os campões de arrecadação e são eles: MG, PR, RS, RJ, SC e SP.
A regra é simples, todas as operações são de 12%, exceto quando as operações partirem destes 6 estados para outros, aí o ICMS é 7%.
Caso alguns destes 6 estados venderem para outro dentro do grupo TOP 6 a alíquota também é 12%.
Veja como é simples a regra. Todas as operações são 12%, exceto quando o grupo TOP 6 vender para um estado fora deste grupo, que no caso será 7%.
Pronto. Você acaba de entender a tabela inteira em operações interestaduais! Volte uma página e faça o teste do conhecimento.
Produtos importados
A regra acima é aplicada para produtos nacionais, vamos agora entender a regra dos importados que independe da origem e destino.
A regra para esses produtos é simples: em operações interestaduais quando o produto for importado o ICMS será 4%.
Fechando o conhecimento em operações interestaduais - tem sempre dentro destas regras o ICMS de 12%, 7% e 4%.
Apenas para conhecimento:
O governo definiu a alíquota de 7% dos estados TOP 6 do restante para que o preço chegue mais baratos nestes estados - por conta de uma carga tributária
menor e também que a arrecadação dos outros estados seja maior, ficando com 12%.
A teoria é super necessária, mas agora é hora de transformar todo este texto em cálculo prático.
Já dizia o filósofo:
“Me descreva a lógica e me dê a oportunidade de interpretar, me passe em Excel e me deixe acertar.”
(Acho que esta afirmação é minha.)

23. Forma de pensar
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Agora que você já faz parte do grupo seleto que sabe de cor a tabela de alíquotas interestaduais, vamos aprender a pensar nos conceitos.
Primeiro devemos deixar claro que preço de compra não é Custo, se um dia pensou assim então delete e comece de novo.
Para formar um preço de venda é preciso passar pelas seguintes fases abaixo:
Com esta visão estrutural o nosso primeiro passo é entender como chegar aos custo do produto, nesta primeira fase do conhecimento de ICMS
estaremos atuando com a aplicação de Débito e Crédito. Vamos então as variáveis:
Nota explicativa:
Comprei o produto por R$ 100,00 e este mesmo produto de acordo com a operação de MG para SP vem com um ICMS de 12%. Estes 12% já estão
dentro do preço de R$ 100,00 e se torna o meu crédito.
Agora você tem um crédito com o Governo no valor de 12,00, por isto você considera que o seu custo do produto é de 88,00 e não 100,00.
Custo: 88,00
Crédito: 12,00
Preço de compral: 100,00
Pronto agora você já tem uma visão mais avançada, mas precisamos avançar mais e calcular o preço de venda deste produto.
Informações:
Estou localizado em SP
Meu fornecedor esta em MG
O produto é Nacional
Preço de compra do Produto: 100,00
Cálculo:
Nacional de MG para SP ICMS: 12%
Crédito de ICMS: 100,00 *12% = 12,00
Custo de Aquisição: 100,00 – 12,00 = 88,00
Preço de
compra
Impostos
compra
Custo
Margem ou
Mark-up
Impostos de
venda
Preço de
venda

24. Hora de formar o preço de venda
24
Já avançamos até a parte do custo e descobrimos que nosso custo não é R$100,00 e sim R$ 88,00.
Agora, vamos completar a fase e formar o preço de venda de nosso produto.
Para avançar é necessário ter as informações que impactam na outra ponta que é o preço de venda.
Veja como é interessante!!
Todo aquele conceito em calculo está sendo transformado. É possível apurar o resultado da operação para entender melhor todo cenário:
Preço de
compra
Impostos de
compra
Custo
Margem ou
Mark-up
Impostos de
venda
Preço de
venda
Informações:
Estou localizado em SP
Meu cliente está em SP
Alíquota de ICMS de venda 18%
Mark-up: 20%
Cálculo:
Custo: 88,00
Aplicando Mark-up: 88,00 *(1+20%) = 105,60
Preço de venda com ICMS: 105,60 / (1- 18%)
Preço de venda Final: 128,78
Apuração do Resultado
Preço de Venda ...................................128,78
ICMS venda 18%....................................23,18
Preço venda s/ impostos......................105,60
Custo da mercadoria..............................88,00
Margem Contribuição............................17,60
Mark-up = 17,60 / 88,00 = 20%
Visão de Fluxo Financeiro
Preço de Compra.................................100,00
Preço de Venda ...................................128,78
Diferença................................................28,78
Crédito de ICMS.....................................12,00
Débito de ICMS......................................23,18
Diferença................................................11,18
Final.............................. 28,78 – 11,18 = 17,60

