Presentation 2 of Advanced Course Business model marketing

1. advanced course
business
model
marketing

2. les 2

3. the
business
model
canvas

4. huiswerk..
Literatuur/theorie/achtergrond:
-bestudeer de sheets van vorige week
Opdracht:
-lees de opdrachtomschrijving
-kies je deelbranche en onderbouw je keuze
(min. 1 a4 + min. 3 artikelen)
-maak werkafspraken en een contactformulier
(min. 2 a4)

5. vorige week...
inleiding, begrippen, doel, kennismaken, pla
nning, het belang, business models
bekijken, business models opzoeken,

6. overzicht vandaag
vandaag: theorie, verschillende soorten
business
modellen, begripsbepaling, bouwstenen, bus
iness model
canvas, praktijkvoorbeelden, aan de slag!,

8. maar hoe werkt het dan?..

10. maar hoe werkt het dan?..

11. business modellen
-verdienmodel: hoe verdient de organisatie
geld?
-distributiemodel: hoe levert de organisatie het
product?
-co-creatiemodel: hoe ontstaat het product?
-gebruiksmodel: hoe zit het met de macht van
de consument?

12. Business modellen
Verdienmodellen Distributiemodellen Co-creatiemodellen Gebruikersmodellen
Lokaas
Tupperware Online verkoop Massa-effect
Abonnement/verbruiks/uitgeefmodel (bait and hook) Mass customization
model model model
model
Freemium Clicks-and-bricks Franchise Open source
Koppelverkoop Gemeenschaps-model
model model model model
Partner en multiplier
Service Advertentie Multi-channel
(Labeling) User-generated content Multi-sided platform
model model model
model
Veiling Affiliate Open business
Brokerage of makelaarsmodel
model model model
Yield Long tail
management model
Ontbundelde Verzekerings
modellen model Bronnen: Interactieve marketing, Business-
modellen, Business model generation

13. Abonnement, verbruiks- of uitgeefmodel
Het doel van dit model is het genereren van inkomsten d.m.v. abonnementen. Het
garandeert de aanbieder afzet en een gestage stroom inkomsten. Het garandeert de
consument een gestage en tijdige levering (gemak) en/of garantie. Het verbruiksmodel
rekent naast de vaste abonnementskosten ook een tarief voor de mate van verbruik van
het specifieke product. …(verdienmodel)…
Voorbeelden: Nuon, Ziggo, KPN
Lokaasmodel (bait and hook)
Het doel van dit model is het lokken van de consument met een aantrekkelijk, vaak
extreem goedkoop basisproduct (bait), waarna de winst door de aanbieder wordt
gehaald uit (relatief) dure onderdelen en herhaalaankopen (hook). De aanbieder heeft
op deze manier de garantie van een terugkerende klant. Door middel van vendor lock-in
probeert de aanbieder drempels op te werpen die het de klant moeilijker maken om
over te stappen naar een concurrent. Voorbeelden hiervan zijn patenten en switching
costs. …(verdienmodel)…
Voorbeelden: Gillette, HP-printers

14. Freemium model
Het freemium model lijkt op het lokaasmodel. Het product wordt gratis ter beschikking
gesteld. De freemium is een gratis instap. Een betere versie of noodzakelijke update
moet wel betaald worden. Ook bestaan er versies waarbij de consument hinderlijke
advertenties door middel van een duurder abonnement kan verwijderen.
…(verdienmodel)…
Voorbeelden: Spotify, Skype, Dropbox
Koppelverkoop
Het doel van koppelverkoop is om minder interessante aanvullingen of bijproducten bij
succesvolle producten te verkopen. Deze aanvullingen zijn als stand-alone voor
consumenten vaak veel minder interessant. De aanbieder probeert zo vaak van zijn
voorraden af te komen of om hogere marges te krijgen op bepaalde onderdelen.
…(verdienmodel)…
Voorbeelden: Vtwonen/101 woonideeën, DSB bank

