2. 2
Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29
tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400
biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl
Prezentacja propozycji
Potencjał sprzedażowy firm
W każdym przedsiębiorstwie istnieje wiele ograniczeń skutkujących niewykorzystaniem
potencjału sprzedażowego. Ponieważ nic nie jest dane raz na zawsze, wewnętrzny mechanizm
sprzedażowy powinien być systematycznie doskonalony. Nasze doświadczenia pokazują, że
nawet do 50% potencjału jest niewykorzystywane. Dotyczy to głównie obszarów:
Organizacji pracy działu sprzedaży.
Planowania zadań sprzedażowych i systemu oceniania wyników.
Umiejętności i narzędzi pracy handlowców.
Systemu motywacyjnego dla służb handlowych.
Wszystkie wymienione obszary są wzajemnie ze sobą powiązane, stanowiąc złożony system
sprzedaży. Dlatego dopiero uchwycenie wszystkich elementów, pozwala maksymalnie
wykorzystać potencjał sprzedażowy.
Nasza propozycja
Wykorzystując nasze ponad 20 letnie doświadczenie w doskonaleniu organizacji sprzedaży
przedsiębiorstw, proponujemy Państwu wykonanie następujących prac:
Przeprowadzenie diagnozy sprawności systemu sprzedaży.
Opracowanie usprawnień dla systemu sprzedaży.
Pomoc we wdrożeniu przyjętych rozwiązań.
Korzyści dla Państwa firmy
•
•
•
•
•
•
•
Obiektywna diagnoza
Przeprowadzenie analizy przez niezależnych
Doradców pozwala na obiektywną ocenę sytuacji w
obszarze sprzedaży. Dzięki tem u m ożliwe będzie
określenie rzeczywistych sił i słabości Państwa
systemu sprzedażowego.
Sprawdzone rozwiązania
Usprawnienia będą bazowały na najlepszych
rynkowych rozwiązaniach, które zostały
przetestowane w praktyce sprzedażowej.
Rozwiązania te zostaną dopasowane do specyfiki
Państwa firm y.
W sparcie wdrożeniowe
Po opracowaniu usprawnień jesteśm y gotowi
wesprzeć Państwa w fazie wdrożeniowej. Pozwoli to
na szybsze i pełniejsze wykorzystanie potencjału
handlowców Państwa firm y.
W zrost sprzedaży i zysku
Projekt jest nastawiony na wprowadzenie rozwiązań
prowadzących do większej sprawności
sprzedażowej. W prowadzenie zaproponowanych
rozwiązań przyczyni się do wzrostu sprzedaży i
zysku Państwa firm y.
Potencjał sprzedaży bez nakładów inwestycyjnych (na podstawie doświadczeń projektowych)
W ykorzystanie PotencjałOrganizacja Planowanie Um iejętności M otywacja
10-15% 100%
30-50%
5-10%
20-30%
10-15%
3. 3
Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29
tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400
biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl
Etap diagnozy systemu sprzedaży
Ocena organizacji sprzedaży w Państwa firmie
Sukces w sprzedaży nie jest przypadkowy i wszystko powinno być przewidziane. Dla
skutecznego wdrażanie strategii obsługi rynku konieczne jest zaprojektowanie właściwej
organizacji sprzedaży - struktury organizacyjnej, służb handlowych, systemem zarządzania
handlowcami i narzędzi dla handlowców.
Zakres prac w tym etapie przedstawia się następująco:
Ocena dopasowania struktury działu handlowego do strategii sprzedaży.
Ocena optymalności podziału rynku na regiony.
Ocena optymalnej liczby handlowców w regionach.
Ocena zakresu zadań przypisanych handlowcom (zadania bieżące i okresowe).
Ocena standardów zadań do wykonania podczas wizyt handlowych.
Ocena systemu zarządzania handlowcami w regionach (planowanie i rozdzielanie
zadań, komunikacja z handlowcami, kontrola bieżąca i okresowa).
Ocena zawartości i konstrukcji: cenników, ofert, katalogów, reklamówek.
Ocena narzędzi pracy wykorzystywanych przez handlowców.
Wskazanie kierunków zmian w systemie zarządzania sprzedażą.
Wyniki prac:
Raport prezentujący wyniki oceny systemu organizacji sprzedaży, wskazujący
kluczowe ograniczenia w tym systemie i prezentujący kierunki dalszych prac
doradczych nad doskonaleniem systemu organizacji sprzedaży.
Ocena systemu planowania zadań dla handlowców
System planowania i oceniania jest kolejnym ważnym elementem wpływającym na wyniki
sprzedażowe. Dobrze zaprojektowany system planowania zadań handlowych pozwala
ukierunkować pracę handlowców, pozwala na skuteczną kontrolę osiąganych wyników i
wzmacnia motywację do działania.
