Estudios especiales estudio de mercado

FORMULACION Y EVALUACIÓN DE
PROYECTOS
ESTUDIOS ESPECIALIZADOS
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS - ING GERMÁN PINZÓN
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Identificación
problema
Selección
proyecto
Formulación
Evaluación
Ex-ante
ESTUDIOS
COMPLEMENTARIOS
INVERSION OPERACION
Evaluación Ex-post
CICLO DE VIDA UN PROYECTO DE INVERSION
• Investigación de mercados
• Estudio de localización
• Estudio de tamaño
• Estudio organizacional
• Estudio legal y ambiental
• Estudio económico y financiero
Gestionar el
Proyecto
Planear
Ejecutar
Controlar
Formular y Evaluar el Proyecto
Idea
Perfil
Pre facti-
bilidad
Factibi-
Lidad
Diseño
Definitivo
Evaluación Ex-ante
PRE- INVERSION
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Estructura General de la Evaluación de los Proyectos.
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
ESTUDIO DE
MERCADO
ANÁLISIS TÉCNICO
OPERATIVO
ESTUDIO
ADMON Y LEGAL
EVALUACIÓN
ECONÓMICA Y
SOCIAL
RETROALIMENTACIÓN RESUMEN Y CONCLUSIONES
DECISIÓN SOBRE EL PROYECTO
ANÁLISIS
ECONÓMICO
FINANCIERO
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ESTUDIO DE MERCADO
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Estudio de Mercado
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1. Concepto de Mercado – Mercadeo – Marketing
2. Terminología Básica
a) Oferta
b) Demanda
c) Consumo
d) Cliente
e) Bien y/o Servicio
f) Segmentación
g) Demanda Potencial- Real y Aparente
3. Justificación de Hacer un Estudio de Mercado
4. Objetivos de Hacer un Estudio de Mercado
5. Variables que afecta la Oferta, Demanda y Comercialización en un estudio de
mercado
6. Cómo se hace un estudio de Mercado
7. Análisis de la Demanda
8. Análisis de la Oferta
9. Análisis de los Precios

ESTUDIO DE MERCADO
Según la American Marketing Association (AMA), “Mercadeo es el proceso
de planificar y llevar acabo el diseño, la fijación de precios, la promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.
En economía, es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes
o servicios entre individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a las
empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones.
Otra definición podría ser la siguiente:
Es el área ( física o virtual ) en donde confluyen las fuerzas de la oferta y demanda, para realizar
las transacciones de venta y compra de bienes y servicios, a precios determinados.
En un proyecto de inversión también se refiere a la población consumidora, que puede ser una
nación, región o localidad, un conjunto de personas de un sector o actividad y personas de
determinada edad, sexo o costumbre.
QUE ES MERCADO?
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QUE ES MERCADEO?