15. Service model
De gedachte achter het service model is het feit dat de aanbieder niet zozeer verdient
op de initiële verkoop als wel op de service die daarna tegen betaling wordt verleend.
Het service model speelt daarbij in op de psychologische druk om de aankoop bij de
aanbieder in service te houden. Vaak wordt deze druk verhoogd door middel van
garanties en andere afspraken. …(verdienmodel)…
Voorbeelden: Remeha, BMW
Advertentiemodel
Het doel van het advertentiemodel is het genereren van inkomsten uit allerlei vormen
van reclame. Vaak biedt de aanbieder een gratis product aan de consument in ruil
voor het tonen van advertenties. De adverteerder profiteert op deze manier van de
grote aantrekkingskracht van de aanbieder. …(verdienmodel)…
Voorbeelden: Nu.nl, Metro

16. Veiling model
Het doel van het veiling model is het maximaliseren van de opbrengst door middel van
een (online) veiling. Op een veiling wordt ter plaatse en bij opbod de prijs bepaald
door het bijeenbrengen van vraag en aanbod op een specifiek moment en op een
specifieke plaats. Een online veiling heeft als voordeel dat het speelveld van de
aanbieder wordt vergroot. De aanbieder zelf verdient onder andere door middel van
plaatsingskosten en/of opslag op transacties. …(verdienmodel)…
Voorbeelden: Vakantieveiling.nl, marktplaats.nl, e-bay
Brokerage of makelaarsmodel
Het doel van het brokerage of makelaarsmodel is tevens het bijeenbrengen van een
aanbodpartij en een vraagpartij. Daarbij brengt de makelaar echter extra informatie
en/of kennis in. De meerwaarde van de makelaar zit in het organiseren en faciliteren
van de transactie. Inmiddels wordt dit model veelvuldig online toegepast door
zogenaamde marktinformatiemakelaars. Deze informatiemakelaars verdienen geld
door data m.b.t. web-, zoek- en aankoopbedrag aan derden te leveren …(verdienmodel)…
Voorbeelden: Kelkoo.nl, vergelijk.nl

17. Yield management
Het Yield management model is door middel van zeer nauwkeurige marktinformatie
en statistiek in staat om de prijs voortdurend te veranderen op basis van het actuele
overgebleven aanbod, de vraag en de nog beschikbare verkooptijd. Er is dus geen
vaste prijs. Het model is primair gericht op het maximaliseren van de opbrengst. Yield
management leunt sterk op ICT-technieken en internet. …(verdienmodel)…
Voorbeelden: KLM, Hertz, Carré
Long tail model
Long tail modellen draaien om minder van meer verkopen. Het long tail model focust
op het bieden van een groot aantal nicheproducten, die op zichzelf allemaal relatief
minder vaak verkocht worden. Bij elkaar genomen kan de verkoop van niche-items net
zo lucratief zijn als het traditionele model waarin een klein aantal bestsellers goed is
voor het grootste deel van de inkomsten. …(verdienmodel)…
Voorbeelden: Bol.com, iTunes, Netflix

18. Ontbundelde modellen
Het concept van de ontbundelde onderneming stelt dat er drie fundamenteel
verschillende typen businesses zijn: Klantrelatiebusiness, productinnovatiebusiness en
infrastructuurbusiness. De drie typen kunnen naast elkaar bestaan binnen een enkele
onderneming, maar in het ideale geval zijn ze ontbundeld in afzonderlijke
entiteiten(SBU’s) om conflicten en ongewenste compromissen te vermijden.
…(verdienmodel)…
Voorbeelden: NS/prorail, Sony/Ericsson
Verzekeringsmodel
In het freemiummodel subsidieert een klein bestand van klanten dat voor een
premium-service betaalt een groot bestand van niet betalende klanten. Het
verzekeringsmodel is in feite het tegenovergestelde. In het verzekeringsmodel betaald
een groot klantenbestand kleine, regelmatige fees om zichzelf te beschermen tegen
onwaarschijnlijke, maar financieel desastreuze, gebeurtenissen. …(verdienmodel)…
Voorbeelden: Rega, Interpolis

