Este documento describe los conceptos clave relacionados con los clientes de una empresa. Define qué es un cliente y explica los diferentes tipos de clientes, como los clientes directos e indirectos. Además, detalla formas de clasificar a los clientes en función de criterios como la frecuencia de compra, el volumen de compra, la imagen de la empresa y la rentabilidad. Finalmente, enfatiza la importancia de llevar fichas detalladas de cada cliente que contengan información relevante como las condiciones de pago y entrega.

1. RECETAS DE MARKETING
OPERACIONES
INTERNACIONALES
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2. RECETAS DE MARKETING
TIPOLOGÍA Y RELACIÓN
CON CLIENTES
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3. EL CONCEPTO DE CLIENTE
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4. Se considera cliente a una persona física o jurídica,
que habitualmente compra los productos o utiliza los
servicios de una empresa.
Clientes, proveedores, productos, estructura de
costes y precios forma la estructura confidencial de
una empresa
• Clientes directos: realiza los pedidos directamente
• Clientes indirectos: compra y utiliza los productos pero no
realiza el pedido directo.
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5. IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES
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6.  No todos los clientes de una empresa tienen la
misma importancia y no se les debe tratar a todos
igual. No es cuestión de discriminación sino de buen
trato comercial
• Fabricante
• Intermediario
• Distribuidor
• Punto de venta
• Consumidor
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7. CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
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8.  No se utiliza un único criterio sino varios
• Intermediarios ordenados por volumen
• Clientes grandes ordenados por frecuencia de compra.
 Los criterios mas utiles son
• Frecuencia de compra
• Volumen de compra
• Imagen de empresa
• Rentabilidad
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9.  Frecuencia de compra
 Habitual
 Esporádico
• Ofertas
• Campañas
• Producto complementario
• Compra a varios proveedores
 Ocasional
• Liquidación
• Visita al stand
• Por falta de servicio de su proveedor habitual
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10.  Volumen de compra
 Se puede medir en unidades y volumen de compras
 Grande
 Mediano
 Pequeño
 Grafico ABC concentración/dispersión
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11.  Imagen de empresa
 Hay clientes cuya importancia es mayor a nivel
de imagen que de unidades o ventas
 Que comercialice tu producto “El corte Inglés”
 Distintivo (productos que refuerzan la imagen)
 Difusor (Difunden la imagen de la empresa)
 Neutro (No afecta a la imagen)
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12.  Rentabilidad
 La empresa debe conocer el beneficio por
cliente
 Muy grande
 Grande
 Poco rentable
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13. FICHA DE CLIENTES
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14.  La ficha del cliente debe contener todos los
elementos significativos
 Sobre todo condiciones de pago y entrega
 Riesgo autorizado
Debe ser clara, esquemática, organizada y de facil
consulta.
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15.  Elementos.
• Identificación
• Campo
• Persona de contacto
• Condiciones de pago
• Condiciones de entrega
• Historial de ventas
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16. Modelo de ficha de cliente
Identificación
Razón Social
Domicilio
CP Ciudad Población País
Fax
Email
Campo
Actividad
Zona
Área de Influencia
Persona de contacto
Nombre Cargo
Condiciones de pago
Tarifa aplicada
Crédito Cobertura de riesgo
Medio de pago Plazo
Condiciones de entrega
Transporte vía Compañía
Incoterm Seguro
Condiciones particulares
Historial de ventas
Fecha primer pedido
Frecuencia de compra
Articulo Rentabilidad Cod
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17. GRACIAS
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18.  RECETAS DE MARKETING
 Asesoría comercial y de Marketing
 Formación Empresarial
 C/Asensi 10 2ºB 12001 CASTELLÓN
 ESPAÑA
 Tel. 34 617 997 667
 juandasuara@gmail.com
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