My Workshop at the 5 years of betahaus Event

1. Rockstar Sales Workshop
Der Masterplan zur Vertriebsmeisterschaft
5 years of betahaus
Jörn Hendrik Ast, August 2014

2. Inhalt und Werbung
Der Rockstar Sales Pitch
1. Workshop am 25.10.2014, 09:00h-17:00h
In diesem ersten Workshop entwickelst du deinen ganz persönlichen Sales Pitch. Was ist der Nutzen deiner
Produkte und Services aus Kundensicht? Wie näherst du dich der Kundenperspektive mit dem richtigen Sales
Pitch?
Die Akquisition
Kaltakquise, Terminierung, Präsentations-Termine. Lerne den härtesten und ersten Schritt des Sales Funnel zu
bezwingen.
2. Workshop am 01.11.2014, 09:00h-17:00h
Der ewige Sales Funnel
Wie erreichst du einen kontinuierlichen Strom an Anfragen? Wie schafft man es die Rolle des Bedürftigen
abzulegen und echte Nachfrage zu erzeugen? Lerne die Welt der Outbound Sales zu verlassen und die
wunderbare Welt der Inbound Sales zu betreten.
3. Workshop am 08.11.2014, 09:00h-17:00h

3. 1. Der Rockstar Sales Pitch
Warum ist es wichtig
einen ganz persönlichen
Sales Pitch zu haben?
Was ist der Nutzen deiner
Produkte und Services aus
Kundensicht?
Wie näherst du dich der
Kundenperspektive mit
dem richtigen Pitch?
Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj

4. Lieber Sperrspitze als Bauchladen
Durch die Angst davor
nicht interessant zu sein…
…werden wir zu faden
Generalisten.
„A jack of all trades yells
for clients!“ das nervt
Spezialisten stehen nicht
auf Jahrmärkten!
Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj

5. Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj
Avoid the product vomit

7. Macht euren 15-Worte-Satz!
clear words
no buzz
what makes you special?
Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj

8. 2. Die Akquisition
Kaltakquise
Terminierung
Präsentations-Termine

9. Priorisierung ist alles
Die heiligen 3 B
Budget
Bedarf
Berechtigung
Das DUFF-System
Decider
User
Financer
Fan

10. Es geht nicht nicht mit Kaltakquise
http://blog.socialcast.com/e2sday-freelance-at-a-glance/

12. Der Reverse Sales Pitch
Christoph Fellinger,
Beiersdorf Hamburg
Erster Job bei Universal Music in
der Unternehmenskommunikation
Talent Relationship Manager
Experte für Schnittstellen-Jobs,
Agentur-Steuerung
Erzählt wie er
Dienstleister im Sales
Pitch wahrnimmt.

13. Akquise 1/2
Hausaufgaben machen – bitte !
Mitdenken - was ist ihr Problem?
Methoden + Standards geben
Sicherheit.
Stilfrage – bunte Auswahl oder
DIE Lösung.
Warum Ihr? Verrückt und frei?!
Auch bei Netzwerken – Käpt’n ist nur
einer.
Source: AMC, Mad Men

14. Akquise 2/2
Sei überzeugt von dem was du tust,
verkaufe nicht nur dein Produkt
professionell, sondern auch dich.
Unternehmen wollen Sicherheit.
Gib sie ihnen schon mit deinem
Auftreten.
Sehr wichtig ist seine
Hausaufgaben zu machen:
die Königsklasse ist sich vor dem Termin in die
Kundenperspektive hineinzuversetzen und
passende Vorschläge zu machen.
diese kann man als subtile Bezüge während
des Pitches fallen lassen. (Fleißsternchen)
Source: AMC, Mad Men

15. Erstkontakt
Man arbeitet selten mit den
tatsächlichen Entscheidern
Da bedarf es Geschick im Weiterreichen von
Vorschlägen und Änderungen.
Munitionierung heißt, das der Freelancer
sein Gegenüber mit schlagkräftigen
Fakten ausstattet, das dieser diese
selbstständig, selbstbewusst und gut
vorbereitet weitertragen kann.
Hier gibt es unterschiedliche Level:
teurer als erwartet (Umfang ist größer, Argumentation
dazu an die Hand geben, warum ist das vertretbar?)
gewagtes Design (Argumentation parat haben, warum
ist das wichtig?)
Source: Flickr https://flic.kr/p/9gFumj

16. 3. Der ewige Sales Funnel
Wie erreichst du einen
kontinuierlichen Strom an
Anfragen?
Wie schafft man es die Rolle
des Bedürftigen abzulegen
und echte Nachfrage zu
erzeugen?
Verlasse die Welt des
Outbound Sales und trete
ein in die wunderbare Welt
des Inbound Sales.

17. DREI
FUNDAMENTALE
REGELN:

18. 1. IT‘S A WORLD OF ABUNDANCE!
Siehst du eher Überfluss
als Knappheit, kannst du:
...viel selbstsicherer handeln!
...bessere Fragen stellen!
...den Verkaufsprozess effektiver
gestalten.
...mehr Geld für deine
Dienstleistung verlangen!
...den wahren Wert sehen den du
deinem Kunden bringst!

19. 2. KUNDENORIENTIERUNG
Konzentriere dich auf die
Probleme deiner Kunden,
nicht auf deine!
Deals sind ein Nebenprodukt
deiner guten Absicht!
Wenn der Kunde keine Hilfe
will, dann geh zum nächsten!
Wenn der Kunde sich nicht
für dich entscheidet, geh
zum nächsten!

20. 3. LASS DEINEN KUNDEN KAUFEN!
Der alten Dynamik „Überreden-Überzeugen-
Verteidigen“ zu
entkommen ist wichtig!
Gib deinem Kunden nicht die
Kontrolle über dich!
Verkaufe nicht, lass deinen
Kunden kaufen!
Idealsituation Arzt: keine
Therapie ohne eine Diagnose.
Wenn dein Kunde sich nicht
therapieren lassen will, geh!

21. Der Sales Funnel
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Recherche Erstkontakt
(telefonisch)
Erstkontakt
(persönlich)
Interesse
erzeugen
Angebot
verhandeln
Projekt
durchführen
Kunde
entwickeln

22. Bucht den kompletten Course
1. Workshop am: 25.10.
2. Workshop am: 01.11.
3 Workshop am: 08.11.
+ 3 Sales Coaching Breakfasts

23. Kontakt
+49 (0) 171 369 5336
jh@ffluid.de
@jormason
fb.me/jormason
ffluid.de