“Es la ejecución de las actividades del negocio, que se origina en la
investigación de las necesidades y deseos de los clientes seleccionados, la
planeación y organización de la compañía que permita satisfacerlos hasta
lograr las utilidades necesarias para su desarrollo”
VILLEGAS ORREGO, Fabio. Marketing estratégico
QUE S MARKETING?
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QUE ES OFERTA ?
Es la cantidad de bienes o servicios similares o sustitutos a los del proyecto en estudio de origen, local,
nacional o internacional, que están disponibles para atender la demanda en un mercado determinado.
En general se conoce como análisis de la competencia.
El estudio pretende:
✓ La evolución, la fracción y el mercado de cada competidor
✓ El nivel de posicionamiento del producto y/o servicio
✓ La capacidad de producción.
✓ La tecnología disponible
✓ Proyectos de ampliación de la competencia
✓ Las estrategias de comercialización de la competencia.
Adicional se requiere:
Una serie de estadísticas básicas y trabajos de campo para determinar las características
Específicas de cada competidor.
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QUE ES DEMANDA ?
Es la cantidad de bienes o servicios que una comunidad local, regional, nacional o
internacional requiere para satisfacer una necesidad o un deseo específico a un precio
determinado.
El consumo de un bien o servicio depende de múltiples factores como:
✓ El nivel de satisfacción que busca el individuo
✓ Su capacidad adquisitiva
✓ El precio del bien y/o servicio
✓ La oferta de productos similares
✓ El costo de productos sustitutos
✓ El estímulo de la publicidad.
El objetivo principal que se pretende con el análisis de la demanda es determinar los
factores que afectan el comportamiento del mercado y las probabilidades reales de que el
producto o Servicio resultante del proyecto pueda participar efectivamente en el
mercado.
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PRODUCTO ( BIENES Y/O SERVICIOS)
“Producto es un conjunto de atributos que proporciona satisfacción de necesidades y que se ofrece en un
mercado. Un “producto” puede ser un objeto físico, un servicio, una idea, un lugar, una persona o una
organización”
SAPAG CHAIN, Nassir. Preparación y Evaluación de Proyectos. Chile 2003
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QUE ES CONSUMO?
Representa la compra de bienes y/o servicios que efectivamente hace una población determinada
para satisfacer sus necesidades, deseos y expectativas.
El consumo es una variable muy dinámica que depende del nivel de satisfacción de los consumidores
con el bien o servicio adquirido, el nivel de ingresos de la población y los estímulos generados por las
estrategias de marketing de las empresas que compiten en un mercado definido.
El consumo se refleja en las ventas.
CLIENTE: Es el actor principal de todo mercado. Según la connotación del proyecto se identifica como
usuario, consumidor, beneficiario o cliente.
Se define como el actor que maneja información sobre un producto y/o servicio y es quien toma la
decisión Última de comprar o no.
En un estudio de mercado, el conocimiento detallado de las características del cliente es fundamental
para el diseño del proyecto.
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SEGMENTACION
Es la identificación de un grupo de clientes claramente identificados, estos clientes se escogen como de interés
para el proyecto y para ello se definen mezclas distintas de marketing ( producto, precio, canales de comunicación
y comunicaciones.
“La segmentación es una filosofía orientada hacia el consumidor. Con base en esto se identifican primero las
necesidades de los consumidores dentro de un mercado (segmento) y luego se satisfacen dichas necesidades”
DAVINSON Jeff La Gestión de Proyectos
CUANDO ES UTIL UN SEGMENTO DE MERCADO?
Mensurable: Se puede cuantificar el tamaño y el poder de compra
Accesible: Se puede encontrar y atender
Sustancialidad: Son los suficientemente grandes y/o rentables para atenderlos
Confiable: Las variables de segmentación son estables en el tiempo.
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Probabilidad
de acceso
Se conoce también como demanda efectiva y corresponde
A la demanda con el mayor nivel de certidumbre para el
Proyecto. Es la demanda con la que se trabaja en prefactibilidad
Y factibilidad del proyecto.
Otra labor de campo permitió conocer que de las 600 empresas
Interesadas, solo el 40% cuenta con recursos propios para
Invertir si se les ofrece una línea de crédito atractiva.
Luego la demanda real = 40%*600 = 240 Empresas
DEMANDA POTENCIAL, REAL Y APARENTE
Es la demanda global que al satisfacer determinadas
Condiciones se puede convertir en demanda Real.
Ej. Queremos establecer la demanda de locales para
Un parque industrial.
Trabajo de campo arrojó que de las 750 Empresas PYMES
Identificadas el 80% manifiesta su interés en vincularse.
Se puede deducir que existe una demanda potencial de
600 empresas = 75%*750
Demanda Potencial
Demanda Real
Demanda Aparente
Es la demanda probable en la cual no se incluyen factores,
Como existencia de inventarios, pérdidas o mermas en la
Comercialización.
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3. JUSTIFICACION DEL ESTUDIO DE MERCADO
Para que Los proyectos sean exitosos (rentables ) deben ofrecer bienes y servicios
que satisfagan los deseos de los clientes, por eso es necesario realizar un análisis
sistemático de todos aquellos componentes del Mercado que podrían de cualquier
