1. 1. PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN EN REGIÓN ASIA – PACIFICO
Objetivo general del programa:
- Brindar al participante herramientas de negociación y toma de decisiones en entornos
agresivos
Dirigido a:
Ejecutivos encargados de negociaciones en la región Asia Pacífico
Perfil del participante
Profesionales con formación profesional en negocios internaciones
Con 2 años de experiencia en el rubro
Dominio del nivel intermedio de inglés hablado y escrito
Principales retos
Establecer estrategias para afrontar entorno de negociación hostiles
Flexibilidad para negociar en idioma inglés
Administración del tiempo a fin de cumplir con los plazos de negociación establecidos
Duración
5 días útiles en horario de 09:00 a 13:00 y 14:00 a 17:00 hrs.
2. TEMARIO
- Introducción a la región:
Características principales de ambas regiones: Asia y Pacífico
Principales acuerdos tomados en los 5 años previos
Aprendizaje de los principales razgos culturales
- Conociendo al otro equipo
Brindar información sobre los principales negocios de la otra compañía
Brindar información sobre el otro equipo negociador, formación profesional y personal
- Estrategias de comunicación efectiva
Capacitar con las principales teorías como: claridad, escucha activa, empatía, lenguaje no verbal,
adaptación al interlocutor, dar feedback, eliminar prejuicios y suposiciones.
Hacer ejercicios de casos prácticos para familiarizarse con las herramientas
- Inteligencia emocional:
Autoconciencia emocional para ser conscientes de las emociones de los intergrantes del equipo
negociador
2. Autocontrol: conocer nuestros disparadores y cómo evitar generar un entorno de conflicto
Gestionar las emociones de los demás, nos permite comprender y adaptar la situación a fin de
que dicho escenario permita generar una emptaía y un lazo emocional que permita desarrollar
la negociación.
- Estrategias de negociación:
Como generar un entorno de negociación ganar – ganar
3. IDIOMA
Dado que la contraparte negociadora también cuenta con la barrera del idioma al no ser su
idioma nativo, es importante conocer su cultura, hábitos, costumbres e identificar las frases
que serán aquellas que permitan brindar una negociación fluida.
Se debe desarrollar una comunicación con un inglés de nivel básico a fin de que nuestro
equipo evite malos entendidos en la explicación de los temas a tratar y estar preparado al nivel
de inglés de la contraparte.
Es importante que el equipo negociador confirme dentro de la etapa previa a la negociación
sobre el nivel de inglés, que será de gran relevancia en la negociación.
4. CONCRETAR ACUERDOS
El equipo negociador debe tener claro cuáles son los plazos para cerrar los acuerdos
planteados. En ese sentido, del equipo debe tener en claro su BATNA y obtener a través de la
comunicación el BATNA del otro equipo, qué los motiva a tomar determinadas decisiones a
través de la empatía y la escucha activa.
Es importante conocer qué valora el otro equipo a fin de convertir dicha información en un
aliado para lograr cerrar acuerdos que sean de la aceptación de nuestro equipo así como de la
aceptación del otro equipo negociador.
Debemos poner en claro al equipo que se busca mantener relaciones duraderas con el otro
equipo así que no debemos poner en un escenario de pérdida a la contraparte porque pondría
en riesgo las futuras negociones.
5. DINAMICA DEL PROGRAMA
Cada bloque de preparado contará con 3 etapas:
- Etapa teórica: se buscará compartir las principales herramientas listadas en el ítem 2
- Etapa de exposición de: que permitirá exponer a los participantes casos prácticos de
resolución de conflictos
- Etapa práctica: será la que tome mayor tiempo. El participante enfrentará diferentes
escenarios de negociación que le permita: tomar confianza respecto a su formación, poner en
escena casos progresivos, desde aquellos que sean accesibles de lograr hasta aquellos que
3. deba requerir detener temporalmente la negociación para deliberar y replantear la estrategia
de comunicación.