Zakres prac w tym etapie przedstawia się następująco:
Ocena systemu planowania aktywności i wyników sprzedażowych.
Ocena pracy handlowców zgodnie z systemem planowania.
Ocena systemu okresowej oceny aktywności i wyników sprzedażowych.
Ocena stosowanych mierników aktywności i skuteczności handlowców.
Wskazanie kierunków zmian w systemie planowania zadań dla handlowców.
Wyniki prac:
Raport prezentujący wyniki oceny systemu planowania zadań dla handlowców,
wskazujący obszary do doskonalenia i wytyczający szczegółowe kierunki do
dalszych prac doradczych.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
1
2
4. 4
Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29
tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400
biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl
Etap diagnozy systemu sprzedaży
Ocena umiejętności handlowców
Dla zapewnienia skutecznego systemu sprzedaży konieczne jest rozwijanie umiejętności
handlowców w obszarach, które są kluczowe dla firmy. Dlatego w ramach projektu zostanie
przeprowadzona ocena umiejętności handlowców. Bazą do oceny będzie obserwacja
organizacji pracy, przebieg spotkań handlowych, stosowane przez handlowców techniki
sprzedaży i negocjowania cen, prowadzone przez handlowców akcje ofertowe.
Zakres prac w tym etapie przedstawia się następująco:
Analiza umiejętności sprzedażowych (rozpoczynania rozmów z klientami,
radzenia sobie z wymówkami, diagnozowanie potrzeb klientów, prezentowanie
ofert handlowych, perswazja na sprzedaż, odpieranie obiekcji, zmniejszanie
wrażliwości na ceny, obrona i negocjowanie cen, finalizowanie sprzedaży).
Analiza umiejętności budowanie dobrych relacji z klientami.
Analiza umiejętności organizacyjnych (organizacja wizyt handlowych, organizacja
czasu pracy i „trasówek”, zbieranie informacji, akcje promocyjne).
Analiza wizerunku handlowców (ubiór, kosmetyka, rekwizyty, zachowanie).
Wyniki prac:
Raport prezentujący wyniki oceny umiejętności handlowców, wskazujący obszary
do doskonalenia handlowców i wytyczający kierunki do dalszych prac.
Ocena systemu motywacyjnego handlowców
System motywacyjny jest kolejnym fundamentalnym elementem decydującym o sprawności
handlowców. Odpowiednia konstrukcja systemu motywacyjnego pozwala sterować
aktywnością handlowców oraz skoncentrować wysiłek na maksymalizowaniu obrotów i
zysku ze sprzedaży. Skuteczny system powinien motywować do działania, przynosić korzyści
dla obu stron, być przejrzysty dla handlowców i akceptowalny.
Zakres prac w tym etapie przedstawia się następująco:
Ocena powiązania systemu planowania, wykonania zadań i motywowania.
Ocena struktury wynagradzania handlowców (relacji części stałej i zmiennej).
Ocena konstrukcji premiowania za wykonanie zadań przez handlowców.
Ocena częstotliwości wyznaczania premii dla handlowców.
Wskazanie kierunków zmian w systemie motywacyjnym dla handlowców.
Wyniki prac:
Raport prezentujący wyniki oceny systemu motywacyjnego handlowców,
wskazujący obszary do doskonalenia zasad wynagradzania handlowców i
wytyczający kierunki do dalszych prac doradczych.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
3
4
5. 5
Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29
tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400
biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl
Etap doskonalenia systemu
Opracowanie propozycji usprawnień
Na zakończenie prac diagnostycznych zostaną Państwu przedstawione wnioski i kierunki
doskonaleniaobszarusprzedaży.PouzyskaniuPaństwaakceptacjidlakierunkówdoskonalenia,
opracujemy szczegółowe rozwiązania usprawniające system sprzedaży.
Zakres prac w tym etapie przedstawia się następująco:
Opracowanie podziału rynku na regiony obsługiwane przez handlowców.
Optymalizowanie projektu struktury działu handlowego.
Opracowanie zakresu obowiązków i kompetencji w dziale handlowym.
Określenie liczby handlowców potrzebnych do realizacji strategii sprzedaży.
Określenie liczby pracowników wsparcia sprzedaży.
Opracowanie modelowego rozkładu czasu pracy dla handlowców.
Opracowanie modelowego rozkładu czasu pracy dla managerów sprzedaży.
Opracowanie zakresu okresowych analiz wykonywanych przez managerów.
Doskonalenie system planowania aktywności handlowców.
Doskonalenie system planowania wyników sprzedażowych handlowców.
Opracowanie zestawu mierników aktywności i skuteczności handlowców.
Opracowanie systemu oceniania okresowego handlowców.
Opracowanie systemu oceniania okresowego managerów sprzedaży.