forma impactar positivamente o negativamente los resultados del proyecto.
Esto requiere analizar los mercados de:
 Los consumidores
 Los Proveedores ( Poder de negociación )
 Los Distribuidores
 La Competencia
 Los Bienes sustitutos
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OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
1. Identificar la cantidad de bienes y/o servicios del proyecto que el mercado esté
dispuesto a consumir. ( Análisis de la Oferta )
✓ Clientes Potenciales
✓ Amenaza nuevos competidores
✓ Rivalidades de la competencia
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2. Cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado
con respecto al producto y/o servicio y conocer la posibilidad de
participación en el Mercado ( Análisis de la Demanda)
✓ Bases de decisión de compra
✓ Tendencias culturales
✓ Poder Adquisitivo
✓ Proyección de la Demanda
Objetivos del estudio de Mercado?
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3. Determinar los precios que los consumidores están dispuestos a pagar
por los bienes y/o servicios que el proyecto ofrece ( Análisis de los Precios)
✓ Precios de la competencia
✓ Análisis del Sector del proyecto
✓ Barreras de entrada y Salida
Objetivos del estudio de Mercado
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4. Las características de los productos/servicios del proyecto
•Exterior en adidas Primeknit que envuelve el pie y ofrece un soporte adaptativo y comodidad ultraligera;
diseño a dos tonos
•Confección por zonas con estructuras abiertas y cerradas
•Emblemáticas 3 Rayas en cincha; placas de TPU en los cordones exclusivas a la colección EQT; cinta de
cincha en el talón; pieza de soporte en la zona media del pie y contrafuerte de TPU exclusivos a la colección
EQT
•Cómodo forro interno textil; disfruta la comodidad y desempeño de la plantilla OrthoLite®
•Mediasuela de EVA con las exclusivas 3 Rayas Equipment
•Suela de caucho
•Exterior textil y sintético / Forro interno de cuero y material textil / Suela de caucho
•Color del artículo: WONDER PINK F10/CORE BLACK/FTWR WHITE
•Número de artículo: BY9601
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5. La estrategia comercial o la forma como se van a comercializar
✓ Depende del tipo de producto
✓ Si son de consumo masivo
6. Determinar las inversiones y gastos que se desprenden del estudio de
mercado
7. Analizar el mercado de las materias primas y demás insumos
indispensables para el proceso productivo
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6. Determinar las inversiones y gastos que se desprenden del estudio de
mercado
7. Analizar el mercado de las materias primas y demás insumos
indispensables para el proceso productivo
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8. Estudiar el mercado competidor, es decir a todas las empresas que forman
parte de la industria en la que se llevará a cabo el proyecto.
9. Conocer las características del medio externo ó internacional que pueden
influir el desempeño del proyecto.
10. Caracterizar al usuario o consumidor potencial de producto gracias a una
previa segmentación del mercado.
11. Delimitar el área geográfica que va a ser atendida por el proyecto.
12. Conocer los posibles efectos que pueden tener los factores económicos,
socio culturales, demográficos, tecnológicos, competitivos y político-legales
del macro entorno, sobre las actividades que se vayan a desarrollar en el
futuro.
13. Describir el canal de distribución más adecuado, que es la ruta que toma
el producto al pasar del productor al consumidor final.
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Estudio de mercado
Análisis de la oferta
y la demanda
Análisis de la
comercialización
• Identificación del proyecto y/o servicio
• Análisis de la oferta
• Análisis de la demanda
• Disponibilidad de materia prima
• Descripción metodológica
• Almacenamiento
• Empaque
• Transporte
• Precios
• Canales y mas genes de comunicación
• Estrategias y penetración de mercados
• Comercialización de materia prima
ANALISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA - COMERCIALIZACION
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Comportamiento de la Oferta y la Demanda en:
• Proyecto y/o Servicio
• Características de la oferta
• Características de la demanda
• Disponibilidad e materia prima
• Transporte
• Seleccionar la tecnología actualizada
• Se escoge la materia prima
• Se define el sitio de distribución
• Se determina el tamaño del proyecto
• Se define la obligación
• Se establecen los precios
• Se escoge la tecnología
• Se determina el área de influencia
• Se proyectan los ingresos
• Se evalúa parte de los costos
• Se determina las condiciones de empaque
• Se establece convivencia de hacer algunas
inversiones fijas
• Se proyectan los gastos de transporte
• Se establecen necesidades de capital
• Se precisa la distribución en planta
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Empaque
• Se afecta los costos del proyecto
• Se estiman las mermas o duración del proyecto
• Se evalúa el diseño o de planta
COMERCIALIZACION
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Precio
• Se proyectan ingresos
• Se afecta rentabilidad del proyecto
• Se definen las características técnicas del producto y/o servicio
Márgenes de
Comercialización
• Se definen las bondades económicas del proyecto
• Se establecen ventajas, competitivas
• Se afecta la estructura organizada del proyecto