19. Tupperware model
Het doel van het tupperware model is om een beperkt maar geïnteresseerd koperspubliek
bijeen te krijgen in de vorm van een huisfeestje. Degene die organiseert en demonstreert
verdient door een opslagpercentage. Het voordeel voor de aanbieder is dat de
distributiekosten laag zijn en dat de consument zeer gericht kan worden bereikt door
middel van het persoonlijke netwerk van de tussenverkoper. Het tupperware model leunt
sterk op de sociale druk om producten te kopen. …(distributiemodel)…
Voorbeelden: Tupperware, Aloë Vera
Online verkoop model
Via internet kan een aanbieder gemakkelijk de tussenhandel omzeilen. Dat heeft vooral
voordelen bij aanbieders van producten waarvoor proeven, voelen en ruiken van minder
belang zijn. De kostenbesparing zijn het grote voordeel voor de aanbieder. Een sterk nadeel
is de ontstane transparantie in de markt die de verkoopprijzen onder druk zetten.
…(distributiemodel)…

20. Clicks-and-bricks model
Bij het online verkoop model zijn de transacties volledig gebaseerd op het verkopen via
internet. Bij een aantal aanbieders vraagt de consument echter nadrukkelijk om ook een
winkel. Steeds meer worden daarom de winkel en het internetverkoop gecombineerd. De
kosten zijn echter aanzienlijk hoger omdat twee kanalen volledig moeten worden
onderhouden. Vraagstuk blijft de perfecte verhouding tussen het aantal winkels en de
intensiteit van de internetverkopen. …(distributiemodel)…
Voorbeelden: Albert Heijn, Bjorn Borg, IKEA
Franchise model
Bij het franchise model wordt een succesvolle formule tegen een percentage gedeeld met
franchisenemers, die zich verplichten de formule zuiver te houden, maar tegelijkertijd als
zelfstandig ondernemer de markt bedienen. Het is een vorm van risicospreiding voor zowel de
aanbieder van de formule als de participanten. …(distributiemodel)…
Voorbeelden: McDonalds, Grando, Blokker

21. Partner- en multipliermodel (labeling)
Het partnermodel is een speciale vorm van franchising. Bij het partnermodel worden
producten onder eigen naam met opslagpercentage gedistribueerd door derden. Het
partnermodel wordt met name toegepast bij luxe merken waarbij de naam
belangrijker is geworden dan het product. Er wordt ook wel gesproken van een
multipliermodel gebaseerd op een ijzersterk merkimago. …(distributiemodel)…
Voorbeelden: Disney, Efteling
Multi – channel model
Multi channel management is de benaming voor het optimaal inzetten van de diverse
communicatie- en verkoopkanalen waar een onderneming over beschikt. De
afgelopen jaren worden grote aanbieders zich steeds meer bewust van de
toegevoegde waarde van een goede multi-channel stratgie waarbij kostenbesparing
en klantretentie (bezit) vaak de uitgangspunten zijn. …(distributiemodel)…
Voorbeelden: NRC, G-star

22. Affiliate model
Het doel van het affiliate model is het aanbieden van een of meer producten op zo
veel mogelijk plaatsen door middel van een netwerk aan partners. De partners
ontvangen dan een commissie over de aangebrachte leads en/of verkopen. De
affiliate zorgt via een button of een banner of via het weergeven in een
zoekresultaat, ervoor dat de consument iets kan kopen. Het verschil tussen het
affiliate- en het advertising model is dat er niet voor een ruimte hoeft te worden
betaald door de aanbieder, maar dat er afspraken worden gemaakt over de
‘aanleverpremie’.
…(distributiemodel)…
Voorbeelden: goedkopverzekering.nl, hypotheek.tv
Mass customization
Het mass customization model is een goed voorbeeld van een model waarbij
aanbieder en consument samenwerken op het terrein van productontwikkeling. Bij
mass customization heeft de aanbieder zijn product op gedeeld in een aantal
standaardcomponenten. De consument kan daarmee spelen en zijn eigen gewenste
combinatie maken en aankopen. De consument ervaart dus dat hij/zij maatwerk
aangeboden krijgt. …(cocreatiemodel)…
Voorbeelden: Nike, Lego