25. Algumas dicas importantes antes dos exercícios
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Para aprender a formação de preço com todos os impostos é importante entender as partes e depois relacioná-las com o todo.
Neste momento você esta aprendendo sobre ICMS Débito e Crédito, mas ainda tem dentro do ICMS o modelo de aplicação de Substituição Tributária, que
tem como pré-requisito o entendimento de Débito e Crédito.
Em outro momento você também terá que trabalhar com PSI/COFINS e IPI.
O que parece complexo pode ser simples quando entendido por partes.
Vamos agora voltar ao nosso foco e entender porque o ICMS é chamado de imposto não-cumulativo e o porquê do conceito de Débito e Crédito.
Na hora da Compra
Veja o seguinte Cenário:
Você compra um produto a R$100,00 com R$ 12,00 de Crédito.
Isto quer dizer que você pagou R$ 100,00; porém você tem R$ 12,00 de Crédito com o Governo
Na hora da Venda
Agora você vendeu este produto por R$ 128,78 e sobre este valor você deve pagar 18% de ICMS para o governo, total de R$ 23,18
Agora, na sua apuração de resultado do final do mês você deve para o Governo R$ 23,18, porém tem um Crédito de R$ 12,00. Portanto,
você vai fazer a diferença entre o Débito e o Crédito e passar a diferença para o Governo, ou seja, vai pagar R$ 11,18.
Por isto Débito e Crédito é também não-cumulativo.

26. ICMS Débito e Crédito
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Antes de avançar vamos fazer um exercício. O objetivo deste exercício é formar o preço de venda do produto e fazer o fechamento do resultado
garantindo o Mark-up aplicado. Seguem as variáveis:
Sua localização: SP
Localização Fornecedor: SP
Localização Cliente: SP
ICMS interno SP: 18,00%
Preço de Compra: 100,00
Mark-up: 30,00%
Dica:
Faça sempre no simulador de excel e busque utilizar a resposta só para conferência.
Cálculo de Custo
Preço de Compra 100,00
ICMS de Compra 18,00%
Crédito de ICMS 18,00
Custo 82,00
Formação preço de venda
Custo 82,00
Mark-up % 30,00%
Mark-up 24,60
Preço de Venda s/ imposto 106,60
ICMS de Venda 18,00%
Preço de Venda c/ imposto 130,00
Apuração
Preço de venda c/ imposto 130,00
ICMS de Venda 18,00%
Imposto sobre a venda 23,40
Preço de venda s/ Imposto 106,60
Custo 82,00
Margem de Contribuição 24,60
Mark-up 30,00%
Preço de venda s/ imposto = Custo + Mark-up
Preço de venda c/ imposto = PV s/ imposto / (1 – ICMS Venda%)