Un buen estudio mercado y/o comercialización
se constituye en un pilar para determinar la
conveniencia o no de un proyecto en función
de las variables, oferta y demanda
Conclusión
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6. ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO
6.1 Definición del problema
6.2 Necesidades y fuentes de información
6.3 Diseño de recopilación y tratamiento de los datos
6.4 Procesamiento y análisis de los datos
6.5 Informe
6.1. Definición del Problema
Es tener un conocimiento completo de la situación y del asunto puntual que se tratará,
Definiendo el alcance del proyecto, las acciones a seguir y establecer las posibles
consecuencias a las que se pueda enfrentar el proyecto.
6.2. Necesidades y fuentes de Información
Las fuentes de información se clasifican en Primarias y Secundarias, las primarias consiste
en realizar una investigación de campo por medio de encuestas y otros, las secundarias es
información existente del tema , ya sea en estadísticas gubernamentales, de tipo privada o
internas de la misma empresa, en otras palabras es conocer toda la información que exista
en el mercado y decidir donde se va a realizar la investigación.
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Las fuentes de primarias tienen la finalidad de generar datos primarios, es decir datos que
se obtienen específicamente para el objetivo de la investigación.
Los datos primarios son:
• Características demográficas y socioeconómicas
• Actitudes, opiniones, percepciones y preferencias
• Conducta, hábitos de compra y uso
• Conocimiento y recordación
• Intención y motivación de compra y de uso
Los métodos de investigación para recopilar información de fuentes primarias son
1. Investigación por Comunicación.
Los medios de administración de esta metodología son:
 Entrevista, la cual puede ser individual o grupal ( Focus Group), estas últimas
conducidas por un psicólogo con grupos de 8 a 12 participantes.
 Cuestionario por Correo
 Entrevista telefónica
 Investigación por Internet
2. Investigación por observación.
3. Investigación Experimental
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Las fuentes de información secundaria son:
a) Fuentes secundarias internas : Es información que se ha generado en la propia empresa,
como histórico de ventas , frecuencia y tipo de compra de los clientes, informes
obtenidos del servicio de atención al cliente, buzón de sugerencias, características
socio-demográficas de los clientes ( edad, estado civil, clase social etc.)
a) Fuentes secundarias externas
Son las que se originan fuera de la compañía, como:
Asociaciones y fundaciones, publicaciones ( revistas especializadas o genéricas), registros y
publicaciones de la cámara de comercio, de bancos, superintendencias, informes de
agremiaciones, publicaciones y catálogos de las empresas, investigaciones académicas,
periódicos
Las ventajas de las fuentes secundarias son:
✓ De disponibilidad inmediata
✓ De bajo costo, lo cual genera gastos pequeños.
Las desventajas son:
✓ No todas las fuentes secundarias son fidedignas
✓ Se pueden recopilar datos contradictorios
✓ Los documentos consultados podrían no estar actualizados
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6.3 Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos
La recopilación de datos, requiere de un diseño específico, el tratamiento estadístico de los
datos consiste en elaborar de manera anticipada que estadísticas se tomarán en cuenta
para medir los resultados del estudio de mercado, lo cual demanda realizar un diseño
previo.
6.4 Procesamiento y análisis de los datos.
Una vez recopilada toda la información, proveniente tanto de las fuentes primarias como
secundarias, se debe procesar y analizar. El objetivo es convertir los datos recopilados en
información útil y confiable para que sirva como apoyo en la toma de decisiones.
6.5 Informe
Los datos y sus análisis, se deben presentar en un informe veraz y oportuno donde se
expliquen los resultados y conclusiones obtenidos a partir de la información recopilada.
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Cómo hacer un estudio de Mercado?
Una guía del contenido de un estudio de mercado y comercialización en un
estudio en el nivel de prefactibilidad o factibilidad se puede plantear en los
siguientes términos:
1. Objetivos ( Qué se pretende lograr con el estudio de mercado y
comercialización.)
2. Metodología ( Describir el Procedimiento Metodológico para elaborar el
estudio de mercado y comercialización. )
3. Análisis del Entorno
4. Población Objetivo o target ( Identificar y caracterizar la Población Objetivo)
5. Perfil de caracterización de la demanda
6. Evaluación y proyección de la demanda
7. Perfil de caracterización de la Oferta
8. Evaluación y Proyección de la Oferta
9. Análisis de Proveedores
10. Definición del Producto y/o servicio
11. Programa de Producción / prestación del servicio
12. Estrategias de Comercialización ( Definir precios, publicidad, Servicio,
canales de distribución)