23. Open – source model
Het open – source model vindt je in hoofdzakelijk in de software industrie. Het leidt
tot meestal gratis essentiële software. Aanbieders verdienen echter aan het feit dat
(business) klanten graag alsnog een maatwerk oplossing willen. …(cocreatiemodel)…
Voorbeelden: OpenOffice, Android
User – generated content
User-generated content is een co-creatie model dat vaak in de vorm van een sociaal
netwerk is ingericht. De aanbieder is faciliterend en volgend. Het product komt
meestal tot stand door de inzet van vrijwilligers. De aanbieder verdient geld door
middel van giften of advertenties. Soms ook door het verkopen van premium services.
…(cocreatiemodel)…
Voorbeelden: Wikipedia.nl, IMDB

24. Open – business model
Open business modellen kunnen worden gebruikt door aanbieders om waarde te
creëren en te behouden door systematische samenwerking met externe partners. Dit
kan outside-in gebeuren door externe ideeën binnen het bedrijf te exploiteren of
inside-out door externe partijen van ideeën of assets te voorzien die binnen het
bedrijf ongebruikt blijven liggen. …(cocreatiemodel)…
Voorbeelden: Mercedes & Swatch, Philips & DE
Massa effect model
Bij het massa – effect model bepaalt het aantal gebruikers sterk het succes van het
product. Daarmee wordt het in feite de standaard en zullen andere consumenten
geen andere keuze meer hebben om ook dit product te gaan gebruiken.
…(gebruikersmodel)…
Voorbeelden: Word, What’s app

25. Gemeenschapsmodel
Het gemeenschapsmodel is een verbijzondering van het massa-effectmodel. Het
product / platform ontstaat in eerste instantie uit de gebruikers. Geld wordt tot op
heden echter vaak verdiend door middel van een koppeling met het advertising
model. …(gebruikersmodel)…
Voorbeelden: Runkeeper, iphoneclub
Multi – sided platform Multi-sided platforms brengen twee of meer
verschillende maar onderling afhankelijke groepen klanten bij elkaar. Dergelijke
platforms zijn alleen van waarde voor de ene groep klanten als de andere groepen
klanten ook aanwezig zijn. Het platform creëert waarde door de interacties te
faciliteren tussen de verschillende groepen. Een multi-sided platform groeit in waarde
naarmate het meer gebruikers aantrekt, een fenomeen dat bekend staat als het
netwerkeffect. …(gebruikersmodel)…
Voorbeelden: Apple, Sony Playstation

26. Business modellen
Verdienmodellen Distributiemodellen Co-creatiemodellen Gebruikersmodellen
Lokaas
Tupperware Online verkoop Massa-effect
Abonnement/verbruiks/uitgeefmodel (bait and hook) Mass customization
model model model
model
Freemium Clicks-and-bricks Franchise Open source
Koppelverkoop Gemeenschaps-model
model model model model
Partner en multiplier
Service Advertentie Multi-channel
(Labeling) User-generated content Multi-sided platform
model model model
model
Veiling Affiliate Open business
Brokerage of makelaarsmodel
model model model
Yield Long tail
management model
Ontbundelde Verzekerings
modellen model Bronnen: Interactieve marketing, Business-
modellen, Business model generation

27. Lezen..
- lees het artikel “App Store is geen goudmijn”
- schrijf voor jezelf een korte omschrijving op van:
- Het product
- De doelgroep
- De distributie
- De promotie
- De kosten (wat zijn de belangrijkste kostenposten?)
- De opbrengsten (hoe wordt er geld verdiend?)

29. How do we make
money?..
1. Premium games. Oftewel ouderwets betalen voor een download. Niet per definitie het meest
lucratieve model voor ontwikkelaars. Prijzen voor games zijn lager dan ooit tevoren. Ontwikkelaars
moeten experimenteren met het ideale 'prijspunt'.
2. In-app-verkopen. In korte tijd opgeklommen tot de populairste manier van geld verdienen.
Gamers worden verleid tot het kopen van nieuwe levels of virtuele items. Vooral met ingame geld
wordt veel omzet gehaald. Hoewel een zeer klein percentage van de gamers (zo'n 3 procent)
bereid is iets te kopen, kunnen inkomsten behoorlijk oplopen. In 2011 was het gemiddelde
aankoopbedrag 11,40 euro.
3. Freemium. Een game gratis weggeven in de vorm van een lite-versie en geld verdienen met een
betaalde upgrade. Dit model verliest snel terrein aan het in-app-verdienmodel.
4. Abonnementen. Wekelijks of maandelijks een bijdrage om te mogen spelen. Nog weinig
populair voor mobiele games, maar met de miljardenomzet van World of Warcraft in het
achterhoofd zullen ontwikkelaars het zeker gaan proberen.
5. Advertenties. Als een game gratis wordt weggeven, is er altijd nog de mogelijkheid om de
aandacht ervoor te verkopen aan adverteerders. Een andere optie is samenwerking met een merk
aan te gaan, waarbij een spel deels of helemaal in het teken staat van een commerciële
boodschap.