27. Exercício de fixação de ICMS Débito e Crédito
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Para fixar o conceito aprendido aqui: segue a parte prática. O objetivo deste exercício é formar o preço de venda do produto e fazer o fechamento do
resultado garantindo o Mark-up aplicado. Seguem as variáveis:
Sua localização: SP
Localização Fornecedor: SP
Localização Cliente: SP
ICMS interno SP: 18,00%
Preço de Compra: 120,00
Mark-up: 20,00%
Conseguiu fazer esse exercício?
Parabéns! Agora é momento de praticar mais alguns exercícios antes de avançar. Lembrando que este conhecimento é base para os próximos.
Excel
Simule o cenário em Excel e
utilize a página de resposta.
Cálculo de Custo
Preço de Compra
ICMS de Compra
Crédito de ICMS
Custo
Formação preço de venda
Custo
Mark-up %
Mark-up
Preço de Venda s/ imposto
ICMS de Venda
Preço de Venda c/ imposto
Apuração
Preço de venda c/ imposto
ICMS de Venda
Imposto sobre a venda
Preço de venda s/ Imposto
Custo
Margem de Contribuição
Mark-up

28. ST, IPI, PIS/COFINS, Margem venda
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Faça o exercício abaixo com as seguintes variáveis:
Fórmulas:
Custo = Preço de compra – Desconto – Crédito de PIS/COFINS + IPI + ST
Preço de venda = Custo / (1- (Margem + PIS/COFINS%))
Sua localização: PR
Localização Fornecedor: PR
Localização Cliente: PR
Produto Nacional
ICMS interno PR: 18,00%
Preço de Compra: 80,00
Desconto : 0,00%
MVA PR: 40,00%
IPI 20,00%
Margem: 20,00%
PIS/COFINS 9,25%
Consolidado
Preço de Compra
Desconto %
Desconto
Valor com Desconto
ICMS Compra
ICMS Próprio
IPI %
IPI
PIS/COFINS
Crédito PIS/COFINS
MVA
Base de Calculo
ICMS interno SP
ST Débito
ST
Custo
Preço de venda
Custo
Margem
ICMS de venda
PIS/COFINS venda
Preço de venda
Apuração do Resultado
Preço de venda
ICMS de Venda %
PIS/COFINS Venda %
ICMS de Venda
PIS/COFINS Venda
Preço de venda s/ Imposto
Custo
Margem de Contribuição
Margem

29. 29
O conhecimento me proporcionou muitas conquistas, mas o meu grande prazer este em compartilha-lo.
Me sinto realizado quando compartilho algo que pode ser positivo na vida de outra pessoa.
Sou Brasileiro e amo meu país, sei dos desafios que temos pela frente, assim como tenho clareza de como somos
bombardeados com informações negativas, que trabalham duro para nos transformar em seres pessimistas.
Apesar de tantas teorias motivacionais por aí, a minha preferida é “seja o sapinho surdo, faça aquilo que acredita e ignore
todo o resto.”
Este sou Eu, Jiovanni Coelho e espero que este trabalho seja positivo em sua vida.
Abaixo um pouquinho do que estudei...
MBA em Planejamento Tributário e Fiscal pelo CONFEB, Formação MBA em Controladoria e Auditoria Financeira pela FGV,
MBA em Planejamento Estratégico e Inteligência em Negócios, Especialista em Gestão de Custos e Controladoria pela USP,
Bacharel em Ciência da Computação, Especialização em Gestão de Projetos e MS Project, Técnico em Eletrônica, Técnico
em Contabilidade. Experiência profissional de 11 anos na área de Custos, Controladoria e Gestão. Atualmente Consultor e
Instrutor de Pricing na SimTax.
Sucesso para todos e um grande abraço,
Jiovanni Coelho
Jiovanni Coeho
Consultor e Instrutor de Pricing na SimTax

30. Treinamento e Consultoria em Princing.
www.SimTax.com.br
Email: contato@SimTax.com.br
Fone: (11) 9 5730 - 7800
SimTax
A SimTax é uma empresa especializada na formação de preço de produtos, contemplando toda a sua estrutura de formação, que inclui a parte tributária
dos diversos cenários de compra e venda no Brasil.
Sabemos da dificuldade de gerir uma área de Pricing e também que cada empresa tem a suas necessidades e seu modelo de negócio, o que a torna
exclusiva.
Atuamos com:
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