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10 Definición del producto y/o servicio
Se debe explicar claramente el bien y/o el servicio desde el punto de vista del mercado.
Se deben mencionar los siguientes aspectos.
• Usos corrientes del producto y/o servicio
• Características básicas de presentación, durabilidad, precio
• Normas de calidad que cumple
• Ventajas sobre productos o servicios con los cuales compite
• Tipos de usuarios a los cuales va dirigidos
• Facilidad de acceso al bien y/o el servicio
• Ventajas competitivas frente a productos sustitutos y complementarios
• Lugar donde se puede acceder al bien y/o el servicio
• Vida útil y formas de conservación
• Materias primas que lo conforman o elementos que hacen parte del servicio.
• Productos complementarios para su uso.
• Legislación que regula el uso del producto
• Confiabilidad

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Evaluación y Proyección de la Demanda, Evaluación y Proyección
de la Oferta
Se pueden utilizar proyecciones de carácter mecanicistas en los cuales se aplica una ecuación
matemática y se asume que en el futuro la variable tendrá el comportamiento que resulta de la
aplicación matemática.
Este procedimiento se conoce como análisis de regresión
El análisis de regresión tiene como fin identificar la forma o función matemática en que están
relacionadas las variables y consiste en representar en un gráfico de coordenadas cartesianas la
tendencia de esos datos y identificar los parámetros que explican ese comportamiento, para ello se
utiliza el método de los mínimos cuadrados.
Los resultados dependen de la calidad de la información primaria recolectada en el entorno
específico del proyecto, de los criterios y selección de los parámetros para hacer la proyección.
Existen dos tipos de regresión:
Regresión Lineal: Es la relación que se expresa mediante una recta
Regresión Curvilínea: Es un relación del tipo parabólica, exponencial, potencial, hiperbólica. ( Son
las más comunes ).

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Cuando las series estadísticas del consumo u otra variable cambian en
forma lineal y no exponencial, se puede utilizar la formula general:
Donde:
Y= consumo total, variable dependiente.
a = coordenada inicial o coeficiente de posición.
x = Variable independiente, (AÑO) o serie de años.
b = coeficiente angular de la recta.
Y= a + bX

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ANALISIS LA DEMANDA
La demanda puede encontrarse en uno de los siguientes estados
1. Demanda Negativa: Se produce cuando existe una actitud de rechazo por parte del
mercado, de aceptar un tipo de producto.
2. Demanda Nula o inexistente: Se da cuando el producto, no tiene interés para el
mercado en un momento determinado y por tanto no se da demanda
3. Demanda Latente: Se produce cuando hay un mercado potencial de un producto,
pero tal producto no existe todavía. Ej. Antídoto para el SIDA
4. Demanda débil o decreciente: Se da cuando el mercado demanda cada vez menos
cantidad de un producto determinado. Ej. Uso del DVD
5. Demanda Irregular: Se da cuando la demanda tiene fluctuaciones a lo largo del
tiempo. Se utiliza generalmente la baja de precios.
6. Demanda insatisfecha: Se presenta cuando el mercado no cubre las necesidades o
requerimientos de la demanda, con los productos existentes en el mercado
7. Demanda Satisfecha: Se manifiesta cuando el mercado cubre las necesidades con los
productos existentes
1. Demanda saturada: Es cuando el mercado está usando plenamente el producto
y no admite cantidades adicionales de éste. Es una demanda muy difícil de
presentarse.
2. Demanda no saturada: Es cuando el mercado aparenta que se satisface en todas
sus necesidades, pero se puede hacer crecer la demanda por medio de
marketing.