Opracowanie standardów telefonicznych kontaktów i wizyt handlowych.
Opracowanie standardów pozyskiwania nowych klientów.
Opracowanie programu doskonalenia umiejętności handlowców.
Opracowanie zmian w systemie motywacyjnym handlowców.
Opracowanie zmian w systemie motywacyjnym dla managerów sprzedaży.
Oszacowanie przewidywanego wzrostu sprzedaży i marży z usprawnień.
Opracowanie harmonogramu wdrożenia usprawnień w Państwa firmie.
Wyniki prac:
Rezultatemtychpracbędzieraportzawierającyprojektydoskonaląceposzczególne
elementy systemu sprzedaży Państwa firmy oraz przewidywane efekty z wdrożenia
usprawnień. Opracowane propozycje zmian pozwolą na samodzielne lub przy
wsparciu Doradcy, wdrażanie usprawnień.
Wdrażanie usprawnień
Proponujemy Państwu wsparcie na etapie wdrażania wszystkich lub wybranych przez
Państwa propozycji doskonalenia. W tym zakresie Doradca może pełnić dla Państwa rolę
Managera Projektu, koordynującego wdrożenie. Takie rozwiązanie ułatwia i przyspiesza etap
wdrożeniowy, pozwalając na umocnienie pozycji konkurencyjnej i maksymalizację sprawności
sprzedażowej.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
5
6
6. 6
Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29
tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400
biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl
Organizacja projektu
Przebieg projektu
Prace diagnostyczne oraz opracowanie usprawnień zostanie wykonana w ciągu 10 tygodni.
Przewiduje się, że prace diagnostyczne będą trwały około 4-5 tygodni. W tym czasie Doradca
wykona prace analityczne, zbierze niezbędne informacje, przeprowadzi obserwacje terenowe.
Po połowie trwania projektu zostanie zaprezentowany raport zawierający wnioski z diagnozy
i kierunki dalszych prac Doradcy. Prace nad projektem usprawnień będą trwały około 4-5
tygodni. Na zakończenie projektu Doradca zaprezentuje raport z propozycjami usprawnień
usprawnień systemu sprzedaży.
Prace wdrożeniowe mogą zostać rozpoczęte około 10 tygodnia od rozpoczęcia projektu.
Koszty prac i zasady rozpoczęcia projektu
Do oszacowania kosztów prac doradczych oraz precyzyjnego harmonogramu tych prac,
konieczne jest spotkanie z managerami Państwa firmy. Podczas takiego spotkania będziemy
mogli szczegółowo określić zakres i sposób organizacji prac doradczych. Dopiero na tej
podstawie przedstawimy Państwu szczegółową ofertę wraz z ceną za poszczególne etapy
prac doradczych.
Tygodnie
1 3 62 4 5 7 8Prace przewidziane w projekcie
Etap diagnozy systemusprzedaży
1. Ocena organizacjisprzedaży
2. Ocena systemuplanowania zadań
3. Ocena umiejętnościhandlowców
4. Ocena systemumotywacyjnego
Prezentacja raportuz etapuprac diagnostycznych
Etap doskonalenia
5. Opracowanie propozycjiusprawnień
Prezentacja raportuz etapuprac diagnostycznych
6. Start prac wdrożeniowych
9 10
7. 7
Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29
tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400
biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl
Prezentacja wykonawcy
Dariusz Wit vel Wilk
Ukończył Wydział Finansów i Statystyki Szkoły Głównej
Handlowej, magister ekonomii, Kaizen Facilitator.
Posiada ponad 20 letnie doświadczenie w przeprowadzaniu
kompleksowych projektów doradczych wraz z asystą
wdrożeniową oraz przeszkoleniem kadry kierowniczej. Łączy
funkcję konsultanta z pracami wdrożeniowymi, pełniąc funkcje
dyrektorów, członków zarządu odpowiedzialnych za sfery
działalności sprzedażowej i operacyjnej w firmach. W praktyce
przygotowywał i wdrażał projekty z zakresu budowy strategii
przedsiębiorstw, doskonalenia systemów sprzedaży, zmian
struktur organizacyjnych i systemów zarządzania, przebudowy łańcucha wartości,
zmian pozycjonowania firmy na rynku.
Z projektów doradczych pracował między innymi dla firm: KGHM, GRUPA LOTOS,
TELEFONIA DIALOG, KOPEX, POLMOS WARSZAWA, NOVA, BARTER, PZL WARSZAWA, KOKSOWNIA
PRZYJAŹŃ, HUTA SENDZIMIRA, ZM TARCZYŃSKI, DRUKARNIA SKARBOWA, DEC, KAMIS, STOEN, ZM
TARNÓW, WAFAPOMP, ZESPÓŁ ELEKTROWNI OSTROŁĘKA, STALEXPORT-CENTROSTAL WARSZAWA,
MOSTOSTAL ZABRZE, BOSSOIL, ELANA.