30. een business
model

31. Bedrijfsmodel, in het Engels, maar steeds vaker
ook in het Nederlands business model, is een
model dat gebruikt wordt om diverse
bedrijfsaspecten in kaart te brengen en te
beheren. Hierbij kan het gaan om
operationele, organisatorische en financiële
aspecten, maar ook om ideële zaken en imago.
Hoewel de term uit de 50-er jaren stamt, werd
deze pas in de 90-er jaren algemeen gebruikt. In
de vakliteratuur worden vele verschillende
informele en formele definities van de term
gehanteerd…
Bron: Wikipedia, 10-7-2012

33. Een businessmodel beschrijft de
grond-gedachte van hoe een
organisatie waarde creëert, levert en
behoudt..
Bron: Business model generation, Osterwalder &
Pigneur

34. 9 bouwstenen...
(om die grondgedachte inzichtelijk te maken)

35. klantsegmenten

36. klantsegmenten..
- Klanten zijn het hart van het business model
- Verschillende groepen mensen of organisaties
die de organisatie wil bereiken of bedienen
- Na segmentatie volgt een keuze van welke
segmenten wel of niet interessant zijn
- En wat de specifieke behoeften van de gekozen
segmenten zijn

37. klantsegmenten..
- Massamarkt: nagenoeg geen onderscheid in
segmenten
- Nichemarkt: kleine gespecialiseerde markt
- Gesegmenteerd: verschillende segmenten worden
gekozen
- Gediversifieerd: twee segmenten met totaal
verschillende behoeften en problemen
- Multi-sided markten: aan twee zijden moeten
verdienen (b.v. Adverteerders & lezers)

38. waardepropositie(s)

39. waardepropositie(s)
..
- Bundel van producten die waarde creëert voor
een specifiek segment
- Wat is de reden waarom de klant jouw
organisatie kiest?
- Welk klantprobleem lost jouw organisatie op?
- Bundel van producten die voordelen voor het
segment oplevert

40. waardepropositie(s)
..
Mix van onderscheidende elementen:
- Nieuwheid (b.v. mobiele telefonie)
- Performance (b.v. auto‟s)
- Customization (b.v. Factory 121 horloges)
- „De klus klaren‟ (b.v. vliegtuigmotoren)
- Ontwerp (design) (b.v. Apple)
- Merk (b.v. Ferrari)
- Prijs (b.v. Ryan air)
- Kostenbeperking (b.v. Independer.nl)
- Risicobeperking (b.v. Bovag)
- Toegankelijkheid (b.v. Netjets)
- Gemak / bruikbaarheid (b.v. Dyson)

41. kanalen

42. kanalen..
- Hoe communiceert de organisatie met de
segmenten?
- Hoe levert de organisatie de waardepropositie?
- Welke kanalen zijn effectief?
- Welke kanalen zijn efficiënt?

43. kanalen..
1. 2. 4. 5.
3. Aankoop
Awareness Evaluatie Aflevering After sales

44. klantrelaties

45. klantrelaties..
- Wat voor soort relatie gaat de organisatie met
het segment aan?
- Wil ik persoonlijk of geautomatiseerd contact?
- Ligt de focus op acquisitie, retentie of upselling?
- Wat voor soort relatie verwacht de klant zelf?
- Hoe duur zijn de relaties die we al hebben?