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DETERMINANTES DE LA DEMANDA
Entre los factores que afectan la demanda esta:
✓ Precio del producto
✓ Precio de bienes sustitutivos y complementarios
✓ Renta del consumidor
✓ Estímulos del marketing.
Algunos factores no son controlables
Por ejemplo :
referente al consumidor ( Sexo, gustos y preferencias)
Referente al entorno: Factores económicos, culturales
Referente a la competencia: Sus ventajas competitivas, estrategias de marketing,
cadenas de distribución.
Otros son controlables
Se conocen como las “cuatro P”.
Variables estratégicas: Producto y distribución
Variables Operativas: Precio y Promoción

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COMO SE ESTUDIA LA DEMANDA?
La metodología consiste en ordenar de forma cronológica la información que se va a
recolectar y analizar.
Primero estudiando la demanda Histórica, identificando las variables que puedan afectar
la demanda del producto, medir la demanda ( Cuantificar), explicar la demanda y
pronosticarla.
Se inicia con el estudio del comportamiento de la demanda histórica y determinando las
condiciones en las que se desarrolla en la actualidad.
Se debe recolectar toda la información de tipo económico, social, tecnológico, político y
ecológico de toda la población que pertenece al mercado que se ha escogido.
Cuantifique la demanda:
Unidades físicas; Nro. de productos demandados, peso, longitud, superficie
En valores monetarios: Cantidad demandada *Precio Unitario
Identifique las variables que puedan influir sobre la demanda
Proyecte la Demanda

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ESTUDIO DE LA OFERTA
Dada la evolución de los mercados por cuestiones de especialización existen diversidad
marcada por el nro. de Proveedores y Consumidores diversas modalidades de oferta,
determinadas por factores geográficos o factores de especialización.
1. Oferta competitiva o de mercado libre
Existen muchos proveedores ( Gaseosas) - Muchos consumidores ( no afectan)
2. Oferta oligopólica (del griego: olígos, pocos)
Pocos ofertantes y muchos compradores - ( Operadores de Celulares )
3.Oferta monopólica
Desaparece la competencia
Existe un único ofertante del bien y muchos compradores
Ej. Servicios del Gobierno ( Luz Eléctrica, monopolio Natural)

OFERTA
DEMANDA
Un solo
comprador
Unos pocos
compradores
Muchos
compradores
Un solo
vendedor
Monopolio
bilateral
Monopolio
parcial
Monopolio
Unos pocos
vendedores
Monopsonio
parcial
Oligopolio
bilateral
Oligopolio
Muchos
vendedores
Monopsonio Oligopsonio Competencia
perfecta
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COMO SE ESTUDIA LA OFERTA?
Se utiliza la misma metodología de la demanda, es decir se deben hacer análisis
históricos, actual y futuro, con el objetivo de determinar la cantidad de productos que los
competidores han ofrecido, están entregando y estarán en capacidad de ofrecer al
mercado, así como las condiciones en que opera esta oferta.
En la práctica se presentan obstáculos en obtener los datos, ya que la capacidad de
producción, la capacidad instalada y utilizada, costos de producción son de difícil
obtención.
La oferta es función de las siguientes variables:
Precio del producto
Insumos disponibles y precios
Políticas y regulaciones gubernamentales
Cambios tecnológicos
Variaciones del clima
Precio y disponibilidad de bienes y/o servicios sustitutos

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ANALISIS DEL PRECIO?
El precio es la cantidad monetaria que los productores están dispuestos a vender y los
consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en
equilibrio.
Para el comprador el precio que está dispuesto a pagar mide la intensidad de la
necesidad, la cantidad y la naturaleza de las satisfacciones que espera.
Para el oferente el precio al cual está dispuesto a vender, mide el valor de los insumos
incorporados al producto, al cual añade el beneficio que espera realizar.
Los factores que influyen en el precio son
Demanda del producto
Reacciones de la competencia
Establecimiento de precio alzado contra el de introducción.
Los canales de distribución y los tipos de intermediarios que se usen influirán en el
establecimiento del precio del fabricante.

