El documento discute cómo las técnicas de ventas tradicionales ya no son tan efectivas en la actualidad y cómo las redes sociales como LinkedIn ahora pueden proporcionar una gran cantidad de información sobre posibles clientes de manera gratuita y eficiente, lo que puede aumentar significativamente las oportunidades y las ventas para las empresas. Se presenta un estudio de caso sobre cómo una empresa pudo aumentar sus ventas nuevas mensuales de 140 millones de pesos a 720 millones utilizando estratégicamente las redes sociales para generar más contactos y oport

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L A S V I E J A S T É C N I C A S
D E V E N TA S ,
¿ S I R V E N E N E L D Í A D E H O Y ?
w w w . a p a s i o n a - t . c o
J o s é M a r í a V i c h
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Vender es un arte, no todo el mundo está preparado para ello; yo soy de los que opinan personalmente
que no todo el mundo vale para vender; no todo el mundo está preparado para la presión que hay que
soportar sobre ventas en las empresas.
Parto de una base, las ventas son la única actividad empresarial que produce ingresos, y como tal, hay
que cuidar a los buenos vendedores; cuidarlos como oro en polvo, formarles para que sean mejores y
darles todas las herramientas para que traigan nuevos CLIENTES. a tu empresa.
A lo largo de casi 35 años de experiencia en ventas, he hecho de todo; puerta fría en polígonos indus-
triales, televenta, me he machacado bases de datos…pero siempre pensé que no se puedo forzar una
venta, he trabajado y liderado vendedores de los que se pueden considerar agresivos y, honestamen-
te, nunca me han gustado.
Personalmente, siempre he pensado que tenemos que prepararnos (hoy más que nunca) con informa-
ción sobre nuestros CLIENTES, sus necesidades, sus gustos; para construir relaciones que importen,
que sean realmente sólidas para que tengamos CLIENTES y no pedidos, la diferencia es fundamental.
Ese tipo de vendedor, y es una opinión personal, está en vías de extinción; todavía leo a muchos “for-
madores” en ventas (me pregunto cuantos de ellos han vendido en la vida real, uno mira las hojas de
vida y se asusta que estén formando a gente), con el método mágico para incrementar ventas.
Todos hemos asistido a cursos de ventas en nuestra vida, yo no soy una excepción, pero que realmen-
te hayan dejado un impacto en tu vida únicamente uno; y desde ahí tengo la inmensa suerte de contar
entre mis amigos a Ronald C. Stern.
Ronald nos enseñó que la venta también es un proceso, que primero nos tenemos que preparar para
poder aportar más valor, que tenemos que saber no solo del CLIENTE sino de su sector, de tenden-
cias, ser capaces de identificar necesidades a través de la información.

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Y si nos llevamos eso al mundo actual, la
tecnología puede ayudar en el proceso de
búsqueda de información del vendedor; las
redes sociales te pueden brindar una fuente
de información increíble:
Por ejemplo LinkedIn te dice quien es alguien
profesionalmente hablando, en qué empre-
sas ha trabajado, donde ha estudiado, con
quien está conectado, de qué le gusta hablar,
qué comenta; en suma…
“No es a quien conoces, sino lo que sabes
de a quien conoces”
Facebook e Instagram te pueden dar información de la vida personal de tus posibles CLIENTES, si
tienen mascotas, les gusta un deporte, si tienen hijos….y todo esto sin siquiera conocer a una persona.
¿Cuándo en la vida hemos tenido los profesionales de ventas, una información ahí, a distancia de un
click? Y realmente solo unos pocos somos capaces de utilizarlo con un proceso, porque al final las
ventas son relaciones humanas, lo que ha cambiado es cómo llego a tener la reunión que necesito
para vender.
Hace relativamente poco hicimos un estudio con varios de nuestros CLIENTES y nos quedamos con
la reflexión de una empresa de retail, le pregunté al gerente de ventas:
¿Cuánto tiempo (y dinero) le lleva a un vendedor tuyo conseguir 10 contactos buenos que se puedan
empezar a trabajar?. Me respondió inmediatamente: mínimo un mes!.
Luego nos llevamos ese número a todo su equipo (20 personas) y llegamos a la conclusión de que
cada mes su equipo producía 200 oportunidades de venta/mes. De aca le metimos un factor de éxito
sobre ventas del 14% osea 28 clientes nuevos a un ticket medio de 5 MM COP, por un total de 140 MM
COP al mes de venta nueva.
Veamos un enfoque diferente:
• Con 45 minutos (bien enfocados) en Linkedin al día un vendedor puede detectar 10 oportunidades
diarias.

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• Si yo me lo llevo al equipo entero son 200 oportunidades/dia que llevadas a un mes son 4.000 opor-
tunidades.
• Le metimos un factor corrector del 60% y nos quedamos con 1.600 oportunidades al mes.
• De estas consideramos que podríamos conseguir reuniones con aproximadamente un 30%, osea
unas 480 oportunidades.
• Y de este último número le metimos un ratio de éxito de venta del 25% igual a 120 nuevas empresas,
con un añadido, el ticket medio es un 20% más alto.
• Todo esto nos da el resultado actual que tienen en ventas que sobrepasa el número de 720 MM
COP en venta nueva al mes, ya que el ratio de venta nueva es superior al 25% y el ticket medio hoy
supera ya los 7 MM COP
¿Hace o no hace sentido una estrategia de #SocialSelling?

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SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO
Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke-
ting de calidad.
Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun-
tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos
cosas: Actitud y Constancia.
Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de
ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día
más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos,
porque “Tu Red es tu mejor activo”
Tu red
es tu mayor
activo
chema.vich@apasiona-t.co
chema.vich@apasiona-t.co
https://www.linkedin.com/in
/chemavichapasiona-t/

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• Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,
conferenciante en Latinoamerica
y Europa
• Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo moneti-
zar en el económic graph”
• Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortu-
ne 500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
• Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
• Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido ten-
dencias negativas en tiempo record en el mercado Latinoa-
mericano sobre todo, y en Europa
• Ha trabajado en varios sectores: financiero, servi-
cios, viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecuti-
va entre otros
• 2 veces ganador del American Express President Club, y una del Western Union President
Club
• 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
• Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
• Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en
breve Avianca entre otros
• Impulsor del cambio: especialista en venta social
José maría vich