46. klantrelaties..
- Toegewezen persoonlijke hulp (Van Lanschot)
- Persoonlijke hulp (Mc Donalds)
- Selfservice (Albert Heijn)
- Geautomatiseerde diensten (Bol.com)
- Communities (Runkeeper)
- Cocreatie (Lays)

47. inkomstenstromen

48. inkomstenstromen..
- Wat verdient de organisatie uit elk
klantensegment?
- Voor welke waarde is een segment bereid te
betalen?
- Feitelijk is dit inzicht in het „verdien‟-model

49. inkomstenstromen..
Verschillende vormen van inkomsten:
- Goederenverkoop (eigendomsrecht)
- Gebruikersfee
- Abonnementsgelden
- Uitlenen / huren / leasen
- Licentieverlening
- Brokerage fees (intermediairsdiensten)
- Reclame

50. key resources

51. key resources..
- Wat zijn de belangrijkste bezittingen (assets)
van de organisatie?
- Die het mogelijk maken om de waardepropositie
aan te kunnen bieden?
- Assets kunnen eigendom zijn, worden geleased
of worden gekregen via key partners

52. key resources..
Key resources zijn:
- Fysiek (b.v. gebouwen, machines)
- Intellectueel (b.v. merken, partnerships)
- Human resources (b.v. kennis, ervaring)
- Financieel (b.v. cash, aandelen bezit)

53. kernactiviteiten

54. kernactiviteiten..
- Wat zijn de belangrijkste zaken die een
organisatie moet doen om het business model te
laten werken?
- Welke kernactiviteiten vereisen onze
distributiekanalen, klantrelaties en
inkomstenstromen?

55. kernactiviteiten..
Voorbeelden van kernactiviteiten:
- Ontwerp
- Innovatie
- Probleemoplossing /advies
- Kennis management
- Database management
- Platformmanagement
- Service verlening
- Promotie
- Kostenreducering

56. key partners

57. key partners..
- Beschrijving van het netwerk aan leveranciers
en partners die er voor zorgen dat het business
model werkt?
- Van
- allianties tussen niet-concurrenten,
- joint ventures tussen branche vreemde bedrijven,
- koper-leverancier relaties
- tot samenwerking met concurrentie

58. key partners..
Drie motivaties om partnerships te creëren:
- Optimalisering en schaalvoordelen (kosten
dekkingsmethoden)
- Beperking risico en onzekerheid (samen
investeren in onzekerheid)
- Acquisitie van resources en activiteiten (toegang
tot klanten)

59. kostenstructuur

60. kostenstructuur..
- Beschrijving van alle kosten die worden
gemaakt om een businessmodel te laten
werken?
- Sommige business modellen zijn meer kosten
gestuurd anderen meer waarde gestuurd

61. business model canvas

69. aan de slag..
- Zoek je groepsleden op en neem een groot vel
papier
- Denk na over je deelbranche en kies een bestaand
bedrijf/organisatie/platform/merk
- Zoek zoveel mogelijk info op
- Visualiseer elke bouwsteen het business model zo
veel mogelijk in detail (uiteindelijk een totaalplaatje)
- Bereid een korte heldere presentatie (5 min.) voor
waarin je uitleg geeft, de organisatie vergelijkt met
de belang-rijkste concurrenten en een voorspelling
voor de toekomst doet

70. conclusie..
- Een BM omvat de totale organisatie (niet
alleen marketing/verkoop)
- Inzicht verkrijgen in een BM van een
organisatie vergt veel oefenen en (inside)
informatie
- Weinig organisaties passen exact hetzelfde
BM toe
- Kleine verschillen in BM tussen organisaties
kunnen tot grote verschillen in de toekomst
leiden

71. het begint met
de klant..

72. klantsegmenten

74. opdracht act
different.. waarop je
- Verdiep jezelf in het segment(en)
jouw nieuwe business model wilt richten
(misschien is dat wel een vergeten segment)
- Gebruik de empathy-map om het perspectief
van de klant-(segmenten) aan te nemen
- Leg bloot wat er volgens de
klant(segmenten) anders moet/kan

75. huiswerk..
Literatuur/theorie/achtergrond:
-lees BMG pagina 1 t/m 51
Opdracht:
-lees 124 t/m 133 en werk een volledige
Empathy map uit
-denk na over basisideeën voor je nieuwe
business model

76. tot volgende
week!