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COMO CALCULAR EL PRECIO?
Una metodología es el que se hace a partir de los costos de producción. La
metodología
consiste en sumar todos los valores de todos los costos, gastos, sean fijos o variables,
en que
Se incurren para un determinado volumen de producción.
La sumatoria se divide entre el número de unidades producidas, obteniendo el costo
unitario al cual
Se agrega el margen de utilidad que se desea alcanzar.
Otro método llamado técnico, es cuando se conoce la función de la demanda y los
costos de su producto. Esta función de la demanda debe expresar en ella la
intervención de todas las variables involucradas. Esta función es expresada para un
periodo
Q= a1P + a2Y + a2Pb + a4Pu
Q= Periodo, ai = Parámetros de la función de demanda, Pb= población, Y = Ingresos
promedios disponibles per cápita, Pu = Gastos en publicidad

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Si la función de demanda es:
Q = -1000P + 5OY + 0.03Pb + 0.03Pu ( 1) significa esto que:
Por cada peso que el precio aumente, la demanda disminuye en mil (1000)
Por cada peso adiciona en el Ingreso Per cápita(Y), la demanda aumenta en 50 unidades
Por cada peso que se gaste en Publicidad, la demanda se incrementa en 0.03 unidades
Por otra parte la función de costos expresa el nivel de costos totales esperados.
C= cv*Q+CF, donde cv = Costos unitarios variables, CF = Costos Fijos
Si la función es C = 50Q + 1500000, se sabe que el IngresoTotal = Precio x Cantidad
It = P * Q, Utilidad = Diferencia de Ingresos totales y costos totales
U = It – C
U = P * Q – C
U= P * Q – ( 50 Q + 1500000)
Haciendo una aproximación a la ecuación (1), donde las empresas debieran conocer los
ingresos promedios disponibles y los gastos de publicidad la ecuación (1) se podría
estimar en Q = 160000 – 1000P
U = P * ( 160000 -1000P) – ( 50 Q + 1500000), operando y simplificando
U= 9500000 + 210000P – 1000P2

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Cómo obtener el máximo precio?. Para ello podemos usar las matemáticas y deberíamos
obtener la derivada de la función.
dU/dP = 210000- 2000 P
Igualemos a CERO para obtener el valor de P
O = 210000 – 2000 P => P = 150, luego el precio es de $ 150

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CANALES DE DISTRIBUCION
Un canal de distribución, es una ruta que toma el producto al pasar del productor al
consumidor final y está integrado por los intermediarios que intervienen en el proceso.
Normalmente, ninguna empresa cuenta con los recursos necesarios ( físicos, técnicos o
económicos) para vender sus productos directamente al consumidor final. Por lo que
necesita de los intermediarios, que son empresas o negocios de terceros encargados
de transferir el producto desde la empresa productora al cliente, en el lugar y tiempo
adecuados.
Hay dos intermediarios:
Los comerciantes : Que adquieren el titulo de propiedad de los productos
Los agentes: Que solo sirven de contacto entre el productor y el vendedor

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Estratégicamente hay dos formas de relacionarse con los clientes y con los proveedores,
el Proceso de relacionamiento directo y el indirecto o masivo.
Relacionamiento Directo: Este se debe dar en los tres niveles
Nivel Táctico: Formado por el día a día
Nivel Operativo: Que hace que el día a día ocurra cuando el táctico se atrofia.
Nivel Estratégico: Es el nivel de alta gerencia, ocupado solo para grandes
transacciones.
Relacionamiento Masivo:
Se utilizan dos estrategias, la “Pull”, chupar o atraer clientes a que compren el producto
en el canal de distribución. El cliente se vuelve más cautivo y el canal es menos
importante, siendo la estrategia más importante.
La otra estrategia es la “Push”, que implica empujar al canal a que ofrezca el producto.
Aquí el canal forma parte de la propuesta de valor de la empresa. Se debe elegir un
canal masivo.

FIN ESTUDIO DE MERCADO
Formulación y Evaluación de Proyectos - Ing Germán Pinzón Galvis

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