Mariusz Głowacki
Ukończył Wydział Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego,
doktor ekonomii.
Posiada ponad 20 lat doświadczeń w projektach doradczych i
trenerskich. Projektował i wdrażał strategie wzrostu sprzedaży,
doskonalił systemy sprzedażowe. Przeprowadził ponad
300 szkoleń, łącznie przeszkolił ponad 5000 managerów,
handlowców, kupców i managerów. Zrealizował ponad 50
dużych projektów doradczych w zakresie opracowywania i
wdrażania strategii rozwoju - w tym strategii rozwoju sprzedaży,
rozwijania kanałów dystrybucji, doskonalenia systemów sprzedażowych i organizacji
pracy działów handlowych.
Z projektów doradczych pracował między innymi dla firm: ZELMER, KROSS, BANK
ZACHODNI, JANIKOSODA, YAWAL, FINAL, PAGED MEBLE, MOSTOSTAL ZABRZE, POLIMEX,
ORGANIKA SARZYNA, HUTA SENDZIMIRA, HUTA KATOWICE, ZHG BOLESŁAW, DRUKARNIA
SKARBOWA, KIELECKA FABRYKA POMP, WAFAPOMP, AGROMET LUBAŃ, ZM LEGMET, ZNTK NOWY
SĄCZ, SOBIESŁAWA ZASADA - MERCEDES, KGHM, TELEFONIA DIALOG, DEC, BORYSZEW, POLSKA
GRUPA FARMACEUTYCZNA, MADRO, NOMI, SEKO.
•
•
•
•
•
•
8. 8
Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29
tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400
biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl
Przykładowe doświadczenia
Poniżej zamieściliśmy lokalizację realizowanych projektów oraz listę naszych przykładowych
Klientów.
Kaufland Polska Markety
KLASYKA
KLIMWENT
KOLAJA & Partners
Kopalnia Soli WIELICZKA Trasa Turystyczna
KWASEK
KPPD
MADRO
MEGA Technika Okuć
NOWAKOWSKI PIEKARNIE
NOMI
OCHRONA JUWENTUS
Odlewnia Żeliwa ŚREM
Okręgowa Spółdzielnia Mleczarska w Sierpcu
OPTEX S.A.
PAGED MEBLE
PAGED SKLEJKA
PHARMA C FOOD
Philippe
PMPoland – Producent Maszyn Papierniczych
PPH OŻGA
PPHU WĘDLINDROBEX
PREFABET KOZIENICE
PRONAR
PROVIMI Polska Bieganów
PSI Spółdzielczy Producent Sprężyn
Roedl Outsourcing
SEKO
SKRIVANEK
SPIN
SPOŁEM TYCHY
Spółdzielnia Piekarsko-Ciastkarska w Warszawie
Spółdzielnia Produkcji Spożywczej TOSTA
STOCZEK
Studio Mody B&L
Tape Center M Service
Telefony Podlaskie
TROKOTEX
WĘDLINKA Sklepy Mięsne
WINFOR
YAWAL
ZPUE - B. Wypychewicz
Zakłady Azotowe PUŁAWY
Zakłady Chemiczne ALWERNIA
Zakłady Koksownicze ZDZIESZOWICE
Zakłady Magnezytowe Ropczyce
Zakłady Mięsne DOBROWOLSCY
Zakłady Mięsne HENRYK KANIA
Zakłady Mięsne H. Stokłosy - ŚMIŁOWO
Zakłady Mięsne OLEWNIK
Zakłady Urządzeń Komputerowych ELZAB
ZETKAMA Fabryka Armatury Przemysłowej
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
AK-TEL
AMCO
AQUAFORM
Balcerzak i Spółka
BARTER
BIAŁUTY Rolnicza Spółdzielnia
DAC-TER
DOMINET BANK
DOR-ART Technika Diamentowa
ELDA-ELTRA ELEKTROTECHNIKA.
ELEKTRO-SPARK
EUROPAL
Fabryka Łożysk Tocznych - KRAŚNIK
Fabryka Narzędzi FANAR
Fabryka Silników Elektrycznych BESEL
Fabryka Śrub ŚRUBENA-PRODUKCJA
FAWOR Spółdzielnia Piekarsko-Ciastkarska
FINAL
Franc Gardiner
Galeria Willow House
GH INTERTECH
GLOBAL TRADE
Grafikus - Systemy Graficzne
Grupa Prefabet
HARDEX
HOOP
HYDROSPRZĘT
Hurtownia Mięsa i Wędlin AMPOL
ICOPAL
ING CAR LEASE POLSKA
ING LEASE
ITALIA-POLONIA
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
